Все больше жителей нашей планеты задумываются о том, как их образ жизни влияет на количество выбросов в окружающую среду, и о том, как можно минимизировать свое влияние на природу. В обществе уделяется все больше внимания переработке отходов и другим видам природоохранной деятельности.
Баланс работы и жизни
Увеличивается количество служащих, работающих по гибкому графику или на дому. В основном к ним относится новое поколение работников, так называемое поколение Y. Эти люди стремятся к комфортному совмещению семейных и рабочих обязанностей, быть более гибкими, найти баланс между профессиональной и личной жизнью.
в) Особые случаи.
Возможно, вы захотите основать свой бизнес на идее, которая будет связана с особыми событиями, празднованиями, которые уже имеют потребительский спрос. Подумайте о следующих событиях, продуктах и сервисе, который может быть востребован в определенное время. Например, во время праздников: Новый год, 8 Марта, 1-е сентября, свадьба, день рождения и т. д.
Важно понимать, будут ли тенденции влиять на выбор потребителей при покупке товаров, которые вы планируете производить и/или продавать. Если будут, то как.
1.4. Люди
Изучая неудовлетворенные потребности, проблемы, предпочтения и желания определенных групп потребителей и стремясь понять, каким образом можно помочь такой группе людей, вы способны определить идею для своего бизнеса.
Демография
Демография – наука, изучающая, в том числе способы классификации людей по разным категориям, которые легко можно распознать (возраст, пол, национальность, род деятельности и т. д.). Демографическая информация может быть использована для привлечения покупателей с определенными характеристиками для максимального удовлетворения их потребностей.
К примерам демографических групп могут быть отнесены офисные сотрудники, домохозяйки, бизнесмены, автолюбители, поколение Y и т. д. Рассмотрим характеристики демографической группы поколения Y. Потребители этой группы могут значительно отличаться в зависимости от страны проживания, национальности и т. д., но они имеют несколько схожих характеристик. Одним из ключевых факторов этой группы является технологическая подкованность. Это поколение родилось в середине 80-х годов, росло вместе с Интернетом и в основном общается посредством электронных коммуникаций: e-mail, sms, социальных сетей, видеоразговоров. Такие люди стремятся находить баланс между работой и личной жизнью, ищут гибкости в работе. Социальные предприятия и забота об окружающей среде присущи именно этой группе людей. За рубежом отмечается тенденция роста количества одиноких родителей в этой группе.
Группируя потребителей по демографическим характеристикам, вы можете создать свой целевой сегмент покупателей, составить профиль клиентов для вашего бизнеса. Подробно об этом читайте в следующей теме "Исследования рынка".
Вы как потребитель
Потребительские тренды – еще одна сфера для генерирования бизнес-идеи. Если вы хотите иметь прибыльный бизнес, тогда вам нужно искать то, на что люди хотят тратить свои деньги. Сделайте анализ своих покупок за последние шесть месяцев в упражнении 5.
Покупали ли вы ярмарочные товары, органические продукты, смартфоны, именные подарки, готовую еду на вынос? Это примеры потребительских трендов. На предпочтения покупателей все больше оказывают влияние социальные, экономические, политические аспекты, а также факторы окружающей среды. Осознание потребителями изменений в обществе ведет к росту спроса на определенные типы товаров и услуг.
Упражнение 5. Перечень товаров и услуг, которые вы покупали за последние 6 месяцев
Составьте список основных товаров и услуг, купленных вами за последнее полугодие. Можно обобщить некоторые категории, например, отдых и развлечения, уход за собой, здоровье, бизнес-обучение, жилье, питание, автомобиль, подарки. Укажите также приблизительные суммы затрат на купленные товары и услуги.
Название затрат/сумма или % от месячного бюджета:
1.
2.
3.
Попросите ваших знакомых заполнить подобный список, сравните ответы. Есть ли что-то общее между вашими покупками?
Анализируя собственный потребительский, профессиональный опыт, можно также прийти к пониманию, каких товаров, услуг или их комбинаций не хватает на рынке в данный момент. Подумайте, возможно ли улучшить то, что предлагается в настоящее время? Выполните упражнение 6.
Упражнение 6. Потребительский опыт
Подумайте о своем отраслевом и профессиональном опыте. Ответьте на следующие вопросы.
