Эта реклама намеренно вводит людей в заблуждение. Мы позвонили по этому номеру телефона, чтобы все подробно узнать, и выяснили, что, хотя сотрудникам этой компании вовсе не обязательно заниматься продажами, для получения необходимой компенсации на нескольких уровнях им нужно делать большой оборот. В связи с этим возникает вопрос: если какой-то лидер дает рекламу в разделе работы для того, чтобы найти других лидеров, заинтересованных в получении больших доходов, зачем указывать, что в этом бизнесе от сотрудников не требуется иметь склад продуктов и заниматься продажами? Это можно расценить не только как намеренное введение людей в заблуждение, но и обман. И мы полагаем, что Федеральная комиссия по торговле и другие ведомства, регулирующие деятельность этой отрасли, не зря проявляют интерес к деятельности подобных компаний. Они обманывают ничего не подозревающих людей, уверяя их в том, что сетевой маркетинг - это лотерея, в которой можно абсолютно даром получить все, что хочешь, И если вы думаете, что большинство людей достаточно умны для того, чтобы не поверить в столь нелепые утверждения, посмотрите, сколько мужчин и женщин рискуют деньгами, которые могли бы потратить на нужды семьи, приобретая билеты лотереи, выиграть в которую у них один шанс из десяти миллионов.
Давайте разберемся, что необходимо для того, чтобы иметь большие доходы. В сетевом маркетинге доход напрямую зависит от объема оптовых продаж продуктов и (или) услуг, осуществленных вашими деловыми партнерами. Поскольку большинство семей приобретает продукты только для себя в том объеме, который им необходим, для получения значительного дохода нужно иметь достаточно большую по численности структуру - нужно, чтобы было много клиентов, потребляющих незначительное количество продуктов. Очень большие структуры создают люди, которые сами рекрутируют много деловых партнеров первой линии, а также способны проводить обучение своих деловых партнеров, научить их дуплицировать методы работы в сетевом маркетинге. В принципе, в сетевом маркетинге гораздо важнее уметь обучать людей, нежели заниматься продажами.
В истории сетевого маркетинга, существующего 40 лет, известен случай, когда одному человеку удалось создать ведущую в этом бизнесе компанию с оборотом несколько миллиардов долларов; эта компания превратилась в мировую империю.
В сетевом маркетинге гораздо важнее уметь обучать других, нежели профессионально заниматься продажами. Те, кто ставит обучение во главу угла деятельности любой компании, как правило, коммуникабельны, умеют работать с людьми один на один.
В нашем бизнесе абсолютно необязательно уметь выступать перед большой аудиторией. Принципиально важным моментом в сетевом маркетинге является дуплицирование. И совершенно неважно, как много умеете делать вы сами, куда важнее, чтобы вы сами могли хорошо обучать других методам, принятым в нашем бизнесе, обучать дуплицировать их. Об этом свидетельствуют те истории, которые мы вам рассказали. Показывая людям чеки, в которых указаны значительные суммы, мы вовсе не хотим сформировать у них ложное ожидание, мы честно рассказываем нашим деловым партнерам о том, чего нам стоило заработать эти деньги.
Сетевики, которые формируют у своих деловых партнеров ложное ожидание, совершают ошибку. Людям нужно объяснить, что лишь упорство и тяжелый труд приводят к существенным успехам в нашем бизнесе. Когда люди понимают, что им посулили нечто нереальное, они уходят из бизнеса. Большой процент ухода из сетевого маркетинга начинающих распространителей связан именно с ложными ожиданиями. Многие начинающие сетевики не имеют представления о том, сколько труда необходимо вложить, чтобы иметь большой доход в сетевом маркетинге, именно это становится камнем преткновения на их пути.
НЕВЕРНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО РАБОТА В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ НЕ ТРЕБУЕТ НИКАКИХ УСИЛИЙ
Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию. Стив работает менеджером в компании по разработке программного обеспечения, где в настоящее время зарабатывает 100 тыс. долларов в год. Он приходит на свою первую в жизни презентацию в сетевой компании, и первый раз в жизни он понимает, что может получать неограниченные доходы. Стив знает несколько сот потенциально подходящих ключевых людей, но у него нет накоплений, которые позволили бы ему уйти с работы до того, как на новом месте его доход приблизиться к его нынешним финансовым возможностям. После презентации Стив обращается к организаторам, Биллу и Анджеле, и объясняет им свою ситуацию.
Вместо того чтобы сказать правду, что для того, чтобы доходы Стива в сетевом маркетинге были сопоставимы с его нынешними доходами, ему потребуется год, если он сделает сетевой маркетинг своим основным родом занятий, а если он будет работать в нем по совместительству, то два, три года, - Билл и Анджела сформировали у Стива ложные ожидания.
