Нередко менеджер медлит с увольнением торгового агента, даже если он не в состоянии исправить своих результатов. Часто работник знает, что у менеджера нет силы воли, чтобы его уволить. В таком случае он действует, нарушая дисциплину и наперекор вашим советам. Если вы принимаете некомпетентного торгового агента, вы ставите под сомнение свою репутацию. Все окружающие будут следить за тем, как вы справитесь с этой ситуацией. Если не уволите такого работника, ваши способности, компетентность, характер будут подвержены испытанию.
Кто в подобной ситуации будет выглядеть некомпетентным в глазах ваших руководителей? Только вы сами! Если кто-то доверяет полномочия некомпетентному лицу, то сам является некомпетентным. Никому вы не делаете одолжения, оставляя некомпетентных работников, а только вредите своей карьере.
Проблематичный торговый агент часто влияет на работу всей группы и вызывает общее раздражение. Опыт показывает, что 70 % уволенных работников знали, что не годятся для работы торговыми агентами, и их увольнение - только вопрос времени. А от 70 до 80 % остальных торговых агентов испытывали чувство раздражения от того, что так долго ждали увольнения работника, который снижал результаты напряженной работы всего коллектива. Иногда увольнение такого сотрудника повышает дух всей группы. Чтобы работа вашей группы была максимально результативной и эффективной, вы должны способствовать укреплению гармоничного сотрудничества в ней. Ваша задача - создать команду победителей и все, что вам мешает, вы должны убрать.
Увольняя кого-то, вы должны обращать внимание на десять пунктов, перечисленных ниже. Процесс увольнения достаточно хорошо исследован, и я сам неоднократно проверял его на опыте. На эту тему есть множество публикаций. Если вы убедились, что кого-то невозможно спасти, что он не подходит для этой работы, воспользуйтесь этими правилами.
1. Примите окончательное решение. Не откладывайте с принятием решения. Вы должны принять его окончательно и назначить время встречи, на которой оповестите это лицо о своем решении.
2. Сделайте это в понедельник, вторник или среду. Причина проста - если вы уволите кого-то в начале недели, он может начать искать новую работу и часто уже в конце недели работает в другой фирме, иногда за более высокое вознаграждение.
3. Об увольнении всегда сообщайте за пределами вашего места работы. Никогда не делайте этого в собственном офисе. Во многих фирмах принято приглашать работника на обед и там ставить перед фактом увольнения. Всегда делайте это с глазу на глаз.
4. Сохраняйте спокойствие и самообладание. Никого не увольняйте, когда вы раздражены, ни в чем не обвиняйте, поскольку это делать уже поздно. Не говорите много о причинах, сообщите об увольнении и будьте при этом сдержанны и дружелюбны.
5. Воспользуйтесь приемом "испорченной пластинки". Начните так: "Послушайте меня, я долго думал об этом и пришел к выводу, что эта работа вам не подходит. Может быть, работа в другом месте вас более удовлетворит". У собеседника будут свои аргументы, он будет защищаться, обсуждать с вами разные варианты увольнения. Но вы повторяйте, как испорченная пластинка: "Я понимаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". На все вопросы отвечайте: "Да, знаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". Не упрекайте его, говорите о будущем, не говорите о причине увольнения, чтобы не быть втянутым в дискуссию, которая может дойти до каких-нибудь юридических последствий.
6 Будьте непреклонны. Не изменяйте своего мнения, не поддавайтесь. Не говорите, что еще подумаете. Если хотите кого-то уволить, сделайте это сразу и не меняйте мнения.
7 Держите под рукой подготовленный договор об увольнении. Когда до увольняемого дойдет наконец эта горькая истина и он спросит, что ему теперь делать, вручите ему договор об увольнении. Когда кого-то увольняете, всегда поступайте наилучшим образом, будьте очень доброжелательны, несмотря на прошлое.
8. Согласуйте с этим человеком условия и формальную причину увольнения. Когда увольняемый принял к сведению, что его увольняют и согласен с условиями увольнения (на пособие в размере двух-трехмесячной заработной платы), согласуйте с ним причину увольнения. Лучшим выходом было бы, безусловно, увольнение по собственному желанию. Спросите, согласен ли он на это.
9. Настаивайте на взаимно приемлемой причине. Это очень важно, ибо таким образом вы выражаете свое уважение. Помните, что это вовсе не плохой человек, он только не состоялся в роли торгового агента. Вы тоже несете за это частичную ответственность, ибо это вы приняли его на работу. Если кто-то спросит, почему так случилось, отвечайте, что он чувствовал себя не слишком хорошо на этой работе, что хочет заниматься чем-то другим, что у него другие требования.
