4. После того как мы проверим соблюдение всех выполненных условий, мы добавим тебя в команду и отправим первое подготовительное задание. До встречи на подготовительном задании тренинга "Быстрый старт"! Количество мест ограничено!
Поучиться на халяву набирается куча народу, вы их неделю учите бесплатно, каждый день даете какие-то простые задания, а в конце этого срока продаете один платный день.
Например, мы так проводили в абсолютно новой нише тренинг, проанонсировав его по новой базе 1500 человек, и из них в конце флешмоба 150 человек оплатили вечерний вебинар по 1000 рублей. Казалось бы, немного, но 150 000 рублей – тоже неплохо.
И что гораздо ценнее, одновременно с этим мы собрали очень большую базу контактов. Набрали 1500 человек за неделю – в общем-то, вполне прилично для новой ниши.
Таким образом, в семидневном бесплатном флешмобе вы проводите тренинг, проходя его по сокращенной программе, где даете самые простые фишки и говорите: "Вы увидели, как, используя самые элементарные вещи, вы получаете результат? В дополнительный платный день будут даваться гораздо более мощные фишки", и рассказываете, какие самые ценные фишки вы там дадите, после чего проводите вечерний вебинар на два-четыре часа.
Формат "7 + 1" хорош тем, что за счет флешмоба и пиара всех участников вы резко наращиваете базу, а кроме того – еще и зарабатываете на этом деньги.
Длинный путь для ваших учеников
Вам необходимо создавать цепочку из своих семинаров и тренингов.
Если вы проведете одиночный семинар или тренинг – это не лучший вариант. Вам надо заранее продумать, куда вы поведете своих клиентов дальше, когда этот семинар закончится. Почему? Потому что довольные участники семинара (а если вы даете полезные вещи, они останутся довольны) будут думать примерно так: "Этот человек взял меня за руку и провел по пути, который сделал мою жизнь лучше. Я доволен и хочу идти с ним дальше". А вы им в ответ: "У меня больше ничего нет, иди дальше сам куда хочешь".
С каждым своим тренингом сразу планируйте следующий шаг. А лучше сразу много таких шагов – на три месяца, полгода, год, пять лет. Мы делаем именно так.
Как создается постоянный поток клиентов
Что надо сделать для того, чтобы люди постоянно приходили на ваши семинары и тренинги?
Постоянно прокачивайте свой уровень
Ваши постоянные клиенты должны видеть, что вы становитесь все сильнее и масштабнее как тренер, как личность, как источник информации, тогда на вас действительно будут подсаживаться. Вы должны непрерывно в себя вкладываться.
За последние три месяца я (Николай) был в Чикаго на суперконференции Дэна Кеннеди "Marketing & Moneymaking 2011" (и сразу записался на следующую), до этого ездил на семинар Кийосаки в Лос-Анджелес, а еще раньше посетил у нас тренинги Глеба Архангельского и Алекса Левитаса плюс семинары Бодо Шефера и Стивена Кови. Все это для того, чтобы постоянно себя прокачивать – это очень важно.
Результаты клиентов
Для того чтобы хорошо продавать свои семинары и тренинги, вам необходимо как можно больше пиарить результаты своих клиентов. То есть рассказывать не о том, что вы сделали сами, а о том, как ваши клиенты достигли результатов, сколько они заработали, как именно они это сделали.
Обязательно пиарьте отзывы и результаты своих клиентов, которые должны содержать фотографию человека, город и его имя.
Если таких сведений нет, люди не доверяют отзывам. Отзывы подобного вида, конечно, лучше, чем никакие, но гораздо хуже, чем сделанные качественно.
Когда вас кто-то будет спрашивать: "Какие результаты приносит ваша система?" – активно рассказывайте про результаты своих учеников. Отзывы публикуйте в своем блоге, на продающих страницах семинаров и тренингов, добавляйте на YouTube и так далее.
История героя
Следующая вещь, которая вам нужна, – это ваша история героя. Она очень сильно привязывает к вам людей и повышает их к вам доверие.
История, в которой вы рассказываете, как вы дошли до такой жизни и добились тех результатов, о которых другие только мечтают.
Что здесь должно быть? Фактически три пункта:
1. Как вы были в глубокой заднице - рассказываете, что раньше вы были таким же, как остальные, и описываете, что у вас были все те проблемы, что есть у ваших клиентов.
"Я тоже хотел создать свой инфобизнес. Я долго думал, начать мне или нет, что сделать, в какой нише... Я несколько месяцев слушал, читал, скачивал бесплатные материалы и книги, но никак не мог решиться..."
