В процессе работы Вы, как правило, не осознаете, своих убеждений. Но они дают о себе знать постоянно. Именно они Вам изнутри подсказывают: " Хватит, здесь ничего не светит; тут ничего не получится; мы не сможем конкурировать; ему это не надо; что мне его бить, что ли, чтобы он согласился? ". Причиной такой реакции является глубинное убеждение в том, что "нехорошо" влиять на человека или в том, что если я буду влиять или требовать, то "меня не будут любить", "я им не понравлюсь" или "мне откажут" . Так вот: мы приходим на переговоры не за любовью, а за результатом. Если мы приходим за любовью, то это уже другие переговоры, например: Вы с цветами пришли к девушке. Вероятность того, что к нам будут относиться не очень хорошо или то, что нам откажут, растет именно тогда, когда мы начинаем заискивать перед партнером. Он увидит нашу слабость и будет "отжимать нас по полной" программе. Я, например, так и делаю и думаю, что многие из нас делают так же. Меня же в переговорах интересует выгода, а не то, как я соответствую некоторому образу, который сам же и придумал. Поверьте, что в большинстве случаев наш образ "себя" довольно сильно не совпадает с образом "нас" у нашего окружения. Так что переживать по поводу того, что мы как-то не так выглядим, нет никакого смысла. Я не имею в виду внешние признаки аккуратности и гигиены.
Основные антитезисы и базовые установки этой моральной проблемы, звучат так:
· "Я хожу на переговоры за результатом, а не за "мифической любовью".
· "Настойчивость помогает добиться своего".
· "Если я настойчив, а меня еще не выгнали, значит у меня еще хотят купить товар!!!"
2. "Им тяжело". Вторая моральная проблема – это переживание за доход партнера или сложности, которые испытывает партнер в сотрудничестве с нами. Эта проблема часто возникает тогда, когда у партнера финансовые трудности, или он сделал так, что Вы поверили в это. Исходя из "сложностей и трудностей" партнера, Вы уступаете в цене и условиях. Наверно это благородно, но странно. Вам хлеб в магазине не продадут дешевле, а за помощью нужно обращаться в другие места. Уверены ли Вы, что над вами не посмеются потом, когда получат скидку? Нужно понимать, что работа – это не благотворительность, и Вам за "красивые глаза" никто не скинет цену (хотя иногда бывает и так). Если Вы хотите помочь человеку, то просто дайте ему денег из собственного дохода. Как говорится: "не учите жить, помогите лучше материально". Уверен, что именно этого Вы и не сделаете.
Но Вы же хотели сделать скидку?! Вероятно, Вы просто попались на примитивную и наиболее распространенную манипуляцию – "жалость". Партнер "давит" на жалость, чтобы вызвать у Вас чувство вины. Таким образом, он пытается убедить Вас, что Вы сделаете "бедному" партнеру плохо, если не дадите ему скидку. И уж совсем сделаете хорошо, если Вы пошли к своему начальству выбивать дополнительные преференции (за исключением очевидно рациональных случаев) для своего клиента. Жалость и переживание за проблемы партнеров в переговорах обозначают вашу профессиональную несостоятельность. Это ведь не благотворительная акция. Вы не имеете никакого морального права лишать дохода себя, Ваших коллег, компанию и семьи Ваших работников.
Основной антитезис этой моральной проблемы: "Смысл моей работы в максимальной прибыли и удобстве для себя, и если я могу взять больше без потерь для себя, то глупо брать меньше. Если я делаю уступки, то только для развития будущей перспективы и своей выгоды, когда это очевидно". "Критерием цены является, только способность клиента купить товар по Вашим ценам и очевидный риск ухода клиента к конкурентам".
3. "Есть дешевле". Третья проблема проявляется в чувстве морального дискомфорта, когда мы продаем товар или услугу и знаем, что аналогичный товар или услугу можно купить по более низким ценам. Когда-то, очень давно, ко мне пришел молодой человек, который торговал ручками Паркер. И у него "на лбу было написано", что только "придурок" может купить шариковую ручку за сто долларов. Думаю, что он сам, не зарабатывал столько и в месяц. Как можно продать товар, про который думаешь, что только дурак может его купить. С такими мыслями Вы неосознанно будете подталкивать клиента снижать цену до минимально возможной или вовсе отказаться от покупки. Цена товара определяется способностью человека заплатить за благо, предоставляемое товаром, некую максимальную сумму именно в данный момент. Так гласит маржиналисткая экономическая теория, созданная еще в конце 19 века. Если Вы выставили цену ниже – значит, Вы занизили цену. Это решение каждого человека. Каждый клиент и партнер, в конце концов, всегда сами принимают решение о покупке. Ваш клиент всегда знает, что может поискать товар дешевле или лучше, а может купить прямо сейчас и прямо у Вас. При этом продавец не несет за это ответственность.
