Через шесть месяцев со дня, когда Марк стал спонсировать Джефа и Мэри, они продавали все, кроме своей одежды, и, испытывая чувство унижения, покидали город. Отец Мэри отказал им в финансовой поддержке за то, что упала тень на семью, которая на протяжении многих лет славилась своей финансовой стабильностью - на Юге США имидж значит практически все. И мы можем заявить совершенно определенно, что обладая такими способностями и репутацией в деловом мире, для достижения успеха этим людям нужно было научить деловых партнеров, работающих в этой структуре, для начала поработать с первыми 25 людьми, провести презентацию у себя дома и быстро развивать вширь собственные структуры. Последний фактор позволяет нам максимально быстро создать первую линию структуры; при этом речь пока не идет о ее углублении. При наличии достаточно большого количества деловых партнеров первой линии, развитие структуры вглубь происходит само по себе. Для того чтобы избежать возникших проблем и в конечном итоге достичь успеха, Джефу и Мэри необходимо было сделать две простые вещи. Во-первых, нужно было работать с друзьями, имеющими отношение к предпринимательству, которые были готовы изменить свою жизнь, испытали достаточное количество стрессов. Джефу и Мэри нужно было показать, насколько просто у себя дома проводить собеседования с людьми с целью их рекрутирования. Во-вторых, нужно было один-два раза провести для начинающих распространителей показательные собеседования, затем сделать так, чтобы они работали самостоятельно и становились лидерами.
Сетевой маркетинг - это бизнес лидеров, строящих собственные структуры, в основе которых деловые партнеры первой линии, и обучающих своих людей делать то же самое. Люди, обладающие лидерскими способностями, будут стремиться найти себе подобных, для того чтобы научить их и помочь подписанию контрактов с серьезными претендентами на работу в этом бизнесе. Именно в этом заключается истинный смысл поддержки собственной структуры. Вместо того чтобы самому работать со списком знакомых своего нового делового партнера, лучше научите это делать самого делового партнера. Они могут обратиться к вам за поддержкой; ваше содействие может понадобиться при подписании контракта, после того как претенденты присутствовали на презентации. Может возникнуть вопрос: как поддерживать большую группу деловых партнеров? Пусть у них в мозгу отложится фраза: "Вы можете мне позвонить". И когда они позвонят, уделите им время. Окажите им моральную поддержку, научите их работать, помогите заключить контракт с новым деловым партнером. И в то же время не делайте за них то, что они должны сделать сами. Они должны находить претендентов, рекрутировать их и готовить к работе своих деловых партнеров первой линии.
УЙТИ ИЛИ ДОБИТЬСЯ БОЛЬШОГО УСПЕХА
Истина заключается в том, что в сетевом маркетинге успех определяется не административной деятельностью. Успеха достигают люди, четко представляющие себе цели и задачи бизнеса, обладающие энтузиазмом и готовностью рекрутировать других лидеров первой линии, которые, в свою очередь, используют продукты и услуги и рассказывают о них другим. Они просто учат их дуплицировать методы работы.
Лэрри Пене был сетевиком, начало работы которого в этом бизнесе было далеко не самым простым: его спонсор ушел из этого бизнеса практически сразу же; его вышестоящий менеджер пытался отговорить его от шагов, направленных на быстрое достижение успеха; из первых 23 распространителей, работавших в его структуре, 22 человека ушли из бизнеса; первые три человека, закрывшие квалификацию, потерпели неудачу; один из ведущих членов его группы был арестован за месяц до того, как стать менеджером; выяснилось, что еще один член его структуры ранее был судим за мошенничество; а еще один человек, живущий в Австралии, как выяснилось, был болен раком в последней стадии. И все это пришлось на первые три месяца работы Лэрри в сетевом маркетинге!
Затем последовал окончательный удар - вышестоящий лидер, который поддерживал Пепе, позвонил ему и сказал, что не будет в течение некоторого времени заниматься этим бизнесом, поскольку у него возникли проблемы личного характера, которые ему придется решать. Лэрри вспоминает, как, повесив трубку, он тупо смотрел в пространство и в голове его возникла мысль: "Бог испытывает меня, так оно и есть. Я должен либо уйти из этого бизнеса, не откладывая, либо стать лидером и добиться колоссального успеха.
| Может возникнуть вопрос: как поддержать большую группу? Скажите им: "Вы можете мне позвонить". И когда они позвонят, уделите им время. |
Через несколько минут ему позвонила мать и сказала, что не понимает, как может одаренный молодой адвокат, имеющий степень магистра клинической психологии, имеющий хорошо развивающийся собственный бизнес, отказываться от всего этого только для того, чтобы торговать какими-то витаминами!
