СЕДЬМАЯ МИНА: ПРЕЗЕНТАЦИИ ДОМА У ДРУГИХ ЛЮДЕЙ
Еще один довольно рискованный способ проведения первой презентации - это проведение ее дома у других людей. По возможности старайтесь избегать проведения встреч с целью рекрутирования дома у кого-либо из ваших ключевых людей или в офисе. Такой метод столь же неэффективен, как и проведение презентаций в ресторанах и барах. Все дело в отвлекающих моментах. А что еще хуже, вы совершенно не можете контролировать ситуацию во время собеседования. К хозяину может случайно заглянуть друг или же зазвонит телефон, и все - вы сбились. Или же в комнату с разбитым коленом с плачем вбегает ребенок вашего ключевого человека и внимание присутствующих тут же на какое-то время переключается на него. Известны даже случаи, когда люди, которых мы хотели привлечь в наш бизнес, намеренно создавали такие отвлекающие моменты, когда узнавали, что мы будем проводить презентацию у них дома. Один такой человек, которого мы пытались рекрутировать у него же дома, пригласил несколько своих друзей, которые потерпели неудачу, работая в какой-то другой сетевой компании, для того чтобы сбить нас с толку и иметь возможность оставить без внимания то, о чем мы ему говорили во время презентации.
Поездки к кому-то домой или в офис для проведения презентаций очень дорогие с точки зрения времени. Да и вообще, зачем устраивать собеседования один на один, если можно работать с небольшой группой людей, имея на выходе в 4–8 раз более весомый результат? Но иногда, когда никак иначе не представляется возможным работать с человеком, лучше встретиться с ним у него же дома, чем вообще не рассказывать ему о возможностях сетевого маркетинга. Именно таким образом Марк рекрутировал Денниса Клифтона, и эта поездка действительно оправдалась. Если есть возможность, старайтесь приглашать ключевых людей на презентации к себе домой, это позволит вам контролировать ситуацию, что необходимо для успешного проведения этого мероприятия. А если ваши усилия увенчаются успехом, весьма вероятно, ваш ключевой человек станет правильно дуплицировать ваш метод работы.
ВОСЬМАЯ МИНА: НОВЫЕ МЕТОДИКИ РАБОТЫ
Даже несмотря на появление в будущем новых методик работы, наибольшего успеха по-прежнему будут добиваться те распространители, которые придерживаются простых методик рекрутирования.
Запомните: если вашу систему работы трудно дуплицировать, вы не добьетесь успеха. Мы знаем сетевиков, которые пользуются Интернетом и электронной почтой для рекрутирования людей и подготовки новых распространителей. Однако у 75 % людей нет доступа в Интернет, поэтому мы считаем, что нерационально ограничивать свои возможности работой лишь с 25 % потенциальных деловых партнеров? Другие же пытаются работать, используя возможности телефонной связи, системы автоматического набора номера, передачи информации по факсу в системе без ожидания, а также другие новые технологии. Нижеприведенные методы могут оказаться эффективными в сочетании с общением с людьми по телефону и с беседами с глазу на глаз. Использование же какой-то одной из этих методик для того, чтобы создать собственную группу, ограничивает ваши возможности и оказывается неэффективным. Сами вы можете экспериментировать и пробовать новые методики работы, но при этом не надо убеждать членов своей даунлинии, что данная методика - это ваш основной метод работы. Некоторые люди подумают, что для достижения успеха им обязательно нужно приобрести такое же оборудование, как у вас, однако некоторые не смогут позволить себе это сделать.
Помимо прочего, нужно помнить, что мы работаем в бизнесе, в основе которого лежит распределение. Нам платят непосредственно за оборот реализованных и используемых нашей структурой продуктов и услуг. Разве не целесообразно просто продвигать продукты, а также обучать людей доступным для понимания методикам, которые легко дуплицировать? Придерживайтесь этого правила и вы многого достигнете в этом бизнесе.
ДУПЛИЦИРОВАНИЕ - ОСНОВНОЕ УСЛОВИЕ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Мы хотим, чтобы вы поняли, почему проведение презентаций дома является столь эффективным способом и как наиболее рационально спланировать презентации и семинары. Запомните, в этой книге мы рассказываем о том, как избежать обстоятельств, которые могут побудить вас уйти из нашего бизнеса в первый год работы. Мы перепробовали все вышеперечисленные методы проведения презентаций и пришли к заключению, что они гораздо менее эффективны, нежели презентации и семинары дома у распространителя с использованием видеоматериалов и применения досок с перекидными листами. Мы никогда не говорим своим слушателям на курсах по маркетингу, что проведение презентаций дома является единственным способом, гарантирующим успех в сетевом маркетинге. Мы не абсолютисты, однако, если вы действительно хотите выжить в первый год работы в сетевом маркетинге, мы полагаем, вам нужно разбираться во всех способах проведения таких мероприятий, расположив их по нисходящей с точки зрения их эффективности. Мы не только хотим, чтобы вы выжили. Мы хотим, чтобы вы стали богатыми людьми и имели возможность свободно располагать своим временем и делать то, что хотите в удобное для вас время.
