Ваш личный высокий уровень
Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы "плаваете", – коучинг не получится.
Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.
Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.
У меня (Андрея) был в коучинге парень, который приходил всегда на сорок пять минут позже, и его занятие длилось ровно пятнадцать минут, потому что ровно в два часа приходил другой человек, а в три – третий. Раньше я все свои коучинговые сессии проводил подряд одну за другой. То есть мы садились, час занимались, а дальше приходил следующий клиент.
Это был своеобразный коучннговый конвейер, когда я выбирал один день раз в две недели для занятий коучингом. И поскольку работать с группой из десяти и более человек крайне тяжело, я работал с каждым из них по отдельности в течение часа, в общей сложности десять часов. Делать это раз в две недели или раз в неделю довольно интересно, хотя и весьма тяжело.
Модель коучинга один на один как раз и состоит в том, чтобы передавать свои навыки, свои знания, что-то неосязаемое клиентам именно лицом к лицу.
2. Интернет-коучинг
Ценообразование
Поймите одну интересную вещь, которая касается инфобизнеса в целом. Нет понятия "сколько за это платят", потому что какую вы поставите цену, столько вам и заплатят.
Помню, что, когда я (Андрей) на свой платиновый коучинг в самом-самом начале поставил высокую цену, все мне говорили, что это очень дорого. Да, это дорого по определению. У меня платиновый коучинг и должен был стоить много, так и было задумано.
Но когда люди стали все больше и больше интересоваться, я стал задумываться о том, как бы мне повысить ценность этого коучинга. Что еще я могу добавить в коучинг, как сделать именно коучинг-плюс – какой бонус добавить, чтобы ценность стала выше, чтобы стали больше покупать?
Потом стали покупать все больше и больше, поэтому сейчас наш коучинг стоит еще дороже, и самое интересное, что разница в конверсии осталась прежней! Более того, те, кто покупают, говорят: "Так это же дешево".
Потому что мы помогаем человеку запустить всего один продукт, который не только окупается, но еще и приносит прибыль от миллиона рублей. Кроме того, такой клиент получает безлимитный доступ ко всем нашим тренингам и инфопродуктам. Нужно быть идиотом, чтобы не купить!
Сколько вам могут заплатить люди за дорогую коучинговую программу? И откуда они возьмут на это деньги?
Эти люди живут в квартирах, у них есть дома, машины, дачи. На все это они же находят деньги. И если что-то из этого продать, то у них будут деньги, чтобы вам заплатить.
Таким образом, вопрос цены коучинга заключается в ценности вашего коучинга и увеличении этой ценности. Вам необходимо поднимать свою ценность, чтобы получать лучшие финансовые результаты.
Телекоучинг
Под телекоучингом мы понимаем коучинг по телефону или скайпу.
Самое простое – звонки один на один, то есть коучинг, когда мы берем на себя ответственность и ведем людей вперед. Телекоучинг хорош тем, что вы можете трансформировать его в группы, а также проводить его с помощью вебинаров.
Вы можете делать, как в сетевом маркетинге, когда на тренингах бывает больше тысячи человек. Например, некоторые наши группы измеряются сотнями.
Существует также еще одно понятие, которое относится к коучингу, – блочные онлайн-курсы. Что это значит? Человеку дается модуль, он его прослушивает, делает домашнее задание, сдает его. Либо проходит тест, показывает свои результаты, получает обратную связь от коуча, а дальше получает доступ ко второму блоку и так далее.
Каждый идет со своей скоростью. Кроме того, здесь речь идет и еще об одной разновидности коучинга, которую мы разберем в главе про мастер-группы. Это тоже телекоучинг, потому что осуществляется через Интернет.
По скайпу видео можно подключать или не подключать, голоса обычно бывает достаточно. Я (Андрей) был в коучинге у Майкла Гербера с его E-Myth Academy почти три года. Вот вам типичная модель: три звонка в месяц, то есть у нас было определенное время для связи: раз в неделю в одно и то же время с перерывом на одну неделю в месяц на решение вопросов.
Время было назначено заранее таким образом, чтобы и коуч, и я могли планировать отдых, поездки, домашние задания и так далее. Причем звонили мне, я никогда не звонил сам, поэтому, если вы думаете, что люди вам будут звонить, вы сильно ошибаетесь.
Люди забывают, "забивают", у них появляются новые дела, что-то еще. Они никогда не вспомнят, что им надо позвонить, поэтому вам придется звонить им самим. Именно поэтому важно работать над дисциплинированностью: это ваши деньги, и это напрямую влияет на результаты.