10. Думайте о том, что уволить кого-то - это испытание характера. Это испытание вашей компетентности как менеджера. Опыт показывает, что самая большая проблема, связанная с увольнением, состоит в страхе перед конфронтацией. Люди боятся жесткого обмена мнениями, боятся реакции увольняемого. Если вы будете придерживаться вышеизложенных правил, все должно пройти без препятствий. Искусство увольнения характеризует хорошего менеджера. После многолетнего опыта могу сказать, что если вы разовьете эту способность, то не будете ничего бояться и станете прекрасным менеджером. Это укрепит ваш характер, позволит вам создать лучшую группу и приобрести уважение тех, кто способствует вашей карьере.
Упражнения
1. Во время трудоустройства работников пользуйтесь методом "Мышления с нулевого уровня".
Подумайте, кого из торговых агентов сегодня вы бы не приняли на работу.
Перечислите всех членов группы.
Торговый "Мышление Почему? агент с нулевого уровня" Да/Нет
2. Подумайте, как поступить с людьми, которых вы не приняли бы снова. Как решить эту проблему? Назначьте встречу с этим человеком.
Торговый агент Дата Средства
21. Менеджер высокого класса
Содержание
В работе менеджера по продаже неизбежны стрессы. Требуется много энергии и внимания. Ваши привычные занятия могут влиять на результативность работы. Кроме того, вы должны быть устойчивыми к давлению со всех сторон, ибо только так вы сможете выполнять свои обязанности.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Условия сохранения высокой результативности работы.
Семь причин возникновения стрессов.
Средства борьбы со стрессом.
Хочу вам подсказать несколько приемов, при помощи которых тысячи менеджеров повысили свои результаты как в работе, так и в личной жизни Цель менеджера - подняться выше среднего уровня, многого достичь и взойти на вершину профессиональной карьеры. Для этого необходимы здоровье и жизненные силы. Вы заботитесь о постоянном росте торговых оборотов, а для этого необходимо много энергии. Чтобы достичь успеха, вы должны правильно действовать.
Несколько слов скажу о поддержании хорошей физической формы. Мы знаем, что то, чем мы питаемся, влияет на увеличение или снижение энергии. Если вы правильно питаетесь, то у вас будет достаточно энергии, и вы не будете испытывать чувства голода. Вы не будете долго спать по утрам и после обеда, вам потребуется меньше времени для сна и будет лучшим общее самочувствие. Очень важно ограничить употребление жиров любого происхождения. Жир - главный враг здоровья человека, жир в разных продуктах, в соединении с мучным и сладким. Когда мы ограничим его употребление, у нас будет больше жизненных сил и энергии. Следующий продукт - это сложные углеводы, необходимые для функционирования организма. Они находятся во фруктах, овощах, рыбе и других нежирных продуктах. Также вам необходимо много воды. Если вы ограничите потребление жирных и мучных блюд, почувствуете прилив энергии и жизненных сил, ваше состояние заметно улучшится.
Чтобы сохранять хорошую форму, необходимо движение. Почти все боли в мышцах, позвоночнике, суставах, ногах вызваны недостатком движения. Мы должны как минимум три раза в неделю заниматься спортом от 30 до 60 минут. Это могут быть плавание, бег, велосипед или занятия в атлетическом зале. Если вы регулярно занимаетесь спортом, у вас будет больше энергии, поскольку ваш мозг получает достаточно кислорода, у вас лучше кровообращение. Многие тесты показали, что люди, регулярно занимающиеся спортом, гораздо более способны к интенсивному творческому мышлению, чем люди, которые двигаются мало.
Важным фактором сохранения здоровья является отдых. Работа менеджера по продаже очень трудна, и поэтому вы должны заботиться о полноценном отдыхе. Придерживайтесь режима- сон - семь-восемь часов ежедневно. Исследования показывают, что люди, которые спят по семь-восемь часов, надолго сохраняют жизненную энергию. Очень важно рано ложиться и рано вставать. Люди, которые поздно ложатся спать, не способны продуктивно трудиться на следующий день. Итак, вы должны высыпаться. Сделайте себе выходной раз в неделю. Когда-то я думал, что смогу сделать больше, если буду работать всю неделю, но опыт показал, что это не так. Возьмите себе один день, полностью свободный от работы, не берите в руки никаких бумаг. Регулярно пользуйтесь отпусками.
Физическое здоровье - один из факторов, влияющих на результативность работы.
Теперь займемся психическим фактором. Ваша работа - это работа мозга, на ней основана вся ваша активность. Так мы подошли к вопросу стрессов. Известно, что небольшие стрессы влияют положительно, крупные же могут парализовать все наши действия.
