Какова бы ни была причина, я уверен, что где-то в мире какая-нибудь группа исследователей, занимающаяся изучением поведения животных и человека, ведет яростные поиски научного доказательства этой теории. Но это не имеет существенного значения. Суть в том, что часто понять собаку можно, просто выяснив ее породу, поскольку каждая порода имеет специфические повадки и черты характера.
И есть огромная, из чистого золота кость, которую нужно вырыть из земли и которую коммивояжер, менеджер по сбыту, владелец бизнеса, предприниматель или представитель сетевого маркетинга могут использовать себе во благо. Изучите динамику собачьего мира – и вы тоже сможете продавать и хватать контракты с цепкостью и проворством РАЗГОРЯЧЕННОЙ охотничьей собаки.
Самой большой ошибкой, которую допускают торговые агенты или менеджеры по сбыту, является вера в то, что нет конкретного набора характерных черт, которые обязаны иметь все люди, связанные с торговлей, для того, чтобы преуспевать. Их неистовый, но хаотический поиск чаши Грааля – успеха в продаже – часто приводит их к разочарованию и зависти.
В то время как наше сильное желание стать лучше является благородным, требующим больших усилий стремлением, все попытки добиться зеркального отражения характерных черт "идеального коммивояжера" оказываются бесполезными и только нарушают нашу духовную целостность. Вместо этого научитесь постигать и развивать "великого коммивояжера" внутри себя. Коммивояжерам и менеджерам по сбыту в первую очередь нужно определить и осознать собственную породу, а затем породы тех, кто их окружает. Обладая этим знанием, они могут перенести центр тяжести как на собственные сильные стороны и личные достоинства, так и на подобные же качества своей команды. Таким образом, менеджер сможет посылать собаку нужной породы на поиски соответствующей дичи. Например, в этом случае вам не пришло бы в голову ставить свои деньги на сенбернара во время забега борзых, но если бы вы оказались среди снежных заносов в горах и не могли выбраться оттуда, то кого вы хотели бы увидеть скорее всего? Вам нужно всего лишь распределить роли этого торгового процесса и своей торговой команды: каждому, включая себя, дать те роли, для которых те как будто бы родились.
Многие люди сочтут сравнение коммивояжеров с собаками откровенно оскорбительным. Однако я утверждаю, что любой, кто понял, как делать большие деньги посредством мелкой торговли или каких-нибудь продаж, в какой-то степени является собакой. Коммивояжеры, похоже, имеют ту же привычку всегда возвращаться обратно, чтобы получить еще, и никогда не поддаются унынию.
Подумайте об этом…
● Кто лучший друг человека?
● Кто ваш самый преданный любимец?
● Кто будет защищать вас до конца?
● Какое животное все стерпит только ради того, чтобы его погладили по голове?
● Кто всегда будет рядом с вами как в хорошие, так и в плохие времена?
● Кто смотрит на вас как на бога, когда все остальные считают, что вы спятили?
● Кто любит вас неизвестно за что?
● Кто любит носить для вас палку?
● Кто любит идти по следу?
● Кто может игнорировать неудачу и вернуться назад, чтобы еще раз попробовать испытать то же?
Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.
У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что "набьют им морду", они не собирались сдаваться без боя.
Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик "убирайся" или "брось палку".
То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: "Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!"
Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого, что те прежде не склонны были делать. Можно сказать, что то же истинно для лидерства, родительского воспитания или ведения переговоров. Все это действия, которые требуют некоторых навыков искусства продажи.
Собаки могут быть великими чемпионами, охотниками и компаньонами. Тем не менее, будучи столь преданными, какими могут быть только хорошие собаки, и такими же сообразительными, они требуют к себе много внимания. Если вы постоянно не кормите, не поите или не гладите их, они могут стать злыми и неуправляемыми и даже изорвать все в доме в ваше отсутствие. Коммивояжеры могут стать такими же, если не пройдут должной подготовки.
В последние несколько лет я упорно отказывался взять собаку из-за своего делового графика, перенасыщенного поездками. Это казалось мне несправедливым по отношению к собаке. И все же, когда я написал уже половину этой книги, мой четырехлетний сынишка наконец убедил меня взять собаку. Но гораздо лучше было бы завести ее до того, как я начал пытаться направлять группу торговых агентов! Обучение почти такое же!
