Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз.
В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собственников бизнеса, а также будет интересна всем, кто по работе и в жизни часто сталкивается с переговорными процессами.
Содержание:
-
1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион? 1
-
2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании 1
-
3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно 1
-
4. Личный опыт 2
-
5. Чем не является Система убеждающих аргументов 2
-
6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных 3
-
7. Открытие системы аргументированного убеждения 3
-
8. Почему менеджеры не продают больше 4
-
9. Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки 4
-
10. Как работает Система убеждающих аргументов 4
-
11. Как продавать через семинары и презентации 5
-
Зачем нужна предварительная подготовка 6
-
13. Как начать составлять свою Систему убеждающих аргументов 7
-
14. Как усилить вашу Систему убеждающих аргументов 8
-
15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов 9
-
16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире 10
-
17. Что вы должны сделать, чтобы защитить свою Систему убеждающих аргументов 10
-
18. Какая помощь вам может потребоваться для разработки корпоративной Системы убеждающих аргументов 11
-
19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион 11
-
20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж? 12
-
21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея 13
-
22. Самая большая проблема торгового персонала 13
-
23. Реальная реальность 13
-
24. Почему "правильный" подход к продажам больше не работает 13
-
25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов 15
-
26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов 16
-
27. Продающие метафоры 17
-
Заключение 17
Владимир Турман
Прорыв: убедить и продать
1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?
Да, возможно. Все, что для этого нужно, – это совершить 10 продаж, с которых вы получите по 100 тысяч, или заключить 100 контрактов, с которых вы получите 10 тысяч, или тысячу контрактов, с каждого из которых вы получите по одной тысяче…
Вам хотелось бы получать от 1 миллиона только на процентах с ваших продаж? Уверен, что да. Именно эту тему мы с вами будем рассматривать на страницах этой книги.
2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании
Все мы, так или иначе, стараемся убедить как можно большее количество людей, с которыми общаемся. Для этого каждый из нас использует определенные доводы или аргументы. Аргумент – это просто набор слов, организованных в определенной последовательности. И поскольку в бизнесе аргументы используют все, вопрос заключается не в том, используете ли их вы, а в том, насколько они хороши и убедительны.
Если бы вам удалось послушать, что на самом деле говорят талантливые продавцы, или, как их часто называют, продавцы от бога, не в учебных аудиториях, а в ситуациях взаимодействия с клиентами в реальной продаже, вы услышали бы то, чему обычно не учат на традиционных тренингах по продажам.
Со стороны может показаться, что эти молодые люди сознательно нарушают все принципы традиционных "правильных" продаж: они спорят с клиентами, не соглашаются с ними, продолжают настаивать на своем. И… продают больше, чем все остальные!
Парадокс ситуации заключается в том, что "лучшие из лучших" (мы будем называть их "звездами переговоров и продаж") в 99 случаев из 100 не осознают, как "работает" их талант, и тем более не могут этому научить других.
Другими словами, они просто не знают, какой способ преодолеть возражение они будут использовать, до того момента, пока не столкнутся с этим в работе с клиентом. Психологи сказали бы, что их гениальность находится на подсознательном уровне – в так называемой зоне бессознательной компетентности.
Но мне удалось "заглянуть" в тайники их бессознательного и расшифровать код потрясающе результативных продаж. Продаж без возражений. И на следующих страницах вы узнаете о нем.
3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно
В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая находится за 100 000 км от места продажи. То же самое справедливо и в отношении его стоимости. Получается, что единственная вещь, которую можно улучшить или изменить, – это продающая презентация, или, иными словами, набор доводов и аргументов в пользу данного продукта или услуги.
Важно помнить: "олимпийские чемпионы" вашей отрасли продают в точности то же самое, что и вы. И в большинстве случаев они продают это по той же самой цене (или даже по еще более высокой цене), что и у вас.
Причина, по которой их продажи более успешные, – очень убедительная аргументация. И я покажу вам, каким образом вы можете начать использовать подобные убеждающие аргументы – доводы, которые уверенно используют "олимпийские чемпионы по продажам", получающие только на процентах более 1 миллиона дополнительного дохода в год.
Понять этот очевидный факт я бы не смог, если бы сама тема изучения переговоров и продаж не завораживала меня еще со студенческой скамьи.
Тема моей дипломной работы в Саратовской государственной академии права звучала следующим образом: "Философско-правовые аспекты ведения переговорного процесса в ситуациях социальной напряженности". Когда я заканчивал академию, я уже прошел несколько тренингов по нейролингвистическому программированию и гипнозу. Уже тогда я начал понимать, что лучшие коммуникаторы и переговорщики применяют в своей речи приемы, которые не используют другие люди в повседневной жизни. И это позволяет им добиваться гораздо больших результатов.
Ведь когда-то не существовало даже денег. И все, что есть в этом мире, появилось благодаря новым идеям, способности одних людей убеждать других им следовать.
