Риски бывают как прогнозируемыми, так и малопрогнозируемыми. К последним относятся форс-мажоры, аварии, катастрофы и тому подобное. Прогнозируемые риски зачастую связывают с рыночными тенденциями, развитием покупательского спроса, жизненными циклами предприятия и многими иными факторами.
Совокупность факторов, отвечающих за перспективность инвестиции в каждое отдельное дело или проект, называется инвестиционной средой, которая включает в себя макро и микроэкономические показатели, маркетинговые прогнозы, аналитику политической, социальной, экологической ситуации, прогнозы перспективности продукции в долгосрочном периоде и прочее.
Инвестиции могут быть как полезны для бизнеса, так и вредны. За роль сторонних вливаний в дело отвечает их своевременность. Если инвестиции сделаны в необходимый период, бизнес получает существенный толчок к развитию. Если вклады поступили в нежелательный период, которым является любое нарушение и колебание инвестиционной среды, это может привести к увеличению долга предприятия и снижению его рентабельности.
Для бизнеса всегда есть риск потери управления проектом. Из существующего множества путей перехода проекта в управление инвестором, основная масса основывается на увеличении удельной доли инвестора в общей прибыли из-за случайных или продуманных ошибок в расчетах эксплуатации и окупаемости проекта.
Продуманные ошибки являются диверсионным сценарием рейдерской деятельности.
Для инвестора основной риск – это полная или частичная потеря вклада.
При инвестировании средств основным практическим инструментом эффективной страховки является заключение полного прозрачного и детального договора взаимоотношений между проектом и инвестором. Такой договор должен содержать всю информацию о вкладе, условиях, выплатах и предусматривать возможные сценарии отношений, как то дополнительные вливания, выход инвестора из дела, увеличение уставного капитала и многое иное.
В качестве красивого эпилога к главе об опасностях инвестиций, хочется привести пример известного произведения Оноре де Бальзака "Гобсек", в котором главные герои – нелюдимый ростовщик и начинающий юрист – заключают договор займа. Юный специалист некоторое время обижается на своего друга за то, что тот не сделал поблажки товарищу и выставил при займе стандартные условия с высокими выплатами. Однако, спустя годы, уже не юноша, а умудренный жизнью и опытом мужчина, оценил дальновидность своего друга, который общими жесткими условиями займа не загнал начинающего тогда предпринимателя в пожизненный моральный и финансовый долг.
Вот почему, несмотря на дружеские и приятельские связи, часто возникающие между участниками проекта, так важно оговаривать условия сотрудничества детально и педантично, а денежные отношения закреплять юридически.
Глава 4. Как привлечь инвестора
Мы оговорили в предыдущих главах преимущества и опасности инвестиций, поэтому, становится понятным тот высокий уровень сложности, который сопровождает любую инвестиционную сделку. Однозначно можно сказать, что ни одни переговоры об инвестициях не заканчивались в краткие сроки моментальным обоюдным согласием. Сторонам надо быть готовым к тому, что каждый участник будет пытаться обезопасить собственные риски.
4.1. Составляем предложение
Давайте рассмотрим из чего должно состоять инвестиционное предложение, чтобы оно вызывало, как можно меньше вопросов и было исчерпывающим и объективным. В первую очередь, любой бизнес-проект требует аналитики его адаптивности к существующим рыночным реалиям. Делается это путем проведения маркетинговых исследований и анализов.
Задача такого маркетингового исследования состоит в том, чтобы дать ответ на вопросы: есть ли рыночная необходимость в данном проекте, какой спрос прогнозируется и какие выпускаемые объемы будут наиболее эффективными, каков жизненный цикл продукции на рынке, какие есть конкурентные и макроэкономические риски.
Далее, основываясь на данных исследования и политической, социальной, финансовой, законодательной ситуации в регионе, финансовые аналитики и экономисты рассчитывают уровень и степень риска, ожидаемую инфляцию и прогнозируют прибыль.
Эти действия являются основными предварительными работами для написания любого бизнес-плана. Далее составляется план-график проекта. Очень эффективен в данном случае график Ганта, который содержит сроки, операции и стоимость. Он являет собой превосходный наглядный инструмент финансирования проекта. Даже заполненный элементарным образом в "Excel", он позволяет видеть динамику развития бизнеса в зависимости от сумм вливаний.
