Если совместить активность с внутренней референцией, то получим личность, никого не слушающую и не думающую, но деятельную. Иногда это бывает полезным, но чаще, все же, возникает необходимость немного осмотреться и подождать.
"Активные" привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Пусть они десять раз ошибутся, получат по лбу - желания действовать это у них не отобьет. Однако следует учитывать, что человек, живущий по принципу "лучше сделать и пожалеть, чем не сделать" подходит не для всякого вида деятельности. Сомнительно, чтобы из него, к примеру, получился хороший бухгалтер, ведь кропотливая работа с цифрами требует расчетливости и осмотрительности.
Как выявить таких людей? Удобнее всего для начала описать некоторую ситуацию, а потом предложить человеку разрешить ее: "когда вы окажетесь в такой ситуации - как вы поступите?", "как вы оцените сложившуюся ситуацию?", "как скоро вы приступите к выполнению этого задания?", "что вам нужно для того, чтобы это сделать?". Способы предложенных действий выявят тип описываемой метапрограммы человека.
Как подстроиться к людям, ориентированным на активность? С помощью слов, отсылающих к действиям: "беритесь за дело, не мешкая", "да я сам возьмусь за дело, не мешкая", "давай мы с тобой вместе возьмемся за дело, не мешкая", "давай добьемся этой цели" и т. д. Иначе говоря, в произносимых вами фразах должно присутствовать указание на реакцию говорящего.
Обратите внимание, что такие люди склонны разговаривать на повышенных тонах, их интонации скачут, часто проскальзывает восклицание "эге!" и озадачивающее "ууу!". Выражения наподобие "я не знаю" и "скорее всего" у активных людей вызывают резко отрицательную реакцию. Для них важно движение, важен драйв. Если рассматривать сочетание с другими метапрограммами, то в большинстве своем такие люди внутриреферентны.
В контексте детекции лжи метапрограмму "отношение к действиям" учитывать также важно. Если в процессе верификации человек в начале был активным рассказчиком, динамично что-то показывал и демонстрировал, а потом вдруг внезапно поник, стал задумчив и нетороплив - есть повод усомниться в его правдивости. Не забывайте, что ложь это всегда стресс, хотя при этом не всякий стресс является ложью. Поэтому, если человек с метапрограммой "активный" вдруг перестал быть таковым, попробуйте проанализировать события, которые могли это спровоцировать: изменилась ли ситуация, совершены ли какие-либо действия, а, возможно, сам заданный вопрос оказался причиной стресса.
Переходя к описанию людей с "рефлексивной" метапрограммой, отметим, что это люди задумчивые. Прежде чем совершить действие, они склонны производить максимальный сбор информации о происходящем: ориентироваться, рассуждать, ждать реакции других. Временных рамок для себя они при этом не устанавливают. Иногда, будучи включенным в подобные сложные процессы обдумывания и мониторинга, они и вовсе могут решить не проявлять никакой активности.
Характерное для них выражение лица - задумчивое, иногда как будто бы вялое. Рукопожатие их отличается слабостью. Они имеют склонность задавать уточняющие вопросы, например: "а вы уверенны?", "а так ли это?", "а правда ли это?", "а где это можно посмотреть?", "а где об этом найти больше информации?".
Если вы поручили "рефлексивному" работнику выполнить задание, уложившись в сжатые сроки, обязательно подскажите ему, где можно получить дополнительную информацию по проблеме. Учтите, что в любом случае придется делать скидку на то, что вашему подопечному потребуется время как на анализ информации, так и на обдумывание ситуации в целом.
Для речи таких людей присущи сложные предложения с деепричастными оборотами, насыщенными эпитетами и прилагательными. Например, "есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?". Также от них можно услышать следующие словосочетания: "давай проанализируем", "давай подождем", "ты можешь подумать", "ты можешь выбрать, когда нам лучше встретиться - в 13:30 или 20:00".
Их любовь к абстракциям и обобщениям находит свое выражение в философских изречениях: "все взаимосвязано в этом мире", "а нужно ли мне это?", "подожди, семь раз надо отмерить" (а потом, как это часто бывает, ни одного раза так и не отрезать), "тише едешь…" и т. д. Заметьте, что все эти выражения как нельзя лучше соответствуют рефлексивной метапрограмме.
Как подстроиться к рефлексивным людям?