Будучи правильно обученными, собаки могут охотиться с необыкновенной сноровкой. Однако, пока они не обучены, требуется поводок, уйма терпения и обычно толстая кожаная перчатка, а также совок, чтобы убирать за ними.
Даже самые хорошие собаки вначале будут создавать беспорядок. Их первоначальную чрезмерную резвость, возможно, будет трудно унять, но если взяться за это с умом, то можно заработать массу денег на продаже и комиссионных.
Книга "Собаки продаж" содержит уникальную технику понимания пород коммивояжеров. И хотя эта обучающая программа носит развлекательный характер и легка в усвоении, заключенные в ней концепции очень сильны и основаны на многолетних исследованиях и наблюдениях.
Я открыл посредством своих исследований, что есть пять пород торговых собак и бесчисленное количество помесей. Сравнивая и противопоставляя особенности и характерные черты торговых агентов с соответствующими пятью породами собак, мы получаем эффективный и легко усвояемый метод для понимания, развития и улучшения стимуляции наших команд.
Истинная торговая собака знает, что образование и хорошая тренировка дают как удовлетворение, так и наличные. Как торговая собака, вы должны всегда искать благоприятные возможности, которые обеспечат наилучшее возможное обучение… а не наивысшие комиссионные! Многие молодые щенки ищут не ту кость.
Много лет назад я пошел работать в UNISYS, потому что их система обучения была наилучшей в данном бизнесе. Многие из моих друзей пошли в компании типа XEROX, IBM и AMWAY, так как в то время там были самые лучшие программы обучения. Сегодня все они владеют собственным бизнесом, каждый из которых стоит миллионы. Когда вас правильно учат, тогда деньги идут вам в руки, куда бы вы ни пошли!
Скоро вы узнаете, как определять тип собаки, к которому вы относитесь, тип той собаки, которая сидит у вас в конуре, и то, как обучать эту собаку, чтобы максимизировать характерные черты данной породы.
Первым этапом является определение вашей собственной, а также членов вашей команды врожденной способности продавать. Чтобы сэкономить ценное время, требуемое для продажи, расходы на обучение и умерить недовольство с обеих сторон, существуют средства для предсказания вашего успеха или успеха вашей группы– даже до начала первого дня прохождения обязательного теста на пригодность. С помощью этого средства можно определить, есть ли у вас верная мыслительная установка на успех в торговле. Позже об этом будет сказано подробнее.
Итак, что происходит, если у вас неправильная мыслительная установка? Вы должны изменить ее. Как можно быстрее, как только выявите ее наличие в процессе тестирования! С помощью десятиминутного теста можно определить, есть у вас способность к продаже или нет. А освоив всего лишь пять навыков и четыре решающие мысленные установки, вы необыкновенно быстро станете на путь успеха и процветания в сфере продаж.
Хорошие новости состоят в том, что почти любая собака может охотиться и что осуществить это очень просто и при этом можно заработать массу наличных – как для смышленой собаки, так и для ее дрессировщика.
Для тех из вас, кто испытывает чувство обиды от одной только мысли, что его будут сравнивать с собакой, скажу, что эта аналогия поистине комплимент! Иногда вы бываете драчуном, иногда просто милашкой, иногда бываете в шаловливом настроении, а иногда в спокойно-безмятежном. Вы проживаете жизнь на острие, у вас нет времени, чтобы растрачивать ее попусту (хотя, возможно, на деле вы и растрачиваете ее!). Вы ведь никогда не видели, чтобы собаки обменивались телефонными номерами, – они живут только данным моментом!
Продажа – это веселое, легкое и волнующее занятие. Представьте только. Некоторые коммивояжеры похожи на собак, их поведение похоже на поведение собак; иногда, после поздней вечерней вылазки, они даже начинают принюхиваться, как собаки. Одни выслеживают перспективного потребителя как настоящие охотничьи собаки, другие способны достать даже самую неуловимую дичь. Так кто же вы?
Глава 3
Определение породы
Методология определения пород торговых собак срабатывает повсюду, где только происходят продажи.
Мы постоянно ведем торговлю в наших взаимоотношениях с боссами, соседями и близкими, ежедневно и ежечасно, начиная с таких вопросов, как: "Какой курс?", и кончая такими, как: "Что мы будем смотреть сегодня вечером по телевизору?", – все это своего рода торговые сделки, которые во все времена были и будут.