Стрессы вызывают не сами события и ситуации, а реакция на них. В одной и той же ситуации один человек не теряет контроля над собой, другой же может впасть в панику. Только от вас зависит ваша реакция в различных ситуациях. Некоторые события однажды могут привести вас в бешенство, а в другой раз вы отреагируете совершенно спокойно.
Ниже будут изложены семь основных причин возникновения стресса в ежедневной жизни. На первом месте в этом списке стоит потеря контроля над ситуацией. Затем следуют страх, напряжение, бессонница и другие психосоматические расстройства. Сильный стресс вызывает сознание того, что мы находимся под контролем других людей. Присмотритесь к своей жизни и задумайтесь, в каких ситуациях вы теряете контроль. Это имеет и свою позитивную сторону, ведь если вас контролируют другие, то над вами будет больший контроль. Следующая причина возникновения стрессов, негативных эмоций и психосоматических заболеваний (бессонницы, боли в суставах, головной боли и т. д.) - требование постоянного повышения результативности действий. Если над вами довлеет постоянное чувство, что вы обязаны что-то делать, а вас это раздражает, это значит, что вы берете на себя слишком много обязанностей.
Если у вас постоянно неоконченные дела, которые вас тяготят, - вы находитесь в состоянии стресса.
Поводом для стресса является также боязнь не сдержать данное вами слово. Многие люди могут преодолеть разочарование, преграды и поражения, но страх перед невыполненными обязательствами является сильным стрессовым фактором.
Еще одна причина стресса - неправильная оценка действительности. С этим связаны и стремление избежать конфронтации, и неприятности в работе. Например, когда у вас низкие торговые обороты и плохие результаты или проблемы в личной жизни, и вы не желаете попробовать их решить. Если вы чувствуете угрозу или страх, спросите себя, какие в вашей жизни есть нерешенные проблемы и что может произойти в худшем случае.
Еще одна причина стрессов - гнев, который проявляется в страхе и раздражении. Например, вы ожидаете чего-то, что не исполнилось, или случилось что-то непредвиденное, или вы чем-то разочарованы. Если в таких ситуациях вас охватывает злоба, то через некоторое время вы уже будете не в состоянии себя контролировать.
Теперь представлю вам средства борьбы со стрессом. Первый такой способ - контроль над своим поведением. Всегда помните, что вы ответственны за свою реакцию. Вы не в ответе, например, за автомобильную пробку или снижение торговых оборотов, но вы ответственны за свою реакцию в этой ситуации.
Иной способ контроля стрессовых ситуаций - глубокое дыхание, как это делают спортсмены. Можете действовать согласно приведенной ниже схеме.
1. Оцените ситуацию. Чем вы обеспокоены? Правильный диагноз - половина успеха.
2. Что может случиться из самого худшего?
3. Вы можете принять то самое худшее. Скажите себе:
"Если так случится, я смирюсь с этим. Конца света не будет".
4. Попробуйте избежать самого худшего. Целенаправленное действие - лучший метод преодоления стресса и беспокойства. Интенсивно трудитесь над решением проблемы, скажите себе, что у вас нет времени на беспокойство.
Лучший способ преодолеть стресс - движение. Таким образом, мы возвратились к начатым рассуждениям о спорте. Особенно положительное влияние оказывают пешие прогулки. Это занятие - прекрасный вид отдыха.
Безусловно, есть еще одна возможность: вы можете полностью отключиться. Вы делаете перерыв, ни о чем не думаете, ничем не занимаетесь, идете спать. Винчи Лом-барди когда-то сказал: "Усталость превращает нас - в трусов. Основательно отоспитесь и отложите проблему на двадцать четыре часа, затем посмотрите на нее под другим углом зрения".
Остается еще поговорить с самим собой Ваши эмоции зависят от того, как вы с собой разговариваете. Если у вас какие-то трудности, скажите себе что-нибудь хорошее и подумайте, чему вы можете научиться в создавшейся ситуации. Не рассматривайте всю проблему целиком, а только ситуацию. Благодаря испытаниям, которые ставят перед нами трудные ситуации, мы можем постоянно развиваться. Когда у нас нет никаких испытаний, мы ничему не научимся. Помните, что всегда может настать пора, когда ничего не получается - дома, на работе, в финансовых делах.
Чтобы преодолеть все стрессы, вы должны сохранять душевное и физическое равновесие. Правильно питайтесь, отдыхайте, занимайтесь спортом и контролируйте свои чувства и мысли. Помните, что вы ответственны, вы - рулевой. Мыслите позитивно!
