А вот вам еще один подход при работе с друзьями и родственниками. Начните с ничего не значащего разговора, затем прервите его, как будто вспомнили о чем-то важном, и буквально задыхаясь от волнения, скажите что-нибудь вроде следующего: "Да, я ведь хотел вам рассказать о том бизнесе, которым мы с женой сейчас занимаемся. Мы от него просто в восторге. Мы хотели бы поделиться этой информацией именно с вами, потому что, честно говоря, мы не можем представить себе никого, кроме вас, с кем бы мы хотели работать на протяжении последующих лет. Вот послушайте, я задам вам те же самые вопросы, которые задали мне несколько недель назад. Если бы вы были абсолютно уверены после наведения должной информации о компании, что можете, занимаясь юридически чистым и не противоречащим нормам нравственности бизнесом, зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а потом в течение нескольких лет позволить себе просто отдохнуть, зарабатывая по-прежнему столько же и не вкладывая серьезных инвестиций, заинтересовало бы вас такое предложение?"
Выдвинуть какие-либо возражения просто невозможно. Вы задаете ключевому лицу вопрос, в котором все возможные возражения уже умело отпарированы. Во-первых, вы побуждаете его в принципе рассмотреть такую возможность. Это нравственный принцип, он не нарушает нравственных норм, кроме того, он связан с минимальными издержками, необходимыми для начала работы. Потенциальные заработки весьма существенны, доход стабилен и, что еще более важно для людей в рамках глобальной экономики, успех позволит им иметь много свободного времени. Если, услышав вышеприведенный вопрос, ваш друг все равно начинает высказывать возражения, значит, в настоящее время с ним (или с ней) нецелесообразно работать. Не тратьте свое время на тех, кто не хочет работать. Обязательно заканчивайте этот разговор в позитивном тоне, спрашивайте разрешения перезвонить им спустя несколько месяцев. На карточке укажите только "не проявил интереса" и отложите ее чуть подальше, для того чтобы вспомнить о нем и перезвонить ему точно через шесть месяцев. Запомните, этот временной отрезок вовсе не случаен, ищите людей, которые готовы к переменам своей жизни. Не "заманивайте" людей в сетевой маркетинг.
Одной из величайших ошибок, допускаемых начинающими распространителями, является попытка "заманить" людей в бизнес в то время, когда они к этому не готовы. А теперь вдумайтесь в то, что происходит. Вы задали вопрос и были ли возражения? Не было. Тогда чего добьется начинающий распространитель, если он по телефону пытается парировать любое возражение и мучает своего собеседника до смерти? И еще хуже, если с этим ключевым человеком начинает разговаривать вышестоящий менеджер? Даже через шесть месяцев этот человек не захочет воспринимать информацию о сетевом маркетинге, если время для разговора выбрано неверно.
Алекс Марр из Сан-Франциско, Калифорния, понял это на собственном горьком опыте. "Я впервые решил заняться сетевым маркетингом, когда заканчивал юридическую школу. Об этом я рассказал своим друзьям и сокурсникам и оказался абсолютно не готов к тому, что последовало: они крайне отрицательно отреагировали на это, хотя и руководствовались наилучшими побуждениями. Большинство моих друзей посмеялось надо мной, некоторые открыто высказали свое неприятие к данному бизнесу, а некоторые зашли настолько далеко, что напечатали брошюрки с моим именем, на которых было написано: "подделка" Ни один из них однако не захотел поинтересоваться информацией о моей компании и возможностями работы в сетевом маркетинге, хотя эти друзья были достаточно умными людьми и уже в скором времени должны были работать юристами, а эта профессия предусматривает внимательное изучение фактов до вынесения осуждения. Я был очень расстроен, но мое отношение к бизнесу от этого не изменилось. Я решил собрать свидетельства того, что и моя сетевая компания в частности, и маркетинг в целом являются легитимным бизнесом. Именно этому учили нас в юридической школе. В течение года я собирал книги, статьи, вырезки из газет, а так же аудио- и видеокассеты, после чего вновь обратился к некоторым из своих друзей. Я был гораздо более уверен в своей правоте, поскольку у меня были факты. Однако практически все мои друзья все равно отказались прийти на презентацию даже после того, как я им представил все факты и цифры! Я испытывал ужасную депрессию! Как они могли отказаться прийти работать в мою компанию, когда все цифры со всей очевидностью свидетельствовали о том, что в их интересах было работать в сетевом маркетинге?
