Основной смысловой тезис этой потребности: "Мир весьма опасен, очень много плохих людей, и доверять не стоит. Меня ведь так часто обманывали или разочаровывали. Верить можно только в объективные и очевидные вещи, знаки, свойства. А доверять вообще нельзя. Очень хорошее и позитивное отношение ко мне меня настораживает. Они хотят притупить мою бдительность и обмануть. Но даже если это не так, не факт что из этого что-то выйдет, и вообще меня раздражает все новое. Зачем что-то менять, если и сейчас все хорошо". Примерно так думает человек, у которого доминирует потребность в безопасности. "Зачем рисковать, я лучше обойдусь тем, что привык. Да и не справлюсь я с этими вашими нововведениями. Я, что, должен отвечать потом?" Вот такой нерадостный тезис.
Теперь давайте рассмотрим внешние признаки поведения, особенности восприятия и, главное, рекомендации, как себя вести.
Можно выделить три типичных манеры поведения людей с потребностью в безопасности, которые Вы легко узнаете в своих знакомых.
Первый типаж – это такой себе "типичный чиновник", функционер. Он может быть руководителем, может быть исполнителем. Это не имеет значения. Но в его поведении главное – некоторая сухость, склонность к формализму, он избегает эмоционального общения, даже несколько боится общаться. Особенно боится общаться с экспрессивными и экспансивными женщинами. Он теряется и прячется от них или прикрывается формальными требованиями. При этом он склонен к формализму, педантичности, сосредоточению на деталях. Часто такие люди действительно склонны к занудству. Как правило, на столе у них чисто, и обувь у них чистая даже в дождливую погоду. Чаще это худощавые люди. Это плохие ухажеры, женщины на них в основном обижаются из-за того, что на они "суховаты", и на них не действуют девичьи чары. Такой человек нарочито вежливо и несколько заискивающе ведет себя с начальством, в связи с чем часто делает карьеру среднего уровня. Люди такого склада слишком экономные, особенно в мелочах. Они боятся и избегают публичных выступлений. Основная жизненная позиция "Как бы чего не вышло". Не доверяют новым людям. Не доверяют словам, описаниям, картинкам. Требуют всегда официальных документов.
Как себя с ними вести? Чтобы они воспринимали Вас спокойно, нужно много раз встречаться на протяжении длительного периода, тогда они привыкают и могут начать доверять. Узнали кого-то из своих знакомых?
Второй типаж людей, у которых доминирует потребность в безопасности . В отличие от первого типа, это – общительные люди, они легко знакомятся, прекрасно чувствуют себя за столом, много шутят, любят поесть и выпить. Они в основном имеют крупное телосложение, независимо от роста. Про таких говорят "коренастые". У них рано появляется животик. Именно они могут посидеть за столом, хорошенько выпить, а потом, в состоянии полной сытости и легкого алкогольного опьянения, два часа подряд играть в волейбол. Речь их льется легко, много скепсиса, иронии и юмора. С ними можно долго говорить не о чем, часто знают много анекдотов и довольно весело рассказывают. Они типичные "мужики", стараются демонстрировать свою мужественность, например охотой, рыбалкой, большим автомобилем, оружием и т. д. Предпочитают заниматься исключительно "очевидными" видами бизнеса, т. е. тем, что поддерживается актуальными и жизненными потребностями. Например, торговлей машинами, строительными материалами, водкой, мясом. Они довольно сложные партнеры по переговорам. Они избегают обязательств, используют метафоры, стараются быть уклончивыми. Могут быть грубыми и жесткими, как, впрочем, и веселыми. Нейтрально-безразличными бывают редко. Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Еще еще и третий типаж людей с потребностью в безопасности . Это достаточно широкий круг людей разной внешности, пола и возраста. Они составляют основную массу населения большинства стран. У них, как и у первых двух типов, основной мотив в жизни – это избегание неуспеха. Их деятельность строится по принципу "как бы чего не вышло". Они осторожничают, не доверяют, опасаются хороших и эффективных решений. Новые идеи, связанные с заметным успехом, повышением эффективности или прибыли вызывают у них опасения. И вообще – изменения как таковые провоцируют у них появление чувства опасности, оттого они составляют фундамент сопротивления новшествам в организациях. "Нас таких много. Мы боимся, как бы чего не вышло. И по это причине мы стараемся выглядеть важно, серьезно, задумчиво, неприступно". Основной их признак – недоверчивость, защитная позиция, строгость в выражении лица. Вспомните, кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Общие признаки, которые свойственны всем