Определяемся со стилем
Можно говорить о нескольких общих стилях оформления букетов и композиций: натуральный, престиж, традиционный и модерн. Они касаются не техники выполнения букетов (спиральная, параллельная и пр.), а способа оформления в целом. Существуют также стили, в которых выполняются определенные работы, в таких случаях стиль связан с самой работой академически.
Натуральный стиль напоминает стиль IKEA, для него характерна простота, доступность в хорошем смысле слова.
Традиционный стиль ближе к тому, который мы сейчас называем кантри. В оформлении букетов присутствуют приятные мелочи: бантики, веточки и т. д. В традиционном стиле оформить салон очень просто.
Стиль модерн в представлении многих прочно ассоциируется с минимализмом, но это не вполне соответствует действительности. Среди флористов его еще называют стилем от Тиффани. Букеты, оформленные так, очень изысканны, это настоящая роскошь. Если вы оформили салон шаром из хризантем, то уже использовали стиль модерн, из особенностей стиля можно почерпнуть множество идей. Престиж – это золото, зеркала. Имеет смысл оформлять салон в таком стиле, если вы планируете продавать дорогие цветы, ориентируясь на премиум-сегмент рынка.
Стиль должен идти изнутри, быть прочувствован вами лично. И с самого начала этот стиль нужно поддерживать и обучать своих сотрудников чувствовать его тоже. Сейчас много безликих салонов, которые так похожи друг на друга! Можно вообще не привязываться ни к какому конкретному стилю. Очень интересным бывает стилевое смешение. Можно оформить в магазине несколько уголков в разном стиле, чтобы каждый покупатель мог найти что-то, близкое именно ему.
Людмила Кольман: Я знаю людей действительно талантливых, но они почему-то то ли боятся цвета, то ли не уделяют этому достаточно времени и внимания. А для меня любая реакция важна. К нам женщина зашла и говорит: "Черное все, как похоронное бюро". Это отражает ее внутреннее состояние. При этом молодежь прекрасно воспринимает черный цвет, люди, которые работают, понимают, что это для цветов сделано.
Первое, что человек воспринимает, – цвет. У флористов – масса возможностей для изменения внутреннего оформления салона в разные праздники. В День святого Валентина хорошо смотрятся сердца любого цвета, их можно обыгрывать как угодно – и с деревьями, и с ветками, и с арматурой. Возможности в использовании различных материалов, в том числе нетрадиционных, для флористов совершенно не ограничены. Если вам нравятся сухоцветы – можете украсить салон с их помощью. Если вам кажется, что сухоцветы собирают пыль, – нужно от них отказаться. Каждый выбирает то, что ему близко.
Людмила Кольман: Вообще, не нужно заниматься теми вещами, которые вам не нравятся, лишь бы заработать деньги. Мне, например, не нравятся искусственные цветы. Комнатные растения – это тоже не мое. Бывают хорошие работы из искусственных цветов, красивые, очень удачные, но это просто не мое. На чемпионатах Европы и мира есть отдельная тема – композиция из комнатных растений. Там бывают очень интересные вещи. Очень потрясла всех в позапрошлый раз финка: она выставила растения на воде, которые могут там жить. Баллы здесь выставляются с учетом того, как растения смогут жить, правильно ли они обработаны. Победил тогда мальчик из Норвегии. У него была композиция из комнатных растений: стена, ящик в стене и ленты. Первое впечатление было просто потрясающим, очень красиво. С комнатными растениями можно сделать много хороших работ, но для этого нужны большие площади или придется заниматься совсем маленькими растениями.
По большим праздникам, таким как Новый год, в салонах обычно продается вообще все, что висит. Если клиент хочет купить что-то такое, что изначально не было предназначено для продажи, но ему очень понравилось (что-нибудь из оформления салона, например), почему бы это ему не продать? Это может быть что угодно: гирлянда, искусственное дерево, какие-нибудь ветки, которые вы использовали просто для украшения. Ведь в этом и состоит задача флориста – сделать красоту из того, из чего обычный человек не смог бы.
Оборудование: обязательное и не очень
Конечно, в салоне необходим кассовый аппарат. Можно купить большой, можно маленький. Обслуживание кассового аппарата, покупка ленты и прочие расходы составляют около двадцати шести тысяч рублей в год.
Холодильник в салоне также необходим, поэтому при открытии салона нужно предусмотреть в расходах его среднюю стоимость. Поначалу без холодильника можно обойтись, потому что фирм-поставщиков, занимающихся цветами, сейчас очень много, можно брать цветы небольшими партиями; пока заказов мало, холодильник вам не понадобится. А вот когда ваш бизнес будет достаточно развит, вы уже сможете позволить себе холодильник, и он будет вам необходим. Средняя стоимость хорошего холодильника – двадцать-тридцать тысяч рублей.
