Прием "Опора на прошлое заявление"
Суть приема в том, чтобы, быстро проговорив какую-то информацию, тут же начать на нее опираться. Смысл приема в том, что, поскольку какая-либо информация, исходящая от вас, не получила сопротивления, на нее можно опереться и продвинуться на два шага. Теперь противнику сложнее, поскольку ему необходимо вас возвращать на два шага назад. Но ему это трудно сделать, поскольку он "сам виноват", что не возразил вовремя. И он принимает то, что вы сейчас своей вводной закрепили.
Прием применяется, когда необходимо:
• "показать" противнику свою "стратегичность" и "системность", чем заставить его уважать вас;
• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.
Варианты исполнения приема:
• "Как я сказал ранее…";
• "Как мы с вами вместе отметили…";
• "Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…".
Прием "Опора на слухи"
Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие "ведутся" на этот прием, рассуждая логически: "Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать". Но слухи – это всегда "пустое", поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, "приближению к оленю". Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• испугать противника своими "союзами" и "осведомленностью";
• заставить противника испытать сильное чувство вины.
Варианты исполнения приема:
• "О вас говорят, что…";
• "Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…";
• "Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться".
Прием "Открытая позиция"
Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры "с открытым забралом". Смысл приема в том, чтобы "заразить" противника открытостью и доверием.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним "на одну волну";
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.
Варианты исполнения приема:
• "Предлагаю открыть все карты…";
• "Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции";
• "Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения".
Прием "От простого к сложному"
Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.
Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, "не так уж это и важно"), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где "по праву обычая" победа тоже должна быть за вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним "на одну волну";
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;
• создать "право обычая" на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;
• лишить противника наступательного духа;
• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.
Вариант исполнения приема: "Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)".
Прием "Оценки"
Суть приема – в указании противнику на его недостатки с "вручением ему" соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: "страх", "вина", "ответственность", "порядочность", "мужественность" и др.
Прием применяется, когда необходимо:
• поставить противника "на место";
• показать противнику, кто "хозяин";
• заставить противника испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• "Вы плохо подготовились к переговорам";
• "Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать";
• "Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения";
• "Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление".
Прием "Перебивание"
Суть приема – в "вероломном нарушении границ" противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает "глупости", о чем потом ему приходится только сожалеть.
Прием применяется, когда необходимо:
• провалить переговоры или завести их в тупик;
• жестко поставить противника "на место", показать, "кто здесь хозяин";
• разрушить отношения;
• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• "Позвольте, я закончу…";
• "Я вас не перебивал";
• "Давайте я закончу мысль, хорошо?";
• "Я не закончил…".
Прием "Переправить императора"
Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство.
Суть приема – в небольшом обмане, который "толкает" противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• сдвинуть переговоры с мертвой точки;
• проявить решительность для продвижения противника в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
• папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: "Давай-давай, я тебя держу" (а сам не держит велосипед);
• стоматолог – пациенту: "Не бойтесь, я только взгляну…" (а сам вырывает зуб);
• начальник – подчиненному: "Ты только начни, а дальше видно будет" (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе);
• партнеру: "Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят".
Прием "Переход на личности"
Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.
Прием применяется, когда необходимо:
• провалить переговоры или завести их в тупик;
• жестко поставить противника "на место", показать, кто здесь "хозяин";
• разрушить отношения;
• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• "Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз";
• "Если бы не ваша нерешительность…";
• "Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или "тормоз"?".
Прием "Переход от главного к частностям"
Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить "некоторые детали". Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям;
• наметить позитивное движение в сторону договоренностей;
• показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов.
Варианты исполнения приема:
• "Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки";
• "Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра";
• "Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности";
• "Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях".
Прием "Побуждение к смелости"
Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, "заряжающих" противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.
Прием применяется, когда необходимо:
• побудить оппонента к решению;
• вызвать эмоцию у оппонента;
• передать оппоненту свою уверенность;
• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.
Варианты исполнения приема:
• "Ну-ну, смелее, смелее…";
• "Я не думаю, что вас что-то испугает…";
• "Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе";
• "Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?".
Прием "Повторение"
Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: "Я тебе еще раз повторяю". При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или "я забыл и мне стыдно", или "я пропустил мимо ушей и мне стыдно".
Но ведь есть и другие варианты. Например, "он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать". Или "он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке". И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель.
Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у оппонента эмоцию;
• показать противнику его медленную скорость принятия решения;
• "взбодрить" оппонента, побуждая его к решительному действию;
• сделать противника "должником".
Варианты исполнения приема:
• "Я вам уже в третий раз повторяю…" (а сам говорит об этом впервые);
• "Повторяю еще раз: я не буду это подписывать";
• "Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…".
Прием "Подмена истинности пользой"
Суть приема – в демонстрации противнику картины мира "под иным углом зрения", относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность.