В то время как в мире существует более четырехсот пород различных собак, в мире продаж, в сущности, только пять пород. Вопрос в том, к какой из них относитесь вы, а к какой относится ваш босс? Если вы дрессировщик собак (менеджер), то какого типа помеси находятся в вашем собачьем питомнике? Если вы занимаетесь многоуровневым маркетингом, то собаки каких пород лают громче всех в вашем питомнике?
Учитывая все это, скажите, на какого типа торговой собаке вы женаты? Знание ответа на этот вопрос и того, как обернуть это себе на пользу, может дать ключ к счастью на всю вашу жизнь.
Как только вы научитесь определять людей по породам, игра в продажу станет намного проще, и ваш нюх и чутье, что правильнее всего сделать и сказать, станет вашей второй натурой. Определение вашей собственной породы позволит вам сразу же перенести центр тяжести на свои сильные стороны и заключить больше сделок. Это поможет вам овладеть всем циклом продажи. Не говоря уж о спокойствии разума, возникающем в результате одного лишь знания того, что вы можете сделать это блестяще.
Вы увидите изменения в том, как, натягивая поводок, вы развиваете личную инициативу, неутомимо преследуете перспективного потребителя, делаете презентации и заключаете сделки. Вместо того чтобы знать просто "наилучший путь", вы познаете "наилучший путь для вашей породы". Вы сможете также избежать темных углов процесса продажи – мест, где вы окажетесь на незнакомой территории и в невыгодном положении. Вы сможете сохранять контроль над внешним миром и быть всегда на самой лучшей стезе.
Как для торговой собаки или инструктора собак знание породы своих перспективных потребителей принесет вам исключительную пользу. Во время охоты добычей собак бывают утки, белки, медведи, фрисби и теннисные мячи. Для торговых собак добычей могут служить огромные корпорации, владельцы бизнесов, ваша следующая распределительная организация, руководители и принимающие решения помощники. Разным собакам соответствует разная добыча. Фокусирование внимания торговой собаки на соответствующей ей работе будет решающим для вашего успеха.
Болонки могут не оказаться идеально подходящим вариантом для преследования свирепых быков, в то время как свирепая собака с оскаленной пастью и брызжущей слюной может отыскать и принести домашние шлепанцы вашей жене. Какова же ваша задача и ваша естественная манера вести себя?
Будучи торговой собакой, вы можете обнаружить, что иногда ваш выбор ограничен теми обитателями собачьего питомника, которые способны поймать вас самих! Многие торговые собаки попадают в свору в виде подарка или по принуждению, а иногда потому, что никому не нужны. Некоторых вытаскивают из воды и берут на борт только потому, что кто-то не смог вынести этих печальных, умоляющих глаз покинутой собаки.
Большинство инструкторов собак входят в переполненный питомник, когда собаки еще ничему не обучены. Мы привыкаем (или, как кто-нибудь, возможно, скажет, прикипаем) к своре торговых собак, которые у нас уже есть. Лишь немногие из нас могут позволить себе роскошь (или иметь достаточно терпения) набрать и развить команду торговых агентов из собранных наспех пород.
Даже в тех редких случаях, когда торговую собаку отобрали, проверили, провели с ней собеседование и проанализировали все данные, перед тем как ее нанимать, нет никаких гарантий того, что сделан правильный выбор. Некоторые торговые собаки просто блестяще проходят тестирование, разыгрывая своего рода представление перед судьями. Основываясь на этих собеседованиях, вы чувствуете, что попали в ловушку, клюнув на медали какой-нибудь гончей. Но, когда приходит время показать себя в деле, вы понимаете, что заполучили не что иное, как беспородную дворнягу.
Впервые приходя в собачий питомник, вы обозреваете торговых собак, которые бродят туда-сюда по двору. Некоторые развлекают себя сами, в то время как остальные томятся, изнывая от скуки, все еще в ожидании желанной кости. Большинство из них может просто лежать, свернувшись в углу, ожидая, что случится что-нибудь хорошее. Но есть и такие, которые упорно продолжают выпрашивать, чтобы их потрепали по голове и дали еще один шанс.
В любом случае вам не нужно перебирать весь собачий питомник, чтобы найти то, что надо. Если вы поймете, как работают разные породы, то сможете легко повысить способность своей команды охотиться за более высокими процентами. Да, вы сможете использовать с пользой для дела даже того старого бассета, который, как кажется, давно потерял нюх.