Людмила Кольман: Сейчас поставщиков можно выбирать. Можно выделить время и объехать всех, посмотреть, у кого какие плюсы и минусы. Более того, сейчас поставщики сами активно выходят на салоны цветов. У меня в день бывает по несколько предложений из разных мест: из Пензы, из Самары...
Но если вы все же решили купить холодильник – не нужно размещать его внутри салона, это производит на покупателя неприятное впечатление, как будто товар, который вы продаете, хранится в холодильнике и может испортиться, как пищевой продукт. В европейских магазинах холодильники никогда не стоят в зале. В самом салоне должны стоять цветы, которые готовы к работе, но не сами букеты. Некоторые цветы не могут храниться без холодильника, их не всегда удается выставить – это ирисы, тюльпаны. Но в любом случае покупатель, когда приходит в магазин, должен видеть цветы живыми и иметь возможность подойти к ним.
Если вы купили холодильник – в салоне можно будет обойтись без кондиционера.
Очень важно грамотно оборудовать торговое место. Даже в расстановке цветов есть немало тонкостей. Можно расставить цветы так, что визуально будет казаться, будто их очень много. Нужно уметь так подобрать ассортимент, чтобы в салоне создавался эффект объема. Нужно уметь правильно преподнести свой товар, чтобы не терять покупателей только потому, что им покажется, будто у вас небольшой выбор цветов. Цветочникам часто приходится декорировать помещения для праздников, когда нужно при минимальном количестве цветов создать ощущение роскоши, изобилия. Одно и то же помещение можно обыграть и в восточном стиле, и в европейском, или так, как придумает клиент. Сейчас вообще много людей, которые увлечены Востоком. Этим можно воспользоваться и при ( оформлении собственного салона.
Проверенным постоянным клиентам можно оказывать и такую услугу – оплата заказа уже после доставки. Например, сегодня вы отправили заказ, а за деньгами едете только завтра. В стабильно работающих салонах так делают, там есть список людей, которые должны расплатиться чуть позже. Но в этом вопросе, конечно, очень большое значение имеет человеческий фактор. Финансовые вопросы крайне важны. Бывает, что и сам салон должен клиенту, и этот долг можно позднее "выбрать" цветами.
Безналичные расчеты необходимо вести особенно тщательно. Фактически безналичные платежи проверяются трижды: сначала – продавцами, затем – владельцем магазина, потом – бухгалтером. На это, конечно, уходит определенное время, в большом успешном салоне – около дня в неделю, но без этого не обойтись.
Людмила Кольман: Есть вещи, которые нерационально, на мой взгляд, проверять. Я выборочно проверяю отдельные отчеты. Затем я выдергиваю несколько отчетов за месяц, проверяю по ценам. Многие сотрудники считают, что они цены знают, вот ошибки порой и вылезают. Я вычитаю деньги из зарплаты. Сумма не важна, это может быть сто рублей или триста, важен сам принцип. Вот буквально месяц назад в безнале не записали три доставки на тысячу четыреста рублей, поленились считать. Вычла. Я, правда, премию потом выписала побольше, чтобы девочки не ощутили. В общем, хитрю сама для себя, чтобы показать: они могли бы получить больше, если бы не допустили такой халатности. Нужно, чтобы сотрудники пострадали минимально, но обратили на свои ошибки внимание.
Учет товара очень важен. Есть крупные цифры, работу с которыми я всегда контролирую: кто сколько купил, кто сколько продал. Поначалу не стоит огорчаться, можно взять более длительный период для рассмотрения. А когда работа наладится – проверять безнал ежемесячно и еженедельно.
Перед открытием салона в помещении необходимо сделать ремонт. Сейчас выходит много журналов об интерьере, в которых можно почерпнуть массу идей о том, как сделать ремонт минимальными средствами, даже если помещение находится в ужасном состоянии.
Людмила Кольман: Анетта Кампинг, очень известная флористка, купила обыкновенный ангар. Она и живет в нем, и мастерскую организовала там же. Дом двухэтажный, она выкрасила его в алый цвет, посадила бамбук, за ангаром разбила шикарный зеленый сад, и когда к нему подъезжаешь – вид просто сказочный. Я считаю, что малыми средствами можно сделать очень качественный ремонт и не бояться этого.
При заключении договора аренды важно постараться договориться так, чтобы ремонт вошел в счет арендной платы. Некоторые арендодатели идут навстречу, тем более в нынешних условиях. Как правило, первоначальные затраты на аренду могут быть в три раза больше, чем последующие ежемесячные платежи, потому что в них включается залог в объеме месячной платы и вознаграждение риелторам. В начале бизнеса эти траты могут быть очень ощутимыми.
