Например, семинар "Обучение фрилансеров общению с заказчиками" лучше назвать "Обучение фрилансеров способам заработка", так как в теме должно содержаться обещание заработка – именно на это реагируют покупатели.
Сумму заработков необходимо четко сформулировать, и вообще тема должна быть конкретно очерчена именно с точки зрения возможностей получения денег.
Это обязательное условие для успешного инфобизнеса. Сумма должна быть привлекательной, но реальной (примерно в три раза больше среднего заработка представителя целевой аудитории).
Четкое определение своей целевой аудитории
Возьмем покупателей мотоциклов "Харлей Дэвидсон". Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках.
В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то это станет очевидно, хотя внешне это разделение и неприметно.
Первый рынок складывается из покупателей, которые могут сказать: "Я покупаю, потому что я уже такой. Я покупаю байк, потому что я байкер, и мотоцикл – это неотъемлемая часть меня, то, по чему меня можно идентифицировать".
А представители второго рынка говорят: "Я хочу быть таким". Люди за сильный повод похвастаться перед соседями могут платить неадекватно большие деньги. Может быть непонятно, зачем покупать комод за 13 ООО долларов. Но я знаю людей, для которых это не просто естественно, а само собой разумеется.
Все пассажиры самолета одинаково прилетают в точку Б, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальная занавесочка между салонами и та – другая. VIP-атрибу-тика должна быть.
Чем уже вы затачиваете ваши инфопродукты на определенную аудиторию, тем лучше они будут продаваться.
Ниши и подниши
В каждой нише есть свои подниши. Если у нас есть узкая ниша, до которой мы пытаемся достучаться, в ней обязательно присутствует какой-то процент людей с очень большими деньгами.
Среди байкеров, например, есть президенты огромных компаний. Таких надо обрабатывать отдельно. Есть и другие ниши: любители спортивных байков, те, кто восстанавливает мотоциклы времен Второй мировой войны.
И когда вы строите инфобизнес, можете делать тематические ответвления для каждой подниши. Например, как переделать байк, чтобы он давал скорости на 20 километров больше, чем у него обозначено на спидометре? За это любой из байкеров родную маму продаст!
Но эта информация будет ценной только для тех, кому она по-настоящему интересна. Для того же, кто выезжает на байке раз в год проехать кружочек вокруг дома, такие сведения ни к чему.
Тоньше нарезать и чаще касаться
Когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг – вы с ней контактируете. Причем чем уже отрезаете "куски" текста при рассылках, тем лучше ниша отвечает.
Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров – другую. Чем уже "слои", тем лучше реакция.
Помимо того что вы должны распределить разных клиентов по поднишам, необходимы также многошаговые касания. Дело в том, что сегодня на головы людей ежедневно сваливается столько рекламы, что они воспринимают вашу информацию не то что без охоты, но и безо всякого внимания.
По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами – тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием. Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.
Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем схему из двух касаний. Сначала на крючок насаживаем приманку: первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!
Приманкой может быть бесплатный диск, книга или что-то еще – здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять свои методы, пробовать новые.
А когда человек среагировал, сказал: "Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк", – дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: "Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение..." – и активно и жестко продаете и продаете с помощью многих касаний.
В сегменте Ь2Ь практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип "buy or die". Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут. А если купят, то получают новый список рассылки: "Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!" Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.
Здесь должна быть последовательность, причем каждая новая последовательность должна быть иной. Если вы человек ленивый и хотите одно и то же продающее письмо послать три раза, то хотя бы прикрепите к нему что-нибудь вроде: "Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз". А потом: "Я вам два раза уже посылал, а вы не реагируете, с вами все в порядке?"
Мы утрируем, конечно, но суть такова. И в конце концов именно такой подход и работает.
Как правильно работать со своей аудиторией
Необходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она большая и неоднородная) есть группки, а в этих группках существуют определенные конфликты.
Если конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей становится понятно, кто есть кто. При этом вы не присоединяетесь ни к одной из групп, но разграничиваете их друг от друга. И запускаете групповую динамику. В динамике гораздо легче зажечь людей.
Второй вопрос – кого вы хотите зацепить? Если точно знаете кого, и эти люди представлены группой А, то следует дружить с группой Б. Нужно брать новичков, потом переключаться с них на опытных, потом снова на новичков. Общение должно происходить волнами.
