Губит людей вода
Возможно, посещая тот или иной семинар, вы сталкивались с тем, что он просто ни о чем: "Успешный успех – это хорошо, а неуспешный успех – это плохо. Поэтому вам следует быть успешным!"
Бывает и такое: "Давайте все постараемся быть позитивными, чтобы вокруг было много добра. Ведь когда много негатива – это очень плохо!" И так два часа…
Мало кому придется по душе подобная информация, в сознании включается фильтр, и вы перестаете воспринимать этот бред.
К сожалению, подобные тренинги встречаются на каждом шагу, и ваша задача – показать клиенту, что вы не такой.
Сделать это очень просто – прямо и конкретно говорите об этом. Не нужно стесняться, развейте опасения клиента. Сообщите: "В настоящее время вокруг развелось огромное количество семинаров, на которых переливают из пустого в порожнее".
Расскажите, что ваш тренинг дает пошаговые инструкции, что проходит интенсивная работа. Предоставьте список четких вопросов, на которые собираетесь отвечать. Таким образом вы полностью отсекаете такого рода возражения.
Будет ли именно мне полезен этот тренинг?
Есть такие страхи, которые не дают даже подумать о том, чтобы приобрести билет на тренинг. Почему человек не покупает его? Не нравится этот тренинг или данная тема. Правда, не совсем понятно, что именно ему не нравится. И здесь должна быть конкретика, следует работать с возражениями.
Размышляя, идти или не идти на тренинг, можно подумать, что от него не будет должного эффекта. Например, человек не услышит чего-то нового, что можно прямо сейчас внедрить в свою работу. Возможно, он подумает, что тема будет общая, много теории, воды, расплывчатой информации, не относящейся к делу.
Например, тренер продает тему "Как похудеть". Его аудитория – от пятнадцатилетних подростков до шестидесятилетних бабушек. Девушки думают, что это не для них, потому что они с бабушками слишком разные. Пожилые, в свою очередь, видят, что там есть и так худая пятнадцатилетняя девочка, которая хочет стать еще стройнее, и значит, этот тренинг явно не для бабушек. Вот он и не продается…
Преодоление возражений новичков
Вы наверняка замечали, что проблемы и отговорки бывают очень разными. При этом с каждым возражением можно и нужно работать. Необходимо понять, что все зависит от самого человека. Некоторые люди получают то, чего хотят, приходя даже на скучные тренинги. Но есть и другие – они не всегда получают то, что им нужно, или не получают вовсе ничего.
Рассмотрим тех, кто идет на тренинг впервые. Допустим, они идут, потому что кто-то из их знакомых уже побывал у вас и получил хороший результат. Они хотят получить такой же результат, но пока не могут.
Например, тренинги по пикапу (соблазнению). Молодой парень никак не может завязать отношения с противоположным полом. Он идет в книжный магазин, покупает литературу по пикапу, читает отчеты других о том, как у них все получается.
Сначала он пробует несколько вычитанных приемов, но над ним начинают смеяться, что приводит к еще большему неудовлетворению. Затем он понимает, что для достижения результата необходимо идти на тренинг, так как каждая книга по пикапу продает какой-то тренинг. Когда неудовлетворение достигает пика, он собирается с духом и звонит в тренинговый центр.
Как при этом поступают в правильном тренинговом центре? Они пригласят парня в свой офис, так как людей, которые еще не были на тренинге, очень сложно заинтересовать по телефону. В офисе при живом общении его уговаривают записаться на ближайшее мероприятие.
До тех пор пока человек не увидит у кого-то из своего окружения конкретные результаты от тренингов, он не будет в них верить. Большинство страхов проходит, когда у кого-то из знакомых появились квартира и машина, а кто-то после посещения тренинга уехал в дорогостоящее путешествие. Или начал знакомиться с девушками на каждом углу. На смену возражениям приходит интерес: "Надо пойти посмотреть, что они там такого делают. Как их зомбируют на успех? Я тоже так хочу!"
