Оказывается, повлиять на наш выбор, подкинуть нам ложную информацию или исказить наше восприятие реальной картины мира совсем не сложно – достаточно задействовать ту часть мозга, которая отвечает за оперативную деятельность. В терминологии психологов она носит название "Система 1". Это не какой-то конкретный участок мозга – деление проводится по функциональному признаку. Система 1 отвечает за интуитивные решения. Мы обращаемся к интуиции, когда решаем простые задачи или когда подсознательно используем свой опыт. Например, обычно для нас не составляет труда определить траекторию движения автомобиля, даже если мы никогда не сидели за рулем. Гроссмейстеру достаточно одного взгляда на шахматную доску, чтобы предсказать итог поединка.
Однако часто (и гораздо чаще, чем мы думаем) мы решаем намного более сложные вопросы, где ни интуиция, ни опыт не в состоянии предложить быстрое и правильное решение. В этом случае мы запускаем Систему 2. Она более медлительная, однако в состоянии дать правильный ответ на сложный вопрос.
Чтобы продемонстрировать своим студентам особенности работы Системы 1 и Системы 2, я задаю им такую задачу из книги Канемана и Тверски "Думай медленно, решай быстро".
Клюшка и шайба вместе стоят 1 доллар 10 центов. Клюшка дороже шайбы на 1 доллар. Сколько стоят клюшка и шайба по отдельности?
Ответ, который моментально подсказывает интуитивно ориентированная Система 1, – 1 доллар и 10 центов. Однако этот интуитивный ответ ошибочен. Чтобы убедиться в этом, достаточно проверить свое решение: 10 центов плюс доллар и 10 центов равно 1 доллар 20 центов. Но почему вы не проверили сами себя, когда решили эту задачу? Причина в том, что ваша Система 2 не подключилась к процессу и продолжала находиться в спящем состоянии. Поэтому вы и предложили интуитивно очевидный, но неправильный ответ.
По наблюдениям Канемана, 80 % студентов престижных экономических учебных заведений не смогли правильно решить эту простую задачу. Очевидно, что они не смогли подключить рациональную, но более сложную на подъем Систему 2.
Усложнение эксперимента подтвердило выводы Канемана об отсутствии рационального зерна во многих решениях. Данная задача, но записанная трудно читаемым, расплывчатым шрифтом, была успешно решена более чем 50 % студентов. Очевидно, что сложности, возникшие в ходе восприятия информации, активизировали Систему 2, которая по инерции подключилась к решению задачи.
Итак, в большинстве случаев для принятия решения и осуществления выбора мы задействуем интуитивную Систему 1, в том числе когда перед нами стоит непростая задача. Систему 2 мы используем крайне редко, а если и подключаем ее, то ненадолго. Именно поэтому наши решения подвержены искажающему воздействую внешних факторов. Мы, сами того не замечая, покупаем больше немецкого вина, если в магазине играет немецкая музыка, и французского, если слышим Шарля Азнавура или Милену Фармер.
Наличие множества искажающих эффектов означает, что в формуле Бернулли искажению подвержены оба множителя и люди не могут не только оценить вероятность положительного исхода, но и дать объективную оценку данного исхода, то есть спрогнозировать заранее, насколько они будут удовлетворены последствиями своего выбора. Некоторые наиболее устойчивые искажающие эффекты представлены в табл. 1.1. О них и поговорим далее в книге.
Таблица 1.1. Эффекты, влияющие на процесс принятия решений
Выводы
До конца прошлого века экономисты, психологи и философы считали, что люди в основном ведут себя рационально, а редкие исключения из этого правила объясняются влиянием на поведение эмоций. Соответственно, каждый человек должен стремиться к тому, чтобы держать свои эмоции в узде и повиноваться здравому смыслу.
Теория о рациональном поведении главенствовала не только в философии и психологии, но и в других гуманитарных науках, например в экономике, где была возведена в ранг аксиомы, на которой стоит здание современной экономической теории.
Однако с 1980-х годов начали накапливаться сведения, что наше поведение во многом определяется эмоциями, а не рассудком. Более того, сегодня ученые пришли к выводу, что без эмоциональной составляющей мы не в состоянии принять ни одного (!) решения, даже на бытовом уровне.
В этой связи возникает большая проблема. Наши эмоции переменчивы и непостоянны. В один момент мы испытываем радость, а уже через секунду – страх. Поэтому и наше решение (или выбор, который мы сделаем) спрогнозировать крайне сложно. Более того, на наши эмоции оказывает влияние множество факторов, зарегистрировать и упразднить которое невозможно. Искажающее влияние этих факторов приводит к тому, что люди оказываются не в состоянии просчитать вероятность наступления какого-то события и объективно воспринимать его ценность для своей жизни.