Чтобы понять, что такое коучинг на самом деле, настоятельно советуем попасть к кому-то в коучинг. Желательно к тому, кто знает, что он делает, и в ту модель, которую вы хотите развивать сами. Или в ту модель, которую вы хотите добавить к своему инфобизнесу. Это правило успешного коучинга.
Если же вы никогда не были ни у кого в коучинге, есть очень большая вероятность того, что при первых же проблемах с клиентами вы растеряетесь и не будете знать, что вам делать.
А это неминуемо ведет к массовой потере клиентов.
Если вы были на Инфоконференции 2010 (или смотрели запись – infoconference.ru/), то вы должны помнить две очень важные вещи:
1. Если вам интересно, как продавать дорогой коучинг, – вы его не продадите. Если вы считаете свой коучинг дорогим – вам будет крайне сложно его продать. Мы считаем, что даже самый дорогой наш коучинг слишком дешев. Он должен стоить раз в десять-двадцать дороже. Как минимум. Потому что то, что мы делаем, – нереально результативно и еще более ресурсозатратно.
Но мы понимаем, что адекватно сегодня пока не готовы брать такие деньги. И рынок пока не готов их платить. Поэтому мы берем столько, сколько берем.
2. Очень показательный вопрос: "Кто из вас сейчас у кого-нибудь в коучинге, встаньте пожалуйста". Встало около 20 % аудитории. У них что-то, может быть, получится, у всех остальных – точно нет.
Если вы учите кого-то в коучинге, делаете тренинги, но сами при этом нигде не проходите коучинг, не участвуете в тренингах, если вам не помогают добиваться результата, чтобы вы потом также помогали это делать – продажи вашего коучинга будут идти очень плохо.
Потому что, если вы не считаете нужным платить за чей-то коучинг, и за ваш коучинг люди тоже почему-то не будут считать нужным платить. Таким образом, мы получаем круговорот коучинга.
Если вы серьезно относитесь к своему развитию, если серьезно решили заняться коучингом или уже им занимаетесь, то вам постоянно необходим коуч, который будет вести вас самих. Считайте это своей десятиной, своим дополнительным налогом на успешность, но это то, что нужно делать.
Именно поэтому мы продолжаем находиться в коучинге у Дэна Кеннеди – одного из десяти ведущих маркетологов мира. Так мы всегда понимаем, куда нам расти дальше, видим следующий этап.
3. Навыковый коучинг
В этой главе мы поговорим про коучинг по конкретному навыку. Примеров таких навыков можно привести массу. В продажах это может быть навык "холодных" звонков, проведения презентации, закрытия сделки, ораторского мастерства. В личном развитии – умение взобраться на гору или пробежать марафон. В гольфе – отрабатывание какого-нибудь удара, чтобы раз – и сразу в лунку. Рисование маслом, навык работы со средствами массовой информации, обработка входящих звонков – этот список можно продолжать до бесконечности.
Вы наверняка сами вспомните кучу навыков – знакомство, соблазнение, прививание конкретной привычки, умение говорить "нет", похудение, кулинария, дисциплина, работа со страхом, стресс, танцы и прочее.
Коучинг по конкретному навыку – это отличный способ найти свою нишу там, где заняты уже все ниши.
Если вы видите, что огромное количество ниш поделено между коучами, но все же хотите обучать людей, – возьмите какой-то определенный узкий навык и именно ему и обучайте. Все! У вас будет коучинг, который нацелен на достижение одного-единственного навыка.
Вы можете взять любой навык. Например, в продажах, навыки "холодных" звонков, обработки входящих звонков, публичных презентаций и так далее, выделите себе нишу и в ней потихонечку себе работайте. Коучинг по определенному навыку – это отличный способ ответить на различные запросы клиентской базы.
Клиенты могут хотеть, например, узнать, как подойти познакомиться на улице, и это один навык. Либо они желают понять, как познакомиться в Интернете, – это второй навык. А еще им будет интересно, как провести свидание, как познакомиться в клубе, и так далее. Навыков много, но вы берете один из них и учите только ему. Грубо говоря, оставляете из всего набора инструментов только отвертку.
Стоимость коучинга по разным навыкам может быть разной. Например, коучинг знакомства может стоить дороже (или дешевле) коучинга "Как довести знакомство до постели". Аналогично этому, коучинг по обработке входящих звонков может быть намного дешевле, чем коучинг по исходящим звонкам (или наоборот).
