Германия
Для немцев весьма характерным качеством является пунктуальность (чего не скажешь о немецких железных дорогах, где опоздания и задержки – привычное дело, а вера в точность немецких железнодорожников – миф), опаздывая на встречу, позвоните заранее и предупредите. Аккуратность и щепетильность немцев как раз является не расхожим стереотипом, а настоящей данностью, а галстук и костюм являются очевидным требованием для деловых переговоров. В деловом разговоре характерна конкретика и обстоятельность, но уважительная лаконичность все же доминирует.
При встрече принято обращаться друг к другу на "Вы" с упоминанием фамилии, титула или звания. Переход на "Ты" допускается только по взаимному согласию и, как правило, если вы являетесь близкими друзьями. В начале и по завершении встречи принято пожимать друг другу руки.
Знайте, что в ресторанах принято прибавлять к счету 15 % и забирать при сдаче только бумажные банкноты, в кафе и барах – порядка 10 %, округленных в плюс.
Греция
Исторически сложившиеся традиции открытого гостеприимства греков повлияли и на ведение бизнеса. В этой стране правила делового этикета не так суровы, при встрече вы можете пожать друг другу руки, обняться, и даже поцелуй не будет выглядеть бестактно.
Договориться о встрече лучше заранее, но допустим и звонок по телефону за несколько часов до нее. Опоздание не считается чем-то из ряда вон выходящим. Удачное завершение переговоров или даже ланч могут плавно перейти в застолье с обильными возлияниями.
Особо следует отметить сверхуважительное отношение греков к пожилым людям.
Но самое главное: следует помнить об отношении греков к своей культуре и великой истории и гипертрофированном восприятии влияния Греции на формирование современной цивилизации. Впрочем, русские в этом положении всегда выглядят выигрышнее американцев благодаря школьному курсу истории Древнего мира и знанию мифологии Древней Греции.
Израиль
В этой стране нормы делового этикета упрощены, но всегда необходимо помнить о серьезных и осознанных религиозных традициях, переросших в саму государственную институцию. Так, например, не разрешается работать в шабот – субботу, длящуюся сутки.
При обращении друг к другу израильтяне не используют упоминание титулов и званий, в начале и в конце встречи вы можете услышать знакомое всем "шалом". Достаточно быстро осуществляется переход к обращению по имени.
О встрече лучше договориться заранее. Пунктуальность важна, хотя к опозданиям израильтяне относятся снисходительно. Во всем остальном следует полагаться на американские каноны ведения переговоров и бизнеса, что вполне естественно – значительная доля современных израильских бизнесменов имеет или американское бизнес-образование, или интегрирована в американские бизнес-системы.
В одежде отдается предпочтение скромности, простоте и, конечно, сезонности. Умение вести переговоры возводится в ранг искусства.
Индия
Для людей из разных каст и исповедующих разные религии трудно предложить общий свод правил делового этикета. Вот некоторые детали, на которые следует обратить внимание во время проведения деловой встречи.
Лучше договориться заранее о встрече, идя на которую стоит быть пунктуальным.
При приветствии женщины следует сложить руки "домиком" и слегка поклониться, при приветствии мужчины будет достаточно рукопожатия. Помните о том, что левая рука многими воспринимается как "нечистая", ею нельзя брать еду или подавать что-либо собеседнику. Во время делового обеда следует помнить о том, что еду необходимо брать и подавать правой рукой, это же распространяется и на вручение презента или подачу документа, визитной карточки и т. д.
Современные индийские бизнесмены вне зависимости от возраста или конфессиональной определяющей достаточно консервативны, и поэтому какие-либо аналогии с древними эротическими культурами будут попросту неуместны, поэтому остерегайтесь проявлять свою "эрудицию" не к месту. Никогда не пробуйте публично по-европейски поцеловать женщину-партнера по бизнесу (что само по себе крайне редко встречается в современной Индии, где доминирует мужское присутствие в бизнесе), даже если у нее европейское образование или долгий опыт общения с европейцами. Чего стоит один факт – демонстрация поцелуев в индийском кинематографе строжайше запрещена. Помните об этом и не пытайтесь стереотипы восприятия Индии как страны свободных нравов проецировать на действительность.
