Книга представляет собой выжимку уникальных техник, созданных и отработанных на практике специалистами "Академии Лидогенерации", изложенных простым и понятным языком.
Благодаря этим техникам наши ученики за два месяца из абсолютных новичков в сфере интернет-продвижения становятся профессионалами и достигают значительных результатов.
Аудитория читателей книги:
– владельцы бизнеса, которые хотят получать действительно любое количество клиентов в свой бизнес из Интернета;
– люди, которые хотят освоить новую и востребованную интернет-профессию;
– те, кто хотят начать зарабатывать параллельно с работой или учебой, а в дальнейшем открыть свой бизнес.
Содержание:
Вступление 1
Курс 1. Знакомство с лидогенерацией 1
Курс 2. Работа с заказчиками 2
Курс 3. Разработка стратегии 7
Курс 4. Создание сайтов 11
Курс 5. Работа с сотрудниками 14
Курс 6. Лиды с помощью контекстной рекламы 17
Курс 7. лиды с помощью социальных сетей 23
Курс 8. Аналитика и корректировка в лидогенерации 30
Заключение 31
Рустам Назипов
Лидогенерация: клиентов много не бывает
© ООО Издательство "Питер", 2015
© Серия "Деловой бестселлер", 2015
Вступление
Известно, что лидогенерация в настоящий момент является одним из самых популярных трендов в интернет-маркетинге.
В основном ею интересуются две категории людей – те, кто решил зарабатывать продажей лидов, и те, кто уже имеет свой собственный бизнес и хочет раскрутить его с помощью лидогенерации.
Эта книга будет полезна обеим категориям. Начинающие лид-менеджеры узнают о тонкостях продажи и покупки лидов, то есть о том, как генерировать лиды, и о том, как найти заказчиков, которым можно их продавать. Предприниматели решат, подходит ли их бизнес для того, чтобы покупать лиды, и поймут, какие изменения нужно в него внести, чтобы им имело смысл работать с лидами.
После прочтения книги представители первой категории овладеют всеми необходимыми навыками новой и актуальной профессии. Остальные же, то есть действующие бизнесмены, во-первых, начнут по-новому привлекать клиентов в свой бизнес, а во-вторых, несомненно, захотят открыть свое собственное агентство, предлагающее услуги по генерации лидов.
Эта книга создана Академией Лидогенерации и представляет собой несколько курсов обучения, разделенных на лекции.
На первом курсе новоиспеченным студентам, лид-менеджерам предлагается ознакомиться с теорией лидогенерации, на втором – сделать первые шаги в ее освоении, на третьем – пройти профподготовку, и, наконец, последние курсы книги целиком посвящены оттачиванию полученных знаний, умений и навыков на практике.
Книга написана максимально простым языком с минимальным использованием сложных терминов, непонятных вычислений и длинных предложений. Мной и моей командой была проделана колоссальная работа по упрощению довольно сложного для Вашего восприятия материала.
Перед вами целый кладезь знаний крутейшего "лид-магистра". Читайте на здоровье, и будет Вам счастье!
Рустам Назипов, основатель Академии Лидогенерации
Курс 1. Знакомство с лидогенерацией
Лекция 1. Лидогенерация на пальцах
Известно, что рынок интернет-маркетинга не стоит на месте, заставляя российских бизнесменов активно учить незнакомые слова, непрерывно задействовать новые техники, приемы, а также постоянно присматриваться к инновационным инструментам, позволяющим добиться хороших результатов в сфере интернет-продвижения.
Сегодня подавляющее большинство успешно развивающихся предпринимателей, фрилансеров и просто интересующихся учат очередное иностранное слово, прекрасно понимая, что за этими несколькими буквами скрывается один из наиболее популярных, а главное, эффективных методов раскрутки бизнеса. Иными словами, за ними стоит будущее.
Итак, Lead Generation, или лидогенерация, представляет собой уникальный набор техник, инструментов и практик, позволяющих массово привлекать потенциальных клиентов через Интернет.
Иначе говоря, "лид" есть обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой.
Это может быть заявка или звонок с сайта, прохождение регистрации на сайте, покупка или заказ какого-либо товара или услуги.
На деле это чаще всего выглядит так: человек видит в Сети какую-то рекламу, кликает по ней, переходит на соответствующий сайт, интересуется предложенным продуктом и оставляет в специальной форме свои контактные данные.