Прежде всего, не торопите их и не подгоняйте: "давай-давай-давай, быстро-быстро, не думай, сделал-пошел-побежал". В таком режиме они просто растеряются, поникнут и потеряют всякий интерес к работе. Прежде чем что-то предпринять рефлексивные предпочитают исследовать обстановку, поразмышлять и часто вполне могут позволить событиям идти своим чередом: "а давай подождем, может быть само все разрешится…". Самостоятельных шагов делать не склонны, так как часто бывают внешнереферентными: "А вдруг я промахнусь?". За все неудачи при этом берут вину на себя: "я недостаточно проанализировал ситуацию".
Как проявляет себя данная метапрограмма во время лжи? Еще раз напомним, что смена метапрограмм вызвана переживанием стресса. Ведь ложь - это процесс, повергающий организм в стресс и человеку хотелось бы продолжить рассказ в своей привычной манере, но контролировать себя он уже не способен. Вынужденный обманывать, рефлексивный человек, не располагая временем для анализа ситуации, в надежде, что ему поверят, может начать выдавать быстрые ответы. "Активный" человек, чтобы создать впечатление правдоподобности, может взять нехарактерную для себя паузу.
В стрессовой ситуации "активный" может запросто вспылить и покинуть переговоры. "Рефлексивная" же личность на это не способна.
Подстраиваться к рефлексивным людям важно мягко, не подгоняя их и не раздражаясь. Желательно говорить так же медленно и мелодично как они. Не сердитесь, если такой работник медлит в делах, многим жертвует в ущерб себе и чрезмерно осторожничает. Он способен раскрыться в профессиональном плане, если только обеспечить ему спокойную и размеренную обстановку. Формат биржи с ежеминутно меняющимися котировками не для него - на этом поприще эффективности от "рефлексивного" не ждите.
При анализе метапрограмм человека необходимо помнить, что они далеко не всегда проявляются только лишь в "чистом" виде, например, чистый "актив" или чистый "рефлексив". Метапрограммы могут быть смешанны в той или иной пропорции, что дает возможность анализировать речевой канал человека по самым различным направлениям, выявляя нестыковки, указующие на обман.
Представьте себе ситуацию, когда человек рассказывает вам историю о том, как он расправился с шестью напавшими на него преступниками, раскидал их направо и налево, активно действовал и т. д. Если до этого вы уверенно отнесли его к классу "рефлексивных", то перед вами явный лжец. Или, например, на заданный на собеседовании вопрос о прошлых трудовых успехах человек отвечает: "я так быстро справился с этим проектом…, я туда съездил, здесь посмотрел, принял решение…" (в особенности "принял решение"), в то время как вы определили его как внешнереферентного. В этом случае верить его рассказу не стоит.
Можно ли диагностировать ложь в том случае, когда человек дает смешанные ответы - то активные, то рефлексивные? В такой ситуации необходимо обратить внимание на контекст высказываний. Возможно, что когда человек отвечает на вопросы, касающиеся своих домашних дел (домашний контекст), он становится более рефлексивным, а при переключении на рабочий контекст (говоря о работе) - активизируется.
Именно поэтому важно задавать вопросы в правильном контексте - в том, который вас больше интересует. При необходимости можно организовать письменное интервью для соискателя, что позволит детальнее проанализировать используемые им речевые обороты.
Не торопитесь с выводами, не ознакомившись с контекстом. Если человек сообщает: "я стремлюсь, я продвигаюсь, и для меня важен коллектив дружный, продуктивный и не конфликтный" - не спешите приписывать ему метапрограмму "избегание неудач". Внимательно исследуйте контекст, задав следующие вопросы: "а почему вы сказали именно "не конфликтный", или "расскажите о ситуации, которая произошла у вас на прежнем месте работы". Есть вероятность, что дело вовсе не в метапрограмме, а в жизненном опыте соискателя, и, как следствие, в страхе, что таковой может повториться. Если этот человек действительно опишет ситуацию, подтверждающую наличие конфликтного коллектива на прежнем месте работы - он не ориентирован на избегание неудач.
Метапрограмма ведения диалога
Следующая метапрограмма - "способ ведения диалога".
Определяется исходя из того, говорит ли человек больше сам или ему важно выслушать других. В классическом НЛП эти метапрограммы известны под названиями "сам" и "другой".
У людей, любящих говорить и стремящихся "себя показать", внимание направлено на собственный опыт и личные внутренние оценки. Они часто "активны" и "внутриреферентны".
Невербально метапрограмма "сам" проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: "Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!" Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.
Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения - дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой "различие" - будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать - можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.
Человек с метапрограммой "другой", напротив, часто внешнереферентен и рефлексивен. Его выдает задумчивое лицо, заинтересованный взгляд, широко раскрытые глаза. На собеседника он смотрит внимательно, понимающе, словно бы подбадривая его: "давай, я тебя слушаю, говори дальше". Часто наклоняется к говорящему с целью как следует разобраться в получаемый информации. Периодически кивает головой. При этом своя речь у него монотонная, сдержанная, мелодичная.
Все их высказывания направлены на поддержку собеседника. Если такой человек детален, то он задает уточняющие вопросы по поводу чувств собеседника, степени его удовлетворенности происходящим. Зачастую этим норовят воспользоваться окружающие, не упуская возможности поплакаться таким людям в жилетку. Хотя на самом деле для идеального человека-жилетки характерно сочетание метапрограммы "другой" с внешнереферентностью и ориентированностью на сходство - такой, действительно, и выслушает, и поймет, и промолчит где нужно, не станет перебивать, перетягивая одеяло на себя: "а вот я лучше знаю, ты послушай меня". Из них могут получиться хорошие психологи.
Подстраиваться к ориентированному на "другого" следует осторожно, без резких движений. Противопоказано повышать на него голос, кричать и запугивать. Дайте ему возможность стать хорошим слушателем. Предоставление таким людям слова на публичном выступлении ("а теперь слово уважаемому Алексею!") может запросто смутить и обескуражить их. В итоге мы получим несвязную речь с большим количеством "а-а…", "э-э…", "м-м…" и т. п.
Определить данную метапрограмму достаточно просто - вслушайтесь, как человек говорит. Никаких специфических вопросов при этом задавать не требуется, ведь уже сама манера его изъяснения, то, как он слушает, как приводит доводы, делает ли паузы, или, наоборот, прерывает вас, расскажет о типе его метапрограммы.
Прежде чем подвести итоги, ответим на еще один важный вопрос: как договориться между собой людям с различными метапрограммами. Стоит ли во имя предотвращения конфликта поступаться привычной для себя метапрограммой, переключившись на чужую? Если ситуация того требует, то да. Иногда важнее договориться о поставке товара или совершить ценную сделку, чем противиться чужой метапрограмме. Не важно, какой она будет - ориентированной на "различие", "внутриреферентной" или "активной" - если человек важен для вас, то придется подстроиться.
Общее число метапрограмм не ограничивается только описанными выше. В действительности их гораздо больше, что требует отдельного рассмотрения. Однако в аспекте детекции лжи знакомство именно с этими метапрограммами, с нашей точки зрения, может оказаться для вас наиболее полезным.
Задания для развития навыков детекции лжи
В самом конце этого пособия мы опишем модель самоподготовки, которая поможет вам улучшить навыки выявления обмана по разговору.
1. Нарисуйте в блокноте в произвольной форме табличку, в которой укажите в колонках все рассмотренные нами метапрограммы, а строки оставьте для тех анализируемых людей, которых будете разбирать.
После этого по аналогии с заданиями, упомянутыми в прошлых главах, произведите разбор видеозаписей людей, повествующих или дебатирующих на любые темы. Как мы уже упоминали самыми эффективными мы считаем записи программы "К барьеру" с ведущим Владимиром Соловьевым, в процессе просмотра которых, вы имеете возможность анализировать сразу двух человек поочередно. Впрочем, просмотр любого интервью в новостной хронике или кинофильмов дает аналогичный результат, хоть и несколько отвлечет вас от цели анализа речи в пользу ее содержания.
Тренировку начните с анализа какой-либо одной метапрограммы и добейтесь ее уверенного выявления. Это займет у вас не менее получаса ежедневной тренировки в течение недели. После этого переходите к тренировке по выявлению следующей метапрограммы.
С помощью этого упражнения вы научитесь определять все рассмотренные в настоящей главе метапрограммы собеседника (анализируемого лица) в течении двух минут разговора с ним. При этом старайтесь, чтобы к завершению тренировки этот навык стал у вас встроенным, то есть не требующим целенаправленного умственного напряжения, а происходящим как бы самим собой. Только в этом случае в практической деятельности вы сможете вести разговор не теряя его сути попутно анализировать состав метапрограмм и подстраиваться к нему.
2. Научитесь отслеживать смену метапрограммы на противоположную. Как отмечалось, такая смена с большой вероятностью свидетельствует о начале обмана.