Основной антитезис этой проблемы: "Цену определяет желание купить здесь и сейчас". "Если Вы продали дороже, чем другие, значит Вы работаете лучше, чем другие, за это Вам и платят".
4. "Ненужности". Еще одна проблема связана с необходимостью продавать товар, который не является важным или нужным товаром для клиента, независимо от того, сколько он стоит. Эту ситуацию можно сравнивать с импульсивной покупкой в супермаркете. Люди часто покупают то, что им не нужно, или, точнее сказать, им это не очень нужно, или не нужно прямо сейчас. Вспомните, а Вы сами делали такие покупки? И что произошло? Ничего! Решайте сами. Если Вы продаете бабушке пылесосовертолет, и понимаете, что бабушка никогда не будет летать, то, наверное, – это обман. А если это молодой студент, и он обязательно один раз попробует, то почему бы и нет.
Антитезис этой моральной проблемы: "Мы не обманываем клиента, но мы не имеем права лишить клиента возможности получить удовольствие от покупки или использования продукта в будущем".
5. "Манипуляция". Многие люди рассматривают процесс влияния на других людей как "манипуляцию". При этом понятие "манипуляция" рассматривается исключительно в негативном контексте. Люди часто забывают, что понятие "манипуляции" само по себе носит нейтральный характер. Каждый из нас сам наполняет "манипуляцию" содержанием и оценкой. Сказать любимому человеку: "Все будет нормально, не бойся, все обойдется", – это тоже манипуляция, но какой истинный смысл сказанного? Выстроить нужную последовательность сообщений, чтобы привлечь внимание девушки, которая, возможно, может стать вашей женой, – это тоже манипуляция. Вся наша жизнь в той или иной степени манипуляция. Любой акт общения людей – это влияние и манипуляция.
Основной антитезис этой моральной проблемы: "Манипуляция – это обратная сторона любого общения. Тот, кто более эффективен, тот лучше общается. А плохо это или хорошо, зависит от намерения. Тот, кто результативно общается, тот хороший манипулятор и наоборот". "Мастерство манипулирования – это показатель профессионального мастерства во многих профессиях, например в менеджменте. Управление и есть манипулирование, но никто не говорит, что это плохо"
6. "Любовь к деньгам". Для многих людей, в том числе и профессиональных продавцов, понятие или ценность денег носят иногда оттенок некоторого небрежного отношения, не первичности, иногда даже пренебрежения. Я согласен, что, возможно, "деньги" как ценность не занимают в нашей жизни первого места. Но отсутствие любви к деньгам является крайне опасной тенденцией. Человек наиболее эффективен в тех областях деятельности, где его сопровождает некая "страсть", "азарт", внутренняя потребность "владения" чем-то.
Вспомните, как Вы ухаживали за девушкой, используя свои чары, чтобы привлечь именно ее. Вспомните, как Вы мечтали о своем первом велосипеде, кроссовках, лыжах, фотоаппарате и т. д. Вы были целеустремленные и чистые. Вы хитрили, уговаривали, копили, делали все, чтобы добиться желаемого. А теперь представьте, что у Вас есть определенный скепсис по отношению к вашей маленькой мечте. Ну, нет и нет, и не больно-то и хотелось. Ничего не выйдет. Не будет энергии, не будет силы, не будет сообразительности и скорости, не будет изобретательности, не будет преимущества. Вывод здесь очень простой – деньги нужно любить и желать. Попробую описать это психологическое явление. Любовь к деньгам описывается как желание ими владеть, держать их в руках, покупать что-то очень желаемое. Любовь к деньгам предполагает некую жалость при расставании с ними, удовлетворенность и радость от их использования. Любовь, даже, точнее, ЖЕЛАНИЕ денег, является основополагающим фактором вашей эффективности. Я не говорю о любви Плюшкина, я не рассказываю о нездоровой страсти и желании все мерить только деньгами. Я говорю об отношении к деньгам, подобным тому, как ребенок хочет собаку, велосипед или планшет. Это нечто среднее между хотением, желанием и любовью. Если Вы научитесь воспроизводить это отношение, пребывать с таким чувством, то Вы сформируете достаточный энергетический и мотивационный потенциал для суперэффективности. Даже обучение будет происходить намного быстрей, веселей и задорней.
Антитезис к неуважительному отношению к деньгам: "Деньги демонстрируют мою эффективность и приносят удовольствие. Я хочу, желаю и люблю быть эффективным, и с удовольствием потрачу эти деньги на машину, квартиру, отдых, книги, удочки и т. д. Мне даже нравится представлять, как я держу их в руках". Все пошли работать.
