"Как продать 200 персональных тренировок" – новая книга Владислава Вавилова, автора первой в Украине книги по управлению фитнес-клубами – "Fitness менеджмент".
В этой книге автор раскрывает секреты продаж персональных тренировок. Книга полна практических советов и рекомендаций. В каждой главе есть домашнее задание, которое поможет читателю достичь желаемой цели.
Применив советы Владислава Вавилова, вы сможете добиться желаемых показателей и продать 200 тренировок.
Содержание:
Вступление 1
Раздел 1. Что такое фитнес 1
Раздел 2. Продажа персональных тренировок 4
Раздел 3. Определение потребностей клиента 12
Раздел 4. Что такое презентация 17
Раздел 5. Ненавистные возражения 21
Раздел 6. Завершение продажи персонального тренинга 23
Раздел 7. Правдивые типы клиентов 25
Раздел 8. Секретные советы 29
Фитнес тесты, которые помогут Вам продавать персональные тренировки 33
Заключение 34
20 лучших бизнес-книг 34
Владислав Вавилов
Как продать 200 персональных тренировок
2015 © Владислав Вавилов
Вступление
Перед вами, дорогой читатель, лежит практическая книга, которая поможет вам продавать больше персональных тренировок. А некоторым из вас эта книга просто поможет начать продавать свои услуги в фитнес-сфере. Не так важно, в какой сфере фитнеса вы работаете, важно, что у вас есть желание зарабатывать больше денег и проводить больше персональных тренировок, которые принесут результат клиенту. Советы и подсказки, которые вы прочтете, могут использовать абсолютно все тренеры, занимающиеся с клиентами на воде, в тренажерных залах или студиях групповых программ, и достигать заветной цифры 200 в месячном отчете для начисления заработной платы.
Я начинал свою карьеру с работы простым инструктором в маленьком фитнес-клубе, состоявшем из двух комнат. Там был один орбитрек и десяток старых тренажеров. Однако даже в таком неприспособленном помещении я умудрялся проводить персональные тренировки. В течение пятнадцати лет я тренировал разных клиентов – от простых школьников до сына президента. Об этом я расскажу в книге, которую вы только что взяли в руки, открою все самые потаенные секреты.
В конце каждой главы будет практическое задание. Большая просьба выполнять задание безукоризненно. Договорились, да? Ну что ж, помните: мы с вами заключили устную сделку и за свои слова нужно отвечать.
Если вы занимались спортом, то знаете, что для достижения результата необходимо выполнять упражнения, развивать свои навыки, хорошо спать и кушать. Ах да! И тренера слушать. С продажей персональных тренировок дела обстоят точно так же. Необходимо совершенствовать свои коммуникативные навыки, выполнять специальные упражнения и применять их на практике, а не дома перед девушкой (или парнем). Кстати, если вторая половинка сейчас рядом с вами – поцелуйте ее (его). Это будет первое задание.
На своих семинарах я всегда говорю, что если клиент говорит, то он покупает. А говорить он должен по телефону не с подругой, а с вами.
Приятного чтения! И жду выполненное домашнее задание на почту.
И помните: дорогу осилит идущий.
До встречи в конце пути – на отметке "200".
Раздел 1. Что такое фитнес
В сознании каждого инструктора и тренера понятие "фитнес" имеет свою особенность. Каждый, исходя из своего опыта, трактует это определение с только ему присущим элементом. До кого-то это – спорт. Серьезно, они думают, что фитнес – это спорт. Для кого-то это – общение, для кого-то – усложненный вариант утренней гимнастики. С вашего позволения, я дам некое усредняющее определение, что такое фитнес, не претендуя на правду в последней инстанции.
По версии Википедии, фитнес – это оздоровительная методика, позволяющая изменить формы тела, его массу и надолго закрепить достигнутый результат. Она включает в себя физические тренировки в сочетании с правильно подобранной диетой. И упражнения, и диета в фитнесе подбираются индивидуально – в зависимости от противопоказаний, возраста, состояния здоровья, строения и особенностей фигуры.
В нашем обиходе фитнес применим почему-то только к групповым программам. А словосочетание "персональная фитнес-тренировка" – это что-то вообще невообразимое. Еще с фитнесом не до конца разобрались, а тут еще и тренировка. Однако рынок фитнес-услуг довольно быстро развивается и показывает хорошую динамику, чего, к сожалению, не скажешь об инструкторах по фитнесу. Поверьте мне, открыть фитнес-клуб, управлять им и продавать персональные тренировки – это разные вещи. Самой простой из которых является открытие фитнес-клуба. Мы живем в век фитнеса и здорового образа жизни. И если есть сфера услуг, то в ней просто обязан быть обслуживающий персонал, который может и должен предоставлять свои услуги клиентам.
