Прием "Будущие потери"
Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, "в благодарность" за которую он становится вашим "должником". Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.
В приеме скрыта манипуляция на струнах "страх", "порядочность", "ответственность", "партнерство".
Прием применяется, когда необходимо:
• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;
• объединиться с противником и получить ресурс на условиях "как для своего";
• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.
Варианты исполнения приема:
• "Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств";
• "Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль";
• "Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери" (перечислить какие).
Прием "Ва-банк"
Термин "идти ва-банк" обозначает "идти на большой риск", "действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь". В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты "или пан, или пропал", "все или ничего". Это чистый прием деловой борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;
• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.
Варианты исполнения приема:
• муж – жене: "Решай: или я, или он";
• "Ты идешь или остаешься?";
• "Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?";
• "Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?".
Прием "Вам может показаться, но…"
Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие у партнера;
• расширить картину мира противника;
• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.
Варианты исполнения приема:
• "Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…";
• "Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…";
• "Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…".
Прием "Взять на гордость"
Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с партнером и войти в доверие;
• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• "Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами";
• "Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами";
• "Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише".
Прием "Взять на доверие"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "доверие".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы что, мне не доверяете?";
• "Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?";
• "Странно… Нам доверяют восемьсот компаний, а у вас еще какие-то сомнения…";
• "Нам доверяют двадцать две тысячи клиентов. И мы гордимся этим".
Прием "Взять на желание казаться значимым"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "желание казаться значимым".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы же умный человек. Все понимаете сразу";
• "Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?";
• "С вами так приятно работать: вы – лидеры на рынке. И это факт!";
• "Мы же всегда понимали друг друга с полуслова. Неужели в этот раз что-то произойдет?".
Прием "Взять на зависть"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "зависть".
Прием применяется, когда необходимо:
• поймать противника на манипуляцию (струна "зависть") с целью "сдвинуть" его решение в "правильном" направлении;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• "А вам никогда не хотелось обойти ваших конкурентов? Они ведь неплохо работают, правда?";
• "Да, мы давно работаем с вашими конкурентами. Они молодцы. Я понимаю ваше желание оказаться на их месте".
Прием "Взять на имидж"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "имидж".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "У вашей компании всегда был хороший имидж. Чувствовалось, как вы им дорожите. А что же на этот раз?";
• "Я и не думал, что вы можете пасть так низко";
• "Я знал, что в вашей компании работают люди, высоко поднимающие ее имидж";
• "Своими действиями вы не подтверждаете того имиджа, который создает ваше руководство. Извините за правду".
Прием "Взять на интеллигентность"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будут "интеллигентность", "желание казаться значимым".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Я всегда считал вас интеллигентным человеком";
• "Мне всегда казалось, что такие интеллигентные люди, как вы, никогда не могут так поступить";
• "Ну мы же с вами интеллигентные люди. Зачем же мы будем ссориться по пустякам?".
Прием "Взять на испуг"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "страх".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• бандит – женщине-предпринимателю: "А ведь ваш ребенок ходит в сотый детский сад? Так, кажется?";
• коллектор: "Вы что, хотите, чтобы у вас завтра вывезли все имущество?";
• начальник: "Не выполнишь вовремя – премии не получишь. Понял?";
• родитель: "Уроки не сделаешь – гулять не пойдешь".
Прием "Взять на месть"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будут "месть", "ответственность", "патриотизм", "порядочность", "мужественность", "слабо".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Неужели вам не хочется отомстить?";
• "Я бы на вашем месте не стал игнорировать обидчика. Это вас не красит";
• "Что, попало? Ну так ответь ему… Не можешь, что ли?".
Прием "Взять на мужественность"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "мужественность".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы поступили не по-мужски";
• "Вы же дали мужское честное слово…";
• "Я полагаюсь на вас как на настоящего мужчину";
• "Я и не мог предположить, что вы в этой ситуации могли себя повести вот так, по-женски. Я разочарована…".