2. У вас было видение будущего и, невзирая на окружающих (на то, что они считали это полным бредом, сумашествием, сектой), вы добились своего.
"При этом я понимал, что я создам свой инфобизнес. Хотя все, кого я спрашивал, говорили, что это полная ерунда, советовали бросить и заняться нормальным делом".
3. И дальше рассказываете, как вы этого добились.
Вам нужна такая история. Вы будете рассказывать ее везде и всюду. Как только кто-то будет спрашивать: "А как вы этого добились?" – вы станете выдавать свою любимую историю героя.
Инструмент № 7 – коучинг и консалтинг
Итак, у нас остался заключительный инструмент, который находится на вершине треугольника инфобизнеса, – коучинг и консалтинг. Именно здесь лежат самые большие деньги.
Почему? Потому что за персональную работу, за адаптацию вашей методики конкретно под ситуацию клиента человек готов платить очень хорошо. Платить за то, чтобы вы работали персонально с ним, за то, чтобы ему не надо было думать самому.
Клиенты готовы платить за персональную работу очень хорошие деньги.
Важный нюанс: коучинг и консалтинг нужно упаковывать как продукт, поскольку тогда эти услуги намного лучше продаются. Одно дело, когда вы приходите и говорите: "Давайте, я вас покоучу. Это будет стоить всего 30 ООО рублей в месяц".
И совсем другое, когда вы говорите, что у вас есть конкретная цельная программа, которая длится, допустим, три недели, а по ее результатам клиент достигнет таких-то результатов. И описываете эти самые результаты.
Например, клиент заработает какое-то количество денег. Увеличит свои продажи на 5 % минимум. Сделает что-то еще. И это будет стоить какую-то определенную сумму. 30 ООО рублей в месяц плюс процент с увеличения продаж.
Таким образом, вы упаковываете консалтинг либо коучинг в конкретный цельный продукт, который продается намного лучше, чем абстрактный коучинг сам по себе.
Два типа продаж консалтинга
Быстрый путь
Как работает быстрая продажа консалтинга? Вы поручаете одному или нескольким людям холодный обзвон. Еще кто-то занимается холодным обходом – разносит кучу листовок по торговому центру, допустим. Кто-то еще бегает, разнося ваши предложения: например, приглашения на семинар (на котором вы будете продавать уже консалтинг) либо предложение встретиться и обсудить возможность увеличения продаж.
Либо нескольким людям поручается обзвонить базу, чтобы предложить сначала встречу, базовый аудит, потом консалтинг.
Такая модель неплохо работает и применяется некоторыми компаниями, но она будет гораздо эффективнее, если ее совмещать с медленным путем продажи через обучение.
Медленный путь
Медленный путь – это продажи через обучение.
Сначала у вас есть дешевые инфопродукты, есть халява, есть промосеминары.
Те люди, которые прошли этот отсев и изучили многое бесплатно, решают пройти платный вечерний семинар. Там они решают, что хорошо было бы купить что-то дорогое.
Чтобы получить крупный результат, проходят большой семинар или тренинг и, обучившись всему, понимают, что они вообще не хотят ничего делать сами. Совершенно не хотят!
Когда становится ясно, как что делать и сколько на это требуется ресурсов, часто приходит мысль, что гораздо лучше заплатить намного больше денег за гарантированный результат. Когда за меня это сделает кто-то, или кто-то возьмет за руку и проведет пошагово, адаптируясь под мою ситуацию, скажет, что именно мне надо сделать в моей конкретной ситуации. Я хочу заплатить, чтобы мне не надо было самому думать.
И тогда они покупают консалтинг и коучинг.
При этом для консалтинга обязательно нужна поддержка продаж в виде статей и книг. Статьи в журналы пишутся очень просто: вы берете тот контент, который уже нагенерировали со своих семинаров и превратили в текст. Затем все это пишете постами на сайт, отбирая самое лучшее, чтобы отправить в СМИ.
Вы можете отправлять свои материалы в журналы широкого профиля, но лучше идти в нишевые СМИ. К тому же у них практически всегда проблемы с качественным контентом, и они нередко готовы взять хорошую адекватную статью. Да еще и приплатить вам за это :)
Успешная продажа консалтинга
Для успешной продажи консалтинга вам необходимо найти свою нишу. Когда вы предлагаете консалтинг широкого профиля, то есть увеличить продажи всем подряд, это продается гораздо сложнее, чем увеличение продаж в каких-нибудь стоматологических клиниках – когда вы приходите к главному врачу стоматологической клиники с конкретным предложением.
Почему так гораздо проще? У вас нет конкурентов – особенно в России. Сейчас увеличением продаж занимается уже довольно много людей, но увеличением продаж в определенных нишах не занимается практически никто (и не только увеличением продаж, но и другими консалтинговыми услугами). Так что у вас просто нет конкурентов!