Например, интернет-пользователь увидел на сайте Яндекса рекламу кухонных гарнитуров, перешел на сайт, где представлены их различные модели, заинтересовался, увидел предложение оставить свои данные для вызова замерщика и заполнил форму – указал свое имя и телефон. На этом этапе его данные и есть лид.
Далее с ним связывается отдел продаж компании и назначает время, когда к нему придет замерщик, и в этот момент лид уже становится клиентом.
Таким образом, делаем первый важный вывод: лид – потенциальный, а не фактический клиент, то есть пока просто заинтересованное лицо.
Исходя из этого даем определение лидогенерации. Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (то есть получении) лидов (то есть контактов потенциальных клиентов).
Контактами могут быть номера телефонов, адреса электронной почты, фактические адреса проживания и т. д.
Так, владелец бизнеса, решивший, что ему нужны клиенты, может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а может нанять специалиста по лидогенерации (то есть "лид-менеджера"), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве за оговоренную цену.
То есть взаимодействие с лидами происходит следующим образом: лид-менеджер создает сайт, дает на него рекламу в Сети, "собирает" лиды, считает и отправляет их владельцу бизнеса – своему нанимателю. Тот, в свою очередь, оплачивает лиды (лиды измеряются в штуках) и начинает их обрабатывать, чтобы перевести их из ранга потенциальных клиентов в фактических (прозванивать, отправлять смс, писать письма и т. д.).
Лекция 2. Сколько стоит один лид?
Цена на один лид оговаривается владельцем бизнеса и лид-менеджером заранее и зависит от множества факторов: от ниши бизнеса, от наличия в ней конкуренции, от региона продвижения, от конкретных преимуществ товара или услуги и т. д.
Учитывая ряд вышеизложенных причин, скажем, что невозможно назвать стоимость лида до тестирования бизнеса клиента (опять же его ниши, выбранного для лид-продвижения товара, города и т. д.). И если Вам как заказчику услуг лидогенерации сразу называют точную стоимость одного лида – 50, 100 или 1000 рублей, Вас, скорее всего, жестоко обманывают.
Цена на один лид колеблется от 10 до 10 000 рублей за единицу и называется лид-менеджером исключительно после тестирования.
Говоря о стоимости лида, важно также отметить аббревиатуру CPL, которая встречается довольно часто и расшифровывается как Cost Per Lead, что в переводе на русский означает "оплата за лид", а в жизни представляет собой модель оплаты за заявку с сайта, звонок с сайта, регистрацию и т. д.
Лекция 3. Как происходит работа лид-менеджера?
Очень часто заказчики лидов и люди, решившие обучаться в нашей Академии, задают следующий вопрос: "Как происходит работа лид-менеджера?" Отвечу на него, приведя стандартную схему работы лид-менеджера Академии Лидогенерации.
В один прекрасный день заказчик понимает, что ему остро не хватает клиентов, и обращается за помощью к нашим специалистам. Далее назначается встреча клиента и лид-менеджера (если возможности встретиться нет – к примеру, заказчик и лид-менеджер находятся в разных городах, – можно созвониться по телефону или скайпу).
Перед тем как заключить договор на оказание услуг, наш специалист проводит подробное анкетирование заказчика, во время которого он выясняет ответы на важные вопросы, связанные с привлечением клиентов: род деятельности компании, ее преимущества и недостатки, средний чек с одной сделки, возможные бонусы или скидки и т. д.
Получив нужные ответы, лид-менеджер на время прощается с заказчиком и начинает разрабатывать стратегию продвижения его бизнеса.
Прежде чем приступить к работе, хороший специалист по лидогенерации подробно изучит Ваши товары или услуги, тщательно сравнит их с аналогичными продуктами конкурентов, проанализирует особенности Вашей целевой аудитории и т. п. На данном этапе профессиональным лид-менеджером проводится колоссальная аналитическая работа.
После этого он, как правило, запускает процесс тестирования, которое проясняет последние неточности.
Тестирование заключается в том, что лид-менеджер создает сайт, запускает рекламу и начинает гнать на него трафик (то есть посетителей). Далее специалист по лидогенерации отдает клиенту первые лиды, качество которых заказчик может тут же проверить, к примеру, обзвонив их. И если он доволен их качеством, лид-менеджер называет будущую стоимость одного лида и примерное количество лидов, которое сможет регулярно поставлять заказчику.
При условии, что обе стороны довольны и со всем согласны, подписывается договор и начинается полноценное сотрудничество.
Курс 2. Работа с заказчиками
Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации?