Позже я понял: приведя факты, я могу убедить человека в том, что работа в сетевом маркетинге - замечательное решение; однако, если человек не верит в то, что он способен достичь успеха в данном бизнесе, или, если он не верит в себя, в свои возможности, все приводимые мною факты и статистические данные бесполезны. Он не станет работать в моей компании, а если даже станет, то будет абсолютно пассивен. Я потратил время на людей, которых этот бизнес не интересовал, тогда как мог бы проводить презентации для людей, которые проявляли к нему интерес. Марк Ярнелл сделал следующее резюме: "Человек, поступающий против собственной воли, все равно остается при своем мнении. Сейчас я начинаю рассказывать о сетевом маркетинге человеку только тогда, когда выясню, что он в этом бизнесе действительно заинтересован. Если бы я понял это раньше, я бы раньше научился работать.
Патрик Шумахер из Пейсана, Аризона, за время работы в этом бизнесе пришел к такому же заключению. Как-то он отослал по электронной почте письмо своему Другу, который работал в компании, занимающейся высокими технологиями, но в последнее время жаловался, что компания сократила размеры его комиссионных. "Хочешь заняться бизнесом, который можно начать с 500 долларов, а в дальнейшем зарабатывать столько, сколько зарабатывают владельцы крупнейших компаний, причем компания возьмет на себя все проблемы, связанные с НИОКР, упаковкой, оплатой труда ваших сотрудников, поиском и открытием новых рынков, и все юридические вопросы? Хочешь подробнее узнать об этом бизнесе?" Приятель ответил, что этот бизнес его не интересует. Я не мог этому поверить!
Две недели спустя ко мне в гости пришла сноха и заинтересовалась продуктами, которые были у меня в ванной комнате. Они ей понравились, и она поинтересовалась, каким образом их можно было бы приобрести. Как только я ее спонсировал, она тут же приобрела продукты на тысячу долларов и всем рассказывала о том, как она воодушевлена. И вдруг через два месяца она мне заявила, что уходит из бизнеса, поскольку у нее не остается на него времени. Она сказала, что будет вести дела своего мужа, который делает пластические операции. Я поинтересовался у нее, не захотят ли люди, которые приходят на пластические операции, приобрести продукты для сохранения молодости, но ответа не последовало. Сначала я расстроился, а потом подумал: "Подумаешь, всегда найдутся другие люди, которые с радостью возьмутся за это дело. И я решил идти вперед, не оглядываясь".
Подход Патрика абсолютно правилен. Именно так следует относиться к возможным отказам. Сетевой маркетинг неизбежно предусматривает общение с большим количеством людей, которые для вас значимы. Общаясь с достаточным количеством людей, вы, неизбежно, найдете тех, кто готов к переменам. Вот тогда и начинают складываться личностные отношения - то, что мы называем "маркетингом взаимоотношений".
РАССКАЗЫВАЯ О НАШЕМ БИЗНЕСЕ, НЕ НУЖНО ДАВИТЬ НА СВОИХ ДРУЗЕЙ
Еще одна ошибка начинающих распространителей заключается в том, что они вынуждают 20 своих друзей заняться сетевым маркетингом (последние подчиняются исключительно для того, чтобы "отвязаться"). Затем этот начинающий распространитель тратит шесть месяцев на то, чтобы вывести этих людей на финишную прямую. Большое количество людей, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, рассматривают сетевой маркетинг как процесс "заманивания" людей в наш бизнес. При этом они делают все возможное для того, чтобы привлеченные ими в бизнес люди достигли успеха. Но успеха в этом случае ожидать не приходится. Мы вовсе не должны выполнять работу за других людей. Мы должны научить их выполнять ее самостоятельно. Мы должны уметь обучать людей. Мы должны рассказать им, как покупать и продавать продукты и услуги и как создать себе совершенно иной образ жизни и уровень жизни. Чем больше людей мы обучим этому (это достигается путем просмотра и прослушивания аудио- и видеоматериалов, а затем проведением соответствующих встреч и бесед у нас дома), тем больше денег мы зарабатываем. И чем с большим числом людей мы обращаемся, с воодушевлением рассказывая им о возможности партнерства в бизнесе, который обеспечивает высокие доходы и большое количество свободного времени, тем больше людей к нам приходит.
Не оставляйте без внимания ни одного человека из вашего списка людей, представляющих "теплый" рынок. Но если вы решили позвонить кому-то из них, не нужно "набрасываться" на них или следовать методике трех звонков - сделайте так, чтобы вы были в хорошем настроении. Скажите о своем желании работать вместе с ними в одном бизнесе и сделайте акцент на больших доходах, наличии свободного времени и на возможности установления долговременного партнерства.