людям с потребностью в безопасности . Могут воспринимать комплименты и похвалу как "лесть" или даже оскорбление. У них часто хорошее отношение к себе вызывает ожидание подвоха. Это, как правило, свойственно людям с невысоким статусом и доходом. Они в душе собой не очень довольны и имеют к себе много претензий. Могут воспринять похвалу в свой адрес как крайнюю степень неискренности, поскольку комплимент вступает в диссонанс с их собственными представлениями о себе. Они предпочитают общаться с такими же, как и они сами. Уважают и признают силу и власть. По этой причине уважительно относятся к людям, обладающим полномочиями и властью. Поговорка "боюсь – значит уважаю" – это про них. Они не склонны к трате денег. Разве что на накрытие стола денег редко жалеют. Склонны избегать принятия решения, основной мотив в решениях и действиях – избегать проблем, а не достигать результатов. Их раздражает экспрессивная манера поведения, потому что воспринимают такое поведение как попытку обмана или давления. Если Вы при них будете восхищаться, говорить про эксклюзивность и использовать высокопарные слова, скорее всего, они Вас будут опасаться. При выборе они руководствуются надежностью, прочностью, гарантией. Например, при покупке мебели демонстрация прочности стола может быть главным аргументом. Решения принимают долго, оттягивают и избегают, особенно если оно больше нужно другим, а не им. Они скорее захотят купить что-то, проверенное временем, чем новое и перспективное. В большинстве случаев, они стараются прятать свои эмоции и переживания, чтобы окружающие про них ничего не знали. Если Вы не можете определить доминирующую потребность у человека, это скорее всего значит, что у него доминирующая потребность в безопасности.
Часто потребность в безопасности присутствует в человеке с доминирующей потребностью во власти. Если потребность во власти сильнее, человек, как правило, становится начальником или собственником бизнеса. Если более выражена потребность в безопасности, чем во власти, то эти люди стремятся оказаться на таком месте, где их не будут "трогать" и они будут "защищены".
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Все ваши предложения должны быть обязательно изложены в бумажном виде, желательно, чтобы эта бумага выглядела как можно более официальной.
2. Постарайтесь до отказа загрузить их тактильной информацией, например макетами и образцами, дайте попробовать товар на вкус, если это не яд. Им важно осознать реальность продукта во всех его проявлениях. Такая возможность не столько формирует представление о чем-то, сколько их успокаивает.
3. Общение нужно проводить в спокойной, выдержанной манере. Нужно быть даже чуть медленней, чем партнер. Если он начинает шутить, поддерживайте его, только снова медленней и спокойней.
4. Люди с потребностью в безопасности любят, когда кому-то хуже, чем ему. Точнее, не любят, им просто так спокойней. Когда они видят, что кому-то хуже, чем им, они считают, что им говорят правду. Поэтому не стесняйтесь сказать, что у Вас сложности. Например: "Не буду скрывать, что с этим товаром у нас поначалу были сложности. Правда нам удалось его раскрутить, и он очень многим понравился". Если Вы скажете, что за последние 3 месяца Вы взорвали рынок, он посчитает, что Вы его обманываете, и не будет Вам верить. Он должен понять, что Вы много и тяжело работали.
5. Делайте паузы после вопросов. Это наиболее "экспрессивный" способ эмоционального влияния на них. Паузы помогают заставить их высказываться.
6. Не проявляйте мягкости, будьте тверды в крайних точках. В противном случае, Вас не будут уважать. Для них сила – критерий уважения. Но не давите на них.
7. Сделайте комплимент во второй половине разговора или даже в конце первой встречи, не раньше. Иначе посчитают, что Вы и их обманываете. Применяйте комплименты с ключевыми словами: "просто", "понятно", "спокойно". Например: "С вами очень спокойно и просто работать, Петр Иванович, спасибо. До свидания".
8. Такие люди плохо поддаются давлению. Если они не будут открыто сопротивляться, то могут потом не снимать трубку, переносить встречи, не читать договор и т. д.
Потребность в группе
Эта потребность распространена в основном в среде людей с рабочими, крестьянскими профессиями, а также среди охранников, работников склада и не статусных работников офисов. Очень сложно найти руководителя с потребностью в группе, поскольку эта психологическая потребность по определению противоречит понятию "руководитель группы". Потребность в группе формируется на основе желания быть членом группы, быть "как все", соответствовать общепринятым нормам.
Основной тезис: "Главное, чтобы было, как у всех".