Итак, первый курс лекций твердо убедил Вас, что Ваша дальнейшая жизнь невозможна без лидогенерации, и Вам не терпится начать зарабатывать на продаже лидов.
Но стоп! Сперва необходимо во многом разобраться и многому научиться.
Так, чтобы начать привлекать клиентов в чужой бизнес, нужно в первую очередь уметь привлекать их для себя, то есть освоить теорию и практику взаимодействия с заказчиками услуг лидогенерации.
А именно: Вам, как начинающему лид-менеджеру, крайне важно знать, где искать клиентов, как с ними общаться, как грамотно объяснять им, что такое лиды, как снимать возникающие возражения и т. д.
И для начала я предлагаю Вам самостоятельно ответить на мой любимый вопрос: "Где искать клиентов?" Подсказка: ответ рифмуется со словом "где"…
Для всех испорченных нецензурной лексикой читателей говорю, что правильный ответ "везде", а не то, что Вы подумали. Тем более там, где подумали Вы, вряд ли есть клиенты, ну или они "так себе" клиенты.
А если серьезно, давайте разберем несколько эффективных способов поиска заказчиков.
Совершенно очевидно, что в этом случае можно пойти классическим путем – сесть за базу Дубль ГИС и заняться холодными звонками. Такая методика проверена временем и отлично работает, хотя работа эта монотонная и мало интересная. Даже говорить о ней довольно скучно.
Думаю, Вы согласитесь, что гораздо увлекательнее обсудить нетрадиционные методы поиска клиентов.
Способ 1. По старинке
Уверен, что первые заказчики, которых Вы найдете, будут среди Ваших знакомых или знакомых Ваших знакомых. Правило шести рукопожатий никто не отменял. И Вы, так или иначе, либо лично, либо через кого-то, непременно знакомы с человеком, которому нужны клиенты.
К примеру, вспомните: есть ли среди Ваших знакомых владельцы бизнеса?
Если вдруг на данный вопрос Вы ответили "нет", даю ценный совет: срочно меняйте окружение! Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно максимально окружить себя успешными предпринимателями.
А возвращаясь к нашему первому способу, скажем: чтобы знакомые узнали о том, что Вы занимаетесь раскруткой бизнеса в Интернете, просто расскажите им об этом. Только прошу Вас, не фразами типа "я как бы теперь лид-менеджер", "ну, как бы могу лиды нагнать". Как Вы считаете, поймет ли рядовой предприниматель из Саратова, занимающийся грузоперевозками, чем именно Вы можете помочь ему и его бизнесу?
Вряд ли. "Простые смертные", не особо дружащие со всемирной паутиной, знают значение слова "клиент", значение слова "Интернет", возможно, кто-то слышал о "раскрутке бизнеса в Сети", а кто-то даже имеет страничку в "Одноклассниках". Но о существовании лидов и лид-менеджеров, к своей беде, они даже не подозревают.
Поэтому я настоятельно рекомендую в процессе общения со своими потенциальными клиентами оперировать простыми словами, понятными терминами и короткими предложениями.
Параллельно даю совет: не надо продавать, а тем более впаривать Ваши услуги, использовать фишки сетевого маркетинга вроде фраз "слушай, нам надо поговорить, но это не телефонный разговор, давай встретимся с глазу на глаз в каком-нибудь тихом месте…" и т. д. Подобное предложение, честно говоря, немного пугает. Вы бы пошли на такую встречу? Я бы точно не пошел.
Поэтому если Вы не хотите остаться без знакомых, не нужно им надоедать или угрожать. Необходимо всего лишь рассказать, что теперь Вы не просто Вася из Нижнекамска, а специалист по лидам, пояснив, что можете привлекать любое количество клиентов в любой бизнес.
Самый простой способ достучаться до знакомых, нуждающихся в клиентах, – использовать ВКонтакте и другие социальные сети.
К примеру, большинство наших учеников нашли своих первых заказчиков именно там.
Для читателей – специалистов по сетевому маркетингу еще раз напоминаю, что Ваша задача не продавать, не упрашивать, не умолять купить Ваши услуги, а просто в определенное время суток (потому что разные друзья сидят в социальных сетях в разное время) оставлять у себя на стене примерно такое сообщение: "Друзья, я прохожу обучение по специализации "лид-менеджер" у Рустама Назипова и совсем скоро стану специалистом по продвижению любого бизнеса в сети Интернет. Если Вам или Вашим знакомым нужны клиенты, – пишите, я подскажу, что делать".
То есть никакой продажи – исключительно консультирование.
