Вот для разграничения функций в ритейле и выделили категорийных менеджеров, которые не заняты текучкой по отдельным заказам, а думают над увеличением прибыльности подшефных категорий товара. Именно они определяют ассортимент, основного и резервных поставщиков, заключают договоры и передают ОБДУМАННЫЙ проект менеджеру по заказам с алгоритмом заказа продукции (максимум / минимум заказа, разброс цен, замена товара, алгоритм действий в случае сбоя поставок, контакты и пр.). Именно категорийщик должен чувствовать рынок (плохие урожаи, сбои на таможне, затопления Европы и т. д.) и принимать решение по поводу остатков продукции и отпускных цен. То есть он должен ДУМАТЬ, как получить максимальную прибыль с полки в магазине, а не быть роботом по заказам".
Источник: www.logist.ru
Категорийный менеджер это скорее предприниматель, чем просто менеджер, потому что он отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать категорию наиболее эффективным образом, купить товар на выгодных условиях, доставить его с наименьшими издержками, выложить его в соответствии с требованиями мерчандайзинга – оптимизировать все операции, относящиеся к товарной категории.
Основные обязанности категорийного менеджера
1. Определяет состав товарной категории:
✓ участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;
✓ управление подшефными категориями (далее – категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой из них;
✓ определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;
✓ ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;
✓ формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
✓ поиск новых товаров и позиций для категории.
2. Определяет цену и способы реализации товара:
✓ участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
✓ участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);
✓ ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
✓ координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);
✓ организация продвижения продукции на рынке;
✓ разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
✓ организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;
✓ организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.
3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:
✓ организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;
✓ закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;
✓ поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;
✓ организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);
✓ анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.
4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:
✓ разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;
✓ мониторинг рынка товаров категории;
✓ организация проведения маркетинговых исследований;
✓ мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.
5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:
✓ работа по оптимизации издержек;
✓ составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;
✓ анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;
✓ проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;
✓ участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
✓ анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;
✓ анализ удовлетворенности покупателей.
6. Руководит подчиненными ему сотрудниками
✓ руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;
✓ координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).
Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении
Задачи должности
1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.
2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).
Общие положения
1. Категорийный менеджер относится к категории служащих.
2. Категорийный менеджер принимается на работу и увольняется приказом генерального директора по согласованию с коммерческим директором.
…
5. Категорийный менеджер должен знать:
✓ ценовую и ассортиментную политику предприятия;
✓…
6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:
✓ нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;
✓ стандартом работы с поставщиком предприятия;
…
Функциональные обязанности
Ассортимент
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).
2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.
…
18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.
Ценообразование
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.
…
Общее
1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).
2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.
…
Права
Категорийный менеджер имеет право:
1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;
2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;
…
8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
Ответственность
Категорийный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
…
Критерии оценки деятельности
Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:
✓ достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);
✓ наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;
…
Заключительные положения
Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.
…
Источник: С. Сысоева. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. СПб.: Питер, 2006.
Требования к квалификации категорийного менеджера
Мы уже выяснили, что категорийный менеджер является, по сути, предпринимателем внутри компании и круг его обязанностей (и ответственности) широк. Поэтому компании, осуществляя поиск таких специалистов, выдвигают высокие требования к кандидату.
Объявления о найме на должность категорийного менеджера:
Высшее образование.
Английский разговорный.
Опыт работы в закупках (Европа, Китай).
Опыт работы с ассортиментом от 1000 наименований.
Наличие способности и желания к активной профессиональной деятельности.
Уверенный пользователь ПК (Word‚ Excel‚ 1С).
Желателен опыт работы на рынке ххх.
Личные качества: инициативность, коммуникабельность, ответственность.
Функциональные обязанности:
Формирование ассортимента.
Анализ товарной категории.
Формирование заказа на поставку товара от поставщиков.
Распределение поступивших партий товара по каналам дистрибуции.
Определение необходимости и организация процесса разработки и производства презентационных материалов по товарной категории.
Поддержка и ведение базы данных по товарным категориям.
Информационное пополнение сайтов.
Подготовка проведения тренингов по продукции.
Разработка стандартов и контроль исполнения выкладки товара на витринах в магазине.
Поиск поставщика.
Вывод товара из ассортимента.
Организация процесса сертификации продукции.
Условия работы:
График работы пн-пт, с 9:20 до 18:00.
Заработная плата обсуждается, в зависимости от результатов собеседования.
Дотация на питание.
Оформление по ТК РФ.
Источник: сайт рекрутингового агентства.
Мы собрали все требования, которые предъявляют к кандидату работодатели. Получился специалист, который имеет следующие навыки:
Технические:
✓ высшее образование в области маркетинга (или дополнительное образование в области менеджмента, экономики, МВА);
✓ знание процессов закупки, основы внешнеэкономической деятельности (ВЭД);
✓ опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке (или опыт работы в области маркетинга, бренд-менеджмента);
✓ наличие успешного опыта разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
✓ знание особенностей требуемого рынка;
✓ опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
✓ умение обращаться с базами данных;
✓ знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;
✓ знание принципов продаж и умение продавать;
✓ умение понять потребности клиента;
✓ знание товара, особенностей его продажи. Умение определить визуально основные характеристики этого товара;
✓ умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;
✓ владение иностранным языком (для ведения импортных операций и общения с иностранными поставщиками).
Психологические:
✓ лидерские качества, опыт руководства командой;
✓ аналитические способности;
✓ умение структурировать информацию;
✓ умение разобраться в мотивах поступков других людей;
✓ умение противостоять давлению на переговорах и в сложных ситуациях;
✓ интуиция, чутье на прибыльный товар/
Коммуникационные:
✓ умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник;
✓ умение слушать других, получать информацию;
✓ стремление получать новые знания, потребность в саморазвитии;
✓ потребность в новой информации;
✓ умение взаимодействовать с коллегами и сотрудниками компании;
✓ знание основ делового протокола и общения;
✓ приверженность компании, лояльность.
Часто можно услышать вопрос: "Да где же таких взять?" Это сложно. Но подобные специалисты обеспечивают компании конкурентное преимущество – ничто не ценится так высоко и не является таким острым дефицитом, как ценные кадры.
Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:
а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим (рано или поздно такой человек появится, если будут предложены адекватные заработная плата и условия работы);
б) выращивать из уже имеющихся в компании сотрудников. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, вышедшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.
Таблица 1.7. Зарплатные предложения работодателей (статистика на 2014 г.)
Таблица 1.8. Характеристики соискателя (по данным компанииHeadHunter)
Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов за 2014 год.
Ключевые показатели работы категорийного менеджера
Понятие "ответственность" подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.
Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?
Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).
Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа "оптимизация ассортимента", "постановка эффективной закупочной политики предприятия", "организация бесперебойной работы отдела закупок", "экономия расходов отдела" и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.
Таблица 1.9