Билл говорит: "Нет проблем, Стив. Мы с Анджелой сможем поработать с вашими потенциальными ключевыми людьми вместо вас и сделаем их вашими деловыми партнерами первой линии".
Билл и Анджела не жалеют времени на создание своей структуры и умеют работать с деловыми партнерами первой линии. Они, безусловно, постараются выполнить свое обещание, однако в нашем бизнесе, как свидетельствует опыт, нельзя работать за других. Всем нам хорошо известно, что люди лучше всего воспринимают информацию о возможностях того или иного бизнеса из уст своих друзей. Затем какой-либо успешно работающий спонсор или вышестоящий менеджер можег дополнить информацию, которую этот человек уже получил от своего друга. Сетевой маркетинг достигает своей эффективности тогда, когда люди получают информацию о нем от своих друзей. Стив знает о нем далеко не все. Поэтому он с радостью принимает такое предложение, подписывает людей, составляет список из 200 ключевых людей и направляет их своему спонсору.
Очень скоро он начинает сознавать, что в сетевом маркетинге нельзя получать прибыли, ничего со своей стороны не предпринимая. Даже если Билл выполнит свое обещание и подпишет несколько готовых работать распространителей, Стиву придется работать с этими людьми, в противном случае, доход, минуя Стива, станет поступать на счета вышестоящих менеджеров. Если Стив не принимает в этом участия, то Биллу намного труднее убедить его друзей что-либо предпринять. К тому же практика показывает, что, если речь идет о рекрутировании, о создании структуры и подготовке людей, то один человек не в состоянии работать более чем с одной крупной первой линией. Нам неизвестны исключения их этого правила.
После полугода работы в сетевом маркетинге, в течение которых Стив либо проявлял незначительную активность, либо вовсе бездействовал, он уходит из этого бизнеса, поскольку его ожидания не оправдались. И теперь, когда в его присутствии заходит речь о сетевом маркетинге, Стив убежденно заявляет: "Сетевой маркетинг - это не тот бизнес, которым следует заниматься. В течение полугода я делал максимум возможного, однако не заработал ни пени!" Таких Стивов тысячи, и своими суждениями они создают плохую репутацию нашему бизнесу.
Однако, к сожалению, немало Биллов и Анджел подбирают людей методом "отсева", вместо того чтобы грамотно строить отношения с ними. Ими движет не желание помочь Стиву, основываясь на тесных взаимоотношениях со своими друзьями построить собственную структуру, а желание найти среди ключевых людей Стива человека, способного стать победителем.
Итак, как же им следовало поступить Биллу и Анджеле? Им следовало честно рассказать Стиву о том, каковы его шансы. Он не только уважал бы их больше, но в полной мере осознавал бы, как много усилий ему придется потратить для того, чтобы этот бизнес стал работать на него.
Билл должен был честно сказать Стиву: "Знаете, Стив, мне понятно ваше желание иметь стабильный доход в то время, пока не окрепнет ваш бизнес. Однако если ваша корпорация решит провести сокращение штатов и вы будете в числе тех, кто подлежит увольнению, вам ведь не станут платить зарплату до тех пор, пока вы не найдете другой источник дохода. Вас уволят в одночасье, выплатив незначительное пособие. Дело в том, что в нашем бизнесе получают большие прибыли лишь те люди, которые считают сетевой маркетинг своей профессией. Посвятите этой профессии все свои силы, и тогда вы достигнете своей цели. Если вы будите заниматься этим бизнесом по совместительству, работать упорно и последовательно, вы тоже добьетесь своей цели, но на это вам потребуется время. Однако ни в том, ни в другом случае вы не получите доход, не прилагая никаких усилий и направляя своих ключевых людей к спонсору".
Стив еще не понимает ситуацию в полной мере. Он спрашивает: "Так как же нужно вести этот бизнес, чтобы зарабатывать те суммы, о которых шла речь на презентации?"
"Стив, действительно есть немало лидеров в нашем бизнесе, которые зарабатывают в месяц 50 тыс. долларов, и многие из них вполне могли бы себе позволить уйти из этого бизнеса через пять лет, поскольку обеспечили себе постоянный доход. Если принять во внимание, что вы, проработав 40 лет по своей специальности, будете получать очень небольшую пенсию, это должно выглядеть для вас весьма заманчиво. Однако я ввел бы вас в заблуждение, если бы не сказал всей правды. Для того чтобы получать высокие прибыли, вам придется сделать сетевой маркетинг своей основной профессией и на какое-то время потуже затянуть свои пояс. Или же можно, работая по совместительству, упорно трудиться до тех пор, пока вы не получите доход, сопоставимый с вашими нынешними заработками, но и после этого вам придется поработать в сетевом маркетинге на постоянной основе.