Достигнутые результаты подталкивают ближайшее окружение тоже пойти на тренинг. Заинтересуются именно те, кто увидит резкие изменения в своих друзьях и знакомых после прохождения теми тренинга.
Работа с бывалыми
Если вы продаете тренинги массово, вам нужна аудитория, которая на тренингах уже была. И тут перед вами встают новые проблемы.
Первая из них – правильно обозначить тему тренинга и его содержание. Личность самого тренера также очень важна. Многие не понимают, почему они, организовывая такое же мероприятие, как и другой тренер, продают его хуже, хотя и название похоже, да и продукт в четыре раза дешевле.
Тренер должен постоянно работать над собой: продвигаться вперед, ездить на тренинги, конференции и семинары. Успешно продать коучинг можно, только находясь в нем у кого-то еще. В этом случае затраты окупятся, а вы, продавая свой коучинг, увеличите прибыль в десять, двадцать, а то и в сто раз.
Если вы сами не ходите на тренинги, то и продавать их вам будет очень сложно. Как продать продукт дороже, чем он в среднем стоит на рынке? Все очень просто: необходимо покупать тренинги, которые стоят дороже, чем тот, который вы продаете. Хороших и дорогих тренингов много, и существует множество мировых звезд, готовых поделиться кусочком своего опыта.
Дорогостоящие тренинги всегда пойдут на пользу, поэтому и цена у них соответствующая. Они откроют перед вами возможность зарабатывать гораздо больше денег, чем вы потратили. Таков закон: ходить на тренинги нужно потому, что вам интересна конкретная тема.
Реакция клиентов на продажу
Человек может реагировать на продажу ему тренинга несколькими типичными способами.
1. Вы только что выложили продающее письмо, и буквально через две секунды пришел первый заказ. Это отличная реакция, именно она вам и нужна. Ее следует провоцировать. Таких людей надо поощрять различными бонусами, скидками.
2. Люди, которым интересно, концептуально на все согласны, эмоционально уже купили тренинг. Они все для себя решили. Но им нужны логические причины, почему нужно это сделать. Ваша задача – озвучить эти причины.
3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно "съедят ваш мозг". От таких нужно избавляться.
4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.
5. Люди, которые говорят: "Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете". Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.
Какие наши мероприятия вы уже посетили?
На тренингах спрашивайте аудиторию: "Какие наши мероприятия вы уже посетили? Мне как тренеру необходимо знать, на каком языке с вами разговаривать".
Участники будут рассказывать, где они уже успели побывать и какого результата достигли, – после этого энергетика в зале меняется в положительную сторону. Процесс проведения должен зависеть не от вашего плана, а от конкретных людей, находящихся в зале. Слушая других, они начинают верить, что тренинг им поможет, и покупают все, что вы им предлагаете, поскольку слышат, что другие это уже проходили.
Ожидания участников
Если вы продвигаете только один тренинг, он может плохо продаваться. Необходимо понять, что вместе с тренингом вы должны предоставлять людям намного больше, иначе даже если в самом тренинге вы действительно произведете у человека серьезные изменения, вернувшись в старую среду и окружение, он очень быстро скатится назад.
Предлагайте возможность светлой жизни, крутой движухи, активности. Для многих это возможность прикоснуться к чему-то намного большему, чем они сами. Например, влиться в коллектив, в сообщество людей, которые двигаются по определенному пути и хотят развиваться в этом направлении.
Формально, разумеется, они приходят поучиться. Включается логика – люди думают, что идут за новыми знаниями. Но реально клиенты хотят намного большего.
Важен также фактор связей. Про него необходимо упоминать, особенно если у вас деловая тематика. Сообщайте, что на вашем семинаре или конференции участники найдут массу новых потенциальных клиентов и партнеров, коллег и сотрудников.
Многие также готовы платить за возможность послушать идеи других людей. Продуктивно, если вы будете рассматривать примеры различных бизнесов, а участники – разбирать механизмы их работы.