Философ Морис Николь, ученик Георгия Гурджиева - духовного гуру, русского по происхождению, - говорил: "Все люди находятся в состоянии сна. И чтобы пробудить их, нужно предложить им какую-либо новую идею или способ выполнения чего-либо, нужно устроить им своего рода психологический шок". Мы согласны с подобным утверждением. Мы пришли к заключению, что, если вы людям не расскажете о возможности получения высоких доходов, большинство людей не отреагируют на ваши слова. Заявление о том, что ежемесячно в сетевом маркетинге можно иметь доход в размере 20, 30 и даже 50 тыс. долларов - именно такие доходы на самом деле имеют лидеры нашего бизнеса - является, как правило, достаточным психологическим шоком, способным пробудить большинство людей, приходящих на презентацию. Если вы к ним обратились в подходящее время и если они думают об изменении своей карьеры или опасаются увольнения, они, возможно, ответят положительно и придут на встречу. Это один из ключевых моментов, необходимых для эффективной работы в сетевом маркетинге. Многие люди являются потенциальными лидерами и могут преуспеть в этом бизнесе; однако до поры до времени эти качества могут не проявляться. Информация о сетевом маркетинге должна быть получена тогда, когда они к этому готовы.
ВОЗМОЖНОСТЬ РАСШИРЕНИЯ КРУГА ЗНАКОМЫХ ЗА СЧЕТ РАБОТЫ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ
Круг людей, представляющих "теплый" рынок, может существенно расшириться, даже тогда, когда вы просто занимаетесь своим бизнесом и рассказываете о продуктах значимым для вас людям. Нельдия Хадман, подобно многим женщинам, находящимся в разводе, не ладила с новой женой своего бывшего мужа Джойс Хадман. Обе они были из небольших городков недалеко от Хьюстона, Техас. Вот что Нельдия рассказывает:
"У нас были настолько напряженные отношения, что однажды, когда Джойс работала в одной юридической фирме вместе с одним нашим общим другом, она попросила передать мне, чтобы я не приходила в офис, когда она находится там.
После того как она уволилась из этой юридической фирмы, один из партнеров приобрел подарочный набор продуктов моей компании для всех секретарей. Им так понравились эти продукты, что они рассказали об этом Джойс. Я предложила своему бывшему мужу приобрести такой пакет Джойс в подарок на день Святого Валентина. Он рассмеялся и сказал, что "она не будет пользоваться ничем из того, что продала я", но продукты купил. К своему удивлению, вскоре она позвонила мне и поинтересовалась, какие еще продукты у нас есть, и не могла бы она присоединиться к этому бизнесу. Мы организовали косметическую клинику, и она стала одним из моих новых распространителей.
Сейчас мы стали близкими друзьями и вместе занимаемся одним бизнесом. Это очень хорошо сказалось на моих детях. Недавно мы жили в одном номере в Далласе во время проведения региональной конференции нашей компании. Когда я представляю ее как жену "своего бывшего мужа", это вызывает изумление. А на прошлой неделе я пришла к ней домой, чтобы дождаться прихода собственного сына. Там были две дамы, одна из которых была помолвлена с бывшим мужем Джойс и тоже пришла, чтобы забрать сына. Обе они стали заниматься нашим бизнесом. Работа в сетевом маркетинге помогает устанавливать дружеские отношения. У вас появляются друзья, о которых раньше вы даже не мечтали".
МАКСИМАЛЬНО ПОЛНОЕ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ "ТЕПЛОГО" РЫНКА
Не позволяйте ни одной из проблем, связанных с "теплым" рынком, помешать вам. Обращайтесь ко всем людям, указанным в вашем списке. Начните с тех людей, которые живут в вашем городе. Свяжитесь с первыми 20–30 родственниками и друзьями и пригласите их на встречу, для того чтобы они могли узнать о потрясающих возможностях, предоставляемых сетевым маркетингом. На первые две-три встречи у вас дома пригласите вашего спонсора. Целесообразнее рассказывать о маркетинге небольшим группам численностью три-шесть человек. Нужно пригласить вдвое больше людей, чем требуется, потому что кто-то из них наверняка не придет, постарайтесь на какое-то время удалиться из комнаты, чтобы дать им возможность обсудить ваше предложение.
В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть предложите своим самым близким людям заняться этим бизнесом, чтобы повысить уровень жизни.