Лэрри убежден, что именно это роковое стечение обстоятельств вынудило его стать лидером. Он начал рекрутировать деловых партнеров первой линии и продолжал эту деятельность до тех пор, пока не добился успехов. Вышестоящий лидер называет Лэрри Геркулесом, мать больше не упрекает его за то, что он продает витамины! Эта история нас учит тому, что не обязательно родиться менеджером; люди, желающие добиться успеха, добьются его, независимо от обстоятельств.
Резюме
• Осуществляя руководство организацией, то есть выполняя за других работу, которую люди должны делать сами, вы попусту тратите время, формируя взаимозависимость.
• Поддерживать членов своей группы - значит уделять им время и внимание тогда, когда они вам звонят, обращаются за советом, моральной поддержкой или с просьбой о том, чтобы вы поговорили с кем-то из их серьезных претендентов на работу.
• Руководство деятельностью организаций своих родственников и друзей нередко приводит к тому, что люди, которых вы очень любите, терпят неудачу в бизнесе.
• Работа в режиме руководства непродуктивна, как для тех, чьими действиями руководят, так и для тех, кто это делает.
• Вера в собственные возможности и четкое представление о своих целях и задачах гораздо важнее удачи, обстоятельств и наследственности.
• Когда ваши новые деловые партнеры, завершив обучение, начинают работать и при этом не звонят вам каждый день, просто выполняя свою работу, не обижайтесь - этому нужно только радоваться.
• В этом бизнесе все люди могут достичь больших успехов; однако те, кто возлагает слишком большие надежды только на вышестоящих менеджеров, как правило, терпит неудачу.
• Разница между нашим бизнесом и традиционным заключается в том, что наша деятельность очень щедро вознаграждается, в том числе и с нравственной точки зрения. Если новые деловые партнеры хотят зарабатывать больше, чем их вышестоящие лидеры, им нужно рекрутировать больше активных деловых партнеров первой линии и создать более широкую клиентскую сеть, чем у их менеджеров.
• Если вы приходите в отчаяние из-за того, что ваши деловые партнеры не достигают успехов, научите их четко представлять конечный результат и работайте главным образом с теми, кто к этому стремится.
• Поскольку в основе сетевого маркетинга лежит принцип дуплицирования, члены вашей группы будут делать то же, что и вы. Если вы руководите работой своей даунлинии, они будут поступать также; если большую часть своего времени вы уделяете работе с потенциальными претендентами и клиентами, а также занимаетесь рекрутированием, ваши деловые партнеры последуют вашему примеру.
• Опека даунлинии вовсе не способствует развитию бизнеса.
• Основное условие, необходимое для создания успешно функционирующей крупной и динамичной структуры - постоянная работа с потенциальными деловыми партнерами и клиентами, а также постоянное рекрутирование, в результате чего первая линия деловых партнеров неуклонно развивается вширь.
• Не совершайте ошибку, которую допустили почти 50 % всех людей, потерпевших неудачу в этом бизнесе: они создавали первые линии своей структуры лишь в течение первых нескольких месяцев работы в этом бизнесе, а затем прекратили эту деятельность и начали руководить своей группой.
• Контролируя деятельность своей структуры, вы не направляете ее в нужное русло, а наоборот, обрекаете на неудачу.
• Важно всегда видеть цель, шаг за шагом выполнять определенный вами бизнес-план и не искать оправданий, чего бы это вам ни стоило!
• Из всех возможных бед, вытекающих из администрирования деятельности собственных организаций, самое худшее, когда люди выкупают пакеты из нескольких продуктов для членов своей даунлинии или когда учат их поступать аналогичным образом в отношении своих распространителей.
• Оборот, необходимый для промоушна, - это деньги, вложенные в продукты, образцы и в многочисленные инструменты для ведения бизнеса, призванные помочь распространителям выполнить объем, необходимый для закрытия квалификации. Реальный же объем - продукты или услуги, ежемесячно заказываемые потребителями или распространителями, которых устраивают вышеназванные продукты или услуги. Именно этот оборот обеспечивает постоянный доход и делает сетевой маркетинг жизнеспособным и развивающимся бизнесом.
• В сетевом маркетинге можно выжить, даже не делая оборот необходимый для промоушна, однако неспособность обеспечить реальный оборот может привести к развалу всей структуры.
• Сетевой маркетинг как бизнес основан на том, что распространители создают собственные первые линии деловых партнеров и обучают их дуплицировать этот процесс. Если все люди, работающие в сетевом маркетинге, подготавливают собственных деловых партнеров первой линии, руководствуясь принципом "быстрого развития структуры вширь", нижние уровни смогут позаботиться о себе сами; при этом вышестоящим менеджерам остается только собирать сливки.
• Ваша поддержка крупной структуры сводится к выражению: "Вы можете мне позвонить".