Как только готовы эти три вытекающие друг из друга документа, можно приступать к написанию самого предложения.
Конечно, все существующие структуры инвестиционных предложений имеют право на жизнь и составляются индивидуально под каждый бизнес-план. Но мы проговорим типовую структуру, призванную сделать ваше предложение понятным для потенциального инвестора.
В самом начале вашего описания, в первом разделе должна быть краткая характеристика и описание сути предложения. Но, несмотря на то, что документ начинается этим описанием, составлять его лучше в последнюю очередь, как резюме вашего обращения. Например:
"Компания Икс&Игрек намерена расширить производство выпускаемого туалетного мыла в целях экспортирования продукции в Соседние штаты. Расширение производства требует финансирования в размере стольких тысяч условных единиц, окупаемость проекта рассчитана на столько-то месяцев, ожидаемая прибыль в первый год составляет столько-то тысяч условных единиц". Далее приводятся предпосылки появления проекта на рынке, общая стратегия развития и производства. Максимальный размер вашего резюме не должен превышать двух-трех страницы текста.
Цель этого раздела – сэкономить время инвестора и ваше собственное. Если вкладчичи заинтересуются предложением, они будут внимательно изучать его дальше. Если нет, то переговоры закончатся на чтении резюме.
Основная часть вашего предложения должна быть обстоятельной. Тут ваши потенциальные инвесторы, которых заинтересовало резюме проекта, хотят видеть максимум подробностей и деталей. Форма собственности, учредители, уставной капитал, основные направления деятельности и второстепенные возможности сопутствующего заработка, данные маркетингового исследования, кадровый состав, системы производства и сбыта, и прочие обстоятельные характеристики предложения должны быть широко раскрыты в данной части. Лучше, если она будет состоять из подзаголовков и четко систематизирована. Отдельное внимание в данной части стоит уделить соотношению рисков и преимуществ проекта, где будут использованы данные маркетинговых исследований и анализов, а так же финансовые прогнозы.
Следующие две главы должны описывать детально производство и политику выпуска, и менеджмент проекта. В менеджменте стоит описать всех участников проекта, которые имеют влияние на его развитие, дать краткие характеристики профессиональные и биографические.
Четвертая глава должна содержать описание критических точек, где уместно будет существование вашего заполненного графика Ганта со всеми финансовыми движениями. Именно тут вы должны максимально прозрачно описать вид выплат и долю инвестора и его выгоды от сотрудничества с вами. Замечательным критерием оценки полноты вашего предложения является заключительная часть. Если после финансовых детализаций вам остается закончить предложение краткими выводами о перспективности проекта, если в заключении вы уже не приводите никаких цифр, кроме ожидаемого срока выхода на безубыточность, потому как все цифры вы уже привели выше, значит, вы учли все.
Как мы уже проговаривали ранее, недоверие у потенциального инвестора вызовет слишком краткий проект без детальных расчетов и обоснований. Но и вдаваться в крайности не следует, расписывая элементарные операции. Такое многословие может быть расценено как маскировка заведомо проигрышных схем или недостаток аналитических данных.
Документ, который мы только что описали, в профессиональном мире носит название инвестиционного меморандума. Он должен содержать всю информацию о вашем предложении, и отвечать на основные вопросы потенциальных вкладчиков. Составление этого документа является первым и основным шагом к привлечению инвестиций.
4.2. Ищем инвестора
Второй шаг – поиск инвесторов и презентация проекта. Мы говорили о том, что на рынке существуют инвестиционные фонды, которые занимаются профессиональным посредничеством между вкладчиками и предпринимателями. Эти фонды могут быть одним из способов привлечения средств в ваш проект. Но надо помнить, что такие организации редко рискуют доверием своих клиентов, а значит, вам предстоит выдержать детальную и всестороннюю проверку вашего проекта.
Более рисковыми всегда были и есть частные инвесторы, которые готовы доверить средства взамен на высокую ожидаемую прибыль. Но обычно, частные вкладчики не имеют крупных сбережений, а значит. Вам придется привлекать не одного, а нескольких инвесторов, что уже затрудняет задачу. А если учесть, что каждый захочет принимать участие в управлении проектом, это может затормозить ваши предполагаемые сроки и видоизменить процесс развития. Что уже является нежелательным для любого бизнеса.
