Согласно одной неординарной интерпретации этой стратагемы, события на рынке воспринимаются как "трава", продукция отдельных фирм – как "бамбуковые трости", а потенциалы рынка – как "змеи". Кто умеет правильно и быстро интерпретировать сигналы, вызванные различной продукцией, и на основе этого принимает соответствующие стратегические и тактические предпринимательские решения, будет иметь успех со своей продукцией (Yu 1994, S. 109).
Стратагема предупредительного выстрела
В Китайской Народной Республике действуют определенные меры борьбы с преступлениями как использование этой стратагемы: "Казнить одного, чтобы спасти сотню" (Yu 2003, S.67). Американский нефтяной магнат Джон Пол Гетти (1892–1976), должно быть, основал свое состояние с помощью стратагемы № 13. Он нанял на службу одного местного банковского служащего, который вместо него принимал участие в приобретении участка земли, на котором предположительно находилась нефть. Это отпугнуло других заинтересованных лиц, которые думали, что банкир выступает от имени крупной нефтяной компании. Они отступили. Так он смог приобрести участок земли за очень невысокую цену и продать его позже с огромной прибылью (Yao, S. 103 ff.).
Стратагема-провокация
Бертран Рассел (1872–1970) начал лекцию в Пекинском университете с вопроса: "Сколько будет 2+2?" В только что шумевшей аудитории установилась абсолютная тишина. Никто не осмеливался что-нибудь сказать, так как подозревали какой-то подвох. Тогда Рассел дал ответ на этот вопрос: "2+2=4". И он продолжил: "Это знают даже первоклассники. Вы все студенты университета. Как же вы не смогли ответить на этот вопрос?" После этого он начал свою лекцию, которую с большим вниманием слушали студенты, выведенные им из их начальной летаргии (Yu 2003, S. 67 f.).
Во время собеседования при приеме на работу в Китае "бьют по траве, чтобы вспугнуть змей" с целью определения быстроты умственной реакции претендентов на вакантное место. Например, им дают пирог в коробке. Потом ставят задачу: разрезать пирог на восемь частей и раздать восьмерым людям, но с условием, чтобы один кусок остался в коробке. Над таким странным заданием многие претенденты ломают голову, не приходя ни к какому решению. Они провалились. Но потом появляются претенденты, которые быстро находят способ решения задачи. Сначала они раздают по одному куску пирога семерым из восьми людей. Восьмой кусок они кладут обратно в коробку и дают ее восьмому человеку. Тем самым эти претенденты выдержали тест, который продемонстрировал их догадливость (ZQB, 2002, 11.12, S. 12).
В рекламе, используя "приемы провокации и эффект внезапности, можно проникнуть в сознание людей и оставить там информацию о марке товара" (Der Spiegel, 2001, № 26, S.70). Но провокация может быть контрпродуктивной и отталкивающей. Поэтому здесь необходимо быть осмотрительным.
В разгар переговоров можно спешно собрать свои бумаги и выскочить из переговорной комнаты – это тоже пример использования провокационной стратагемы № 13.
Предотвращение стратагемы
Если установлено, что переговоры не являются истинными и служат получению как можно большего количества информации, то переговоры следовало бы сразу прервать. При потоке вопросов нужно отвечать прежде всего на те из них, в которых можно продемонстрировать наибольшую силу и в направлении которых желательно повернуть противоположную сторону. Ни в коем случае не следует позволять основательно опрашивать себя. Будьте внимательны к вопросам типа "Что было бы, если…"!
Если из-за действий другого вы начинаете волноваться и чувствуете необходимость в мгновенной реакции, нужно сразу спросить себя, не на это ли рассчитывала другая сторона или не может ли из этого другая сторона извлечь какие-либо выгоды. Если на один из этих вопросов можно дать утвердительный ответ, тогда нужно успокоиться. Не поддавайтесь на провокации! Распознавайте вопросы-ловушки!
Риск при использовании стратагемы
Пробный шар, который запускают, должен быть хорошо продуман, иначе результат будет нулевой. Непродуманно запущенные пробные шары ничего не приносят. Не будите спящих собак!
Если, чтобы прозондировать почву, болтать не к месту или неумело, можно слишком неожиданно вызвать у адресатов резкие ответные реакции, которые могут повредить.
Примеры
Стратагема пробного шара: информативный испуг от цены
Иностранный коммерсант А хотел купить в Китае ароматические вещества. На переговорах А предложил 40 дол. за килограмм. Китайцы не знали, как к этому отнестись, и потребовали 48 дол. Коммерсант А испуганно затряс головой и пролепетал: "Нет, нет, это слишком дорого. Больше 45 дол. за килограмм я ни в коем случае не смогу заплатить". Так он, раздраженный требуемой китайцами высокой ценой, непроизвольно выболтал свой верхний лимит. Конечно, сделка была заключена по 45 дол. за килограмм, то есть по более высокой цене, чем первоначально надеялись китайцы (Yu 1994, S.113).