Как бороться с внутренними барьерами, особенно когда понимаешь, что так думать неправильно, а избавиться от чувства морального дискомфорта не можешь?
Любая ваша установка или убеждение – это результат социального внушения и вашей веры. Вы сами когда-то поверили и сделали некое убеждение своим. Иными словами, Вам кто-то значимый сказал или дал понять, что именно так должно быть. Вы в это поверили, то есть сами себя уговорили и сами согласились с неким утверждением. Соответственно, Вы таким же образом можете менять свои убеждения. Ваши убеждения поменяются после того, как Вы сами проявите активность в наблюдении за собой, выявите ситуации, когда ваши убеждения повлияли на поведение.
Сразу после того, как Вы осознаете, что ваше сознание снова привычно Вас обмануло, сделайте следующее. Необходимо представить, как Вы должны были бы поступить в этой ситуации, и как она могла бы закончиться. Потом представьте, что когда на новых переговорах у Вас возникнет аналогичная ситуация, Вы станете вести себя по-новому – так, как решили сегодня. Такую процедуру нужно делать до тех пор, пока Вы не начнете себя вести так, как Вам нужно. Если Вы не ленитесь, то, как правило, около пятнадцати моделирований приводят к изменению поведения. Обратите внимание: не нужно особых таинственных состояний. Это можно делать даже по дороге со встречи, на ходу или за рулем. Это просто ваши размышления.
То, что касается откровенного обмана или умалчивания деталей, которые сделают невозможным пользование Вашим товаром или услугами, – это уже больше похоже на жульничество, что лично я более чем откровенно не приветствую.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Реальные моральные проблемы на переговорах могут возникать в связи с тем, что Вы обманываете партнеров или дезинформируете их относительно возможности пользования Вашим продуктом. Это ваша проблема и она на вашей совести. В остальных случаях переживания, связанные с моральными ограничениями относительно цены, ценности, пределов настойчивости и т. д. являются следствием не совсем адекватных внушенных Вам убеждений, которые Вы приняли на веру. И в Ваших силах сменить убеждения.
Вывод второй
Вы должны понимать, что в продажах главное – ваша эффективность. Деньги – это оценка, цифровой показатель вашей эффективности. Вы мучаетесь, поскольку Вам стыдно за то, что ваше победное выступление принесет расстройство Вашим конкурентам? Вам совестно понимать, что Вы не лучший, а просто первым оказались в нужном месте? Тогда пойдите и откажитесь в пользу конкурента, поменяйте свою работу! Если бы какой-нибудь спортсмен сказал Вам, что ему стыдно за победу или стыдно доставлять боль партнеру на ринге, Вы наверняка подумали бы, что у него не все в порядке с головой.
3. УСПЕХ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Проблема личного успеха в жизни и, соответственно, в бизнесе, рассматривается в различных отраслях знания – начиная от экономики и менеджмента и заканчивая психологией, позитивным мышлением и эзотерикой. Знания полезны в любой отрасли, особенно если этими знаниями пользоваться. Общие знания и личностный опыт переговорщика являются основой его успеха. И чем выше уровень переговоров, тем более высокий уровень общего развития, образованности и психологической готовности требуется от человека.
Как физики, основываясь на положениях теории, строили свои механизмы, так и переговорщик, исходя из теории деятельности, будет проводить переговоры. Если в прошлые века физики опирались на теорию Ньютона, то и механизмы были соответствующие. Как только появилась атомарная теория и электродинамика – появились атомные станции, мобильные телефоны и фотонные двигатели.
Так же, как и физики, мы нуждаемся в адекватных теоретических представлениях о собственных возможностях достижения успеха. Итак, начнем.
Основой нашего успеха являются два фактора: наша мотивация его достижения и наши представления о нем.
Мотивация обеспечивает целостность и направленность наших усилий. Чем больше мы устремляем свои желания в одном направлении, тем выше будет успех. Каждому человеку свойственно иметь одновременно много мотивов или желаний. Порой они заставляют нас двигаться в противоположных направлениях. В нас легко уживаются разные желания – сбежать, надавить на партнера, пойти на уступки и т. д. Мы можем жалеть партнера, от чего возникнет желание пойти на уступки, и одновременно с этим выставить ему кабальные условия. Многомотивационность, или, как говорят специалисты, полимотивационность, свойственна человеку. Именно из-за этого качества нам бывает так тяжело принимать решения и даже говорить. Достигает успехов тот, кто направляет свои мотивы в одно русло.