Разновидности фитнес-тренировок
Что такое персональные тренировки и какие виды их бывают
Существуют разные определения этой дополнительной услуги, которую предлагают клиентам в фитнес-клубе. В некоторых фитнес-клубах такая услуга просто отсутствует. Поверьте мне, мои глаза расширялись, как и ваши, когда мне такое сообщали. Если мы берем классическое определение персональной тренировки, то:
Персональная тренировка – это занятие, которое инструктор проводит лично для вас с учетом ваших целей, физической формы, индивидуальных особенностей и пожеланий. Ваш персональный тренер – проводник в мир здоровья, прекрасного самочувствия и отличной формы.
В каждом фитнес-клубе в понятие персональной тренировки входит набор собственных прописанных услуг. Все зависит от клуба, его формата, наличия разных фитнес– и аквазон и от продвинутости персонала и/или собственника, о чем клиенту желательно честно сообщить. Я открыто призываю всех инструкторов, которые читают эту книгу, передать ее своим собственникам. Поверьте, они потом вам скажут спасибо.
Я хотел бы, чтобы вы определили конкретно в своем фитнес-клубе или фитнес-студии, что такое персональная тренировка для ваших клиентов, чтобы потом не было недоразумений.
По длительности она может быть базовой, 60 минут, либо половинной – 30 минут. Вы, наверное, смеетесь, а вот мне не смешно, когда инструктор тренирует клиентов по 120 минут (два часа!). Причем никакой силовой тренировки там нет, просто нагрузка на мышцы языка. При этом инструктор теряет и свой доход, и прибыль фитнес-клуба, в котором он работает. Так вот, я воспринимаю персональную тренировку длительностью именно 60 минут. Некоторые из вас, милые читатели, являются выпускниками ВУЗов физического воспитания и спорта, и там вас учили разным дисциплинам, одна из которых – проведение персональных тренировок. Кого не учили, не смертельно. Меня не учили, поэтому, видимо, я и решил написать эту книгу. Прочитав один из учебников, я увидел там вот такой вариант: тренировка в зале с отягощениями – 60 минут, из которых 15 – разминка, 30 минут – основная часть, 15 минут – заминка. А вот теперь признайтесь, кто-то из вас хоть раз так делал?
Еще раз хочу сказать, что длительность тренировки зависит не только от степени подготовленности клиента и его целей, но и от вида фитнес-нагрузки, которую вы ему даете. Бывают такие занятия, где после 60-минутной нагрузки клиента сразу в морг повезут.
Поэтому давайте возьмем за основу эти 60 минут. Договорились?
Что касается видов тренировок, то тут все просто: есть персональные тренировки на одного клиента, есть персональные тренировки на двоих, есть персональные тренировки на троих. Все зависит от вида фитнес-нагрузки и правил клуба, в котором вы работаете. Ну а про фантазию я уже тоже говорил.
Также есть персональное фитнес-сопровождение – лазейка, которую нашли немного ленивые инструкторы и тренеры тренажерного зала.
Мне встречались семейные тренировки, когда приходили папа, мама и ребенок. Но это красиво только на фотографии, в жизни это просто дико неудобно – как сплит-тренировка двух подруг с разными целями и фигурами в большом тренажерном зале.
Одно могу сказать точно: слово "персональный" означает – касающийся только данного или одного лица. Поэтому групповая персональная тренировка – это не совсем корректно и не есть хорошо.
Но, с другой стороны, встречаются разные типы клиентов. И, как всегда, актуальна фраза – лучше я буду тренировать двоих, чем не буду тренировать никого.
Тренируйте на здоровье, но тренируйте персонально, максимально уделяя внимание каждому клиенту и его потребностям. Помогайте ему достичь поставленных результатов.
Отличие персонального тренинга от простых инструктажей и персональных сопровождений
Если вы – начинающий инструктор тренажерного зала, то этот вопрос у вас вызовет дополнительное внимание. Если вы опытный инструктор, то вы просто улыбнетесь, читая эти строки. Но, тем не менее, прошу вас их прочитать.