Испания
Рукопожатия при встрече будет вполне достаточно, но если вы являетесь старыми знакомыми или близкими друзьями, то допустимо объятие с чувством выраженной радости. Испанцы зачастую крайне эмоциональны, обильно жестикулируют, могут позволить себе перебить собеседника, с жаром отстаивают свою точку зрения. Более того, в Испании считается весьма продуктивным способом ведения переговоров указание на ошибки собеседника.
Шутка про то, что испанцы не опаздывают только на корриду, характеризует их как весьма непунктуальных людей, но это не означает, что это позволено вам.
Сиеста – дневное время с 13:30 до 16:30, в которое деловые встречи не назначают, жизнь замирает: магазины закрываются, офисы не работают. Вечернюю встречу бессмысленно назначать ранее 18 часов.
Для Испании характерно завершать деловые переговоры обменом визитных карточек, а не начинать с обмена ими.
Италия
Итальянцы весьма темпераментны: шумные разговоры и чрезмерная жестикуляция характерны для них. Визитные карточки являются именно для итальянцев непременным первым шагом делового знакомства, даже если оно формально или мимолетно. Отсутствие у вас визитки может вызвать неприкрытое удивление, если случится так, что ваши визитки закончились, непременно пообещайте прислать свою почтой.
Рукопожатие при встрече является традиционным, а элегантность в деловой одежде отличает итальянцев от других.
Пунктуальность им несвойственна, но на деловые встречи они стараются приходить без опоздания.
Необходимо помнить о том, что, получая университетский диплом, итальянцы получают одновременно и ученое звание, поэтому добавление "доктор" к имени "вчерашнего студента" при знакомстве не должно вызывать у вас недоумение.
Большое значение итальянцы уделяют установлению неформальных отношений с партнером – приятно удивляет, что представители итальянского бизнеса с нескрываемым удовольствием проводят с вами и внерабочее время. Еда возведена в культ.
Китай
Российских партнеров зачастую раздражает китайский стиль ведения переговоров: медлительностью, долгим анализом предложения и вынесением решения. Тем не менее эта традиция основана отнюдь не на тугодумной неспешности, а на вдумчивом анализе всех плюсов и минусов предложений другой стороны. Примите это как должное и за несколько недель до делового визита или старта переговоров направьте китайским партнерам детализацию своего предложения – переговоры пройдут продуктивнее и успешнее. Рукопожатие как приветствие очень распространено в Китае, но не так традиционно, как небольшой поклон. Китайцы соблюдают протокол и придерживаются его с большой точностью.
Нередко китайские партнеры включают деловой обед в программу пребывания и переговоров, приготовьтесь к тому, что подадут более 10 блюд и необходимо попробовать все (или, по крайней мере, сделать вид, что пробуешь, если внешний вид блюда вдруг приведет вас в смятение). Запомните, подача супа к столу означает, что обед близится к концу, а по правилам китайского этикета – гость встает из-за стола первым.
Налаживание дружеских отношений с деловыми партнерами – приоритетно для китайцев. Вам стоит подготовиться к тому, что будут задавать вопросы о вашей семье, детях, родителях. Не уходите от ответов – это повышенное внимание искренне, в Китае – культ семейных отношений и особенно явно выражено почитание престарелых.
Стоит обратить ваше внимание на то, что на переговорах большая часть времени уходит на согласование решений – вам стоит запастись терпением.
Латинская Америка
Мужчины в Латинской Америке пожимают руки друг другу как при встрече, так и при прощании, среди близких знакомых принято обниматься, не скрывая явной радости. Среди женщин допустимы поцелуи в щеку, но не при первой встрече.
Латиноамериканцы не слишком пунктуальны, но на деловые встречи опаздывать все-таки не стоит. На переговоры приходят в костюме и галстуке. Разговор между собеседниками, как правило, проходит на близкой дистанции.
Следует помнить, что в обеденное время, которое длится 2–3 часа, деловые встречи не назначаются.
Нидерланды
Стоит быть пунктуальным, приходя на деловую встречу, о которой необходимо договориться заранее. При встрече обмениваются рукопожатием и обращаются друг к другу по имени. В деловой переписке при обращении стоит указать титул или звание вашего собеседника.
Голландцы могут изъясняться на английском или немецком языке, иногда используют и французский. Они очень аккуратны и педантичны, в деловых отношениях придерживаются протокола. Большинство голландцев, даже не являясь ортодоксальными монархистами, очень трепетно относятся к своей королеве и полагают, что какие-либо шутки на данную тему оскорбительно неуместны, особенно со стороны иностранцев.