Если же зациклиться на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут.
Я (Андрей) однажды видел интересный пример по телевидению. Шло ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил "кааак-тоо тааак..." – сильно растягивал слова.
Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. И ведущий подстраивался под каждого из них, корректируя темп своей речи. И при этом остальные два гостя оставались в стороне.
Front-end и back-end продукты
В любом бизнесе вам необходимы front-end и back-end продукты.
Front-end продукт – тот, который помогает привлекать клиентов. Back-end – продукт, на котором реально зарабатываются деньги.
Если взять супермаркеты, то front-end продукты – это молоко и хлеб, именно за ними туда очень активно ходят. При этом прибыль от продажи этих продуктов мизерна. Настоящие деньги идут с продажи совсем других продуктов, которые покупатели набирают попутно.
Если возьмем "Макдоналдс", front-end – это чизбургеры и гамбургеры, которые всюду рекламируются как очень дешевые продукты.
При этом на чизбургерах и гамбургерах компания почти не зарабатывает. Они идут с очень небольшой маржой (прибылью, заложенной в продукте).
Деньги зарабатываются на back-end – картошке и кока-коле, себестоимость которой буквально 10-15 копеек за стакан, а продается этот стакан за 30-50 рублей.
В инфобизнесе то же самое:
♦ есть front-end – недорогие продукты и халява;
♦ есть back-end – дорогие "коробки", активное обучение, коучинг.
Потенциальный клиент, изучив что-то недорогое или бесплатное, решает: "Ага, неплохо бы пойти сюда поучиться".
Люди приходят к вам на семинары и тренинги, изучают их, получают кучу информации и понимают, что хватит учиться, надо, наконец, начать делать.
Приходят к вам лично и говорят: "Слушай, давай либо вообще ты сделаешь все за меня, либо расскажешь очень подробно, что конкретно нужно делать. А еще лучше – возьми меня за руку и проведи, чтобы я потратил на это минимум времени, сил и денег".
Как вы видите, семинары и тренинги служат back-end к нашим front-end продуктам – недорогим и бесплатным. И одновременно эти же семинары и тренинги являются front-end продуктами для back-end в виде коучинга и консалтинга.
Образуется ступенчатая структура, где, например, семинары и тренинги являются одновременно и front-end, и back-end продуктами.
Итак, front-end – это то, что привлекает к вам поток клиентов, на чем вы часто не зарабатываете вовсе или зарабатываете не основные деньги. Back-end – это то, на чем деньги зарабатываются.
Вернемся к примеру с "Макдоналдсом". Чуть выше мы обсуждали кока-колу и гамбургеры. Но на самом деле компания "Макдоналдс" на этом абсолютно не зарабатывает. На чем же она зарабатывает?
Недвижимость! "Макдоналдс" – вторая в мире организация по стоимости недвижимости во всем мире после католической церкви. Если вы замечали, "Макдоналдсы" всегда стоят в самых-самых ходовых местах, где недвижимость стоит очень дорого. И они покупают недвижимость. Для корпорации сами рестораны – front-end, back-end – именно недвижимость.
Практический совет
Вставляйте в каждое свое письмо, начиная с самого первого, конкретное предложение: "Если вы хотите узнать действительно много самой ценной информации по этой теме, то пройдите по данной ссылке, и вы сможете, как подписчик моего курса, приобрести со скидкой вот такой большой курс".
Внизу каждого письма вставляете предложение чего-то платного, чтобы это мозолило клиентам глаза. Кто-то купит сразу, кто-то после седьмого письма, кто-то после двадцатого. Это очень простая вещь, которая действительно сильно поднимает продажи основных продуктов.
Как должен выглядеть front-end
Стремитесь выдавать на бесплатных курсах самую ценную информацию, потому что тогда люди захотят идти за вами дальше. Если в бесплатном вы будете лить воду, говоря общие слова, то они не захотят этого делать.
Не стоит бояться того, что у вас кончатся секреты, и вам дальше нечего будет рассказывать. Всегда есть куда совершенствоваться и вам, и вашим клиентам. Поэтому давайте бесплатно полезную информацию и конкретные рекомендации. Выберите пять самых крупных проблем ваших клиентов. В своих бесплатных курсах дайте пять фишек, которые быстро помогут исправить эти проблемы.