Сейчас мы расскажем вам о методике, которая, на наш взгляд, на сегодняшний день самая эффективная и несложная для дуплицирования. В основе успешного проведения презентаций и семинаров лежит один из фундаментальных принципов сетевого маркетинга, а именно, принцип дуплицирования. Любой способ проведения презентаций и иных мероприятий, который не могут воспроизвести менее опытные и успешно работающие члены вашей группы в конечном итоге обречен на неудачу и, следовательно, неприемлем.
Когда Марк работал в сетевом маркетинге уже почти четыре года, он разработал графическое выражение этого принципа. Вот что он рассказывает: "Мне позвонил один очень оптимистично настроенный деловой партнер по имени Барни из Форт-Лодердейла, Флорида. Он сообщил, что лично спонсировал более 200 распространителей, однако пока ни один из них не добился успеха. Я попросил его описать его рабочую неделю, для того чтобы я смог понять, что он делает не так. Его методика работы с ключевыми людьми была просто замечательной, а в умении проводить презентации ему не было равных. У него процент людей, не пришедших на собеседование, был гораздо ниже, чем у меня. И только тогда, когда он начал рассказывать, как он проводит презентации, я понял, в чем проблема. Я вам точно передам его рассказ: "Марк, у нас с женой немало ключевых людей в южной части Флориды. Мы весьма успешно занимаемся двумя видами бизнеса и недавно наш оборот составил несколько миллионов долларов. Сначала мы занимались бизнесом в области рыболовства, потом нам это надоело, и мы решили переключиться на что-нибудь другое. Так мы стали работать в сетевом маркетинге и, в первую очередь, обратили внимание на "теплый" рынок. Мы приглашали на еженедельные презентации одновременно по десять человек. Эти мероприятия мы проводили на своей яхте длиной в 100 футов. Наша дочь - активистка женского землячества в университете Флориды. Вместе со своими тремя друзьями она все лето работала на этих презентациях, подавая гостям напитки и закуски. Эти мероприятия продолжались по два часа: мы катались по заливу, показывали видеоматериалы о деятельности компании, а затем, как вы нас учили, рассказывали о компании, используя доску с перекидными листами. По окончании мероприятия, мы возвращались назад и приглашали людей на семинар, запланированный на следующую субботу".
Далее Барни отметил, что с подписанием не было никаких проблем. Практически все его знакомые и родственники подписывали контракты, а многие даже приобретали продукты в гораздо большем объеме, чем стартовый пакет. И все же лишь один из десяти распространителей подписал хотя бы одного делового партнера. Выслушав внимательно историю, рассказанную Барни, я задал ему всего один вопрос: "У скольких ваших распространителей первой линии и ключевых людей есть собственные яхты?" Он рассмеялся и ответил, что ни у кого. Он понял, в чем было дело. Никто не мог дуплицировать проводимые им презентации. Он сразу стал проводить такие мероприятия в своем доме для гостей, перестал подавать коктейли и закуски, и у него тут же появились успешно работающие распространители.
Иногда, обучая работе своих распространителей методам рекрутирования и подготовки сетевиков, мы, сами того не желая, говорим им о каких-то новых методиках, о которых слышали, но сами не использовали на практике. Вот тогда-то мы серьезно уводим начинающих сетевиков с основного пути. Запомните одно правило, если вы на протяжении полугода использовали на практике какой-нибудь новый метод рекрутирования и подготовки распространителей и считаете, что он действительно способствует увеличению оборота вашей структуры, можете внедрять его более широко и обучать этому методу деловых партнеров своей даунлинии. Если вы только слышали из каких-то источников, что существует новая эффективная система, не стоит говорить о ней другим до тех пор, пока вы ее не испытаете. Добивайтесь того, чтобы каждый из ваших распространителей, придя на любую презентацию или иное мероприятие, проводимое в городе, оказывался невосприимчивым к тому, что там услышит. Именно так строят свою работу ведущие сетевики. Целесообразность такой методики трудно оспорить, принимая во внимание многомиллиардные обороты этих людей.