Среди начинающих российских бизнесменов распространен вульгарный стереотип в отношении Голландии как страны наркоманов, гомосексуалистов и проституток, о чем без стеснения порой заявляют вслух, не только демонстрируя тем самым дремучую ограниченность, но и нарушая первейшее правило ведения бизнеса – политкорректность. Голландия славится своей толерантностью и гордится ее законодательной защищенностью, но при этом вышеуказанные аспекты относятся к сфере личной жизни человека и не допускаются к публичному обсуждению.
Скандинавия
Особенностью национального характера норвежцев, шведов, финнов – вне всякого сомнения – являются трудолюбие и настойчивость. Не удивляйтесь, если деловая встреча будет назначена на раннее утро. Переговоры намечаются заранее. Вам следует быть пунктуальным, но если вы все-таки опаздываете, предупредите об этом по телефону. Бытует расхожее мнение об угрюмости и замкнутости скандинавских народов, но это – абсолютная чушь. И финны, и шведы, и норвежцы при знакомстве оказываются весьма дружелюбными и самоироничными людьми.
При встрече традиционное приветствие – рукопожатие. Переход к обращению по имени достаточно длителен.
В одежде приветствуется деловой костюм и галстук.
В Финляндии стоит иметь в виду, что многие вопросы и решения упрощенно принимаются в сауне, поэтому никогда не избегайте приглашения в сауну от ваших партнеров.
Турция
Турки большое значение придают тому, как вы одеты, поэтому деловой костюм и галстук обязательны. Однако большинство встреч начинается с кофе, чая, зачастую сопровождаясь десертными лакомствами. Порой первичные встречи вообще назначаются в кафе.
Исламские традиции в этой стране соблюдаются, но не так строго, как в странах Ближнего Востока. Входя в дом или мечеть, необходимо снять обувь.
Жители этой страны очень гостеприимны. При встрече, скорее всего, вас пригласят в ресторан; как форма приветствия распространено рукопожатие. В стране существует практически культ подарков – помните об этом. Но самое главное, имейте в виду, если вы не располагаете достаточным временем – не назначайте встречу и тем более не ходите в гости. Гостеприимство – фактически вторая религия Турции, что накладывает отпечаток и на деловой стиль отношений.
Франция
У россиян исторически обусловлен стереотип восприятия Франции как страны высокой моды, поэтому зачастую, готовясь к поездке в эту страну или к переговорам с французами, наши соотечественники более тщательно относятся к своему внешнему виду и гардеробу, что чаще всего приводит к явному перебору и вычурности. Тем не менее французов отличает простая элегантность.
Перед встречей с французскими партнерами обязательно сформулируйте для себя цель переговоров и проштудируйте опыт компании, с которой вы вступаете в контакт. Прибытие на деловую встречу в точно назначенное время имеет большое значение для французов, они весьма пунктуальны, но опоздания все же случаются, и чем они больше – тем выше статус гостя. Легкое рукопожатие при встрече является формой приветствия в этой стране.
Французы отличаются тягой к получению хорошего образования и своей эрудицией.
Знание культуры и искусства как своей страны, так и Франции, а также проявление вашей индивидуальности будет высоко оценено вашими партнерами по бизнесу.
Французы предпочитают вести переговоры на своем родном языке, а если откровенно, то большинство французов даже в деловом мире плохо знают иностранные языки, а зачастую болезненно относятся к использованию английского или немецкого языка. Большое значение придается правильному, логичному изложению своей мысли, которое должно осуществляться в следующей последовательности: тезис, антитезис, синтез.
Особым предметом гордости считается кулинария. Если вас пригласили в ресторан, знайте, что трапеза должна сопровождаться беседой, и в особенности будет оценена ваша похвала в адрес французской кухни.
Юго-Восточная Азия
Страны Юго-Восточной Азии находятся под влиянием индийской, китайской, малайской и английской культур.
О деловых встречах во всех странах стоит договариваться заранее, ваша пунктуальность будет оценена.
Традиционным приветствием на Филиппинах и в Малайзии является рукопожатие. Приветствовать женщину в Малайзии, особенно если она в годах, следует небольшим поклоном.