Что может быть улучшено в сфере, которую вы хорошо знаете?
Есть ли неудовлетворенные потребности клиентов?
Есть ли примеры, где рынки использованы не полностью?
Есть ли у вас база клиентов?
Кто может поделиться с вами информацией о предпочтениях потребителей?
Какие услуги вы можете предоставлять?
Можете ли вы предоставлять сервис лучше других?
Перечислите услуги или товары, к которым вы оптимистично настроены.
Могли бы вы разработать свой собственный продукт? Если да, какой?
Есть ли у вас финансовые ресурсы для этого?
Есть ли у вас специальные или технические знания и навыки для этого?
Рыночные ниши
Изучая товары/услуги на растущих рынках, вы можете рассмотреть возможность расширения или более узкой специализации предоставляемых товаров/услуг. Нужно отметить главные преимущества малого бизнеса – гибкость, мобильность, быстрая адаптация к изменениям рыночного спроса. Крупный бизнес ориентируется на крупные заказы, чтобы производить продукцию в большом объеме, подходящую большинству, и получать экономию от масштабов. Крупным производителям невыгодно подгонять продукцию под предпочтения заказчиков. Однако не всегда продукция, произведенная для массового потребления, удовлетворяет нуждам потребителей или компаний. И этим преимуществом можно воспользоваться при создании своего малого бизнеса.
Одними из подходящих рынков для малого бизнеса могут быть разовые поставки, индивидуальные заказы. Когда клиенту необходимо что-то особенное, уникальное, подходящее только ему, он готов доплачивать наценку за такую выгоду. Вы можете занять такую рыночную нишу для того, чтобы избегать прямой конкуренции с крупными компаниями отрасли.
Дадим определение нишевого рынка для наших целей: "Рынок, где потребность или желание клиента не является потребностью или желанием среднего клиента", т. е. нишевый бизнес нацелен на обслуживание узкого круга потребителей для максимального удовлетворения специфических запросов. Примерами бизнеса, выполняющего индивидуальные заказы, являются: проведение праздников, пошив корпоративной одежды для компаний, создание ландшафтного дизайна, изготовление именных подарков, производство встроенной мебели и т. д.
Также привлекательными для малого бизнеса могут оказаться малые рынки:
1) с которых ушли более крупные предприятия, например, по причине спада спроса;
2) требующие узкой специализации, например, индивидуального пошива одежды;
3) с возрождающимся спросом, например, товары ручной работы;
4) где сохраняется высокая стоимость товаров, например, профессиональные фотографии;
5) где существует большая зависимость от местного поставщика, например, поставка свежей малины;
6) удовлетворение потребности, которая возникает только время от времени, например, продажа елок к Новому году.
Важно помнить, что новый бизнес должен быть нацелен на текущие тенденции.
Вы должны быть уверены, что бизнес дает вашим клиентам то, что они хотят, а не то, что вы думаете, что они хотят! Для этого нужно вести диалог с потребителями, налаживать обратную связь. Необходимо внедрять новые технологии, методы оплаты и способы покупки, для того чтобы сделать свой бизнес удобным для клиентов.
После изучения первой части темы "Генерирование бизнес-идеи" вы можете сделать анализ собственных способностей, растущих рынков, тенденций, окружающих людей. Используя предложенные направления, поработайте над развитием вашей идеи, которая станет жизнеспособным бизнесом.
Резюме четырех способов сгенерировать бизнес-идею.
1. Самоанализ
Начиная свое дело, вы имеете возможность создать что-то, что вам действительно нравится и подходит. Когда вы хотите сгенерировать бизнес-идею, очень важно принять во внимание, какие навыки у вас хорошо развиты, что вам интересно, какое хобби у вас есть, что делает вас счастливым.
2. Рынок
Существует множество различных ресурсов, которые могут предоставить информацию о текущей ситуации на рынке (СМИ, отчеты статистического агентства и т. д.). Изучив эту информацию, вы имеете возможность сфокусироваться на растущих рынках, ваша бизнес-идея может закрыть пробел на рынке, или делать то, что текущий рынок не может.