В фитнес-индустрии существует очень интересная подмена понятий. Когда клиент приходит в фитнес-клуб и ему предлагают пройти ознакомительный инструктаж, то сколько в вашем городе фитнес-клубов – столько и вариантов этого чудо-инструктажа может пройти простой клиент. Можно встретить самые невероятные разновидности и виды подач, с комплексом упражнений, который написан в чудо-тетрадке. Сразу вспоминаю один смешной случай:
В одном фитнес-клубе клиентам после приобретения клубной карты выдавали тетрадку, в которую необходимо было записывать свои успехи в тренировках. Девочкам выдавали розовую, мальчикам – синюю, все, как положено. На первой странице был комплекс упражнений, и самое веселое, что для девочек и для мальчиков он был одинаковым. Хотя, по сути, этот комплекс был больше направлен на проработку ягодиц и пресса. Возможно, кто-то из тренеров пошутил, и теперь в том клубе все мужики – с накачанными ягодицами.
Однако для полной картины нам необходимо заглянуть в историю. Ну не то чтобы совсем в давние времена, когда спортсменов мазали маслом с полной уверенностью, что они так будут быстрее бегать и не будет сопротивления воздуха. Мы вернемся в 80-е годы XX века. Некоторые читатели скажут, что их тогда еще не было. Мол, я родился в 90-х. Так вот, в 80-е занятия в тренажерных залах были запрещены. Ведь в те времена любое неповиновение власти воспринимали очень болезненно и наказывали. И бодибилдинг тогда назывался "атлетическое позирование", либо "силовой атлетизм". Залов было очень мало. А те, что были, напоминали страшные подвалы, и на весь зал был один большой "качок" – этакое "чудо фитнес-центра", который всем клиентам показывал упражнения, причем одновременно. А еще предлагал порошки и детское питание в раздевалках. Кстати, я сам пил детское питание в надежде вырасти и стать таким, как Арнольд. Гадость редкая. Но что не сделаешь ради большого бицепса бедра!:) Хотя я, вроде, не такой и старый.
Начиная с тех времен все фитнес-клубы, точнее "качалки", имели такое негласное правило: мол, купил абонемент – и тебе там все покажут. Так уж повелось, и эта традиция глубоко укоренилась в сознании наших родителей и первопроходцев фитнес-бизнеса. А так как большинство собственников фитнес-клубов родом из 80-х, они пытались привить подобную схему работы и у себя в клубах. До тех пор, пока не стали с пацанами и телочками выезжать за бугор, где увидели чудо – персональные тренировки и инструктажи.
В результате, у нас произошло изменение в подходе к работе с клиентом. Насмотревшись заграничных примеров, наши стали делать точно так же, а именно: клиент, покупающий абонемент, получает ознакомительное занятие с тренером. Поначалу это правило применялось во избежание поломки бешено дорогих (особенно по сегодняшнему курсу доллара) беговых дорожек и орбитреков. Выглядело это, да и выглядит сегодня, вот так: покупаешь абонемент, и тебе показывают тренажерный зал: как включать саму беговую дорожку. Хотя большинство клиентов с ходу начинают жать красную кнопку и шагать на полусогнутых ногах, смешно загоняя колени под торпеду беговой дорожки. Было? Ну признайтесь, было у вас такое пару раз? Знаю точно – было.
Если брать простое определение инструктажа в тренажерном зале, то это – ознакомление клиента с тренажерами и возможностями вашего тренажерного зала. Все правильно. Но от такого ознакомления клиент не купит персональные тренировки. Да и клиент, который дико напуган, вряд ли запомнит, что где стоит и, тем более, как что делать. Вот вы бы запомнили с одного раза?
Некоторые хитрые администраторы во время презентации клуба, показывая зал, говорит клиенту: "Вы не переживайте, наши тренеры вам все покажут и составят комплекс упражнений" (некоторые говорят, что это входит в стоимость клубной карты). А в это время тренеры стоят с лицом, перекошенным от ожидания такого бескорыстного чуда. А что администраторам или менеджерам? Им важно продать карту и обещать, как народные депутаты, – как можно больше. И вдогонку они сообщают, что тренеры составят рацион питания и порекомендуют БАДы (биологические активные добавки). Этими последними словами обычно ставя в ступор неопытных клиентов, которые после такого рассказа начинают искать БАДы в тренажерном зале, предполагая, что это какой-то чудо-станок или тренажер.
Многие директоры фитнес-клубов уже начинают понимать, что от простых слов "вот наша беговая дорожка, и вот так она включается" персональную тренировку никто не купит, и начинают применять схему увеличения количества инструктажей. Мол, а давайте их будет два? Чтобы клиента можно было уговорить. У вас в фитнес-клубе может быть по-другому. Некоторые небольшие фитнес-клубы живут по старинке. Пришел, получил базовый комплекс, и все. Персональные тренировки – это типа дорого, а вот новый iPhone даже в самом небольшом городе найдется у многих. Значит, не дорого, просто вы продавать не умеете.
