Совет 18. Создавайте резервы
Резервы очень важны. И они бывают не только денежные. У бедных и богатых людей постоянно возникает огромное количество возможностей. Но богатые и успешные готовы их реализовать, а бедные – нет, потому что у них нет резервов.
Создавайте финансовые и временные резервы. Например, предусмотрите буфер по времени в один час в своем дневном плане. Если что-то пойдет не так, его можно будет использовать для "тушения пожара", закрытия "хвостов" и т. п.
В недельный план вставляйте несколько резервных часов. Тогда если появится важная встреча, ее будет легко вписать и все не полетит вверх тормашками. Используя резервы, вы сможете грамотно строить и двигать свои планы.
Совет 19. В конце недели составляйте план на следующие семь дней
Запишите, чем вы будете заниматься, с кем разговаривать и встречаться, каких целей необходимо достичь. Фиксируйте все, что хотите реализовать на следующей неделе.
Если вы составляете такие планы впервые, делайте их крупными блоками по дням: понедельник, вторник, среда и т. д. Пишите, как видите.
Обязательно запланируйте время на семью и укажите, когда будете принимать пищу. Если этот момент не зафиксировать, скорее всего, вы его пропустите. Постарайтесь учесть все дела, которые необходимо сделать на следующей неделе.
Совет 20. Каждый вечер анализируйте прошедший день
Если день оказался продуктивным, но трудным, можно сделать микронастройку, небольшую работу над ошибками. Если вы только начинаете заниматься планированием, провалы неизбежны: планы будут рушиться, а вы – огорчаться.
Каждый вечер перед сном спокойно просмотрите план, который составили в предыдущий вечер, и ответьте на два вопроса: что получилось? что можно было сделать лучше?
Рекомендую сконцентрироваться на втором вопросе, потому что в нем скрыт потенциал. Именно здесь проводите работу над ошибками и фиксируйте слабые стороны, которые можно контролировать.
Совет 21. Каждый вечер составляйте план на следующий день
Каждый вечер перед сном составляйте план на следующий день. Рекомендую делать это именно вечером, а не утром: во время сна организм готовит ресурсы, чтобы реализовать запланированное. А если делать план на бегу, не хватит ресурсов.
Первое время планирование будет занимать около часа. Когда привыкнете, хватит и десяти минут.
Совет 22. Каждое воскресенье делайте анализ дел прошедшей недели
Как только неделя закончилась, выделите полчаса в воскресенье, чтобы оглянуться назад и посмотреть, как все прошло: что делали, где допустили ошибки, что не успели и почему. Сделайте такую работу над ошибками и учтите все промахи.
Совет 23. Ежедневно фиксируйте успехи
Все великие спортсмены, олимпийские чемпионы ежедневно фиксируют свои результаты: после каждой тренировки записывают, сколько подходов сделали, какой вес подняли и т. д. И так каждый день!
Начиная это делать, прокручивайте в голове, что успех есть и он неизбежен. Заведите дневник достижений и выписывайте минимум пять хороших результатов, полученных за день. Это поможет в периоды падения мотивации: будете перечитывать информацию об успешных днях и подпитываться положительными эмоциями, настраиваться на нужную волну.
Совет 24. Делайте перерывы в работе
Встраивайте в дневной план блоки отдыха. Это могут быть 20–30 минут, когда вы закрываетесь в кабинете, гуляете в парке, садитесь на скамейку, закрываете глаза и просто отдыхаете. Такие перерывы помогают набраться сил и продолжить работу.
Часть 5. Бонусная
Совет 25. Путешествуйте
Открывайте для себя новые страны. Приезжая в другой город, вы узнаете много нового, знакомитесь с интересными людьми, иначе смотрите на какие-то вещи. Это улучшает и развивает вас.
Совет 26. Меньше говорите, больше слушайте
Старайтесь больше слушать клиентов и сотрудников. Нужно представлять себе, как они мыслят, чтобы их понимать.
Когда научитесь этому, будете тратить меньше времени, сил и денег на реализацию своих планов.
Совет 27. Улучшайте что-нибудь каждый день
Незначительные, но ежедневные улучшения в течение длительного периода времени дают потрясающий результат. Старайтесь каждый день осуществлять позитивные изменения в жизни. Например, если вы занимаетесь иностранным языком, шаг за шагом продвигайтесь в его изучении. Пусть сегодня выучили на одно слово больше, чем вчера. Главное – работать ежедневно. Тогда время начнет работать на вас.