После окончания академии большую часть своей профессиональной деятельности я занимался изучением NLP и гипноза. В 2007 году я принимал участие в Тренинге тренеров NLP, в котором вместе со мной было еще 98 человек и который проводил один из основателей NLP Роберт Френк Пьюслик. На том двухнедельном мероприятии тренерские сертификаты получили только 12 человек из 98 участников – и один из этих 12 сертификатов до сих пор стоит на самом почетном месте в моей гостиной.
Если вы хотите максимально увеличить объем продаж в вашей организации, вы должны задать себе следующий вопрос: как я могу овладеть стратегиями аргументации, которые используют "суперзвезды" переговоров и продаж?
Насколько сильно вам хотелось бы всегда иметь под рукой убеждающие и мощные аргументы, уже готовые к применению, которые используют лучшие продавцы в вашей области?
Насколько больше дополнительного дохода вы смогли бы получить, имея в своем распоряжении "заточенные под вас" мощные аргументы?
Насколько увеличились бы ваши продажи, если бы вы использовали аргументы, благодаря которым можно преодолеть практически любое возражение, сопротивление или недопонимание со стороны ваших потенциальных партнеров?
Насколько меньше стресса было бы в вашей жизни, если бы вы могли в каждой трудной ситуации использовать доводы, которые произносили лучшие специалисты по продажам в вашей отрасли?
С помощью моей авторской Системы Продажи Без Возражений вы можете стать еще успешнее. Материалы, которые здесь представлены, вы не найдете ни в одном магазине, ни на одном сайте и ни в одной другой тренинговой компании. Это возможно только с помощью методики, которую вы можете узнать на моем тренинге, и через профессионалов, которые уже работают в вашей компании.
4. Личный опыт
Мой профессиональный путь в продажах начался в 9 классе школы № 37 города Саратова. История о том, как я оказался в этой элитной по тем временам школе после простой "рабоче-крестьянской", заслуживает отдельной главы, но я ограничусь несколькими строчками.
Моя мама Лидия Петровна (светлая ей память) сделала невозможное – перевела ребенка, которому грозило отчисление за плохое поведение, то есть меня, не в другую такую же простую школу, а в одну из элитных школ города, где учились дети из очень обеспеченных семей первых кооператоров и бывших партийных функционеров.
Не знаю, поймете ли вы, что означает для 12-летнего подростка за один день переместиться из обычной школьной формы в мир импортных джинсов, жвачки и первых дискотек… Но, оглядываясь назад, я понимаю, что, наверное, это было одно из лучших событий в моей жизни. Я увидел, что люди могут жить лучше, и. пошел работать продавцом на рынок вместо учебы.
В общем, не знаю, как я закончил школу, но к моменту получения аттестата я уже умел продавать все, что было востребовано в то время: спортивные костюмы, дубленки, джинсы, кроссовки, косметику, сигареты, мебель, сантехнику и т. д.
Постепенно в стране рос малый бизнес, и я рос вместе с ним. Сначала я был торговым представителем, затем – супервайзером, тренинг-менеджером, менеджером по персоналу, заместителем директора по персоналу – и уже в свой первый тренинговый бизнес я уходил с поста директора по развитию филиала крупной российской "брендовой" компании. Собственно, тогда же я и пошел получать свое первое высшее образование.
Сейчас я продаю консалтинг и коучинг первым лицам организаций. Также помогаю выводить на рынок новые продукты и услуги, решать проблемы с поиском эффективного торгового персонала, увеличивать объемы продаж существующего бизнеса и, в некоторых случаях, вытаскивать бизнес из глубокой финансовой ямы, в которую он попадает по самым разным причинам.
Книга, которую вы сейчас читаете, повествует о моем авторском методе, опыте, а также об опыте многих других невероятно успешных продавцов-консультантов, менеджеров по продажам, директоров, которые хотят остаться неназванными. Эти люди – скромные миллионеры, которые всего добились своим умом и своим трудом, всего лишь продавая.
По сравнению со многими книгами по продажам и переговорам моя будет небольшой. И это неслучайно, поскольку она состоит исключительно из самых сильных и мощных убеждающих аргументов, логических доводов, обладающих поистине магической силой, которые используют профессионалы, чтобы преодолевать любые возражения.
Однако надо понимать, что сама по себе аргументация не способна закрыть сделку. Она способна усилить ваш потенциал к успешному закрытию, создать атмосферу доверительного разговора и перевести вас совершенно на другой уровень общения и взаимодействия с вашим клиентом. Это то, что действительно работает в конкретной ситуации переговоров.
Чтобы принести максимальную пользу, любая система должна быть организована и структурирована соответствующим образом. Система убеждающих аргументов, представленная в этом курсе, организована таким образом, чтобы дать вам самые мощные способы преодоления конкретных возражений, сложных вопросов и затруднений, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж. Они позволят вам делать больше звонков с меньшими усилиями и закрывать большее количество продаж "лицом к лицу".