Предложение человеку с выраженной потребностью в группе стать руководителем отдела, бригады, участка, может быть воспринято чуть ли не на уровне оскорбления. Он может ответить: "А что я хуже всех, что Вы из меня хотите начальника сделать?" Необходимость быть начальником, то есть стоять над группой означает для них быть "хуже" или "не со всеми" потому, что "только плохие рвутся в начальники". Управлять другими для них – все равно, что быть не на своем месте: "Ну Вы сами посудите, какой из меня начальник, он же должен быть во…, а я что, я такой как все". Как правило, с представителями этой группы чаще всего сталкиваются продавцы-консультанты. В общении с ними нельзя употреблять слова "инновационный", "лучший", "новейший", "эксклюзивный" и другие аналогичные по смыслу. Их эти слова просто окончательно пугают. Маленькая цена для них является очень важным аргументом. Но самым главным аргументом является: "У нас все берут это…", "Это – самая популярная модель…". Даже если из-за этой "популярности" будет страдать качество. Они согласны, подклеить, подложить, подшить, подкрасить и так далее. Вспомните несколько человек из своего окружения, которые подпадают под данное описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Для людей с потребностью в группе самым главным аргументом является его собственная группа. То есть, если Вы скажете ему, что "это у нас берут все" или "это самая популярная модель" или "эту модель взял ваш сосед" – это будет крайне весомым аргументом при продаже товара. Им важно быть такими, как все.
2. На эту категорию людей можно оказывать эмоционально-силовое влияние. Например, настойчиво уговаривать: "Возьмите, Вам очень идет, эта модель очень популярна, давайте я Вам заверну, Вам в пакетик или в коробку положить?"
3. Они могут стесняться выглядеть несостоятельными, по этой причине легко использовать фразы типа: "Вы настоящий мужчина, Вы прекрасно понимаете, почему все берут эту модель, и прекрасно справитесь с управлением".
Потребность в признании
Нереализованная потребность в признании, вызывает у человека желание выглядеть лучше, умнее, профессиональнее. Им очень важно, чтобы их отметили и похвалили за уникальность их личности, за достижения, за профессионализм, за глубину мысли. Если Вас кто-то начал учить "жить" или рассказывать, как нужно "правильно делать" – это они, люди с потребностью в признании. Именно они составляют основной костяк преподавателей вузов, ученых, писателей, специалистов разных специальностей. Именно они знают все и про все и, главное, Вас всему научат.
Основной тезис: "Я знаю, что и как, потому что я умный и знающий специалист и просто мудрый человек".
Потребность в признании можно удовлетворить в том случае, если окружающие скажут: "Да, действительно, Вам удалось, что-то такое, что не удалось другим; Вы действительно знаете или умеете больше, чем другие; действительно, если бы не Вы, то все давно бы развалилось". Похвала и уважение к сути и смыслу их личности – главное их желание. Люди с этой потребностью стараются больше знать, получить лучшее образование, проявлять свою эрудированность и компетентность. Некоторые, более ленивые, основную энергию тратят на то, чтобы научиться создавать такое впечатление на других. За последние годы выросла целая плеяда мастеров проходить собеседование, то есть создавать прекрасный образ специалиста. Если Вы слышите возражения от такого партнера, ни в коем случае не пробуйте его переубедить. Это нерентабельно. Дайте согласие, дайте ему возможность получить психологическое удовлетворение. Для Вас это не рискованно. Потом все исправите. Например, он говорит, что с внедрением вашего проекта могут быть очень большие сложности или ваши детали могут иметь множество скрытых недостатков. Теперь смотрите: на два возражения отвечаю одним ответом. "Да Вы правы, Вы думающий человек, и зрите в корень. В отличие от всех, Вы точно определили риски. Теперь смотрите, как можно избежать этой проблемы".
В патологии потребность в признании – это вечно "поучающие" и дающие советы спорщики, в ответ на любое высказывание они чувствуют себя обязанными дать комментарии, а лучше опровергнуть, и всем доказать, что он "правее". Соответственно, несложно сделать вывод о том, что таким людям очень важна похвала и признание их заслуг. Для руководителей подскажу, что финансовые инструменты стимулирования на работников с потребностью в признании влияют довольно слабо. Они все равно будут работать настолько хорошо, насколько они воспринимают понятие "хорошо". Но если они будут понимать, что их результаты станут достоянием гласности или удостоятся личной оценки "главного" – это действительно может увеличить их продуктивность и заинтересованность.