Что покупают на самом деле?
Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на "волшебную таблетку". Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.
Следующее, что покупают, – это "волшебный пендель". Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между "знаю" и "делаю".
Я думаю, что многие из вас сами приходят на наши тренинги для того, чтобы получить этот самый пендель. Ведь как только мы скажем: "Берите и делайте", вы возьмете и сделаете. Хотя некоторых потом будет мучить вопрос: "Почему же я не сделал этого сам? Я же прекрасно знал, как надо было поступить". А происходит это потому, что нужен кто-то извне – самого себя пнуть очень сложно.
Тренинг "Быстрые результаты"
Лучший пример – тренинг "Быстрые результаты" (http:// ultrasales.ru/fastresults.html), в один из дней которого мы не давали ничего конкретного, а говорили: "Ты берешь самую важную и самую ответственную задачу и выполняешь ее сегодня". И все! Более абстрактную задачу придумать невозможно: берешь то, что у тебя есть, и делаешь. Вот и все задание!
Очень интересно, что в "Быстрых результатах" мы запрещали участникам тренинга пить и курить. И некоторые бросили вредные привычки – человек пять. Просто потому, что мы им сказали, что на тренинге запрещается курить. Причем они сидят далеко от нас, где-нибудь в Ханты-Мансийске, это далеко от Москвы, а тем более от Торонто.
Голос из Интернета сказал, что в течение ближайших десяти дней курить нельзя. И люди бросили курить. Очень здорово! Казалось бы, мы ничего не говорили из того, чего они сами не знали. Ведь знали же, что надо бросать, но не делали этого. Получается, что люди приходят для того, чтобы их наконец пнули.
На самом деле часто всем нам нужна внешняя мотивация. Собственной бывает недостаточно. Но даже если ее и хватает, стоит только подключить внешнюю мотивацию (то есть кого-то, кто будет вас пинать), как вы будете все делать гораздо лучше.
Если занимались спортом, то знаете, что, когда тренер тебя пинает, результаты значительно выше. В бизнесе то же самое: если есть коуч, результаты лучше.
И люди это покупают! Акцентируйте внимание на том, что вы на своем тренинге заставите участников делать то, что они никогда не делали, то, о чем они только мечтали. А на этом тренинге, наконец, сделают.
Замена телевизору
Следующее, что люди покупают, когда приходят к вам на тренинг, – это замена телевизору. Особенно если это длительный онлайн-тренинг. В наше время людям в жизни очень не хватает эмоций, именно поэтому существует столько сериалов.
Сериал так и строится. Берутся эмоции – от глубокой скорби до бурной радости – и быстренько в каждой серии прогоняются. Люди получают свою дозу эмоций и счастливы этим. Своего рода ТВ-наркомания.
Так вот, вы можете стать заменой телевизору, поскольку вы – гораздо более мощный наркотик, провоцирующий изменения в жизни клиентов. Они приходят и слушают вас каждый день или через день. Вы становитесь привычкой.
Помимо этого вы даете эмоции, но не внешние, а в жизни. Каким образом? Просто заставляете людей действовать. Соответственно, в их жизни происходят изменения, новые события, появляются эмоции. И вы становитесь для людей гораздо интереснее телевизора.
Тренинговые наркоманы
Слышали такое выражение, как "тренинговый наркоман"? Причина этого явления в том, что на хороших тренингах очень высокий накал эмоций. И хотя обстановка в зале может быть очень спокойной, в процессе человек получает кучу инсайтов, что и рождает сильные эмоции.
Вы можете сидеть и слушать, допустим, совершенно неэмоциональную речь Дэна Кеннеди. Но пока вы его слушаете, у вас рождается множество ярких мыслей. А вслед за ними приходят и эмоции.
Вы сразу начинаете думать о том, как внедрить все услышанное в свою жизнь. А дальше ваше подсознание докручивает: "Вот я это сделаю, и моя жизнь станет такой…" Многие на это очень сильно подсаживаются.