А теперь постараюсь описать, как это, на мой взгляд, должно быть. Неважно, как это занятие называется у вас в клубе, но инструктаж – это колоссальный шанс заарканить себе нового клиента. Обычно все инструктажи проводят дежурные инструкторы, и это единственное, по их мнению, преимущество дежурств. И понятно, что они с надутой мордой смотрят на своего менеджера, который говорит, что инструктаж не оплачивается. Об оплате напишу чуть ниже.
Инструктаж – это инструмент, который никто не использует. Хитрые инструкторы и фитнес-менеджеры из простого инструктажа делают подарочную персональную тренировку, даже если она не оплачивается. И всеми правдами и неправдами уговаривают клиента купить персональные тренировки. В процессе инструктажа демонстрируют все свои знания и умения, показывая просто идеальную тренировку. Вы можете сказать, что это не совсем правильно, мол, обманывать нехорошо, да и вообще плохо не выполнять распоряжения руководства: сказано "инструктаж", а мы тут проводим тренировку. Еще могут заподозрить в левых тренировках!
Отчасти с вами соглашусь, но в желании быть первым иногда стоит нарушать правила, при этом не забывая, что всю полноту ответственности вы берете на себя.
Виды инструктажей
Обычно в среднестатистическом клубе есть просто инструктаж, который длится 30 минут. Рекомендую его проводить следующим образом.
Перед началом инструктажа вам следует задать три вопроса своему клиенту:
1. Есть ли у вас опыт занятий в фитнес-клубах?
2. Есть ли у вас ограничения? (Прошу заметить: не нужно спрашивать, есть ли у клиента травмы или были ли у него в детстве вши. Такие вопросы очень оскорбляют клиентов, у которых есть ограничения, и, стесняясь, они обычно ничего не говорят). Задавая этот вопрос, важно добавить, что вам эта информация необходима исключительно для того, чтобы не навредить клиенту. Ведь мы – как доктора.
3. Какие вы ставите цели или чего хотели бы добиться, тренируясь в зале? (Это просто важно знать перед началом ознакомительного инструктажа).
Теперь, получив первичные знания о клиенте, вы можете провести инструктаж, который бы подкупил клиента. Ключевая задача инструктажа – дать клиенту возможность почувствовать мышечные группы, которые он хотел бы подкорректировать, уменьшить или увеличить, либо привести в тонус.
То есть, если клиент говорит "я хочу, чтобы у меня были большие руки", желательно дать ему пару упражнений на те мышечные группы, которые он просит. Ведь часто бывает, когда клиент просит плечи, а ему дают упражнения на грудь.
Клиент должен почувствовать, что он получает нагрузку.
Помните: на инструктаже нельзя ни в коем случае клиента перегружать, а уж тем более дать нагрузку, которая вызовет сумасшедшую крепатуру.
Когда я проводил инструктажи, зачастую клиенты говорили, что им этого веса мало и можно было бы больше. На что я им возражал: если в следующий раз у вас не будет крепатуры (открыто намекая, что следующий раз будет), я вам обязательно добавлю вес. Обычно второй раз увеличить нагрузку никто не просил.
В процессе проведения инструктажа вы никоим образом не должны оскорбить или обидеть клиента. Речь не идет о фразах: "Да ты слабак!" и "Моя мама сильнее тебя жмет!", речь идет о нагрузке, которую тренер определяет своему новому клиенту. И тут вы должны знать, что клиенты-мужчины – максималисты, и они обычно берут самые тяжелые гантели, а вот дамы, наоборот, боятся "накачаться". Поэтому вводный инструктаж (замаскированная тренировка) должен быть легким и сложным одновременно. Он должен дать клиенту понять, что ему нужна будет помощь тренера. Обычно я даю базовые упражнения на тренажерах. Во-первых, их легче выполнять, а во-вторых, мы не тратим время на постановку техники, только на дыхание. Но обычно после пятой-седьмой тренировки клиенты начинают дышать. Правильно дышать.
Нагрузка должна быть на 80 % от того, что может клиент.
Если вы проведете инструктаж слишком легко, то клиент вряд ли купит тренировки. Как и в случае, если вы проведете его слишком тяжело.
И, как вы думаете, клиент после такого чудо-ознакомления сразу бросится к администратору с криком: "Дайте мне этого мужнину, я хочу от него сына, тьфу ты, персональные тренировки"? Мол, ваш вид и накачанные бицепсы его убедят совершить такой шаг? А вот и нет.