И тогда если человек говорит: "Что-то дороговато!", вы отвечаете: "Отлично, иди, по рынку походи, поторгуйся".
"А кто еще есть?" – "Никого нет". – "А с кем же мне торговаться?" – "Тут уж кого найдешь..." – "Но ведь никого нет!" – "Да, никого нет".
На этом все вопросы заканчиваются. Если у человека болит глаз, и вы единственный окулист на всю округу, вопрос к кому идти и сколько платить даже не будет подниматься.
Продажи без продаж
Клиентов нужно приучать покупать коучинг. Дрессировка идет через последовательное обучение. То есть вы начинаете с бесплатных продуктов, постепенно выстраивая воронку продаж.
Сверху вы настраиваете входящий поток на бесплатные продукты. С помощью страницы захвата собираете людей, которые проходят бесплатное обучение. В конце бесплатного обучения вы предлагаете что-то недорогое – допустим, посетить вечерний семинар или вебинар.
На этом вебинаре продаете свой большой тренинг (или семинар), с которого часть приходит на консалтинг.
При этом вам следует стараться строить продажи без продаж. Когда вы не продаете консалтинг и коучинг в лоб, не предлагаете его никому, но на семинарах и прочих выступлениях регулярно даете примеры ("Когда я консультировал этого клиента, мы с ним в такой же ситуации сделали вот это"). То есть вы приводите пример по теме из реальной жизни, из своего опыта работы с клиентами, но после этого почему-то внезапно в перерыве люди начинают к вам подходить и задавать вопросы: "А как и на каких условиях я могу попасть к вам на коучинг?"
Если говорить о возвратах в коучинге, то мы вас разочаруем – и в коучинге, и в консалтинге бывают возвраты. Для начала мы вам рекомендуем давать гарантию на эти услуги. Потом, когда у вас будет выстроена длинная очередь из клиентов, там уже гарантию не даете.
Но все же в консалтинге возвраты бывают редко. Если клиент учился у вас уже так много, то, скорее всего, он и дальше понимает, зачем это делает, и будет вполне адекватен.
Измерение консалтинга
Всегда старайтесь добиваться измеримости результатов консалтинга и коучинга, чтобы в конце работы клиент четко видел, насколько улучшились его жизнь и бизнес.
Даже если ваш консалтинг направлен на что-то, что сразу в деньгах не измеришь (например, оптимизация внутренней структуры), все равно найдите способ измерить это именно в деньгах.
Например, консалтинг по оптимизации внутренней структуры компании. Казалось бы, как это измерить в деньгах? Давайте попробуем.
Скорее всего, это даст какую-то конкретную экономию – допустим, рабочего времени. Сейчас на этом участке работает пять человек, а будет работать три. Отлично!
Сколько стоит один человек в месяц? К примеру, зарплата 30 ООО плюс 15 ООО налоги – итого 45 ООО рублей. Минус два человека – 90 ООО рублей в месяц вы сэкономите. Вот и измерили оптимизацию внутренней структуры в деньгах!
В персональных темах (например, личностный рост, отношения и так далее) привязаться к деньгам очень сложно. Тогда давайте гарантию на конкретные результаты и изменения в жизни, которые произойдут у клиента.
Люди готовы платить за результат, если вы будете его гарантировать.
Создание "коробки" "Бизнес под ключ"
Когда вы начинаете консультировать по бизнес-тематике, то во время работы с первыми пятью-двадцатью клиентами получаете кучу наработок по этой нише: конкретные регламенты, скрипты, отчеты, инструкции (как людям следует работать и как их контролировать), способы делать рекламу, где находить людей – в общем, вы начинаете отлично понимать этот бизнес.
Далее вы можете все это собрать, упаковать, и продавать "коробку" "Бизнес под ключ". И вот здесь уже лежат очень большие деньги.
Когда люди идут на семинары, они рассчитывают, что заработают максимум штуку баксов, а когда они покупают бизнесы, то рассчитывают на гораздо большую прибыль, которую будут получать регулярно.
Нижняя планка для покупки бизнеса составляет примерно 10 ООО долларов. Когда вы проконсультировали несколько бизнесов, штук двадцать, в своей нише – вы уже отлично знаете рабочую модель, поэтому вы можете все это упаковать в коробочный продукт и продавать это как проверенную биз-нес-модель.
Например, человек хочет открыть турагентство. Вот все пошаговые инструкции: как открыть фирму, как зарегистрировать ООО, какие надо получить лицензии, как потом нанять продавцов и людей, какие им дать инструкции, где какую дать рекламу и так далее.