Стратагема предупредительного выстрела: Только 40 минут на ужин
Китайская фирма А ведет переговоры в Китае с немецкой фирмой Б о совместном предприятии. В распоряжении имеются только три дня, а спорных вопросов много. Переговоры проходят жестко. Когда три члена немецкой делегации прибывают на банкет, назначенный на 20 часов, им сообщают, что глава китайской делегации просил извинить его отсутствие. В качестве причины была названа болезнь его отца, о котором он должен был позаботиться. В ответ на это немецкая делегация заявила присутствовавшему смущенному китайцу рангом ниже, что у нее на ужин только 40 минут. Потом им нужно быть в своем гостиничном номере, чтобы провести важный телефонный разговор с немецкой материнской фирмой. Немцы действительно распрощались ровно через 40 минут, еще до того, как подали основное блюдо.
Руководитель китайской делегации попытался использовать стратагему № 13. Своим отсутствием, приукрашенным намеренно прозрачным извинением, он хотел косвенно сигнализировать немецкой стороне о своем недовольстве ходом прошедших переговоров и запугать немцев: теперь, если в предстоящих переговорах они будут вести себя уступчивее, он снова захочет посвятить им свое время и встретиться с ними за трапезой. Так, вероятно, звучало послание. Немцы отреагировали спонтанно, также используя стратагему. Своим фактическим бойкотированием банкета они свели на нет китайскую стратагему. Они просто ответили пощечиной на пощечину, тоже применив стратагему № 13. В действительности руководитель китай ской делегации, вероятно, вел себя начиная со следующего дня несколь ко обходительнее, чем раньше. Он понял, что немцы не были глупыми овцами.
То, что немецкая сторона также умело действовала в духе стратагемы, а именно в рамках оборонительной реакции, только подтверждает тот тезис, что хитрое поведение является универсальным. Во всяком случае, я сомневаюсь, что немцы осознавали, какой стратагемой на какую стратагему они отвечали.
Стратагема-провокация: наслаждение вином благодаря разбитой бутылке
На II Всемирной дегустации вин из-за невзрачного дизайна различные китайские вина, несмотря на хорошее качество, не привлекали к себе внимания. Тогда одному из членов китайской делегации пришла в голову стратагема № 13, и он сразу же ее реализовал. Звон стекла – и на полу оказалась разбитая бутылка вина "Маотай". Тут же пьянящий аромат распространился по всему помещению. Знатоки вина из всех ведущих стран примчались сюда и воскликнули: "Какое прекрасное вино!" И с опалой китайских вин было покончено (Chen 2, S. 136).
Стратагема № 26
Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу
Публично ругают несколько ординарную "шелковицу", служащую крестьянам для изготовления шелка, но подразумевают в действительности намного более благородную и поэтому не поддающуюся открытым легким нападкам акацию, стоящую рядом. "Бить по мешку, но думать об осле". Использующий стратагему может иметь в качестве цели в зависимости от обстоятельств ситуацию, когда только окружение "акации" примет к сведению косвенно направленную на нее критику. Но он может иметь целью, чтобы "акация" сама учла критику в ее адрес и приняла ее во внимание. Как раз во время затруднительных переговоров противоположной стороне, прежде всего, если она могущественна, нельзя сказать прямо что-то негативное. Тогда может помочь стратагема № 26. Критика "шелковицы" должна быть точно дозирована и с учетом поставленной цели ("акация") немногословной, понятной, чтобы "акация", даже если в действительности ее задели, не чувствовала себя оскорбленной и что ей бросили вызов. Стратагема ни в коем случае не должна иметь всегда личностную направленность. Ее можно использовать также для критики предметов. Так, разоблачением какой-то детали можно выразить свое недовольство предметом в целом. Стратагема косвенной критики; стратагема боя с тенью.
Стрелять по муляжам, повторяющим своими очертаниями человеческую фигуру; критиковать небольшой или личный недостаток оппонента, чтобы таким способом косвенно поставить под вопрос также его сильные стороны или профессиональную компетенцию (Yan, S. 74); напасть на слабого врага и, конечно, победить, чтобы побудить более сильного врага пойти на уступки. Стратагема косвенной агрессии.