• Оказывайте своей даунлинии моральную поддержку, обучайте, оказывайте содействие при заключении контрактов с претендентами на работу, но не пытайтесь делать за них работу, которую они должны делать сами.
• Успех приходит к людям, способным быть лидерами, четко представляющим себе цель, проявляющим энтузиазм и готовность приложить усилия, необходимые для создания структуры, а также найти людей, желающих делать то же самое.
Глава 3
КАК БОРОТЬСЯ С ДЕПРЕССИЕЙ
Сохраняйте энтузиазм, несмотря на неизбежные ошибки.
И хотя сетевой маркетинг на 90 % удовольствие, депрессия является одной из проблем, с которой неминуемо сталкиваются сетевики. Безусловно, люди, успешно занимающиеся рекрутированием, должны испытывать энтузиазм, быть искренними, верить в то, что они делают, и уметь живо рассказывать об этом бизнесе. В сетевом маркетинге не выживет человек, испытывающий депрессию, поэтому начинающим сетевикам нужно обязательно рассказать о наиболее часто встречающихся причинах депрессии и о том, как бороться с этим грозным противником.
Как уже упоминалось, на протяжении долгого времени одним из наиболее популярных пособий в нашем бизнесе является аудиокассета под названием "Если сетевой маркетинг настолько хорош, то почему я испытываю депрессию?". Эта аудиокассета популярна сразу по нескольким причинам. Очевидно, само ее название привлекает внимание людей, содержание же кассеты выдержано в юмористическом тоне, поскольку мы рассказали о смешных случаях, встречавшихся в первые годы нашей работы в этом бизнесе. Однако основная причина ее популярности в том, что в подобные ситуации попадали все. В этой главе мы будем говорить о депрессии, используя такое выражение, как "торпеда депрессии", поскольку она, возникая ниоткуда, поражает человека и заставляет его очень быстро "идти ко дну".
Одним из обязательных условий успеха в сетевом маркетинге является способность человека проявлять эмоциональность. В традиционном бизнесе это не столь важно. Ежедневно миллионы людей, как сомнамбулы, садятся в собственные автомобили и, преодолевая автомобильные пробки, отправляются на работу, где им совсем необязательно быть эмоциональными. Взять, скажем, специалистов в области вычислительной техники, создающих базы данных. Компьютеру безразлично, в каком состоянии эти люди. Многие виды работы можно выполнять в полусознательном состоянии. Стоит вспомнить выражение: "Эту работу я могу сделать и во сне". Для традиционного бизнеса оно справедливо.
Однако в сетевом маркетинге позитивный настрой человека и выраженный энтузиазм представляет собой важный фактор, определяющий успех. Вам не удастся убедить людей в необходимости изменить их жизнь и карьеру или работать в сетевом маркетинге, если они не будут видеть, что вам нравится то, что вы делаете. Заниматься рекрутированием людей или же предлагать продукты или услуги можно только тогда, когда у вас хорошее настроение.
ПРИЧИНЫ ДЕПРЕССИИ, ВСТРЕЧАЮЩЕЙСЯ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ
Когда друзья отказываются приходить на презентацию бизнеса или, что еще хуже, приняв предложение, не являются, у распространителя волей-неволей руки опускаются. Каждый раз, когда кто-нибудь из ваших деловых партнеров впадает в апатию, переходит из одной компании в другую и в конечном итоге уходит из бизнеса, мы испытываем состояние депрессии. Чем больше мы об этом думаем, тем сильнее депрессия. И все же известно, что часть людей неизбежно уходит из сетевого маркетинга. Временами процент людей, покидающих этот бизнес, по всей структуре сверху до низу может составлять до 75 %. Это характерно для сетевого маркетинга и этого невозможно избежать. Рон Виггинс, давно и успешно работающий в сетевом маркетинге, научившийся философски относиться к уходу людей из бизнеса, пришел к заключению, что, чем скорее человек, не относящийся к данному бизнесу с должной серьезностью, уйдет из него, тем быстрее станет ясно, на кого не стоит тратить время. За исключением тех случаев, когда люди поступают совершенно неправильно, Рон советует "дать возможность людям делать со своим бизнесом то, что они хотят, а не то, что вы считаете целесообразным. В этом бизнесе могут работать абсолютно все с различной степенью интенсивности и участия". И он совершенно прав.
Поскольку известно, что не стоит придавать слишком большое значение уходу людей из этого бизнеса, нужно сфокусировать внимание на работе с теми людьми, кто действительно хочет работать. Чем больше в вашем бизнесе задействовано активных людей, тем успешнее он будет развиваться.
Хорошо сбалансированная структура состоит из большого числа оптовых покупателей, значительного числа распространителей, занимающихся различными продажами, некоторого числа деловых партнеров, работающих на условиях частичной занятости и создающих собственные структуры, а также небольшого числа деловых партнеров, для которых сетевой маркетинг - основной вид их деятельности и которые не жалеют сил и времени на рекрутирование.