Совет 28. Не бойтесь ошибок
Если вы хотя бы раз в неделю не потерпели поражения – значит, двигаетесь очень медленно. А если проходит неделя и вы ни разу не ошиблись – медленно развиваетесь.
Люди, у которых бизнес стремительно растет, совершают огромное количество ошибок. Если у вас их нет в течение недели – это повод задуматься.
Совет 29. Ведите несколько проектов параллельно
Это нужно, чтобы эффективность постоянно увеличивалась. Многие спрашивают: как узнать ее предел? На самом деле никакого предела нет. Но чтобы узнать, где он, надо выйти за его рамки.
Если у вас один бизнес или проект, создайте еще несколько параллельных и занимайтесь ими. Да, с непривычки будет сложно. Но, разграничив проекты, вы почувствуете себя увереннее и станете в каждом работать эффективнее.
Совет 30. Пройдите тренинг "Пятилетка за два года"
Если вы хотите выйти на более высокий уровень эффективности, рекомендую пройти тренинг "Пятилетка за два года". В нем мы работаем над действиями, позволяющими за десять дней сделать гораздо больше, чем за два предыдущих месяца. И это реально!
Многие делали за эти дни больше, чем за последние полгода. Если хотите двигаться быстро и жить ярко, пройдите тренинг на http://4winners.ru/5in2years.
Сергей Сташков. 25 советов по построению системы продаж
Часть 1. Организация работы с клиентами
Совет 1. Создайте систему
Часто в малом и среднем бизнесе наблюдается неразбериха в бизнес-процессах. Весь день сотрудники носятся по офису, отдел продаж кому-то звонит и отправляет предложения, в конце дня все с умными лицами собираются за столом, а результаты оставляют желать лучшего. В чем проблема?
Она в отсутствии системы и в том, что каждый делает то, что считает нужным. В итоге получается балаган. Поэтому прежде чем заняться повышением эффективности работы отдела продаж и каждого менеджера в отдельности, необходимо создать среду, чтобы нововведения прижились. Как это сделать?
1. Пропишите для каждого сотрудника график идеального дня по часам, а лучше – по минутам. Назначьте утренние, дневные и вечерние бизнес-ритуалы: кто, что, когда и как должен делать.
2. Придумайте систему поощрений за выполнение регламентов и систему штрафов за их невыполнение.
3. Сформируйте систему отчетности. Главное здесь – знать меру, иначе бизнес превратится в бюрократию. Каждый документ должен помогать работе, а не занимать время сотрудника.
Пора превратить бизнес в машину, круглосуточно приносящую прибыль – с вами или без!
Совет 2. Перестаньте верить в чудеса, сделайте для менеджеров план продаж
Вспомните планерку с менеджерами. Я уверен, что у вас в голове будет примерно такая картина: каждый менеджер по очереди рассказывает о своих дневных/недельных/месячных достижениях. Все внимательно слушают, записывают и говорят о том, когда кто оплатит или подпишет договор И Т. д.
Через определенный период времени "почти оплатившие" клиенты куда-то исчезают: у одних неожиданно заканчиваются деньги, другие не берет трубку, третьи нашли товар дешевле…
Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Так вы в течение месяца получаете уйму обещаний, комплект фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказка не получается.
Чтобы такого не происходило и вы могли видеть факты, а не обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.
В нем надо отразить следующие позиции:
1. Количество активных звонков за день.
2. Сколько необходимо выслать коммерческих предложений.
3. Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.
4. Сколько должно поступить оплат или предоплат.
Менеджеры будут видеть, что от них требуется, а на планерках вы сможете реально оценить процент выполнения каждого пункта. Если в каком-то из них менеджеры проваливаются – решить этот вопрос и устранить проблему.
Если сотрудник не делает нужного количества звонков – значит, он не тем занимается. Если не отправляет коммерческие предложения – не то говорит при первом звонке. Если не отправляет счета – не с теми общается или не показывает выгоду. Если нет оплат – плохо дожимает.