Людей с потребностью в признании, легче всего распознать по выражению лица, на котором есть отпечаток некой "учености", "ума" или "образованности". Они любят учить, подсказывать и давать советы, предпочитают обсуждать "умные темы". С ними сложно полемизировать, часто они хорошие специалисты в аргументации. На переговорах им, как правило, не хватает силы и настойчивости. Люди с такой потребностью часто не способны заметить неприкрытую лесть. Например: "Я первый раз за два года работы встретил человека, который раскрыл мне глаза на этот продукт". От такой фразы им становится очень приятно и они внутренне уже готовы идти на уступки.
В коммуникациях с ними может возникнуть серьезная проблема, когда оба переговорщика имеют потребность в признании. В этой ситуации практически всегда возникает неосознанный конфликт еще до того, как партнеры начали говорить или обсуждать тему встречи. Для умного переговорщика в этой ситуации важно "преклонить голову" перед другим. Отказаться даже от самой минимальной степени удовлетворения своей личной потребности "быть умным". Можно даже заявить открыто: "Знаете, я не могу конкурировать с вами по знанию предмета, со своей стороны попрошу только…". Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Необходимо применять комплименты, говорящие про его знания, профессионализм, опыт, значимость для окружения. Он должен почувствовать, что признали его развитую личность и ее качества. Можно делать 2–3 комплимента за встречу без риска быть уличенным в лести.
2. Можно "шантажировать" хорошими отношениями, например: "Вы знаете у нас с вами уже сложились партнерские отношения, может не стоит нам так подымать цены?"
3. Если Вы обладаете такой же потребностью в признании, нужно это осознавать и не вступать в полемику, при этом дать почувствовать партнеру его профессиональное превосходство. Это его расслабит и сделает менее критичным к Вашим предложениям.
4. Задавайте уточняющие открытые вопросы. Дайте возможность раскрыть все свои знания и понимание проблемы. Люди с преобладающей потребностью в признании очень любят отвечать на вопросы, демонстрировать свою эрудированность и компетенцию, даже себе во вред. Они останутся довольны беседой и предоставят Вам много информации.
5. Всегда давать возможность почувствовать психологическое удовлетворение от чувства "правоты" высказываний. Только после этого приступать к пояснениям.
Потребность в статусе
Люди в потребностью в статусе видны издалека. Именно они становятся обладателями вещей, которые подчеркивают их статус, именно они при знакомстве обязательно скажут, что они начальники, директора или работают в известных компаниях.
Основной тезис их жизнедеятельности: "Мою значимость определяет место, которое я занимаю".
Слова "престиж", "эксклюзив", "мода", "солидность", и предметы, которые указывают на это – это все относится к людям, для которых статус означает главную ценность. Люди с такой потребностью стараются приобретать вещи, демонстрирующие другим их высокое положение, например, часы, канцелярские приборы на столе или картины. Это может быть и машина, квартира именно в престижном районе и т. д.
Люди с потребностью в статусе готовы переплачивать за "статус". К примеру, при выборе авто, люди с потребностью в безопасности предпочтут приобрести более традиционные, привычные и надежные модели – те, которые называют "классическими". А людям с потребностью в статусе обязательно нужны новые модели с новыми "фишками", даже если они не очень нужны.
Среди торговых агентов можно легко заметить молодых ребят с такой потребностью. Как правило, они выделяются костюмом, рубашкой или запонками. Люди с такой потребностью – идеальные клиенты для оказания дорогих услуг. Они готовы за престижную вещь заплатить, а потом долго себя во всем ограничивать. Этим людям приятно слышать все, что подтверждает их статус или хвалит предметы, подтверждающие его. Свои способности и работу они воспринимают как инструмент достижения определенного положения. Основным результатом своей деятельности они считают свое место или положение, а не бизнес или производственные показатели. Важно не то, сколько они заработали, а то, что они занимают место, на котором можно столько зарабатывать. Именно они предпочитают работать за меньшую заработную плату в известной компании, чем за большую, но в никому неизвестной организации.
Людям с потребностью в статусе приятно, когда восхищаются "крутостью" их машины, дома, компании в которой они работают, мебелью или ремонтом в офисе, костюмом. Они стараются общаться с людьми аналогичного статуса, легко находят общий язык с партнерами с потребностью в признании. Во время переговоров они не очень настойчивы в достижении цели – для них главное чувствовать, что в процессе диалога поддерживается их статус. Если они видят, что партнер уважает их положение, компанию, заслуги, то готовы пойти на уступки.
Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.