Прием "Взять на новизну"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "новизна".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• продавец: "Это новинка сезона. Привезли вот только вчера";
• на переговорах: "Пока этого товара ни у кого нет. Вы сможете первым выйти с этим продуктом на рынок";
• женщина – подруге, которая следит за модой: "Какое у тебя миленькое платьице. Кажется, это моделька 2005 года?".
Прием "Взять на патриотизм"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "патриотизм".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы себя повели не как патриот своей страны (компании и т. д.)";
• "Если бы вы были несколько патриотичнее, вы бы никогда…";
• "Я и не смел предположить, что сотрудники нашего предприятия могут так бессовестно себя вести, роняя флаг, который вам доверило руководство нашей компании".
Прием "Взять на порядочность"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "порядочность".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы поступаете непорядочно по отношению к нам, своему давнему партнеру";
• "Это так непорядочно с вашей стороны";
• "Я всегда считал вас человеком порядочным, ценящим данное слово";
• "Мне говорили о вас как о человеке высочайшей порядочности".
Прием "Взять на ревность"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "ревность".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Конечно, мы давно с вами сотрудничаем, но с нами уже несколько раз пытались установить связи ваши конкуренты";
• "При всем уважении к вам… вы же понимаете, что вы не единственные наши дилеры";
• "Вот фирма Х, кажется, они ваши конкуренты, значительно качественнее обслуживает своих клиентов. Вам надо у них по учиться. И, может, тогда у нас с вами не будет проблем в будущем".
Прием "Взять на "слабо""
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "слабо".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "А слабо вам, как лидеру на рынке, захватить не сорок, а шестьдесят процентов рынка?";
• "Надеюсь, что вы легко сможете обойти пятый отдел по всем показателям. Правда?";
• "А слабо вам не одну фуру в месяц отгружать, а две?".
Прием "Взять на справедливость"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будет "справедливость".
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Уверен, что вы, как абсолютно справедливый руководитель…";
• "Но это так несправедливо по отношению ко мне…";
• "Ваша справедливость подкупает…";
• "Ну вы же такой справедливый. Неужели в этот раз…".
Прием "Взять на ценности"
По сути прием аналогичен приему "Взять на гордость". Только при этой манипуляции "звучащей струной" у противника будут его реальные моральные ценности.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• "Я всегда дорожил нашей дружбой… А сейчас между нами происходит что-то непонятное";
• "Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?";
• "Ты для меня был всегда человеком чести и самоуважения. Я не понимаю, что с тобой происходит. Почему ты не возвращаешь долг?";
• "Твоя любовь к ней не подталкивает тебя сделать для нее что-нибудь приятное? Купить ей шубу, например".
Прием "Вилка", или "Выбор без выбора"
Суть приема – в предложении противнику выбора решения из двух (трех) альтернатив, удобных нападающему. Тон обращения – уверенный, побуждающий сделать выбор именно из этих вариантов, как будто каких-то других не существует (или не может быть) в картине мира защищающегося. Смысл – в резком сужении его картины мира, фокусировании внимания на узком альтернативном поле.
В приеме скрыта манипуляция на струнах "ответственность", "здравый смысл", "мужественность", "порядочность", "благодарность".
Прием применяется, когда необходимо:
• подтолкнуть противника к принятию решения;
• заблокировать противника в выборе "возможных" вариантов решения;
• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
• "Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?";
• "Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?";
• "Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?";
• "Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?";
• "Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?".
Прием "Возврат в дискуссию"
Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.
Прием применяется, когда необходимо:
• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;
• затянуть переговоры, измотать противника.
Варианты исполнения приема:
• "Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…";
• "Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали";
• "Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили".
Прием "Вопросы-"капканы""
Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его "раскрыться". Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила "Выходи вторым, приходи первым".
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника "выйти первым", первому озвучить свою позицию или прогноз;
• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;
• захватить роль "хозяина".
Варианты исполнения приема:
• "А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?";
• "Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?";
• "Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?";
• "Знаете, что послужило поводом для этой встречи?".