Радиус действия стратагемы
После нападения США на Ирак (март – апрель 2003 г.) ливийский руководитель Каддафи сообщил о своем намерении отказаться от оружия массового уничтожения и сблизиться с США. В отношении этого результата иракской войны, отражающего конечный эффект стратагемы № 26, бывший руководитель ЦРУ Джеймс Вусли сказал следующее: "Тот факт, что Каддафи наконец решился открыто заявить о своих действиях, несомненно, связан с американо-британскими действиями в отношении Ирака. Те, кто все еще думает, что Ливия так или иначе решила изменить свои взгляды, скорее наивны" (NZZ, 2004, 13–14.03, S. 7).
Многие притчи Христа в Новом Завете можно интерпретировать как применение стратагемы № 26, например, притчу о злых виноградарях. А в телевизионном сериале "Star Trek – The Next Generation" в образе непрерывно распространяющихся межгалактических злодеев, которые ассимилируют и уничтожают все, что встречается на их пути, многие видят монстра. Это четкий намек на самую мощную в мире корпорацию Microsoft (C, 2002, 02.08, S. 31).
Предотвращение стратагемы
Слабый не должен подвергать себя опасности настолько, чтобы его считали "шелковицей". Существуют ситуации, в которых нужно заступаться за "шелковицу", которая является как раз целью нападения. Это нужно сделать, чтобы предотвратить ситуацию, при которой сам станешь в следующий раз "шелковицей". Если в вас попали как в "шелковицу", в определенных случаях критику можно переадресовать дальше или проигнорировать ее, опираясь на стратагему № 27 "Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия".
Риск при использовании стратагемы
Косвенный выговор, который адресован только окружению, а не "акации", не ускользает вопреки ожиданиям от внимания "акации", которая будет ожесточенно мстить. Косвенная критика, которую должна принять к сведению прежде всего "акация", не воспринимается ею, так как "шелковица", которая критикуется прямо, не имеет никаких параллелей с "акацией". Поэтому "акация" думает, что критика действительно относится к "шелковице".
Пример
Гнев на официанта
Приступ гнева можно симулировать в отношении человека, не участвующего в переговорах, например в отношении официанта, чтобы таким образом показать партнеру по переговорам накопившееся раздражение. Или можно разорвать проект договора с искаженным гневом лицом, чтобы наглядно продемонстрировать противоположной стороне напряженность ситуации (Yu 1994, S.216). В ходе рекламных кампаний нельзя критиковать названных по имени конкурентов, так чтобы потребитель понял, кто имеется в виду (Li, S. 301 f.).
Стратагемы извлечения выгоды
Благоприятная конъюнктура, ускользающая от оппонента вследствие неудовлетворительной бдительности, дефицита информации, малого знания или небогатой фантазии, а также из-за его недостаточного влияния успешно используется: стратагемы № 2, 4, 5, 12, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 22, 23, 28, 30, 31, 33.
Стратагема № 2
Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил государства Вэй]
Непрямое покорение оппонента через угрозу одному из его незащищенных слабых мест. Речь идет о том, чтобы продвинуться в "пустоту" и избежать "полноты". "Пустота" означает позиции оппонента, где он плохо подготовлен или совсем не подготовлен к нападению, "полнота" означает противоположность. Стратагема ахиллесовой пяты.
Согласно обобщенному смыслу стратагемы № 2 можно приступить к решению известных проблем с неотягощенного второстепенного аспекта. Если там прорыв удастся, то это может вдохновить своих людей и способствовать ускорению решения всей проблемы.
Радиус действия стратагемы
Возникновение информационного общества делает уязвимыми фирмы и государства. Частные лица и небольшие группы могут по выгодным ценам и эффективно осуществлять информационные атаки через Интернет (HBM, 2003, November, S.77). Во всем мире капитаны судов, водители автомобилей, спортсмены-любители и другие, кто хочет знать свое местонахождение с точностью до метра, используют спутниковую глобальную позиционную систему (Global Positioning System, GPS). Между тем с помощью мешающих передатчиков можно прервать сигналы спутников GPS. Оптические сенсоры могут быть ослеплены лазерами, спутники могут быть разрушены из-за столкновения с боевыми спутниками. Сильным является не обязательно тот, кто обладает высокими технологиями, а тот, кто видит систему насквозь, может напасть на нее и радикально использовать ее слабые стороны. Неудивительно, что министр обороны США предостерегал от нового Пёрл-Харбора. Соединенные Штаты испытывают угрозу, "так как их база в космосе может быть парализована" (Die Zeit, 2001, 22.02, S. 5; Der Spiegel, 2001, № 38, S. 245).
Во время переговоров атакуют слабое место в позиции или личности оппонента (Fang, S. 263).
Предотвращение стратагемы
Нужно знать и защищать свои слабые места.