Если вы согласны на такие условия, мы с Анджелой поможем вам всем, что в наших силах. Если хотите, мы можем заключить с вами контракт для того, чтобы вы и ваша семья могли пользоваться нашими продуктами и услугами по оптовым ценам, а через полгода мы можем вернуться к этой теме, если ваши обстоятельства изменятся.
Билл честно рассказал Стиву о том, что его ждет. Теперь Стив имеет возможность подумать и решить:
1. Готов ли он сделать сетевой маркетинг своей основной профессией и полгода жить за счет сбережений.
2. Хочет ли он остаться на своей нынешней работе и параллельно заниматься сетевым маркетингом по совместительству до тех пор, пока он не получит доход, сопоставимый с его нынешним, но тогда на это уйдет значительно больше времени.
3. Может быть, Стив закажет продукты и услуги по оптовой цене и будет выступать исключительно в роли клиента.
Если ни один из вышеупомянутых вариантов Стива не устроит, ему лучше позвонить через полгода, может быть, тогда он будет готов к переменам. В противном случае мы получим негодующего распространителя который, получив неверную информацию, будет негативно отзываться о сетевом маркетинге при любом удобном случае.
| Запомните: в сетевом маркетинге главное - честность. В традиционном бизнесе стоит вам обмануть одного коллегу, как об этом узнают еще восемь человек. В нашем бизнесе, если вы обманете хотя бы одного, в течение недели 20 тыс. человек в 20 странах будут знать об этом. |
Запомните: в сетевом маркетинге главное - честность. В традиционном бизнесе стоит вам обмануть одного коллегу, как об этом узнают еще восемь человек. В нашем бизнесе, если вы обманете хотя бы одного, в течение недели 20 тыс. человек в 20 странах будут знать об этом. Если вышестоящий распространитель обманывает, людям непросто об этом забыть или простить. Подумайте о репутации своей компании и не совершайте подобной ошибки. Сколько бы вы потом не извинялись, вы уже не сможете восстановить доброе имя, вы навсегда испортите свою репутацию в компании. Нам пришлось быть свидетелями нескольких подобных случаев.
Работая в нашем бизнесе, ежедневно убеждаешься в том, что лучше всего говорить правду. Очень часто возникают ситуации, когда необходимо принимать решения, руководствуясь соображениями нравственности. Каждый из нас сдает экзамен на честность, и временами об этих случаях знаем только мы сами; однако в нашем бизнесе нравственные принципы чрезвычайно важны. Мы должны быть честными с самых первых презентаций. Честно расскажите о маркетинг-плане и о том, какие громадные усилия необходимо прилагать для достижения успеха. Предложите свою поддержку, но никогда не предлагайте новому распространителю делать работу за него. Чем более открыто мы будем говорить о том, как много приходится работать в нашем бизнесе, тем меньше будет уходов из него и отказов, и тем выше будет авторитет нашего бизнеса.
НЕРЕАЛИСТИЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ НЕОБХОДИМО ИМЕТЬ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА
Остерегайтесь неверного представления о том, сколько людей вам необходимо рекрутировать. В некоторых компаниях-дистрибьюторах внушают мысль о том, что для достижения процветания вовсе не обязательно активно заниматься спонсированием. На самом деле это не так! И хотя бывают исключения из общего правила, большинство успешно работающих лидеров подписали очень много деловых партнеров первой линии.
Люди, которые работая в сетевом маркетинге, получают высокие доходы и имеют много свободного времени, по истечении определенного времени подписывают не менее 100 распространителей первой линии, а некоторые и того больше. Однако из всякого правила есть исключения. Майкл Димучио из Кейнбурга, Онтарио, проработав безуспешно в одной сетевой компании, нашел компанию, у которой были замечательные продукты, и где он мог реализоваться. Вот что он рассказывает о своем первом опыте работы в новой компании.
"На первом этапе работы я рассказал об этом бизнесе почти 100 людям и рекрутировал 26 деловых партнеров первой линии. Я провел большую работу с этими людьми, и пять из них стали моими долговременными партнерами по бизнесу. Не все, кого я подписал, были настроены столь же серьезно, как я. Однако то, что мне удалось вовлечь их в бизнес, переполняло меня оптимизмом. Их работа способствовала увеличению моего группового оборота. Все эти факторы помогли мне добиться успеха: 126 тыс. долларов группового оборота в первый месяц работы и из них около 15 тыс. долларов - мой личный доход. Этот успех воодушевил меня, и в ближайшие три месяца я добился еще лучших результатов.