Наши мотивы часто формируются убеждениями, которые отражают окружающую реальность и наше место в ней. Убеждения, в свою очередь, обусловлены внушенными нам убеждениями других людей – родителей, друзей, знакомых, коллег и т. д. "Это не для тебя", "Большие деньги только для…", "Чтобы зарабатывать, нужно идти по головам" и т. д. Вам знакомые эти слова? Именно они мешают людям достичь успехов и правильно организовывать свою деятельность. Я не говорю об убеждениях, которые нам помогают. Но опыт показывает, что их значительно меньше.
Чтобы направить все свои усилия в одну сторону, необходимо, во-первых, детально подготовиться к переговорам для уверенности в своей правоте (об этом мы будем говорить в главе "Структура проведения переговоров"), во-вторых, подготовить свою личность к успеху. Как ни странно, основная масса людей, которые прозябают в состоянии, близком к бедности, живут плохо не потому, что не могут заработать, а потому, что они неосознанно отрицают материальное благополучие или попросту не верят в возможность быть материально обеспеченными.
Наши (в большинстве случаев неосознанные) представления о собственных возможностях являются своеобразными компьютерными программами, которые управляют нашим поведением. Используя компьютер для примера, можно сказать, что офисные программы Word и Excel – это программы, помогающие сделать экономический анализ перед переговорами. А операционная система Windows XP – это наше мировоззрение и убеждения, в рамках которых функционирует наш опыт. Естественно, с использованием текстового редактора мы не можем сделать больше, чем нам позволит операционная система.
Убеждения отражают глубинные представления о наших возможностях в разных отраслях жизни. В психологии для определения этого понятия часто используют такие термины как "Я – концепция", "супер Эго", "картина мира", "установка". В той или иной форме они описывают подобную "операционную систему".
У каждого из нас есть масса убеждений, которые мешают нам жить, делая ее тяжелой и безрадостной. Вот список наиболее популярных из них.
1. "Много денег не заработаешь".
2. "Чтобы зарабатывать, нужного много и тяжело работать".
3. "Мне не дано заработать большие деньги".
4. "Для того, чтобы достичь успеха, нужно иметь богатых родственников".
5. "Для того, чтобы быть успешным, нужно идти по головам".
6. "Жизнь тяжелая и жестокая".
7. "Много денег имеют только бандиты".
8. "Быть обеспеченным мне не грозит".
9. "Много денег – плохо спишь".
10. "Я никогда не буду обеспеченным" и т. д.
Обратите внимание на то, что практически все эти убеждения являются результатом постоянного внушения со стороны окружающих или собственного опыта, который сформировался на основе двух-трех неудачных попыток. Итак, каждый есть то, что о себе думает. Если мы сможем изменить собственные представления о своей личности, мы расширим возможности нашей операционной системы практически до бесконечности. Я знаю, Вы это можете. Я видел не раз, как молодой, "зеленый" мальчишка через четыре-пять лет руководил целым предприятием. Существует масса примеров в политике, далеко ходить не надо. Практически все руководители СССР и стран СНГ вышли из села, при рождении у них не было никаких шансов стать президентами.
А теперь самое главное: как расширить возможности своей "операционной системы". Для этого существует масса методик, описанных в огромном количестве книг. Можно выбрать то, что подходит Вам больше всего. Продемонстрирую методику, которую я составил и использовал. Результат очень хороший и успешный. Работая по этой системе, я за три года увеличил свои доходы в 10 раз. Согласитесь, это результат. Чего и Вам желаю. Как специалист в области психологии, скажу честно: расширить свои возможности может абсолютно каждый.
Шаг первый
Для начала выберите вечером час свободного времени, так чтобы Вас никто не беспокоил. Расслабьтесь, выпейте чашку кофе или чая. Возьмите листок бумаги и составьте "картину Ваших желаний", ответив на следующие вопросы:
1. Сколько я хочу зарабатывать?
2. На что я потрачу эти деньги?
3. Какую должность или работу хочу иметь?
4. Как я буду развиваться?
5. Какие у меня будут друзья?
6. Какая у меня будет личная жизнь?
7. Как я себя буду чувствовать, когда получу все то, что написал?
8. Когда именно я все это получу?
После этого ложитесь спать, а перед сном закройте глаза и представьте себе, что все задуманное Вы уже получили. Ощутите свои переживания, насладитесь достижениями. А теперь проверим, что получилось. Если Вас полностью устраивает то, что Вы себе представили, – хорошо. Но если что-то Вас беспокоит, вызывает тревогу или не нравится, (и даже возникают неприятные ощущения), подумайте, чем именно это вызвано. У дискомфорта может быть две причины. Либо Вы нарисовали будущее, которое Вам в глубине души не нравится, либо Вас беспокоят мысли, что этого Вам никогда не достичь. В первом случае нужно отложить эту процедуру на несколько дней или недель и потом повторить снова. Во втором нужно сразу перейти к третьему шагу этой методики, И только после него начинать все с начала.
Шаг второй