Но, западная практика показывает, что привлечение нескольких мелких вкладчиков на начальных этапах проекта существенно снижает риски для самого предприятия. Поскольку вклады небольшие, доля влияния у инвесторов соответствующая и для того, чтобы кардинально повлиять на ход развития событий, необходимо единогласное выражение мнения всех вкладчиков, то есть собрание акционеров. Где всегда есть возможность обстоятельно и аргументированно доказать необходимость принятого курса. Привлечение же одного-двух крупных инвесторов более оправдано на этапе стабильности, когда вероятность резких перемен стремится к нулю. Однако, в нашем государстве наиболее безопасным вариантом остается привлечение нескольких вкладчиков, закрепление отношений и степени влияния на бумаге. Этот метод более проблематичен в организации и управлении, но, тем не менее, более защищен от угроз рейдерства или выхода инвестора из дела с выливанием большой части капитала.
4.3. Оформляем сделку
Когда вы составили свое предложение и нашли нескольких потенциальных инвесторов, которые согласились принять участие в вашем проекте, начинается самый сложный заключительный этап сделки – официальное оформление отношений. Тут ваша задача выдержать натиск, отстоять собственные интересы так, чтобы не пришлось искать инвесторов заново. Мы оговаривали, что каждая сторона будет тянуть на себя одеяло выгоды и безопасности. Это нормальное развитие любых переговоров. Чтобы выйти из них с честью и выгодой, заложите те моменты, в которых вы готовы подвинуться еще на этапе составления предложения. Например, можно чуть занизить предполагаемую долю инвестора и чуть завысить собственные сферы влияния. Это даст вам возможность в момент переговоров пойти на уступки, не теряя, по сути, для себя ничего. Будьте готовы к тому, что инвесторы будут действовать по тому же методу – запрашивать более высокие проценты и льготы, чем ожидают получить.
Очень важный момент в привлечении инвестиций – умение вести переговоры. Как и в любых торгах, надо чувствовать середину. Не перегнуть с требованиями и условиями и не поддаться давлению противоборствующей стороны. Будет замечательно, если в переговорах вас будет сопровождать профессиональный юрист. Решение значимых вопросов всегда лучше откладывать на срок от одного до пяти дней. Не стоит принимать условия противоположной стороны сразу, даже если они кажутся вам справедливыми и выгодными. Возьмите паузу и просчитайте еще раз ваш проект с видоизмененными условиями. Или внимательней присмотритесь к сути вносимой поправки, может быть, вы не учли какой-либо фактор, который может сыграть большую роль в дальнейшем развитии.
Одно стоит помнить всегда – лучше перестраховаться, чем принять поспешное решение, ценой которого в дальнейшем может стать ваше состояние и ваше дело. Поиск инвестора всегда было и будет делом не одного дня, поэтому запаситесь терпением. Но, если же ваш проект требует немедленного финансирования, вы можете ускорить процесс привлечением посредников или обращением в иные финансовые учреждения. В таком случае следует помнить, что поспешность скорее оттолкнет от вас потенциального вкладчика. Единственным козырем с вашей стороны может оставаться увеличенная доля инвестора, но это, опять же, может быть опасно для вашего проекта.
Основными показателями для привлечения инвестиций, экономисты и аналитики называют следующие факторы: наличие многовариативного и перспективного плана развития предприятия в разных измененных условиях. Попросту говоря, наличие у предпринимателя понимания, что он будет делать, в случае, если рыночная или иная ситуация внезапно изменятся.
Далее для инвесторов важно наличие положительного опыта и репутации предпринимателя. Поэтому важно, чтобы при подготовке к переговорам, вы могли детально и честно рассказать о себе и привести примеры реализованных проектов. А так же заручиться рекомендациями. В идеальном случае, это будут рекомендации ваших инвесторов в иных проектах.
Открытая и прозрачная деятельность, вкупе с налоговой, бухгалтерской чистотой и работой со средствами массовой информации делают проект более привлекательным для вкладчиков.
Так же важной характеристикой является внутренняя политика, отзывы менеджмента, уровень инфляции внутри предприятия, профессиональный рост кадров, наличие знаков отличия, грандов и иных достижений.
Итак, подведем итог сказанному.
Чтобы привлечь инвестора, инвестиционный меморандум должен быть обстоятельным, детальным и всеобъемлющим. Сама важная его часть – вступительная. Это визитка вашего проекта и от нее зависит, будет ли инвестор читать проект до конца.