Тогда клиенты поймут, что вы даете что-то не просто ценное, но и работающее, которое меняет их жизнь к лучшему – хотя бы чуть-чуть.
Чуть-чуть – это уже много, поскольку чаще всего информация никак не меняет жизнь человека к лучшему. Если ваша хоть чуть-чуть позволит улучшить жизнь клиента, пусть в мелочах, вы уже становитесь ему интересны.
Когда клиент видит, что вы предлагаете ему что-то действительно работающее, а не просто пытаетесь что-то впарить – он ваш. Затем вы можете предложить ему более продвинутые рецепты. Раздразните его!
Крайне важно именно помочь ему в его реальных проблемах, причем не просто поговорить с ним и рассказать какую-то теоретическую информацию, а дать конкретные рецепты.
Конкретика ценится гораздо выше и помогает поймать человека на крючок. Большинство людей погрязли в своей повседневной жизни, причем настолько сильно, что не видят из нее выхода. Они не наблюдают никакого реального прогресса.
Именно поэтому если вы показываете, как вы можете помочь человеку быстро и эффективно сдвинуться вперед к лучшей жизни хотя бы в мелочах, то человек начинает идти за вами – ведь вы даете конкретный результат.
Большинство профессионалов и экспертов этого не делают. Если вы даете качественный результат, за вами будут идти.
Как начать свой инфобизнес
У многих начинающих инфобизнесменов в голове роятся примерно такие мысли: "Хотелось бы начать инфобизнес, но ведь я в этом ничего не понимаю... Что же я буду рассказывать? Как же я могу учить, когда я сам толком ничего не понимаю?"
Как мы сказали выше, в королевстве слепых одноглазый – король. Предлагаем вам два простых рецепта старта своего инфобизнеса.
Рецепт № 1. Копайте сами
Вы выбираете какую-то нишу, которая вам нравится. Например: "Как программисту удвоить свой доход". И думаете: "Как бы мне начать в этой теме свой инфобизнес?"
Идете в книжный магазин или заходите на "Озон" и собираете все-все книги по этой и смежным темам, которые есть. Вообще все. "Увеличение дохода", "Управление проектами для программистов", "Как добиться увеличения зарплаты", "Управление персоналом в 1Т", "Как создать свою IT-компанию" и так далее. Нужно собрать все, что есть.
Таких основных книг, скорее всего, по вашей теме будет порядка десятка. Вы их покупаете и быстро перерабатываете. Для этого вам понадобится умение достаточно быстро читать. Это обязательно надо уметь в инфобизнесе – пройдите любые курсы по скорочтению, сразу начнете читать раза в три быстрее.
Итак, вы собрали кучу книг, изучили их, извлекли оттуда самые ценные идеи и фишки, сделали на эту тему семинар.
Вы уже можете совершенно смело обучать других и брать за это деньги. Поскольку переработали информацию, выжали ее из этой кучи книг и собрали в 1-2-часовой семинар все самые ценные идеи.
Далее. Вы провели первый семинар и выяснили реальные проблемы участников. Разобрали сами проблемы и способы, которыми их пытаются решать; поняли, что работает, что не работает. Это основа для вашего следующего семинара.
Как быть, если в теме уже есть несколько профессионалов?
Если уже есть очень сильные инфобизнесы по этой теме, лучше выбрать нишу чуть в стороне, взяв что-то из соседней темы.
Однако в России действительно сильных инфобизнесменов пока единицы, поэтому подавляющее большинство ниш абсолютно свободны, за очень небольшим исключением.
Рецепт № 2. Найдите специалиста
Например, вы хотите сделать инфобизнес в нише "Как починить автомобиль своими руками". Находите мастера, который в этом очень хорошо разбирается, берете у него интервью и задаете все необходимые вопросы.
Дальше это интервью перерабатываете, превращая в текст. Потом даете этот текст зачитать самому специалисту, диктору или делаете это самостоятельно – инфопродукт готов. Плюс из текста вы можете сделать книгу по этой теме.
Как узнать, большая ниша или маленькая
Для того чтобы определить размер ниши, есть достаточно простой тест, который выдает результат по самому главному критерию – возможности достучаться до целевой аудитории.