Понятно, что текст можно поменять, написать его в Вашем уникальном стиле, убрать мое имя, в конце концов. Хорошо также добавить подходящую картинку или фотографию.
И каждый день, в разное время, в течение 5 дней необходимо постить данное объявление. Результат, поверьте мне, не заставит себя ждать.
Также в деле поиска клиентов через знакомых хорошо работает сарафанное радио.
Не секрет, что со всех сторон мы стараемся окружить себя полезными людьми. К примеру, у нас есть "Иваныч" из ГАИ, "Димок" – шиномонтажник, стоматолог "Виктор Сергеич", парикмахер "Наташа" и другие. И нас приятно греет мысль, что если вдруг, не дай бог, флюс – звоним Виктору Сергеевичу, по "чистой случайности" пересекли двойную сплошную – звоним Иванычу и т. д.
По аналогии Вы должны стать для своих знакомых "шишкой" в лидогенерации. Чтобы у них в памяти четко закрепилась мысль: нужны клиенты в Сети – звони Васе из Нижнекамска.
И отличный способ профессионально "прославиться" – посиделки в тесном кругу. То есть знакомый, на днях прочитавший Ваш пост во ВКонтакте, сидя в кругу приятелей за рюмкой… вернее, за чашкой чая, непременно расскажет о Вас тем, кому в бизнесе не хватает клиентов.
Способ 2. Логический, или "сапожник с сапогами"
Так как Вы являетесь специалистом по лидам, возникает вполне резонный вопрос: почему бы Вам не нагнать лиды себе?
Для этого необходимо создать сайт с предложением Ваших услуг, запустить на него платный трафик (использовать Яндекс.Директ, Google AdWords, ВКонтакте и т. д.) и найти себе заказчиков.
Если грамотно разработать стратегию "самопродвижения", такой способ может дать колоссальное количество клиентов.
Способ 3. Ораторский
Напомню, что Ваша задача – просто достучаться до предпринимателей и рассказать им, что такое лиды и почему это так круто.
Сделать это легко – нужно просто организовать в своем городе тематическую конференцию, назвать ее "Актуальные способы привлечения клиентов из Интернета" или "Как привлечь 1000 клиентов из Сети", собрать местных бизнесменов и посредством простой и понятной презентации объяснить им, что такое лиды, упомянув о том, что Вы умеете с ними работать.
За полтора-два часа общения (опять же, не впаривания!) адекватные бизнесмены крепко схватятся за Вас и захотят заказать Ваши услуги.
Конечно, конференция – мероприятие более затратное (особенно по времени), чем трафик или посты во ВКонтакте. Однако расходы на ее проведение небольшие. В основном деньги уходят на аренду помещения, но скромный зал на 50–70 человек в любом городе обойдется недорого, учитывая последующую прибыль с обратившихся к Вам заказчиков.
К примеру, если собрать 50 человек и правильно проинформировать их о лидах, 10–15 обратятся за помощью. Из их числа Вы сможете выбрать тех, кто нравится именно Вам и чья ниша кажется наиболее интересной и перспективной.
Обращаю внимание на тот факт, что Вам не нужно находить и впоследствии обслуживать сотню клиентов. Достаточно вести нескольких заказчиков, которые будут покупать лиды по той цене, которая Вам интересна, и в том количестве, которое Вы сможете стабильно обеспечивать. Таких клиентов можно благополучно вести годами.
Способ 4. Бизнес-встречи
Сейчас очень популярны офлайн-тренинги, бизнес-семинары, мастер-классы, конференции. Ходить на них чрезвычайно полезно, особенно будучи лид-менеджером.
Запаситесь визитками, лучше всего с QR-кодом (это такая квадратная штука, похожая на штрих-код, которую можно просканировать специальной программой и с которой можно считать какую-либо информацию: перейти на сайт, отправить или получить смс, сохранить контакты и т. д.). Люди часто скачивают их просто из интереса. Вот, к примеру, один из них.
Я настоятельно рекомендую использовать визитки с QR-кодом, тем более что сгенерировать его и добавить в дизайн не составит большого труда.
Итак, берете визитки, приезжаете на мероприятие и знакомитесь, общаетесь, пьете кофе, едите бесплатные булочки и так, между прочим, упоминаете в каждом разговоре про то, что умеете гнать лиды.
Вот, в принципе, и все. Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:
• Создаете сайт.
• Запускаете трафик.
• Параллельно делаете посты в социальных сетях.
• Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе и посещаете наиболее подходящие для Вас.
• Пробуете организовать свою конференцию.