3. Тенденции
Потребители, общество, образ жизни и тенденции демонстрируют различные потенциальные области для создания бизнеса. Если вы поймете, что люди хотят покупать, и изучите направления этих видов бизнеса более детально, то сможете сгенерировать жизнеспособную бизнес-идею. Примеры тенденций, которые могут быть изучены: экологические товары, органические продукты, ярмарочные распродажи, здоровье и фитнес, мобильные технологии, рост покупательской способности женщин, глобализация, Интернет.
4. Люди
Изучение характеристик ключевых демографических групп, особенно тех, у которых в распоряжении есть сбережения, могут привести вас к ключевому рынку и вашей бизнес-идее. На Западе к ключевыми демографическим группам относятся состоятельные пожилые люди и поколение Y, численность которых быстро увеличивается.
Ваша бизнес-идея может быть сгенерирована и включать все вышеперечисленные способы. В этом случае бизнес будет:
• увлекать вас,
• основан на растущем рынке,
• идти в ногу с современными тенденциями,
• привлекать достаточное количество потребителей.
2. Методы создания новых рынков
Одним из важных навыков современного предпринимателя в конкурентной среде является способность создания новых рынков. Ким и Моборн провели исследование успешных американских компаний, которые создали новые рынки в Америке. В результате авторы определили шесть методов создания новых рынков. В курсе "Бизнес с нуля" представлены только два из них, остальные методы в оригинале вы можете изучить в опубликованном исследовании (Kim, W.C. and Mauborgne, R (1999), Creating New Market Space, Harward Business Review On Point (January-February 1999).
Ким и Моборн предлагают "сделать прыжок через голову" и взглянуть на устоявшиеся рынки по-новому, так сказать, между рынками. Таким образом, можно найти незанятые рынки, которые станут реальным прорывом в рыночной ценности. Ниже представлены два способа создания новых востребованных рынков посредством взгляда на привычную конкуренцию сквозь определенные границы. А именно – "Взгляд сквозь индустрии-заменители" и "Взгляд сквозь стратегические группы внутри индустрии".
2.1. "Взгляд сквозь индустрии-заменители"
Ким и Моборн заметили, что порой компании конкурируют не только в своей собственной индустрии, но и с компаниями из других отраслей, которые производят товары-заменители. Когда мы играем роль покупателей, в процессе принятия решений о покупке мы неявно обращаем внимание на заменители, обычно бессознательно. Например, чтобы поехать на обед или на праздничное мероприятия, в некоторых случаях можно воспользоваться публичным или собственным транспортом, или заказать такси. Этот процесс интуитивен для каждого покупателя и для покупателей на индустриальных рынках. Иногда потребители сознательно рассматривают всевозможные варианты совершения покупки. Мы думаем не только о продавцах, которые продают готовые решения, но и о том, каким образом можно самим оптимизировать покупку. К примеру, у нас есть множество способов организовать свой отпуск. Мы может купить горящий тур в туристическом агентстве, самостоятельно забронировать отель и билет на самолет или же предпочтем арендовать квартиру в курортном месте и т. д.
Однако когда мы играем роль продавцов, мы словно забываем, что покупатели рассматривают и сравнивают различные варианты удовлетворения собственных потребностей и желаний, в том числе с помощью более дешевых заменителей. Продавцы редко задумываются о том, как их клиенты находят компромиссы посредством отраслей-заменителей. Они фокусируются только на своих конкурентах и пытаются обойти их по цене, качеству, набору функций. И порой забывают о вариантах возможного поведения потребителей, которые совершают покупку. Однако сдвиг в цене, изменения в модели, даже новая рекламная кампания – все это может вызвать ответ со стороны конкурентов. В то время как такие же действия в отраслях-заменителях обычно остаются незамеченными. Часто пространство между заменителями индустрии обеспечивает возможности для создания новых ценностей и новых рынков.
Ким и Моборн рассмотрели пример Home Depot – компании, которая произвела революцию на рынке домашнего ремонта в Северной Америке. Она предложила убедительные преимущества двух взаимоисключающих отраслей, одновременно избегая ненужных затрат и снижая их для клиентов. Home Depot преобразовала огромный скрытый спрос на рынке жилищного ремонта в реальный спрос и добилась успеха.