В течение первого года работы в сетевом маркетинге посвятите все свое время работе с людьми из списка, назначая встречи и рассказывая о возможностях бизнеса. Обратите внимание на то, что мы не говорим "приглашайте их на встречи, организуемые кем-то". Это ваши ключевые люди, ваши встречи и ваши презентации! Работайте сами со списком людей из "теплого" рынка. Занимайтесь этим постоянно до тех пор, пока вы не достигнете намеченной цели.
Спонсировав новых деловых партнеров, научите их дуплицировать свои действия: пользоваться продуктами и услугами, а также рассказывать о них друзьям, искать ключевых людей, назначать встречи. Помогите им в проведении первых встреч с людьми из их списков "теплого" рынка. Проводить обучение, равно как и презентации, целесообразно раз в неделю небольшими группами у себя дома. Мы предлагаем делать это в субботу утром.
| Запомните, если вы после каждого отказа будете интересоваться у людей, кого из их коллег могли бы заинтересовать возможности сетевого маркетинга, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. |
Как только ваши новые деловые партнеры заказали продукты, в письменном виде определили свои цели и начали составлять список своего "теплого" рынка, начинайте работать с каждым персонально.
Если вы хотите расширить свой список, чтобы он был максимально полным и полезным, спрашивайте у людей, кого они вам могли бы порекомендовать.
Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Если кто-либо из вашего списка говорит вам "нет", поинтересуйтесь, кого из его коллег могут заинтересовать возможности сетевого маркетинга. Этот вопрос нужно уметь правильно задавать: "Кто на вашем предприятии уже подумывает, чтобы сменить работу? Кто из ваших друзей по работе самый динамичный человек… и хочет сменить работу?" Помните, если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится.
Резюме
• "Теплый" рынок - это группа людей, которых вы знаете сейчас или знали раньше, и знаете достаточно хорошо для того, чтобы позвонить им, и они, услышав ваше имя, тут же вас узнали.
• Тенденция XXI века - построение хороших деловых отношений, а не поливание друг друга грязью и желание вставить палки в колеса.
• Чем больше ваш список, тем более прочной становится база вашего бизнеса.
• Убедитесь в том, что ваши новые деловые партнеры знают, каким образом можно вспомнить, по крайней мере 2 тыс. своих друзей и знакомых.
• Научитесь не поддаваться на аргументы и доводы новых распространителей, к которым они прибегают для того, чтобы объяснить свое нежелание работать с "теплым" рынком.
• Если вы усомнитесь в этом бизнесе на начальном этапе работы, вы потерпите неудачу, но если вы будете уверенно двигаться вперед и проявите настойчивость, то достигнете успеха.
• Покиньте свою "комфортную зону" и предложите всем людям из своего списка возможности сетевого маркетинга, в том числе и тем, кто считает себя достаточно успешными людьми, для того чтобы заниматься этим бизнесом.
• Люди, работающие в других профессиях, предпочитают не говорить окружающим о своей работе в сетевом маркетинге. Это может негативно сказаться на их бизнесе, потому что распространители и ключевые люди могут усмотреть в этом их неуверенность и сомнения.
• Если вы не хотите, чтобы ваши коллеги по основной работе знали о том, что вы занимаетесь сетевым маркетингом, то постарайтесь во время презентации дома максимально продемонстрировать свою гордость и воодушевление по поводу этого бизнеса в целом и деятельности вашей компании.
• Ваше нежелание работать с "теплым" рынком, поскольку вы ранее работали в других сетевых компаниях и уже обращались к тем же самым людям, вполне возможно разрешить, уверив своих друзей и родственников в том, что в результате поисков и размышлений вам, наконец-то, удалось найти нужную компанию.
• Никогда не определяйте возможности ключевых людей: если сетевик заранее решает, что какой-то человек для него очень важен и с ним нужно работать, а другой, наоборот, не имеет шансов добиться успеха, он совершает экономическое самоубийство.
• Если при вашей работе по основному виду деятельности есть вероятность возникновения потенциального конфликта интересов, препятствующее рекрутированию:
1) работайте с потенциальными деловыми партнерами, не связанными с вами профессиональными интересами (речь идет об общении с людьми вне работы; дайте им понять, не называя ваш бизнес, что вы хотели бы встретиться с ними в удобное время);
2) спонсируйте человека, который знаком с вашими коллегами и может, не создавая конфликт интересов, общаться с этими людьми.
• Возможно, у вас возникнет желание выделить приоритетных людей из своего списка, используя "целевой маркетинг"; в этом случае вы делитесь информацией с определенной группой людей из вашего "теплого" и "очень теплого" рынка.