Анализируя речь людей в процессе выполнения первого задания обратите внимание на момент смены метапрограмм. Наглядно это видно в передаче "К барьеру", поскольку целями выступающих там собеседников часто являются как раз поиск нестыковок и обмана друг друга.
Определите не менее двадцати случаев смен метапрограмм. Это позволит вам понять и уяснить, как такая смена выглядит в речи человека, а также создать некий внутренний шаблон, услышав который, вы автоматически внутренне насторожитесь и будете готовы к тому, что услышите в дальнейшем от собеседника.
3. Научитесь подстраиваться к собеседнику. Представьте и проговорите не менее двадцати ситуаций, в которых вы подстраиваетесь под ту или иную метапрограмму собеседника. Добейтесь автоматизма в своих ответах и в понимании того, как нужно себя вести с человеком, услышав ключевые выражения, указывающие на ту или иную его метапрограмму.
Глава шестая. Профайлинг
при отборе сотрудников
О чем эта глава?
Если вы владелец бизнеса, то вам может быть непросто представить, какими именно психологическими особенностями должен обладать сотрудник, чтобы стать для вас идеальным помощником. Ведь наличие дипломов и даже опыта работы в той или иной сфере еще не гарантирует того, что новичок попал на свое место. Всем известны случаи, когда только из-за одного единственного неверно подобранного сотрудника целые отделы начинали приносить убыток.
Доходчивое донесение до заинтересованных лиц принципов эффективного отбора кадров - главная задача данной главы. В ней мы не только расскажем, почему настолько важно учитывать психотип сотрудника, но и научим понимать характер кандидата при первой же встрече с ним. Поможем разобраться, какие вопросы полезно задавать соискателю, в каком направлении вести беседу, чтобы не только получить принципиально важную информацию, но и сэкономить при этом драгоценное время.
Мы объясним как обходиться без объемных психологических опросников, детектора лжи и длительного изучения автобиографии претендента на ту или иную должность, познакомим с тем, какие психотипы справляются с каким видом деятельности наиболее эффективно, а также откроем характеристики идеального бухгалтера, менеджера по продажам и системного администратора.
Овладев методами профайлинга вы сможете только по внешнему облику, мимике, речи и жестикуляции человека за несколько минут распознать всю подноготную незнакомой вам личности, определить ее ценности и цели, сильные и слабые стороны.
В итоге вы обеспечите безопасность любого бизнеса в сфере человеческого фактора, обретете уверенность и перестанете сомневаться в том, правильное ли решение вы принимаете, совершая выбор в пользу того или иного соискателя.
Кадровый профайлинг
Поскольку термин "профайлинг" в нашей стране пока еще только приживается (в отличие от других стран, где на услуги профайлеров имеется стабильный, а порой и повышенный спрос), сегодня в Трудовом кодексе Российской Федерации данная профессия отсутствует, равно как нет и ВУЗов, обучающих специалистов-профайлеров и присуждающих соответствующие квалификации.
Вместе с тем известность профайлинг все-таки получает, причем все более активно. Этому есть свои объяснения. Во-первых, профайлер - это уникальный по своим возможностям специалист по безопасности в бизнес-среде. Речь идет, прежде всего, о безопасности, связанной с человеческим фактором. Сюда можно отнести предупреждение и раскрытие криминальных происшествий на предприятии, проверки сотрудников на лояльность и криминальное поведение и т. д.
Все большую популярность получают легендированные проверки в сфере продаж и при заключении сделок, когда целью профайлера является установление соответствия заявленным требованиям или предоставленной информации о себе при заключении сделки между потенциальными бизнес-партнерами.
Именно для этого заинтересованные лица приглашают профайлеров сопровождать переговоры. При реализации легендированного сопровождения вторая сторона часто даже и не подозревает о том, что, например, сидящая рядом хрупкая девушка в действительности является внимательно отслеживающим ситуацию специалистом в области детекции лжи. Наличие опыта проведения, в том числе и такого рода проверок, позволяет нам говорить о том, что это весьма эффективный метод работы.
Ну и конечно же каждый профайлер должен хорошо владеть навыком отбора персонала. Именно отбором, а не подбором, то есть к задаче профайлера относится не поиск резюме (хотя конечно и с этой задачей он может справиться), а именно отбор подходящих сотрудников из того контингента, который ему предоставляет на проверку работодатель. Как правило речь идет о топовых должностях.