Если вы можете достаточно легко достучаться минимум до тысячи человек или компаний в этой отрасли (нише), тогда все в порядке. Существуют форумы, сообщества и прочие точки скопления людей в вашей нише, или вы можете зайти в справочную "Желтые страницы", где быстро и легко найдете целевые компании.
Инструмент № 1– книга
Зачем нужна книга?
Можно выделить три главные цели написания книги.
Во-первых, с помощью книги автор способен повысить свой статус эксперта.
Во-вторых, подняться по корпоративной лестнице.
И, наконец, в-третьих: с помощью собственной книги можно развивать бизнес, используя ее как вспомогательный инструмент.
Согласитесь, фраза "Он написал книгу", сказанная о вас, является бальзамом для души. В ней слышится уважение к вашему несомненному таланту, оригинальному мышлению и терпению. Ведь написать книгу – это не шутка!
Парадокс заключается в том, что большинство скачавших или купивших книгу будут считать вас авторитетным экспертом, даже не дочитав ее до конца. Для них зачастую оказывается достаточным, что на обложке указано ваше имя. А если сзади располагается еще и краткое досье с перечнем неимоверных заслуг и побед в бизнесе, то авторитет автора поднимется на неимоверную высоту.
Вы сами убедитесь в такой тенденции, но приведу пример одних моих знакомых.
Они, работая над книгой, цитировали интересные и яркие фрагменты, прозвучавшие на тренингах. И эти отрывки, помещенные на обложке и в самом тексте книги, усваивались читателями гораздо чаще, чем все остальное!
Почему же так происходит? Потому что сегодня на каждого из нас обрушивается шквал информации. Из динамиков радио, с экранов телевизоров, со страниц прессы хлещет поток нужных и не нужных нам сведений.
Кто-то способен выработать какие-то "фильтры", но большинство свободно пускает всю информацию в свое сознание. И мозг оказывается слишком загружен для того, чтобы человек позволил себе воспринимать что-то не спеша. Это наглядно видно на примере тех же книг.
Просто сравните: только появившись, книги воспринимались не просто как переплетенные страницы с текстом, а как произведения искусства. И читали их неторопливо, смакуя каждую строчку. В двадцатом веке стало не до фолиантов. Небольшой формат, мягкая обложка, среднесортная бумага – вот все что надо, чтобы небрежно пролистать и уловить самое главное.
Сколько времени занимает написание книги?
Поспешим разочаровать тех, кто думает, что книга пишется годами. В инфобизнесе книга рождается за несколько часов.
Непосредственно эту книгу (основную ее часть) мы создавали в прямом эфире семинара в течение шести с половиной часов подряд – с 9 вечера по 3:30 ночи ©, выдавая море качественного контента (не все осилили этот марафон до конца, но к 3:30 в прямом эфире оставалось еще 130 активных участников).
Затем аудиозаписи эфира были отданы на аутсорсинг в студию, где специалисты их расшифровали. Далее текст передали редакторам, которые тут же его подчистили, удалив все лишнее, вставили оглавление, выделили ключевые мысли, распределили содержание, сделали заголовки, подобрали обложку и стилистику оформления книги.
Затем полученную книгу дорабатывали уже мы сами, внесли некоторые правки и...
Книга готова!
Разумеется, с художественными книгами все не так просто. Но вы не Тургенев и не Лев Толстой. От вас не требуется красивый стиль и захватывающий сюжет. Вы просто должны качественно передать свои знания по интересующей клиента теме.
Три этапа написания книги
Работа над созданием книги условно делится на три этапа:
1. Непосредственно ваша работа (запись аудио и генерация контента, финальная шлифовка материалов).
2. Работа специалистов по обработке материалов (расшифровка, корректура, редактура).
3. Сдача материала в издательство.
Это самый быстрый способ сделать свою книгу. Поверьте, мы знаем, о чем говорим. На момент написания этого шедевра у Андрея есть уже двадцать четыре изданных книги, а у Николая – одиннадцать.
Вы можете сказать: наверное, это полная ерунда, а не книги, раз вы их так много наклепали. Такое предубеждение существует у многих русских людей – мол, хорошая книга пишется годами.
На самом деле, все наоборот – хороший писатель должен писать много! Поскольку именно в процессе написания совершенствуется навык.