В Таиланде в качестве традиционного приветствия распространен поклон, сопровождающийся складыванием ладоней "домиком". Не стоит в этой стране дотрагиваться до головы – она неприкосновенна. Вы не можете погладить по голове даже ребенка.
В Сингапуре как форма приветствия распространено как рукопожатие, так и легкий поклон в сторону собеседника.
Япония
Рукопожатие при встрече получает все большее распространение в этой стране. Но по-прежнему остается традиционным приветствием поклон, причем чем он ниже, тем большее уважение высказывается с вашей стороны своему деловому партнеру. До сих пор Япония в стандартах делового общения во многом отличается от европейской цивилизации.
Хорошим тоном в деловой переписке считается легкое акцентирование внимания на погодных и природных событиях ("зацвела сакура" или "распустились лилии") – не удивляйтесь, если встретите подобные отступления в письмах ваших партнеров.
Японцы очень пунктуальны, чтобы не опоздать, они заранее приходят на встречу. Сильно развито чувство корпоративного духа и групповой солидарности, личные качества выпячивать не принято.
Внимание со стороны японского партнера во время переговоров часто интерпретируется как согласие с вашей точкой зрения, но на самом деле это всего лишь способ побуждать вас к продолжению беседы.
Будьте предельно вежливы, никогда не выказывайте крайних эмоций в переговорном процессе. Никогда не принуждайте японского собеседника к сиюминутному принятию решения, иначе на вопрос "Будем ли мы подписывать контракт или отложим решение?" вы рискуете получить ответ "да" и повод к раздумью – что же имел в виду ваш собеседник.
Мы видим, что во всех странах мира уделяется немалое внимание деловому этикету, этике общения и в определенной степени – эстетическим составляющим делового общения. Современные бизнесмены не могут успешно сотрудничать с коллегами из любой страны мира, не учитывая именно эти детали.
Этическая и эстетическая слепота порой дорого обходится имиджу не только отдельных деловых людей, но и, к сожалению, народу в целом. И это полезно было бы уже серьезно принять во внимание деловым людям – не менее обдуманно, может быть, чем иные составляющие бизнеса.
Глава 3
которую мы начинаем с цитаты непревзойденного Оскара Уайльда о внешнем виде и… так и не выходим за ее пределы
Одежда – это ваша философия, ваш взгляд на себя и мир. Впрочем, об этом лучше почитать книги тончайшего знатока истории моды Александра Васильева, к которому оба автора относятся с дружеским обожанием; мы же рассматриваем одежду как составную часть бизнеса. И в этом есть в большей степени рациональное зерно, нежели эмоциональная составляющая. Судите сами: то, в чем вы появились – едва ли не первое, что замечает ваш партнер или конкурент по бизнесу, а психологи считают, что первые 15–20 секунд общения формируют основное – первое – впечатление.
"По внешнему виду не судят только самые непроницательные люди"
Оскар Уайльд
Артист, выходящий на сцену, знает: его проход от кулисы до центра авансцены (примерно секунд 10–12) может порой решить судьбу едва ли не всего выступления! Педагог с большим стажем знает, что от того, как начнется урок, зависит и его финал, а опытные врачи с убежденностью заявляют, что от того, как выглядит врач, зависит, поверит ему пациент изначально или нет.
Так и деловой человек должен настроить себя на то, что ему необходимо произвести первое впечатление, потому что, кроме прочего, это (по понятным причинам!) удается сделать только один раз.
Еще есть правило "трех двадцаток" Бернара Тани: о тебе судят по 20 % твоего лица, по 20 первым словам и по 20 первым секундам твоего поведения.
Весь ваш внешний вид – первое знакомство с вами. Считается, что за первые 90 секунд общения ваш собеседник или партнер может получить до 90 % информации о вас!
Одежда – первая ступенька в этой лестнице "к вам". И если пропустить возможность через этот элемент составить о себе благоприятное впечатление, нескоро (а может быть, и никогда!) удастся выйти хотя бы снова на нулевой уровень отношений.
То есть начинать придется даже не с нуля, а с минусового впечатления. Потери очевидны.
Поэтому (кроме прочих причин!) будем внимательны к одежде. Ведь, как известно, хоть провожают – по уму, но встречают-то все же по одежке. Так что иногда можно и "не добраться" до ума!..