ПРЕЗЕНТАЦИИ С ЦЕЛЬЮ РЕКРУТИРОВАНИЯ РАСПРОСТРАНИТЕЛЕЙ
Существует множество способов работы с ключевыми людьми, и мы, безусловно, высказываемся за самый короткий из них. Используйте рекламу, круглые столы и иные мероприятия, на которых присутствует большое количество людей, говорите о нашем бизнесе при любом удобном случае, используйте для этих целей телефон, компьютер, листовки и иные рекламные материалы в общественных местах. Распространяйте рекламные материалы, посещайте торговые выставки и семинары для людей, работающих в области франшиза. То есть используйте любой предлог для встречи со своими ключевыми людьми - однако затем, при проведении презентаций, придерживайтесь какого-нибудь одного метода. Не меняйте методы работы, особенно первые два года. Наилучшим образом организована та презентация, которую любой человек может без труда в точности повторить.
| Добивайтесь того, чтобы каждый из ваших распространителей, придя на любую презентацию или иное мероприятие, проводимое в городе, оказывался невосприимчивым к тому, что там услышит. |
Стив Следж вспоминает, как он проводил презентации в своем стоматологическом кабинете, его семья старалась не мешать ему. "Я просил жену и детей не прерывать мои презентации. Дело в том, что они всегда уходили из дома до начала этих мероприятий и возвращались, когда они были в самом разгаре. Они могли попасть в дом, лишь проходя через мой кабинет. Поэтому они проявили изобретательность, вытащили из ванной комнаты лестницу и попадали в дом через окно. Когда они возвращались домой, я видел, как они поднимались по лестнице, весело смеясь. А присутствующие на презентации ключевые люди не догадывались о том, что происходит за их спиной". Это забавные моменты, на которые мы сейчас оглядываемся, вспоминая, как создавали международную структуру в сетевом бизнесе прямо у себя дома.
Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
Кен Понтуис, живая легенда сетевого маркетинга и мой хороший друг, говорит о том, насколько важно начинать заниматься рекрутированием в своем городе в первый год работы в этом бизнесе. Спонсирование деловых партнеров, живущих далеко от начинающих распространителей, может оказаться им просто не под силу в связи с отсутствием у них денег, необходимых навыков и знаний. "Сколько ошибок я совершил в первый год работы в сетевом маркетинге! Только благодаря невероятному упорству мы с женой Ширли сейчас ежегодно зарабатываем миллионов долларов. Я спонсировал людей, которые не имели никакого опыта работы в нашем бизнесе и которые вообще не хотели этим заниматься. А я все давил и давил на них с упорством бульдога, не думая о том, что люди должны иметь мотивацию для достижения успеха. Я спонсировал людей, которые жили в других штатах, не располагая финансовыми возможностями и навыками для их поддержки, не понимая того, что сначала нужно рекрутировать людей в своем городе.
| Сетевой маркетинг - единственный бизнес, в котором обычные люди могут зарабатывать несколько миллионов долларов, вкладывая в него минимальные финансовые средства и не неся накладных расходов, свободно распоряжаясь своим временем и наслаждаясь возможностью путешествовать по миру. |
Однажды я проехал сотни километров, для того чтобы провести презентацию в отеле, о которой договорился со священником из Миссури, а люди не пришли на назначенную встречу. Был случай, когда одна из приглашенных дам решила, что мы собрались, чтобы потанцевать, что и стала делать нимало не смущаясь. Перечень причин, по которым я мог бы в первый год работы уйти из сетевого бизнеса, составил бы страниц десять. Однако причину, по которой этого не следует делать, можно сформулировать в виде одного предложения. Сетевой маркетинг - единственный бизнес, в котором обычные люди могут зарабатывать несколько миллионов долларов, вкладывая в него минимальные финансовые средства и не неся накладных расходов, свободно распоряжаясь своим временем и наслаждаясь возможностью путешествовать по миру. Несколько слов помогли нам взойти на "вершину" сетевого маркетинга, они помогут и вам: "Не уходите из бизнеса!"
Место и время проведения презентаций
Поскольку практически у каждого человека есть дом, представляется совершенно очевидным, что логичнее всего проводить презентации именно там. Люди часто говорят нам: "Безусловно, Марк и Рене, вам легко это говорить, поскольку о вашем доме знают все". Да, это так, но нужно вспомнить, что начинали мы с весьма скромного жилища. Независимо от того, где вы живете - будь то квартира, трейлер или большой дом - всегда проводите презентации в лучшей комнате. У вас должны быть: телевизор, видеоплеер, доска с перекидными листами и проектор. Если у вас чего-то нет, возьмите где-нибудь на время или купите. Для того чтобы создать простую и легко дуплицируемую систему, мы предлагаем показать видеофильм и рассказать о бизнесе, используя для этого доску с перекидными листами.