За такую "коробку" "Бизнес под ключ" можно уже смело брать от 10 ООО до 20 ООО долларов. Люди готовы за это платить.
Чек-лист для выпуска инфопродуктов
I. Исследование рынка
1. Исследуйте рынок, чтобы понять, стоит ли для него делать инфопродукт.
2. Найдите и протестируйте нишу.
3. Протестируйте эмоциональную реакцию ниши на вас и вашу информацию.
4. Сузьте нишу до конкретного рынка и действия (например, аквариумы и ремонт).
5. Определите название продукта.
6. Протестируйте несколько названий-заголовков в "Яндекс. Директ" и/или Google AdWords.
II. Запись инфопродукта
1. Определите техническую наполненность инфопродукта (текст, аудио, видео).
2. Запишите инфопродукт.
3. Сожмите аудио и видео.
4. "Почистите" аудио и видео.
5. Если нужен дополнительный текст – сделайте транскрипцию аудио.
6. Проверьте транскрипцию на ошибки.
7. "Почистите" и поправьте текст.
8. Добавьте в текст дополнительные статьи.
III. Упаковка инфопродукта
1. Упаковка для разных форматов (видео: DVD, avi, флэш, Youtube; аудио: CD, mp3; текст: мануалы, PDF).
2. Диск(и) с архивами – отдельно.
3. Верстка текста.
4. Конвертация сверстанного текста в PDF для печати и (отдельно) для архива.
5. Решите, нужно ли дополнительно включить флэш и/или mp3-плейер.
6. Решите, односторонняя или двухсторонняя печать вам нужна.
7. Решите, черно-белая или цветная печать вам нужна.
8. Переплет.
9. Напишите текст для обложек.
10. Сделайте tabs (вкладки) для печатных материалов.
11. Разбейте аудио на треки.
12. Разбейте видео на главы. Озаглавьте каждую.
13. Сделайте меню для DVD.
14.Создайте справочный файл "Readme".
15.Создайте "Начать здесь" ("Getting started/Start here") – текст и инструкцию.
16. Найдите/нарисуйте/купите иллюстративный материал – фотографии, рисунки и карикатуры.
17. Сделайте упаковку "коробок" и мануалов (инструкций).
18. Проверьте упаковку.
19. Создайте инструкции ("how-to") ко всем материалам.
20. Сделайте каталог.
21.Добавьте промоматериалы других инфобизнесов (профильных и не очень).
22. Определитесь, кто будет печатать/производить, каким тиражом, и сколько это все будет стоить.
23. Добавьте механизм "Расскажи другу".
24. Добавьте механизм сбора контактов.
25. Решите, нужна ли общая упаковка.
26. Убедитесь, что вся упаковка сделана в общем стиле бренда.
27. Убедитесь, что упаковка полностью соответствует цене продукта.
28. Решите, нужна ли термоусадочная пленка.
29. Дайте детальные инструкции тому, кто будет производить продукт.
30. Оцените производство одной коробки print-on-demand (печать от одного экземпляра – по мере поступления заказов) и/или оптом.
31. Сделайте мастер-копии продукта.
32. Сделайте резервное копирование всех материалов.
33. Отправьте одну мастер-копию (плюс всю графику) тому, кто будет производить продукт.
34. Сделайте первую тестовую копию через производство и отправьте (курьером или почтой) себе самому, чтобы окончательно оттестировать весь процесс.
IV. Раскрутка и продажа
1. Добавьте отдельную страницу на сайт.
2. Сделайте мини-сайт для сбора контактов.
3. Напишите продающее письмо.
4. Определите гарантию (гарантии).
5. Определите, как оформлять возвраты.
6. Добавьте бонусы (по теме и не по теме).
7. Определите скидки.
8. Определите стоимость.
9. Определите, как будет осуществляться прием платежей.
10. Определите, как будет делаться доставка.
И.Добавьте промокает.
12. Добавьте промо-CD.
13. Партнеры.
14. Отзывы и кейсы.
15. Добавьте промоматериалы.
16.Онлайн-upsell (допродажи).
17. Создайте многошаговую E-mail-кампанию и настройте ав-тореспондеры.
18. Разошлите рекламу по своему списку рассылки.
19. Сделайте отдельную рекламную кампанию для существующих клиентов.
20. Займитесь партнеркой: найдите и уговорите потенциальных партнеров, создайте для них материалы, разработайте стратегию и структуру сделок, механизмы обратной связи, приема платежей, выплаты комиссионных и инструменты контроля и оповещения.
21. Добавьте продукт в наш онлайн-каталог.