"После этого я временно прекратил заниматься рекрутированием. Вместо этого я создал инфраструктуру, предназначенную для рекрутирования и проведения собеседований, разработал модель, которую можно было бы дуплицировать для проведения презентаций и подготовки людей. Я вновь вернулся к этой работе, когда стал создавать свою структуру в Мехико. Там я рекрутировал пять новых ветвей своей структуры и в начале месяца только от "холодного" рынка получил доход в размере 150 тыс. долларов. Через полгода мой месячный доход вырос до 20 тыс. долларов.
К этому времени я уже рекрутировал в общей сложности от 30 до 35 деловых партнеров первой линии. Затем я обратил свой взор на Квебек, рассказал о сетевом маркетинге 45 людям, рекрутировал пять новых ветвей, групповой доход двух из них составил ежемесячно около 12 тыс. долларов.
А потом мне повезло, обо мне узнал один весьма известный бизнесмен из Монитобы. Этот человек успешнее, чем кто-либо из моей структуры, начал свою деятельность в сетевом маркетинге. Работая только с "теплым" рынком, он рекрутировал 12 из 13 ключевых людей; четверо из них уже в первый месяц работы начали действовать очень активно, затем аналогичным образом поступили еще два человека в течение последующих шести дней. В самом начале работы его чек составил 212 тыс. долларов группового оборота и 17 тыс. 900 - личного. В результате мой доход в среднем составил 40 тыс. долларов в месяц.
За одним успехом следует другой. За последние 18 месяцев без особых усилий я спонсировал и рекрутировал 12 новых ветвей, при этом четыре из них имеют групповой доход ежемесячно в пределах от 2 тыс. до 8 тыс. долларов. Я помог своим лидерам расширить бизнес, и в результате мой месячный доход стал составлять 100 тыс. долларов.
В настоящее время мне 33 года. Работая в сетевом маркетинге шесть лет, я спонсировал 60 деловых партнеров первой линии: у шести человек месячный доход составляет от 8 тыс., до 45 тыс. долларов, трое получают от 2 тыс. до 4 тыс. долларов в месяц, а есть люди, которые только недавно начали работать. Мне удалось в этом замечательном бизнесе сделать прямо-таки стремительную карьеру, и я понимаю, что обязан своим успехом очень многим людям".
Отмечая выдающиеся успехи Майкла, компания назвала его распространителем года. В настоящее время мы думаем о том, как истории, подобные этой, сделать "волной будущего" в сетевом маркетинге. Увеличение числа таких историй приведет к тому, что в течение последующих десяти лет число сетевиков резко увеличится.
Начинающие распространители должны знать, что компенсационный план бывает четырех типов: отделения, одноуровневый, матричный и бинарный. Возможны также их комбинации. Распространителям, работающим в сетевом маркетинге первый год, вовсе не обязательно знать их во всех подробностях. На первом этапе им вполне достаточно иметь о них общее представление.
Раньше остальных появился традиционный план отделения. Он позволяет распространителям рекрутировать и получать доход от неограниченного числа деловых партнеров первой линии. Когда люди успешно выполняют установленные компанией требования, они, становясь лидерами, "отделяются" от своих вышестоящих менеджеров и формируют собственные организации. План отделения предусматривает возможность получения лидерами комиссионных от деятельности всех деловых партнеров, независимо от того, на каком уровне они находятся. Речь идет о проценте от доходов людей на всех уровнях, созданных всеми деловыми партнерами в рамках собственных групп. Исходя из числа "отделившихся" лидеров своих первых линий, сетевики получают проценты от объема определенного числа уровней в группах отделившихся лидеров. И хотя на групповой доход, как правило, приходится бо́льший процент прибыли, реальные деньги люда получают от деятельности людей, работающих в группах отделившихся лидеров. Поскольку в основе плана отделения лежит число распространителей первой линии, любой человек понимает, что в максимальной степени воспользоваться преимуществами компенсационного плана можно лишь тогда, когда подписывается значительное количество людей.
Одноуровневый план главным образом предусматривает выплату процентов от объема четко определенного числа уровней - речь не идет о линиях, удаленных на достаточную глубину от первой линии определенной структуры. Сходство этого плана с первым заключается в том, что и в том и в другом случае доход выплачивается от группового оборота, однако во втором случае оговаривается количество уровней, с которых получается процент. Кроме того, одноуровневый план не предусматривает отделение лидеров от вышестоящих менеджеров.
Общим же для одноуровневого плана и плана отделения является то, что для получения дохода обязательное условие - наличие большого числа деловых партнеров первой линии, что достигается за счет роста структуры вширь.