Это ваш коучинг, и как вы его будете вести (лицом к лицу, в скайпе, по телефону), каким будет метод подачи – все зависит только от вас. Но это будет именно коучинг по конкретному навыку.
Такую модель коучинга легко продать людям, которые считают, что им нужен определенный навык. Они ищут того, кто может научить их желаемому индивидуально, или обращают свое внимание к соответствующим тренингам. Поэтому, если вы ведете тренинги по нарабатыванию определенного навыка, естественно, сразу можно заняться и коучингом.
Самое интересное, что в группе зачастую результаты лучше, чем в индивидуальном тренинге, потому что участники друг друга еще и поддерживают, и помогают друг другу, если группа правильно собрана. Но есть много людей, которые в чем-то уже состоялись, и в силу этого они стесняются показать свое несовершенство на людях. Поэтому они всегда идут в индивидуальный коучинг и готовы за него платить больше.
4. Коучинг до результата
В этой главе мы поговорим про коучинг до результата. Если приводить примеры, то самое первое, что приходит на ум, – пикап.
Так получилось, что мы близко знакомы с многими тренерами и коучами в сфере пикапа и отношений – как за рубежом, так и в России. Именно поэтому мы не понаслышке знаем, что и как продается, что именно покупается хорошо.
Так вот, в этой нише хорошо продается обещание, например, трех свиданий. Или трех раз секса. То есть человеку не гарантируется, что у него обязательно будет три девушки. Возможно, он встретится с одной девушкой три раза. Если человеку сильно понравится, то, может быть, с разными партнершами.
Но этот конкретный результат продается гораздо легче, чем процесс. Человек платит и говорит: "Сколько по времени займет программа?" Ответ: "Пока ты не добьешься результата".
Примером результата работы интернет-магазина могут стать первые 50 ООО рублей или 1000 долларов в продажах. Или просто первая продажа. Или первые десять продаж. Вы можете успешно коучить человека именно до получения такового результата.
Существует огромное количество примеров, когда вы проводите коучинг до тех пор, пока клиент не заработает определенное количество денег. Так, у Дейла Карнеги в Америке была сеть франшиз, которая обучала людей выступлениям на публике, но только до первого выступления. В теме недвижимости это может быть сопровождение до первой продажи, в интернет-маркетинге – до первой продажи с сайта. В Forex – до первых транзакций или заработанных денег.
Коучинг до результата – это стандартный вид корпоративного консалтинга, поданный под другим соусом. Этот же процесс можно продать как консалтинг в В2В. Что будет относительно просто, потому что люди покупают и платят за результат, а что внутри, им знать совершенно необязательно.
В корпоративной теме В2В возможны следующие варианты. Переговоры: есть крупная сделка, которую компания пытается заключить, и тогда нанимается коуч, чтобы он помог пройти через все проблемы. Есть коуч (консультант), которого берут, когда покупают бизнес или когда его продают.
В общем, коучинг на результат – это работа в рамках какого-либо проекта. В В2В – это проектный коучинг. Особенности модели в том, что клиенту не хватает уверенности, он не понимает, что за чем идет. В целом ему многое понятно, но он не уверен в самостоятельном достижении результата.
Клиенты коучинга до результата
В коучинг до результата приходят люди двух типов:
1. Подготовленные уже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, которые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они приходят к вам за результатом.
2. Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.
И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге-плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет "коучинг до результата".
Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно информации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.
Человек не покупает ваше обещание, он приходит за результатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать годами.
Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неделями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в вашей группе есть два-три месяца, чтобы добиться результата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше – плохо, а больше – тяжело).
Плюсы и минусы коучинга до результата
Плюсы
1. Очень легко продать. Это самая легкая модель для продажи, потому что вы предлагаете результат.
Клиент хочет получить результат – платит деньги, не хочет – не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку нужен результат, тем проще взять с него деньги.
2. Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.
Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга – отзывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, который ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А документация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.
Коучинг на результат – самая легкая модель, в которой можно измерить показатели "до" и "после", потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы можно брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.
Минусы
1. Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.
Здесь есть одна интересная особенность: как только вы начнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.
Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.
Слишком жесткая работа – люди будут бояться или требовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стратегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.
Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.
2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.
Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.
3. Может быть большой процент возвратов.
Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.
Любой нормальный человек спросит: "А что, если результата все-таки не будет?" И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.
Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.
Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.
Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете "прожимать" клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.
Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто "соскочит".
Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа "300 за 300", когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчивается. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтересно, потому что люди очень медленно внедряют полученные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.