7. Живите по плану. Когда планируешь свой день, так много свободного времени остается! Четко определите часы обеда, время для звонков клиентам, поездок на деловые встречи с учетом городских пробок и т. д.
8. Если вам не нужен компьютер, отключите хотя бы экран монитора, чтобы не отвлекал. Если работаете за компьютером, используя сочетания клавиш, можете сэкономить уйму времени.
Итак, вы посчитали, сколько стоит ваше время? Если не смогли ответить на этот вопрос, спросите своих клиентов.
Мотивация менеджера по продажам
Как ни грустно это признавать, если у вас отсутствует жадность к деньгам, вам не стоит работать в продажах. Во многих профессиях люди получают оклад и, если повезет, премиальные. А продавцы получают зарплату, то есть зарабатывают. Тогда кто должен работать в продажах? Ими должны заниматься четыре категории людей:
✓ бабники;
✓ шопоголики;
✓ семейные;
✓ с кредитами, особенно ипотечными.
В сфере продаж остальным делать нечего. "Почему?" – спросите вы. Отвечу. Если отсутствует внутренняя мотивация, не будет стремления действовать, останется только страх. Страх перед клиентами – мысли о том, что они откажут. Страх перед руководством – за неудачи уволят. Как можно работать с таким настроем?
Следующая притча очень хорошо объясняет самомотивацию продавца.
– Послушай, горец, почему ты так легко ходишь по стволу дерева над пропастью, тогда как я, двигаясь по этому дереву, буквально трясусь от страха?
– Когда я иду по этому дереву на ту сторону, то спешу за водой, без нее моя семья и я погибнем от жажды, а когда я возвращаюсь, так хочу видеть мою семью, что даже не думаю о пропасти внизу…
– Так что мне делать со своим страхом? Как ходить над пропастью и не бояться?
– Только мощное желание или крайняя нужда заставят тебя забыть, что ты идешь над пропастью.
Если хотите добиться успеха в продажах, попробуйте ответить самому себе, ради кого или чего вы этого хотите. Вообще, человеку всегда нужен внешний или внутренний пинок. В качестве внутреннего пинка и выступают мотивации "ради чего" и "ради кого". Если сам себя не мотивируешь, этого не сможет сделать никто.
Самая лучшая мотивация "радикого" – это, конечно, семья. Ради нее мы работаем и зарабатываем. А когда появляются дети – это просто прекрасно! Мы готовы на все, лишь бы маленькие сорванцы были счастливы. На 100 % уверен: каждый человек хотел бы, чтобы вечером, после трудного рабочего дня дома его встречали близкие люди, навстречу выбегали детишки, бросались на шею, обнимали и целовали. Вот в такие моменты по-настоящему понимаешь, ради кого стараешься.
Десять мифов об эффективной продаже
Существует множество мифов о том, как заниматься продажами. Приведу десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить.
Миф № 1. Хорошими менеджерами по продажам рождаются
Несомненно, способность убеждать, определенный тип личности, активность могут быть врожденными качествами.
Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться – много читать, регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т. д. и применять знания на практике, набираться опыта.
Миф № 2. На результат сделки сильное влияние оказывает первое впечатление клиента от встречи с продавцом
Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и чрезмерная активность – не лучшие помощники в этом деле.
Миф № 3. Отличный продавец продаст все что угодно!
Верно то, что продавец должен быть отличным, но в продажах различных товаров есть масса нюансов. Товары бывают разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.
Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.
При малых продажах результат больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.
Миф № 4. Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж
Верно то, что холодных звонков нужно много. Важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. Количество холодных звонков даст положительный эффект при малых продажах. Качество звонков важнее при крупных продажах.
Миф № 5. Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним
Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В крупных компаниях обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.
Миф № 6. Лучше задавать открытые вопросы, они дадут больше информации
В большинстве случаев клиент более развернуто отвечает на закрытые вопросы. На открытые он может ответить "да" и "нет". Такой диалог не будет информативен ни для продавца, ни для покупателя. Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос.
Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент. Кстати, по словам Нила Рекхема, нет общих правил для того, в каком процентном соотношении нужно задавать открытые и закрытые вопросы. На эти исследования он потратил 100 тыс. долларов. Задавайте нужные вопросы в нужное время, чтобы получить важную для себя информацию, при этом не напрягая собеседника. Не устраивайте допрос. Ведите диалог.
Миф № 7. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в товаре
Возражения бывают разными. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек вряд ли будет его выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда они не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большинство возражений – узнать у клиента, что ему важнее всего видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.
Миф № 8. Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов
С одной стороны, это нежелательно. А как быть в том случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно ваш товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:
✓ об этом попросил покупатель;
✓ из всех аргументов остался только один – показать выгоду вашего товара в сравнении.
Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть противоположна ожидаемой.
Миф № 9. Выгоднее работать с крупными клиентами
Это не всегда верно. Работа с крупным или ключевым клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие заказчики часто выставляют большие требования, просят скидки, принятие ими решений – процесс довольно долгий. Выплаты они производят чаще всего в рассрочку. Если суммировать все это, то прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы с клиентом средним.
Миф № 10. Умение завершить сделку – самое главное в продаже
Если продавец в процессе общения показал выгоду для клиента, предложил именно то, что нужно ему, и человек это понял, то сделка уже практически совершена. Не надо дожимать клиента. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают о ней напрямую, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту.
✓ "Остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту?"
✓ "Какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество?"
✓ "Вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего разговора?"
Послесловие
Уважаемый читатель!
Интересно, много ли страниц вы безжалостно вырвали. Надеюсь, что ни одной.
Если в книге вы нашли что-то новое для себя, значит, она написана не зря. А если остались вопросы, можете написать мне, я постараюсь доработать книгу и ответить на то, что вас волнует.
Жду ваших пожеланий, предложений и не очень строгой критики на почту murat@turgunov.ru.
Примечания
1
b2b (англ, business-to-business) – буквально означает "бизнес для бизнеса". В этом секторе поставщики продают свои товары и услуги не конечным рядовым покупателям, а компаниям. Те в дальнейшем продают либо таким же компаниям, либо конечным потребителям. Если вкратце, b2b – это товары и услуги для бизнеса.
2
b2с (англ. business-to-customer) – переводится как "бизнес для потребителя".
В этом секторе компании занимаются продажей товаров и услуг конечным потребителям, то есть частным клиентам. Например, продуктовый магазин – это юридическая фирма (скажем, ООО "Пупкин и Кº") и эта компания обслуживает население.