Ну а если кто-то говорит: "Это нормально, я уже вылечился, осознанно хожу на тренинги" – это просто грамотное оправдание. Нормально, мы сами такие. Большинство тренеров сами спокойно могут вступать в сообщество анонимных тренингоголиков.
Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.
Выступая в роли тренинговых наркодилеров, вы видите, как строится этот бизнес. Ваша задача – понимать, как люди подсаживаются на обучение, и грамотно это использовать.
Покупка историй
Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то как грамотный тренер готовите рассказы заранее.
Все люди любят делиться любопытными историями. Вы, должно быть, замечали, что, когда у вас есть интересная история, в компании все вас слушают. Это здорово, это круто.
Будучи очень хорошим тренером, вы в свои истории сразу вкладываете элементы продаж. Так вы одновременно убиваете нескольких зайцев. Люди счастливы, что вы им рассказали интересную историю, которую они дальше смогут пересказывать как свою или не очень свою.
Помимо этого, каждая история либо косвенно готовит к продаже, либо продает. Есть ряд сюжетов, которые можно немного трансформировать и использовать – например, историю Золушки.
Существует очень подробный пошаговый план, как делается хорошая продающая история. Вы просто тупо идете по этому плану. Вы можете быть плохим оратором, невнятно говорить, но если вы делаете все по формуле, у вас покупают.
Если вы считаете себя плохим оратором – это можно исправить. Но знайте, что это практически никак не повлияет на ваши продажи.
Конечно, хорошо, если ораторские способности у вас есть. Это вам в плюс. Но вы можете быть отвратительным оратором, зал будет сидеть и тоскливо слушать, а потом половина аудитории будет вставать и покупать.
Потому что продажи идут по определенным четким формулам. Если вы используете их, то люди встают и покупают. Если вы при этом великолепный оратор, то купят, может быть, не 23, а 27 %.
Статус
Что еще покупают ваши клиенты? Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.
Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.
Чувство свободы
Еще люди покупают чувство свободы: "Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге". Такое чувство пьянит.
Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.
А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!
Следующее, что покупают люди, – это возможность уехать из дома или слинять с работы. Как мы иногда шутим: "Жене сказал, что поехал к любовнице, любовнице – что к жене, а сам – на тренинг".
Сертификаты
Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда – хотя бы в электронном виде.
Мы так делали на тренинге "Мини-МВА". Поскольку у нас народ участвовал со всей России, то высылать сертификаты было очень накладно. А файл в электронном формате каждый может распечатать самостоятельно.
Люди, которые изобрели продажу дипломов, – гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.
Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие – решающий фактор при выборе тренинга.
Продающее письмо к тренингу
Сейчас разговор пойдет о подготовке продающего письма к тренингу, которое будет висеть у вас на сайте.
Итак, вы решили начать продавать и хотите запустить свой тренинг? Разошлите по клиентской базе письмо: "Дорогие друзья, если бы вы могли задать мне всего лишь два вопроса, о чем бы вы спросили?" Попробуйте незамедлительно запустить это по своей базе.
В результате вы получаете целый список вопросов и организуете семинар или вебинар, на котором будете давать ответы. Следующее касание: "Друзья, я увидел, что для вас очень актуальны данные вопросы. Я понял, что не могу пройти мимо и должен дать вам ответы, я просто обязан вас этому научить".
Метод "Два вопроса" позволяет узнать основные желания и потребности клиентов. Затем, используя эти знания, вы адаптируете основной тренинг именно под потребности аудитории. Вы запускаете вебинар, отвечая на индивидуальные насущные вопросы, и в этом случае цепляете намного больше людей. Можете применять данный метод перед стартом практически любого мероприятия.
Если тренинг специфичен – сужайте тематику: "Если бы вы могли задать два вопроса о копирайтинге, о чем вы хотели бы узнать?" Или: "Если бы вы могли задать два вопроса на тему отношений, что бы вы спросили?"