Смысл в том, чтобы противник, сравнивая "за" и "против", склонился в сторону "за". Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему "фокус" на пользу (продукта или услуги), а не на "истину", которую, как известно, не определить в полной мере.
Прием применяется, когда необходимо:
• придать оппоненту уверенность;
• закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему "фигуру" общения;
• помочь противнику взвесить все "за" и "против";
• побудить противника к более решительным действиям.
Варианты исполнения приема:
• "Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?";
• "Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена";
• "Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите".
Прием "Подскажите-научите"
Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: "Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так". И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему "учителю" дорогой коньяк.
Спустя небольшой период времени у "молодого и перспективного" зазвонил телефон и на другом конце провода ему сказали: "Что-то победитель тендера не очень торопится начинать, а нам надо срочно. Поэтому мы расторгаем с ним договор и хотим вступить с вами в производственные отношения. Вы не против?"
Так "из ничего было сотворено нечто". Прием "Подскажите-научите" очень четко ставит оппонента в роль "учителя", а вас – в роль "хорошего и лояльного ученика". Роль "учителя" приятна, да еще когда перед тобой не только умный и старательный "ученик", но и благодарный. "Учитель", мягко говоря, не очень "избалован" изобилием подобных "учеников". И ему, конечно, хотелось бы как минимум держать "ученика" в поле своего зрения, а лучше и вовсе приблизить его к себе. А этого "ученику" только и надо было. И вот он, договор, в кармане!
Прием применяется, когда:
• необходимо "заскочить в последний вагон" переговоров;
• нужно показать значимость оппонента с целью вызова у него хорошего настроения и "правильного" отношения к партнеру по переговорам;
• необходимо на время перевести оппонента в роль "учителя" или "эксперта", чтобы создать из себя красивый образ "хорошего ученика";
• заканчивается последняя надежда на что-либо.
Варианты исполнения приема:
• "Я всегда относился к вам как к мудрому человеку. Скажите, как нам можно лучше выстроить коммуникацию, чтобы побыстрее разрешить наши разногласия?";
• "Федор Федорович, как более опытный товарищ, подскажите, что мне нужно было бы изменить в своем поведении, чтобы вы могли лучше понять нашу основную идею?".
Прием "Поиск недостатков"
Суть приема – в предъявлении противнику недостатков (недостаточности) чего-либо в противовес достоинствам, о которых он говорит.
Смысл приема – в плавном, но уверенном изменении картины мира противника: от достоинств к недостаткам, от иллюзий и "безоблачности" к "реальности". Показав противнику "реальность", можно и цену снизить, и условия изменить, и "на место" оппонента поставить.
Прием применяется, когда необходимо:
• провести качественный всесторонний анализ ситуации с целью изменения первоначально заявленных оппонентом условий;
• поставить оппонента "на место".
• дипломатично перевести фокус внимания с явных достоинств, имеющихся у противника, на его недостатки.
Варианты исполнения приема:
• "Вы знаете, не все так безоблачно, как казалось ранее: во-первых…";
• "У всего в этом мире как минимум две стороны. Вот что я имею в виду…";
• покупатель: "О достоинствах товара мне говорить не надо, давайте поговорим о его недостатках";
• "Ну вот… Плюсы обсудили, давайте поговорим и о минусах".
Прием "Поймать в коридоре"
Суть приема в том, чтобы получить от противника необходимое, используя его дефицит времени, когда у него нет возможности вникать и уточнять – "приближаться к оленю".
Смысл в том, чтобы передать свою уверенность в необходимости и срочности принятия решения, заразить противника своей верой в "правильность" действий.
Прием применяется, когда необходимо:
• сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов;
• быстро решить важный вопрос;
• добиться результата без сопротивления.
Варианты исполнения приема:
• "Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно";
• "Я понимаю, что это не место, но время не терпит";
• "Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста".
Прием "Показать "дорогу к жизни""
Суть приема в том, чтобы сначала "сгустить краски", описывая противнику картину мира по сложившейся ситуации, а потом предложить выход из создавшегося положения.
Смысл в том, чтобы противник испытал радость и благодарность от того, что ему показали выход, и под впечатлением от этой эмоции принял его.
Прием применяется, когда необходимо:
• проявить благородство по отношению к противнику;
• вызвать доверие у противника;
• показать противнику, "кто есть кто" в этих переговорах, "снять маски";
• сделать противника своим "должником".
Варианты исполнения приема:
• "Вы же понимаете, Федор Михайлович, что я могу сделать так, что вам придется подписать эти условия. Но… я не буду этого делать. Думаю, что правильным в этой ситуации будет некоторое снижение цены с нашей стороны";
• "Вы сейчас повысили на меня голос. Я мог бы в ответ поступить так же. Но думаю, что лучше будет остановиться в выражении эмоций и перейти к более конструктивным переговорам";
• "Конечно, я мог бы перейти сейчас к более жестким действиям по отношению к вам, но, пожалуй, я откажусь от этого. И предложу вам сделать выбор того, как вы поступите".