5. Чем не является Система убеждающих аргументов
Это не курс по философии продаж, не лекция о том, как нужно полюбить вашего клиента, и не истории бородатых агентов коммерческой разведки. Здесь я не буду рассказывать вам о том, что уже вышло из моды или что скоро должно в нее войти. Эта книга также не про какие-то хитрые уловки, с помощью которых вы сможете обмануть вашего клиента, и не о манипулировании людьми.
Лучшие профессионалы в области переговоров и продаж в XXI веке выглядят иначе. Компании, которые раньше тратили огромное количество денег на рекламу, а также на развитие и обучение персонала, сейчас серьезно сократили свои бюджеты. Менеджеры и предприниматели очень точно отслеживают объемы своих продаж и понимают связь между вложениями денег и получаемой отдачей. Поэтому сегодня все больше руководителей начинают обращаться к реальному опыту лучших менеджеров, которые работают у них, лучших специалистов по продажам и поручают им обучение персонала.
Практически в любой организации есть сотрудники, которые продают больше всех. И, возможно, вы замечали, что эти люди, добиваясь такого успеха, как будто интуитивно используют лишь тот набор знаний, которым они располагают. Эти гении продаж иногда продают в 10–30 раз больше, чем все остальные.
К сожалению, высказывание, что тот, кто не умеет, – учит, работает и в обратном направлении. Те, кто умеют, как правило, не могут научить. Потому что большая часть их знаний и опыта скрыта от их осознанного восприятия. Они используют ее интуитивно, бессознательно и только тогда, когда встречаются с реальным возражением или сопротивлением со стороны потенциального клиента. И то не всегда…
В этой книге я впервые поделюсь с вами несколькими аргументами, которые использовали самые лучшие специалисты по продажам одной московской компании, результаты которых в 40–60 раз превосходили результаты всех остальных 297 торговых представителей.
Среди самых серьезных возражений, с которыми сталкивались торговые представители этой организации, было: "У нас уже есть поставщик. Зачем нам нужно работать с вами?" Один из самых успешных менеджеров компании, Алексей, использовал более 30 способов преодоления этого возражения, о которых сам даже не подозревал. Какими-то он пользовался чаще, какими-то реже. Но когда ему нужно было превратить клиента из потенциального в реального, он всегда находил такой аргумент, который заинтересовывал и убеждал того согласиться на встречу.
С 15 из 30 его лучших аргументов я познакомлю вас прямо сейчас.
Итак, возражение: "У нас уже есть поставщик".
Рассмотрим следующее варианты его преодоления.
Этот поставщик действительно доставляет вам продукцию по самой лучшей цене? Он рекомендует полный ассортимент продуктов, которые пользуются повышенным спросом на рынке, а не только те, в сбыте которых он заинтересован в первую очередь сам?
В том случае, если клиент говорил, что его поставщик рекомендует полный ассортимент, Алексей продолжал:
Как вы думаете, какие исследования рынка действительно провел ваш поставщик для того, чтобы рекомендовать вам именно эти продукты и именно по этой цене? Если бы вы спросили у торгового представителя Филиппа Морриса, какие сигареты пользуются лучшим спросом, как вы думаете, стал бы он вам рекомендовать продукцию других компаний? Мы используем в своей работе исследования независимого института социологических исследований, которые рекомендуют конкретные продукты, пользующиеся спросом вне зависимости от той прибыли, которую получает наша компания. Ваш поставщик может сказать то же самое о себе?
Вы знаете, в чем разница между нашей и другими компаниями, которые работают на этом рынке? Мы никогда не будем предлагать вам какой-то продукт, прежде чем не оценим ваше месторасположение, клиентский поток, ассортимент и тот дополнительный объем продаж и прибыли, который вы сможете получить, работая с нашей компанией. Кто угодно может позвонить вам и предложить что-то купить у них. Я же ни в коем случае не буду делать этого. Политика нашей компании заключается в том, чтобы максимально снизить ваш риск, поставить первую партию продукции на реализацию и позволить вам увеличить объем ваших продаж. Были бы вы действительно довольны таким сотрудничеством?
Никогда не критикуйте ваших конкурентов, ведь некоторые из них действительно хороши в том, что делают. Вместо этого предложите вашему клиенту нужную информацию, дополнительные услуги, альтернативный сервис или продукты, которых у него нет. Помогите ему понять разницу между выгодами от работы с вашей компанией и от работы с конкурентами.
Объясните потенциальному клиенту, чем отличаются термины "торговый представитель" и "партнер".
Между терминами "торговый представитель" и "партнер" – огромная разница. Позвольте мне объяснить.
Существует пять очень важных вещей для стабильного увеличения объема продаж вашего магазина:
1) анализ клиентского потока;
2) ассортимент продукции, представленной в вашем магазине;
3) расположение товара на полке – мерчендайзинг;
4) зона импульсных покупок;
5) фирменный стиль и оформление вашего магазина.
Может ли ваш поставщик обеспечить вас всем этим?
У вас уже есть поставщик? Отлично. У большинства моих клиентов они тоже были. Хотелось бы вам узнать, почему они стали работать со мной и почему они сейчас довольны нашим сотрудничеством?