В то время как каждая чистопородная торговая собака уникальна, все они имеют некоторые общие характерные черты. Большинство представляют собой прекрасных компаньонов, причем каждая из них предлагает вам что-то свое, особенное, что создает у окружающих их людей радостную атмосферу. Одних вы любите, потому что вам сразу становится легко в их обществе; других – за неиссякаемую энергию. Иногда торговые собаки могут быть также и надоедливыми, особенно когда они воют на луну, испытывая тоску или любовное томление. К счастью, ловко запущенный в них башмак часто решает эту проблему!
Торговые собаки обладают способностью легко заводить друзей. На свете найдется немного людей, с которыми им (торговым собакам) было бы неинтересно познакомиться, за исключением разве что других торговых собак (это уже территориальная проблема). Благодаря своим собачьим инстинктам они способны разнюхать о сделках в таких местах, о которых большинство смертных никогда не смогли бы даже и подумать. Они могут выслеживать, вынюхивать, вылизывать, бегать, лаять, скулить, тявкать и выпрашивать. Они также могут быть вашими преданнейшими друзьями в нужные моменты.
В мире торговых собак есть только пять пород с родословными: питбуль, золотистый ретривер, пудель, чихуахуа и бассет-хаунд.
Но есть также и ряд помесей. Итак, кем из них являетесь вы? Прочтите дальше о повадках и характерных особенностях каждой породы.
Питбуль
Наиболее энергичным и, вероятно, наиболее стремительным торговым агентом является питбуль (эта порода наиболее привержена приобретенной людьми безвкусной привычке к аукционам подержанных автомобилей!). Да, вы знаете таких. Они набросятся на все, что имеет хотя бы самый отдаленный запах перспективного потребителя. И атакуют свирепо, агрессивно и настойчиво, что, с одной стороны, вызывает прилив вдохновения и благоговейный трепет, а с другой, ужасает. Все, что им нужно, – это большие карманы; если уж они за что-то ухватились, НИКОГДА не выпустят. Начинается злобная борьба с рычанием, и так от начала до конца. Обливание водой из шланга, палка, даже увесистая дубина не удержат эту собаку от достижения своей цели.
Если эта торговая собака издаст характерный звук, это будет тот самый звук, который вы можете слышать, возвращаясь поздно вечером домой в темноте по запутанным узким переулкам где-нибудь в самом сердце старого города. Это то самое зловещее рычание "рррр…", эхом отдающееся в темноте от металлических коробок гаражей, и вдруг вы видите огоньки желтых глаз, сужающихся и расширяющихся перед нападением. Это и есть питбуль, а вы пожаловали к нему на обед!
У меня есть друг – Джон, который подвизается на арене конкурентной борьбы по продаже бизнес-машин в Канаде. Несколько лет тому назад, когда мы ехали по окрестностям Торонто, мы проезжали какой-то город, опустошенный несколькими торнадо. Дома были в буквальном смысле разорваны на куски, автомобили и грузовики выброшены на обочины подобно поломанным игрушкам, деревья расщеплены и вырваны с корнем, и этот след разрушения все тянулся и тянулся. Я действительно почувствовал себя физически плохо из-за бедных жертв этого буйства стихии, когда мой друг Джон, сидевший за рулем, просто ухмыльнулся и со вздохом сказал: "Видишь это? То же самое случилось с последним человеком, который сказал мне "нет"". ДЖОН – ПИТБУЛЬ.
Если какой-нибудь питбуль носит мобильный телефон (который, вероятно, либо часто теряется, либо в нем садятся батарейки), то он может сделать много звонков перспективным потребителям, пока едет из пункта А в пункт Б.
Вам нужно все время бросать питбулю мясо, но не стоит его дразнить им. Подвесьте его перед носом пса, гоните его что есть мочи и бросьте его на рынок (он наверняка найдет там добычу). Однако вам придется забыть о блаженном покое; вас ожидают звонки от терроризируемых перспективных потребителей и соседей, и возможно даже, что они обратятся к властям с требованием, под угрозой наложения штрафа и преследования по закону, урезонить этого зверя. НЕ посылайте их на коктейль-вечера без намордников, без ошейников с цепью и успокаивающих средств. Подумав еще раз, пошлите их в пивную, а не на вечеринку. При обучении питбуля требуются две необходимые вещи – сырое мясо и наган дрессировщика.