Совет 3. Напишите подробный план ведения клиента
Бывают ситуации, когда у менеджера по продажам на все случаи жизни имеется в запасе один вид "оружия" – единственный скрипт для звонков и переговоров, уникальное предложение для рассылки по электронной почте и для презентации предложения на встрече.
На каждом этапе должно быть свое "оружие", чтобы глубже уводить потенциального покупателя в сторону совершения сделки.
Распишем каждый этап и его наполнение.
1. Первичное общение с клиентом:
• сценарий разговора;
• предложение-анонс для ознакомления с предложением.
Главная цель – заинтриговать потенциального клиента и побудить к встрече.
2. Встреча:
• подробная презентация товара с обозначением ценностей, которые важны именно для этого клиента;
• подробная схема ведения встречи: какие вопросы нужно задать, решение каких проблем необходимо предложить;
• шаблон договора.
Успешная встреча заканчивается получением обязательств со стороны клиента. Это может быть подписание договора к концу недели, знакомство с высшим руководством через три дня и т. д. Неудачная – отсрочкой. Обычно это звучит так: "Я подумаю".
3. Подписание договора:
• подробная информация о возможных уступках и целях;
• дополнительные козыри в виде бонусов и полезной информации для клиента.
Совет 4. Прием входящих звонков
Большинство отделов продаж работают как справочное бюро.
– Здравствуйте, компания "…".
– Здравствуйте, у вас есть горные велосипеды?
– Есть.
– А сколько стоят?
– От… и до…
– Спасибо (вешают, трубку).
Чтобы такого не происходило, необходимо из каждого разговора выжимать максимум и делать так, чтобы менеджеры брали инициативу на себя.
Как этого добиться:
1. Составьте скрипт для входящих звонков с перечнем вопросов, которые менеджер должен задать потенциальному клиенту.
2. Проконтролируйте, как менеджер выполняет регламенты ведения беседы.
3. Корректируйте сценарий общения, исходя из возражений клиентов.
4. Выявите, что важно для конкретного клиента, и исходя из этого показывайте ценность продукта.
Схема скрипта по работе с входящими звонками:
– Интернет-магазин "…", добрый день.
– Здравствуйте, мне нужен горный велосипед, скажите, у вас они есть? На сайте вижу информацию, но без цен.
– Конечно, я все подскажу. Меня зовут Игорь, а как к вам можно обращаться?
– Елена.
– Елена, я с удовольствием отвечу на все вопросы, но чтобы подобрать для вас лучший вариант, мне необходимо задать несколько вопросов. Вы позволите?
– Да, пожалуйста.
– Скажите, вы выбираете велосипед для себя?
– (Ответ, клиента.)
– Хорошо, велосипед необходим для профессиональной езды или просто для прогулок?
– (Ответ клиента.)
– Спасибо за информацию. Елена, исходя из ваших пожеланий есть несколько вариантов, но, как говорится, пока в машине не посидишь, нельзя сказать, что она подходит. В компании предусмотрена пробная поездка для клиентов. Можете подъехать, и мы покажем варианты, а потом вы на месте решите, что вам подходит.
– Хорошо, спасибо. Я заеду завтра после работы.
– Елена, еще подскажите, пожалуйста, номер вашего телефона и во сколько примерно вас ждать, чтобы я все подготовил к назначенному времени.
Совет 5. Как правильно делать исходящие звонки
На исходящих звонках менеджеры делают огромное количество ошибок, близких к тем, что допускаются при приеме звонков.
Чаще всего проблемы возникают:
✓ из-за отсутствия энергетики;
✓ перехода инициативы к собеседнику;
✓ неумения обработать возражения и выйти на лицо, принимающее решение.
Чтобы исправить ситуацию, можете сделать следующее:
✓ разговаривайте стоя (так в голосе больше уверенности);
✓ дайте себе время "раззвониться". Первые звонки рабочего дня обычно заканчиваются сделкой либо полным крахом. Последнее происходит чаще. Чтобы войти в хорошую форму, надо звонить 30 минут без перерыва. После этого активные продажи превращаются в азартную игру: с каждым коном будет интереснее и интереснее. И так до победы.
Кроме советов я предлагаю рабочие шаблоны исходящих скриптов.
Просто возьмите и сделайте!
Вариант 1
– Здравствуйте, меня зовут… компания… Соедините меня, пожалуйста, с человеком, который отвечает за вопрос… Будьте добры, подскажите, как его зовут?