Упражнения
1. Как вы можете изменить ваш рацион питания, чтобы увеличить запасы вашей энергии?
2. Сколько времени вы спите? Чувствуете ли вы усталость и стресс? Можете ли вы измениться с пользой для себя? Каким образом?
3. Есть ли люди, вещи и обстоятельства, которые вызывают у вас негативную реакцию? Какие именно? Как вы можете им противостоять?
22. Организация времени
Содержание
Время - основное средство повышения результативности. У всех нас в распоряжении одинаковое количество времени. Кто-то сказал, что солидная часть преуспевающих людей отличается от других тем, что иначе использует свое время.
Организация времени - это организация жизни. Вознаграждение за правильное распоряжение временем очень высоко. Чтобы достичь успеха, вы должны использовать полезные навыки и руководствоваться ими в ваших действиях.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Значение планирования.
Семь похитителей времени.
Семь способов повышения продуктивности.
Невозможно говорить об эффективности менеджера по продаже, минуя вопрос способности распоряжаться своим временем. Все преуспевающие менеджеры знают, что время - ключ к успеху. Хороший менеджер по продаже - тот, кто правильно распоряжается своим временем, бережет его, как заработанные в поте лица деньги.
Вы должны точно знать, чего вы хотите достичь, какого результата ожидаете, а не только то, что должны делать. Еще раз повторяю, что необходимы ясность и точность, с которыми вы определяете свои цели.
Следующее условие звучит так: вы должны контролировать работу, иначе работа будет контролировать вас. Это подобно тому, как если бы вы отпустили руль автомобиля и позволили ему петлять по дороге то влево, то вправо. Если вы не контролируете свои действия, они начинают контролировать вас, и, таким образом вся ваша профессиональная деятельность выйдет из-под контроля. Известно, что отсутствие контроля - причина фрустрации, страхов, стресса и негативных эмоций.
Как мы можем контролировать свое время и всю нашу жизнь? Ответ на этот вопрос - планирование. Планировать - значит ясно определять себе цели и задачи. Постоянно спрашивайте себя: "Что я хочу сделать? Как я хочу это сделать?". Ниже будут даны пять важных вопросов, на которые вы должны постоянно отвечать, как это делают все лучшие менеджеры.
1. За что вам платят? Если бы ваши сын или дочь спросили вас, за что ваша фирма платит вам зарплату, что бы вы могли ответить в двух словах? Если бы вас спросил ваш шеф: "За что мы тебе платим?", что бы вы ответили? Вам платят не за вашу активность, а за конкретные достижения, за результаты, от которых зависит финансовое положение вашей фирмы. Если вы хотите повысить свою собственную ценность, вы должны повысить ваши обороты.
2. Второй вопрос касается поставленных целей и задач. Какая из ваших функций наиболее важна? Что из того, что вы делаете, имеет наибольшее значение в вашей работе? Каковы важнейшие цели, для достижения которых вас взяли на эту должность? Вы знаете, что важнейшие задачи менеджера - это организация, планирование, набор торговых агентов, распределение обязанностей, наблюдение. Причина всех наших профессиональных проблем состоит в том, что при выполнении одной или нескольких из этих задач наши способности нас подводят.
Что в вашей работе имеет наибольшее значение, что бы вы могли доверить другим для реализации ващих задач? Это может быть обучение торговых агентов тому, как достичь большей эффективности, обучение новым методам продажи, организации конференций, курсов и т. п. Это все входит в процесс распределения ваших обязанностей, что проявляется во все более совершенных действиях ваших подчиненных.
И наконец важнейший, по моему мнению, вопрос: Что можете сделать вы и только вы действительно хорошо? Вы убедитесь, что в ответе на этот вопрос - ключ к эффективной организации времени. Это одна или максимум две вещи, которыми вы овладели в совершенстве. Может быть это прием на работу или увольнение, обучение, планирование, прогнозирование и т. д. Если хотя бы что-то одно из них у вас получается хорошо, это очень важно для вашего успеха.
Из этого следует основное правило: если начинаешь что-то делать, то должен прекратить делать то, что делал до сих пор. Прежде чем начать заниматься одним делом, вы должны закончить с другим. Так вам удастся избежать потерь времени. Ниже перечислю семь так называемых "главных похитителей времени".
1. Отсутствие тщательно разработанных и определенных планов и задач. Речь идет о письменной формулировке планов и целей, которые понятны вашим руководителям, вам и каждому, кто отвечает за их реализацию. Точность, точность и еще раз точность. Я уже говорил, что у людей, которые преуспевают в жизни, все планируется. Планирование у них - постоянное занятие. Они думают на бумаге. Составляют списки дел, которые необходимо сделать.