Рекомендации
Первое. Работайте над собой. Рефлексируйте. Старайтесь осознать, что конкретно в данный момент определяет ваш выбор, что именно влияет на ваше решение. Теперь вы уже знаете, что решения мы принимаем на эмоциональном уровне, а значит, факторы, которые склоняют нас в ту или иную сторону, случайны. Возможно, стоит лишь прислушаться к себе, чтобы понять, на что вы опираетесь в своем решении – на стратегический интерес или минутную слабость.
Второе. Не делайте выводов о человеке по тому, как он проявляет эмоции. Отделяйте эмоции от человека. Помните, что на эмоции влияет множество факторов, иногда не регистрируемых вовсе.
Прислушайтесь к себе: например, вы, будучи в сильном раздражении из-за дорожных пробок, накричали на начинающего водителя. Ну бывает такое, не обманывайте себя. Так разве это повод, чтобы он считал вас плохим человеком? Вы-то прекрасно знаете, что через пару минут остынете – и вам будет стыдно за свой поступок. То есть вы вовсе не такой грубиян, каким вас себе представил медлительный бедолага, это просто минутная слабость, вы лишь выпустили пар, хотя обычно такого себе не позволяете.
Поэтому, когда в следующий раз вам захочется наклеить ярлык на кого-то, вспомните: человек – это не его эмоции. Не стоит судить о людях и делать окончательные выводы по одному лишь поступку.
Третье. Принимайте других людей такими, какие они есть. Ведь теперь вы уже знаете, что поступки людей, их решения, их выбор и их настроение – все это подвержено влиянию эмоций, которые в высшей степени переменчивы.
Каждый наш поступок, каждое слово, каждый взгляд чем-то мотивирован, но часто мы не в состоянии определить, чем именно. Постарайтесь поставить себя на место другого человека, ведь у него наверняка есть причины, чтобы вести себя именно таким образом. Часто мы высмеиваем или осуждаем поступки других людей, однако потом (возможно, даже по прошествии нескольких лет) понимаем, что человек просто не мог поступить иначе. Я, например, всегда осуждал людей, которые брали краткосрочные займы в микрофинансовых организациях или ломбардах под 800 % годовых. Мне это казалось верхом глупости и признаком интеллектуальной лени. Так было до тех пор, пока я сам не попал в критическую ситуацию и у меня не было денег, чтобы прокормить семью. До сих пор помню это ощущение, когда дальнейшее развитие ситуации совершенно не имеет значения – деньги нужны здесь и сейчас, а что будет потом, неважно. С тех пор я понимаю, что клиенты ломбардов и микрофинансовых организаций – это не всегда слабовольные простаки, которым взбрело в голову купить себе дорогой телефон, а простые люди, которые попали в тяжелую ситуацию и лихорадочно ищут из нее выход.
Потренировать вышеописанные навыки вам помогут приведенные далее задачи. Если у вас возникнут проблемы с их решением, загляните в конец книги – там вы найдете пояснения и ответы.
Интересные задачи
Задача 1. Какой из следующих вариантов вы предпочтете?
А. Выиграть $30 с вероятностью 25 %.
Б. Выиграть $45 с вероятностью 20 %.
Задача 2. В вашем городе свирепствует эпидемия нового штамма гриппа. Смертность составляет 30 %. Ученые изобрели прививку, и, по их подсчетам, ее использование приведет к следующему результату:
а) 700 человек из каждой тысячи привитых смогут избежать заражения;
б) 300 человек умрут от непредвиденных последствий вакцины.
Согласитесь ли вы сделать прививку?
Изменится ли ваше решение, если появятся следующие данные о результатах прививки: 70 % привитых людей выживут.
Задача 3. Быстро в уме подсчитайте произведение следующих чисел:
10 × 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3.
А теперь перемножьте числа в следующей строке:
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8.
Оцените, на сколько первое полученное число больше второго?
Глава 2. Искажения в оценке вероятности
2.1. История одного бизнес-проекта
Был у меня друг детства. Звали его Антон. Как-то он открыл кофейню. Очень уважаю его за это решение, тем более что сам я – страстный кофеман и завсегдатай уютных кофеен, где можно посидеть в одиночестве под ненавязчивый чилаут.