Рон пришел к следующему выводу: "Работайте с лидерами. И делайте все возможное для того, чтобы не принимать слишком близко к сердцу происходящее. Вы должны сфокусировать внимание на том, чтобы ваш бизнес работал". (Подробнее мы поговорим об этом в главе 6.)
Если вы работаете с потенциально деловыми партнерами и получаете целый ряд отказов; если вы договариваетесь о встречах, а люди не приходят; или если вы подписываете людей, а они, едва начав обучение, уходят из бизнеса - помните, что все это неизбежно. У вас все в порядке и ваш бизнес развивается так, как надо. Вы ни чем не отличаетесь от официанта, который предлагает посетителям кофе. Некоторые же вообще его не любят. Вы лишь ищите и находите тех людей, кто готов воспринимать вашу информацию.
Причиной депрессии является не уход людей из бизнеса или даже не отказ. Депрессия возникает тогда, когда люди придают этому слишком большое значение и принимают отказ на свой счет. Научитесь также философски, как Рон Виггинс, относиться к разочарованию: "Все в порядке! Я получил сегодня девять отказов. Я сегодня гораздо ближе к успеху, чем раньше!" "Хорошо, что Джим ушел из бизнеса до того, как я потратил на его подготовку слишком много времени". Случается, что люди уходят из этого бизнеса. Они теряют былой энтузиазм. Некоторые люди не желают учиться, поэтому начинайте работать с теми, кто хочет работать в сетевом маркетинге. Если же в вашей структуре нет новых оптимистически настроенных деловых партнеров, ищите их. Если вы потратите слишком много времени на людей, не желающих работать, ваш бизнес будет развиваться медленнее. Чем глубже вы увязнете, тем уязвимее вы станете для "торпеды депрессии". Человек гораздо больше заряжается энергией тогда, когда он ищет новых деловых партнеров, испытывающих воодушевление, заинтересованность в работе и желающих научиться этому бизнесу.
ЕСЛИ ВЫ НАХОДИТЕСЬ НА НИЖНЕЙ ЛИНИИ СТРУКТУРЫ, ОБРАЩАЙТЕСЬ К ВЫШЕСТОЯЩЕМУ МЕНЕДЖЕРУ
В нашем бизнесе принято говорить: "Если вы находитесь на верхней линии, обращайте свои взоры вниз; если на нижней, обращайтесь к вышестоящим менеджерам". У каждого из нас есть вышестоящие лидеры, которые теоретически имеют больше опыта, чем мы, и которые заинтересованы в нашем успехе тоже. Если у нас возникают проблемы, мы испытываем беспокойство или депрессию, нужно обращаться к этим людям. Таким образом, если человек находится на нижнем уровне структуры, ему нужно обращаться к вышестоящим менеджерам.
Дэвид Драйден из Далласа, Техас, пришел к такому выводу. "Около двух лет назад мы с Терри думали о том, как сделать так, чтобы она могла уйти из корпоративного бизнеса и сидеть дома, занимаясь воспитанием детей. До этого с детьми занималась няня. Я решил работать больше и открыть собственный бизнес, но из этого ничего не выходило. Однажды Эл Хьюитт предложил ей заняться сетевым маркетингом. Я сходил по ее просьбе на презентацию, посидел там, скрестив руки на груди, не особенно вникая в то, о чем идет речь, а затем дал ей свое "добро" - можно подумать от моего разрешения что-нибудь зависело. До того как я осознал, что происходит, наш дом заполнили продукты фирмы и толпы людей, которых интересовало, чем мы занимаемся. Я сам не заметил, как оказался втянутым в этот бизнес. Но вскоре я столкнулся с серьезной проблемой: люди, которых мы считали хорошими друзьями, обещали прийти на презентацию, но не приходили. Для меня это было ударом. Слишком много было отказов, и очень часто поздними ночами я думал о том, что успех, на который я рассчитывал, все не приходит. Я уже намеревался сказать жене, что это ее бизнес, ее идея, что я буду оказывать ей поддержку, но она будет заниматься этим бизнесом сама, без моего участия. К счастью, я вспомнил то, чему нас учили: "Когда у вас проблемы, позвоните вышестоящим менеджерам". Оставив сообщение на автоответчике, я стал ждать, когда мне перезвонят.
И однажды произошло то, что изменило мою жизнь. Мы собирались на ленч, когда зазвонил телефон. Я не хотел снимать трубку, но что-то побудило меня изменить решение. На другом конце провода раздался удивительно знакомый голос. Манера разговора выдавала в нем техасца. Это звонил Марк Ярнелл.