– Добрый день, меня зовут… я представляю компанию… Мы занимаемся производством… которые будут отлично сочетаться с… (товар клиента). Звоню, чтобы уточнить детали сотрудничества. Соедините меня, пожалуйста, с директором. Как его зовут?
Вариант 2
– Здравствуйте, меня зовут… компания… мы занимаемся… На днях наши специалисты завершили работу над проектом в компании, аналогичной вашей. Заказчик доволен результатом, поэтому я решил позвонить вам. Чтобы понять, нужны ли вам наши услуги, я хотел бы переговорить с руководством. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается данными вопросами?
Вариант з
– Добрый день, меня зовут… фирма… Звоню вот по какому вопросу. Наши партнеры из компании… порекомендовали связаться с вашим директором, кажется, его зовут… по вопросу взаимовыгодного сотрудничества в сфере… Соедините меня, пожалуйста, с ним и передайте, что речь идет о…
Совет 6. Что надо учесть при написании коммерческих предложений
Чтобы коммерческое предложение было интересным, кратким и по делу, необходимо соответствующее изложение мыслей и оформление. Бывает, что одно деловое письмо мы читаем с удовольствием и все понимаем, сразу хотим связаться с отправителем. А другое приходится несколько раз перечитывать, чтобы вникнуть в суть; оно с первых слов отталкивает. Почему так происходит?
Проблема в искусстве написания. Чтобы предложение было читабельным, рекомендую использовать принцип пирамиды. Впервые о данной стратегии написания я узнал из книги Барбары Минто "Золотые правила Гарварда и McKinsey". О чем речь?
Вы пишете предложение блоками. Заглавная фраза доносит суть предложения и его главное преимущество. Далее идут заглавные фразы абзацев и сами абзацы, в которых обрисована ситуация. И лишь затем сообщаются детали.
Выглядит это следующим образом.
Вступление
Уважаемый Дмитрий Олегович!
Заглавная фраза письма (суть)
Направляю вам предложение по повышению эффективности работы отдела продаж.
Заглавная фраза абзацев
Ваши менеджеры по продажам могут продуктивнее использовать время и совершать больше продаж без дополнительных затрат.
(Заглавная фраза каждого абзаца передает суть ценности, о которой в нем говорится.)
Сам абзац
Подробная информация.
Заключение
Подведение итогов.
Часть 2. Организация работы менеджеров по продажам
Совет 7. Постоянный контроль сотрудников
При вас сотрудники "в мыле" и с двумя телефонами в руках. Без вас они – лучшие блогеры и посетители социальных сетей. Чтобы держать продавцов в тонусе, необходим контроль. Иначе не видать системы, о которой мы говорили выше.
Сотрудники всегда пытаются перейти запретную черту и посмотреть, что будет. Если ничего, они остаются за гранью дозволенного и шагают дальше. Поэтому за малейшее нарушение необходимо штрафовать. Сначала это может быть внушение, затем – выговор, штраф и т. д.
Так же с опозданиями: если сотрудник опоздал один раз и на это не обратили внимания, ждите повторения, причем в ближайшее время. После второго нарушения следуют систематические. Чтобы этого не произошло, будьте жестче и держите "намертво" границы правил и порядка.
Совет 8. Разработка плана проведения встречи с потенциальным клиентом
Есть замечательная поговорка: "Продажа происходит, когда назначается встреча". Но не все так просто. Если к продаже плохо подготовиться, она не состоится. Поэтому надо быть во всеоружии.
Так выглядит пошаговая модель ведения встречи:
✓ приветствие;
✓ выявление основных целей встречи;
✓ определение сценария встречи;
✓ вопросы для выявления явных потребностей потенциального клиента;
✓ ситуационные вопросы для понимания ситуации в компании клиента;
✓ проблемные вопросы – для выявления сути проблемы;
✓ извлекающие вопросы – для выяснения последствий проблемы;
✓ наводящие вопросы – для подталкивания клиента к выводам о последствиях решения проблемы;
✓ подведение итогов вышесказанного;
✓ получение обязательств со стороны клиента. Это может быть договоренность о встрече с высшим руководством, подписание договора или оплата счета. Если вы получили обязательство и выполнили прописанную цель встречи, она прошла удачно.