Идея открыть кофейню сама по себе прекрасна, но, увы, обречена на провал. Нет-нет, я не пессимист по жизни и желал своему товарищу только добра и экономического процветания. Но я обладаю статистическими данными, а они оставляют моему другу крайне мало шансов – 90 % всех кофеен разоряются в первый год работы. И кофе тут ни при чем. Только 3,4 % вновь открывающихся малых предприятий доживают до своего четвертого дня рождения. А статистика выбывающих трейдеров на финансовых рынках еще более убийственна – 97–99 % начинающих на бирже игроков обречены потерять весь свой капитал в течение первого года.
Это называется априорной вероятностью. Поясню на примере. В закрытом непрозрачном мешке 100 шариков: 80 – черных и 20 – белых. Какова вероятность, что вы вытащите из мешка черный шар? Правильно – 80 %. Это и есть априорная вероятность. На нее не могут оказать влияние никакие другие факторы – ни ваше настроение, ни то, каков шарик на ощупь, ни ваше желание вытащить шарик определенного цвета, в общем – ничего. Это довольно простая задача и решается без труда.
Теперь усложню. Вашего соседа по лестничной площадке зовут Николай. Он вальяжен, расслаблен, под потертой майкой уже заметен пивной животик, на шее – золотая цепочка, на пальце – внушительная печатка, слушает невнимательно, выглядит уставшим и надменным.
Вопрос: кем работает Николай? Вам надо выбрать наиболее вероятный вариант из следующих двух:
‣ военный летчик;
‣ сотрудник дорожной полиции.
Большинство ответит неправильно. Полноватый и вальяжный Николай больше похож на стража ПДД, чем на летчика. Те, кто так ответил, явно пренебрегли априорной вероятностью. Действительно – на одного военного летчика приходится как минимум 1000 сотрудников ГИБДД. Среди такого количества гаишников есть и полные, и худые, и с цепями на шее, и в строгих костюмах, и внимательные, и вальяжные, и надменные.
Значит, априорная вероятность того, что ваш сосед военный летчик, в 1000 раз меньше, чем вероятность того, что он сотрудник ГИБДД. Но вы пренебрегли априорной вероятностью, приняв во внимание описание, которое, очевидно, не является информативным. И сделали ошибку.
Априорная вероятность определяет ваши шансы на успех в любом начинании, будь то открытие кафе, игра на бирже, написание книги и даже продолжительность жизни. Более того, априорная вероятность характеризует репутацию. Когда-то мой шеф Игорь Владимирович Леонгард сказал мне: "Максим, запомни, до 40 лет ты работаешь на репутацию, после 40 репутация работает на тебя". Это был его жизненный девиз. В результате кризиса 1998 года он потерял все, что имел, – самую крупную в Поволжье инвестиционную компанию, свои инвестиции, деньги, но только не репутацию. Он сознательно принес материальные ценности в жертву своим обязательствам и расплатился со всеми кредиторами, хотя мог бы пойти по другому пути (многие так и сделали – "кризис все спишет"). И уже на следующий год его дела резко пошли в гору. Инвесторы, клиенты и партнеры убедились на практике, что с Леонгардом можно иметь дело, что он честный человек. Он может вспылить, надавить, может быть жестким в переговорах, он будет упорно отстаивать свои интересы, он сложный и непредсказуемый человек… но только не обманщик: если дал обещание – исполнит, если взял обязательство – не подведет. К сожалению, Леонгард ушел очень рано, едва перешагнув 40-летний рубеж. И чем старше я становлюсь, тем больше убеждаюсь, насколько он был прав, – сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас. В своей жизни мы совершаем хорошие поступки, иногда – плохие, иногда – очень плохие, о которых потом жалеем, а иногда – героические. Все они наслаиваются друг на друга: плохие компенсируются хорошими (говорят, что в семейной жизни, например, чтобы компенсировать один плохой поступок, надо свершить минимум пять хороших), а в итоге формируется наша репутация.
У кого-то репутация лучше, у кого-то хуже. О репутации людей мы судим по их поступкам. Это и есть априорная вероятность. Вероятность того, что на этого человека можно положиться, что он не обманет, что доведет дело до конца. Конечно же, мы не приписываем репутации числовые характеристики, а оцениваем интуитивно (например, "с этим человеком я бы в разведку не пошел").
Шансов обмануть априорную вероятность очень немного, тем не менее миллионы человек пытаются это сделать ежедневно. Каждый из них верит в удачу, каждый из них игнорирует тот факт, что встал на дорожку, на которой погибают девять из десяти.
Мы игнорируем априорную вероятность и в тех случаях, когда не принимаем во внимание важную, но неприятную или чересчур сложную информацию. Вспомните, сколько раз вы слышали советы от умных, успешных, да и просто достойных уважения людей и… игнорировали их. Сколько раз вам говорили:
‣ чтобы достичь цели, надо сначала ее записать;
‣ успешные люди встают рано утром;
‣ начинайте свой день с самой сложной и неприятной работы;
‣ больше читайте и меньше смотрите телевизор.