В первый год своей работы в сетевом маркетинге Марк спонсировал людей разных профессий, которые имеют разный общественный статус. Среди его деловых партнеров был президент банка и жена художника. Бывший банкир жил в доме стоимостью миллион долларов в самом роскошном районе города, а художник с женой в трейлере. Банкир ушел из бизнеса через три месяца, а жена художника в настоящее время зарабатывает 6 тыс. долларов в месяц и не собирается на этом останавливаться. Обстановка вашего дома не так уж важна, куда важнее ваше воодушевление - в этом сущность сетевого маркетинга.
Не подавайте на презентации закуски, если вы считаете нужным что-нибудь подать гостям, ограничьтесь напитками (вода, кофе, чай со льдом). Презентации следует проводить в любой день недели либо в 11 часов утра, либо в час дня. Эти часы удобны, поскольку ваши ключевые люди чуть раньше или чуть позже могут сходить на ленч. Очень удобен для презентаций вечер, а самое неподходящее время - выходные дни. Вы ведь хотите, чтобы у людей сложилось впечатление, что сетевой маркетинг действительно легитимный бизнес, которым люди занимаются в обычные для бизнеса рабочие часы. Идеальное число ключевых людей на презентации четыре - восемь человек. Старайтесь не проводить индивидуальных собеседований. Это нерационально. Безусловно, для людей некоторых профессий вам придется сделать исключение и общаться с глазу на глаз, однако, как правило, лучше всего проводить презентации для небольшой группы людей.
| Обстановка вашего дома не так уж важна. Куда важнее ваше воодушевление. |
В своей книге "Возможности сетевого маркетинга" в главе "Первая презентация и собеседование" мы даем конкретные рекомендации, как лучше рассказать о возможностях сетевого маркетинга на подобном мероприятии, как бы оно ни называлось - презентацией бизнеса, собеседованием, брифингом или деловой встречей.
Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
Приглашайте на презентации вдвое больше людей, чем рассчитываете увидеть. Если вы хотите, чтобы на нее пришло пять человек, пригласите десять. Как правило, не приходит 50 % приглашенных. Люди могут привести множество уважительных причин, в силу которых они не смогли прийти на презентацию бизнеса.
Джерри и Дебби Кампизи из Бока Рэтона, Флорида, вспоминая свои первые шаги в этом бизнесе, утверждают, что слышали все возможные оправдания. Вот лишь некоторые из них: "Вы мне просто не поверите, но у меня загорелся дом и выгорел до основания. Я лишился всего, что имел, включая информацию о том, где вы проводили презентацию. Мне так жаль, что я не смог к вам прийти".
"По дороге я попал в аварию. Я чудом остался жив и мне пришлось ехать в больницу. Я хочу переждать несколько недель, пока не приду в себя, тогда мы встретимся".
А вот их любимое объяснение: "Я не смог прийти на вашу презентацию потому что кто-то взломал дверь моей машины и украл все, включая ваш стартовый пакет. Там был указан ваш номер телефона, поэтому не мог даже позвонить вам. Я действительно очень рад, что вы мне позвонили сами".
А как вам понравится такое объяснение: "Я собиралась на встречу с вами, когда пришел мой муж и сказал мне, что это одна из компаний-пирамид, которая не имеет собственных продуктов, которую интересуют только мои деньги. Он удивился, как я могла быть такой доверчивой". А двумя неделями позже муж этой женщины подписал контракт с компанией, которая подходила под это определение, и сделал именно то, что так не рекомендовал своей жене.
Не удивляйтесь, если услышите самые невероятные оправдания. В одном из телефонных разговоров, который состоялся после того, как один из приглашенных не пришел на презентацию, подруга этого человека привела следующую причину: "Я прошу прощения, но мой приятель, должно быть, забыл о договоренности. У его ручной змеи сегодня день рождения и он не может сейчас подойти к телефону, поскольку у нас гости". Джерри сказал, что попытался себе представить, как все это выглядело. Змея - виновница торжества в шляпе по случаю дня рождения, которая заползает в торт. Кампизи советуют не верить в отговорки. Удачливые предприниматели знают, что оправдания - это гвозди, которыми забивается крышка вашего гроба. Проработав более десяти лет в одной компании, супруги Кампизи могут отличить правду от лжи. Они достигли вершины компенсационной лестницы. Также как и мы, они встретились и поженились, работая в этом бизнесе. Они наши близкие друзья и компаньоны по многочисленным поездкам, которые мы совершаем по Америке, Европе и Азии. Нам нравится вместе заниматься этим бизнесом и отдыхать на пляжах.