Перед тем как создавать свой бизнес в секторе хозяйственных товаров для ремонта, Home Depot изучила существующие индустрии сервиса по жилищному ремонту и поведение потенциальных клиентов. Было очевидно, что люди имеют два варианта: 1) купить инструменты и материалы в хозяйственных магазинах и выполнить работы самостоятельно; 2) нанять подрядчика. Ключом к созданию оригинальной идеи Home Depot было понимание, почему покупатели предпочитают более дешевые заменители и почему порой необходимо покупать более дорогие опции. (Здесь очень важно придерживаться анализа индустрии, а не только уровня компаний). Как выяснилось, к первому способу потребители склоняются при желании сэкономить финансовые средства. Во втором варианте они чаще всего были вынуждены нанимать подрядчиков из-за отсутствия профессиональных знаний. Например, при замене электропроводки или ремонте водопроводной системы. Таким образом, руководители Home Depot решили сделать это своей миссией – поддерживать компетенцию и уверенность клиентов, чьи знания и опыт в ремонте дома ограничены.
Почему люди выбирают: производить ремонт самостоятельно или нанимать подрядчика?
Подрядчик имеет знания
vs
Сделать самому дешевле
Каким образом Home Depot удалось создать новый рынок жилищного ремонта? Ким и Моборн определили, что компания объединила плюсы хозяйственных магазинов (низкую стоимость товаров для ремонта) с преимуществом подрядчиков (профессиональными знаниями, которых не хватало потребителям при проведении ремонта). Home Depot наняла штат продавцов-помощников со значительным опытом продаж и знаниями в области ремонта (квалифицированных маляров, плотников, столяров, электриков и т. д.) для качественного консультирования клиентов. Таким образом, компания предложила товары по низкой стоимости и ценные знания профессионалов, которых не хватало потребителям. Одновременно был создан бесплатный учебный центр при магазине для желающих приобрести профессиональные знания для самостоятельного выполнения более сложных работ, таких, как, например, монтаж электропроводки, установка печей или укладка труб и т. д.
В то же время Home Depot исключила или минимизировала затраты, которые не прибавляли ценности компании в глазах потребителей. Так, она построила огромный магазин за городом, сэкономив на дорогостоящих площадях в центре. Магазин работает в формате самообслуживающегося склада без прекрасных витрин, с низкими издержками и накладными расходами. Потребители сами выбирают товары и заполняют свои тележки. В этом случае не требуется персонал, который подавал бы товары. Благодаря серьезным размерам магазина Home Depot предложила широкий ассортимент товаров потребителям и одновременно сэкономила на масштабе.
Источник 3
Таким образом, Ким и Моборн отметили, что Home Depot создала новый рынок, предложив уникальное новое преимущество по сравнению с конкурентами. Проверив жизнеспособность изобретенной бизнес-модели, компания начала развивать сеть магазинов по всей Америке. Как результат, за 20 лет Home Depot достигла 24 млрд $ продаж, создав более 130 тысяч новых рабочих мест в более чем 660 магазинах. В данный момент компания владеет магазинами в 50-ти штатах США, в Канаде, Мексике и Китае, подробности на сайте www.homedepot.com.
Данный пример показывает, каким образом можно создать новый рынок, анализируя не только деятельность конкурентов, но и рынки, предлагающие товары-заменители, а также изучая поведение потребителей, принимающих решение о покупке. Определив эти три элемента, вы можете задаться вопросом, как помочь потребителям, используя имеющиеся варианты, какую дополнительную выгоду им можно предложить.
Приведем отечественный пример создания нового рынка. В 90-х годах была создана компания "Праздник шаров", которая предлагала услуги украшения шарами торжественных событий.
На момент создания компании банкетные залы украшались цветами. При этом цена одного праздничного букета достигала в среднем 50-100 у.е., а стоимость даже скромного оформления торжественного зала – 300-1000 у.е. Данные расценки были не по карману многим юбилярам и молодоженам, и потребность таких людей оставалась неудовлетворенной.
Почему люди украшали праздники самостоятельно или нанимали флористов?
Флористы имеют знания
vs
Сделать самому дешевле
"Праздник шаров" стала использовать индивидуальный подход для каждого клиента путем нанесения индивидуальной надписи на шары (имени клиента или бренда компании), доставку, наполнение шаров кислородом или гелием, разные варианты украшения шарами. По сути, компания "Праздник шаров" предложила потребителям готовые решения по оформлению залов по доступной цене. Например, 100 штук индивидуально брендированных гелевых шаров за 100 у.е., которые прекрасно украшают любое торжество.