Ну и так далее. Часто ли мы следуем этим советам? Почти никогда. Каждый раз мы думаем: "Ну ко мне это не относится", "Я достигну цели и без этого совета", "Я могу себе это позволить и все равно буду успешен". И опять нарушаем априорную вероятность. Откуда берутся все эти советы, принципы, рекомендации? Статистика! Те, кто записал свою цель в блокнот, чаще ее достигают, чем не достигают. Те, кто рано встает, чаще добиваются успеха, чем любители понежиться в постели до 12 часов дня. Те, кто с утра делает самую сложную и неприятную работу, более продуктивны. Элементарная априорная вероятность. Но каждый из нас полагает, что может играть по своим правилам.
Однако вернемся к моему товарищу Антону. И как же новоявленный бизнесмен отреагировал на мой пессимистичный прогноз? Все правильно: категорически не принял мой довод (что, впрочем, было вполне предсказуемо). Более того, выложил мне целую гору "уникальных" аргументов за процветание своего дела:
‣ отличное место (большая проходимость, наличие магазинов рядом, отсутствие конкурентов и прочее);
‣ большой опыт предпринимательской деятельности (до этого у Антона была фирма по производству мебели и ремонту оргтехники) и наличие качеств, необходимых для удачного ведения бизнеса;
‣ наличие знакомых в администрации района;
‣ много друзей, товарищей и просто веселых знакомых, и все они – потенциальные посетители кофейни;
‣ ну и наконец, мой друг просто очень любит кофе.
А теперь посмотрим на все эти аргументы с другой стороны. Именно так советует поступать Даниэль Канеман, который продемонстрировал, как мы отвечаем на сложные вопросы (будет ли кофейня прибыльной – действительно сложный вопрос).
Сталкиваясь со сложным вопросом, мы не всегда подключаем Систему 2, пытаясь без усилий выехать за счет Системы 1. Но она любит проделывать с нами всякие фокусы, лишь бы лишний раз не напрягаться. Совершенно неосознанно мы заменяем сложные вопросы на более простые. Обычно это происходит по следующей схеме: "Что я об этом думаю?", "Что я при этом чувствую?". Например, мы делаем подобные подстановки следующим образом.
‣ Какова вероятность, что именно этот кандидат станет президентом?
‣ Выглядит ли этот человек как президент (победитель)?
‣ Какова вероятность, что введение смертной казни за педофилию уменьшит этот вид преступности?
‣ Какие эмоции я испытываю по отношению к педофилам?
‣ Какова вероятность, что эти акции подорожают?
‣ Я купил эти акции, чтобы разбогатеть, а не чтобы проиграть.
‣ Вырастет ли недвижимость в цене в этом году?
‣ Я вложился в новостройку и получу массу положительных эмоций, если цены вырастут.
Признайтесь себе: вы постоянно так делаете, ведь правда? А вот какая подмена аргументов произошла в голове моего товарища:
‣ "уникальное место": лично ему место нравится, и даже очень. Видимо, потому, что помещение под кофейню ему сдали с хорошей скидкой;
‣ "большой опыт предпринимательской деятельности": мой товарищ носит дорогие часы и часто надевает костюм. Кроме того, у него машина бизнес-класса. В общем, он действительно выглядит как бизнесмены, которых показывают по телевизору;
‣ "наличие знакомых в администрации района": по субботам мой друг парится в бане с одним из сотрудников администрации. У них действительно приятельские отношения. Они ни разу не конфликтовали и всегда легко и непринужденно обсуждали автомобили, женщин и футбол. Поэтому мой друг не представляет себе своего знакомого чиновника в роли ревизора или налогового агента, из чего он сделал вывод, что тот поможет ему решить любые проблемы, связанные с ведением бизнеса;
‣ "много друзей и знакомых": он часто встречается с друзьями на нейтральной территории. Так как теперь он будет с головой поглощен бизнесом, друзья, видимо, должны навещать его в новой кофейне (мы действительно пару раз встречались в его кофейне, нас было трое. Почему потом перестали, даже не знаю. А почему мы, собственно, должны встречаться именно там?);
‣ "мой друг очень любит кофе": кофе ассоциируется у него с удовольствием. Все, что связано с кофе, – хорошо и приятно. А значит, и кофейный бизнес будет процветать.
Вот так сложные вопросы наподобие "Насколько это место удачно для открытия кофейни?" мой товарищ легко заменил на более простые ("Понравится ли лично мне это место, если сделают хорошую скидку?").