Предварительные шаги для создания эффективного инвестиционного предложения – комплексная аналитика всех факторов, составляющих инвестиционную среду и влияющих на нее. Отдельный инструментарий – маркетинговое исследования проекта, которое дает понимания адаптивности предложения, его востребованности и прогноз окупаемости.
Предприниматель должен предоставить инвестору всю информацию о планируемом бизнесе, производстве, стратегии развития, сырье, кадрах, менеджменте. А так же без утайки указать на все риски и преимущества. Только откровенное и честное представление проекта может вызвать доверие инвестора. Чем больше предприниматель скрывает, тем меньше у него шансов найти благонадежных вкладчиков. Привлекательным для инвесторов будет тот бизнес, который существует открыто и имеет положительный опыт и репутацию.
Сегодня на отечественном инвестиционном рынке безопаснее привлекать нескольких мелких инвесторов, что позволит предпринимателю сохранить контрольный пакет управления в собственных руках даже при неблагоприятном развитии.
Важным этапом в предварительных отношениях сторон являются переговоры и достижение консенсуса в вопросах инвестирования. Такие переговоры лучше проводить в присутствии квалифицированного юриста.
Чтобы переговоры прошли выгоднее и быстрее, стоит заложить возможности уступок еще на этапе бизнес-планирования. Это позволит провести торги, избегая непредвиденных потерь и подвижек.
Глава 5. Безопасность сделок
5.1. Готовим документы
В заключение нашей книги поговорим об обеспечении безопасности инвестиционных сделок. После того, как вы получили согласие инвестора и начали переговоры по предмету инвестиционного договора, надо как минимум понимать и знать инструменты дальнейшего развития отношений между предприятием и вкладчиком, обеспечивающие обоюдную безопасность. Как мы неоднократно говорили ранее, эту безопасность обеспечивает правовое регулирование и официальное нотариальное закрепление отношений сторон.
Так, регулирование деятельности в области инвестиций включает в себя определения субъектов и их признаков, формальности видов инвестиционной деятельности, установлении регламента отношений между сторонами, порядка заключения договоров и исполнения обязанностей. Правовые формы, в которых обычно проходит инвестиционная деятельность, соответствуют действующему законодательству, которое различает следующие субъекты инвестиционных взаимоотношений: пользователи и владельцы объектов, заказчики и исполнители работ, инвесторы.
Существующее законодательство трактует инвестора как субъект, который осуществляет вложения средств в объекты экономической деятельности с целью получения материальной или нематериальной прибыли или иного социального положительного эффекта.
Отношения между инвестором и заказчиком регулирует инвестиционный договор, который определяет действующие стороны, их обязанности и права в управлении средствами, а так же иное взаимодействие. Договор устанавливает степень притязания на долю прибыли и права на объекты.
В процессе привлечения инвестиций надо быть готовым к тому, что инвесторы будут требовать от предпринимателя самые разнообразные документы. Но есть определенный пакет, который необходим всегда. В первую очередь, это регистрационные и уставные документы предприятия и личные удостоверения самого предпринимателя, его профессиональное резюме и краткая биография. Так же в такой личный пакет будут входить рекомендательные письма и краткие ознакомительные документы ранее реализованных проектов с финансовыми справками, подтвержденными компетентными органами.
Некоторые предприниматели не готовы к обстоятельной беседе с инвесторами без заключения соглашения о неразглашении, таким образом, бизнесмены пытаются уберечь свои разработки и идеи от неблагонадежных псевдоинвесторов. Это право предпринимателя, но и инвестор имеет все основания отказать в такой просьбе до тех пор, пока не убедится, что проект действительно стоит детального рассмотрения и времени. В таком случае, в помощь предпринимателю – ранее описанное резюме инвестиционного меморандума. Это краткая выноска из общего инвестиционного предложения, которая рассказывает о самом проекте и его основных преимуществах.
Кроме уставных и личных документов, инвесторам может понадобиться краткая биографическая справка и профессиональные резюме, как соучредителей проекта, так и топ-состава менеджмента предприятия, независимое исследование данного сегмента рынка и заключения привлеченного финансового консультанта.
Устав предприятия, который включает в себя перечень соучредителей и регламент принятия стратегических решений может быть так же потребован к рассмотрению и даже пересмотру и подвержен правкам.