Емкости для цветов тоже можно оформить очень оригинально, сейчас довольно большой выбор разной посуды. Обычные колбы, стойки – это банально, так оформляются все салоны. Можно использовать стеклянные вазочки, которые продаются в розницу. Вазочка белорусского производства стоит, например, двадцать пять рублей. Можно покупать стеклянную посуду, различные металлические емкости, какие-нибудь оригинальные ведра и т. д. Вся разбитая посуда должна учитываться персоналом и идти на списание.
Чтобы находить оригинальные решения, хозяйке салона нужно много ездить, рассматривать разные варианты, не лениться. Интересные идеи порой возникают из ниоткуда. Можно из самых обычных колб сделать эксклюзивные вещи, используя кору, фурнитуру, веточки. И ваш салон будет неповторимым!
Для организации нормальной работы в салоне необходим как минимум один компьютер. Сканер, ксерокс и факс также нужны, но они могут находиться дома у руководителя магазина, т. е. собственные ресурсы можно использовать по максимуму. Стационарный телефон имеет смысл ставить только в том случае, если вы планируете долгосрочную аренду помещения. В противном случае мобильных телефонов для работы будет вполне достаточно. На компьютере обязательно должна стоять программа "1С:Бухгалтерия", даже если бухгалтер не работает у вас на постоянной основе, а приглашается время от времени. Кроме того, перед тем как снимать помещение, нужно позаботиться о том, чтобы там был Интернет или возможность его провести.
Итак, при оформлении и обустройстве цветочного салона вам понадобятся:
• прочный устойчивый прилавок;
• стеллажи под инструменты и кассу – общие вложения в мебель составят в среднем 15 тысяч рублей;
• оборудованное торговое место;
• кассовый аппарат – обслуживание составит 26 тысяч рублей год;
• холодильник (необязательно);
• компьютер с периферийными устройствами, подключенный к Интернету;
• лицензионное программное обеспечение для ведения бухгалтерии;
• стационарный телефон (в условиях продолжительной аренды).
Что еще нужно будет сделать и о чем помнить?
• Попытайтесь отремонтировать помещение в счет аренды.
• Запланируйте расходы на наружную рекламу и создание веб-сайта.
• Выберите стиль оформления салона, который вам близок, или не акцентируйте внимание на стиле совсем.
• Грамотная расстановка цветов может создать впечатление богатого ассортимента.
• Вносите изменения в оформление салона, учитывая приближающиеся праздники.
• Безналичные расчеты требуют особенно тщательного контроля.
• Пользуйтесь услугами бухгалтера или примите его в штат.
• При выборе инструмента ориентируйтесь на его качество, а не на бренд.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Спасибо, Дмитрий!
Интересно, живо, познавательно. Жду не дождусь, когда все смогу внедрить. Все понятно, доступно, только применяй. Думала, что не смогу все понять и что все это не очень подойдет для нашего салона. Но, посетив тренинг, поняла, что это работающие модели и шаблоны, которые необходимо внедрить прямо завтра. Хочу получить дополнительную информацию, чтобы проконсультироваться по результатам внедрения. Надеюсь на долговременное, плодотворное сотрудничество.
Ирина,
директор цветочного салона "Оазис"
6
Двадцать советов по работе с персоналом: как создать золотой ресурс
Обучить работе с цветами можно любого человека, если у него есть способности и желание учиться. При приеме на работу очень важно обратить внимание на первое впечатление, которое человек производит. Флористика – это все же особая сфера. Если претендентка, допустим, пришла на собеседование в грязных ботинках и не извинилась за то, что наследила, – это многое говорит о ней. На работе сотрудника сказывается все: и его внешний вид, и личные качества, и его самооценка. Почти всегда по внешнему виду можно определить, как человек будет работать.
Выясните, откуда человек пришел в цветочный бизнес
При приеме на работу очень важно понять, как человек пришел в эту сферу, почему он хочет работать с цветами, что его на это подвигло. Может быть, ему просто нравятся цветы или его знакомые каким-то образом связаны с цветами. Важно оценить опыт предыдущей работы соискателя. Где он работал? Есть ли у него опыт? Опыт и квалификацию человека нужно обсуждать безо всякого стеснения, особенно когда салон только открывается.
Людмила Кольман: У нас была такая ситуация. В "Азалию" пришла девочка, которую мы уволили, а они решили, что это очень хорошо – принять флориста с опытом, ведь они только открывали отдел. Потом нам звонят и спрашивают, мол, знаем такую? Мой менеджер отвечает, что не помнит. А она, как оказалось, рассказывала, что долго у нас работала, все умеет и все знает. А по факту она у нас проработала всего неделю, поэтому ее и не могли вспомнить. Неаккуратная была девочка, и вообще к ней было много претензий.
Привлечь клиента очень важно. Но еще важнее убедить его покупать и покупать цветы только у вас. Если клиент уходит – салон лишается прибыли, и невозможно даже примерно подсчитать, какой она могла бы быть. Очень часто постоянными клиентами салонов цветов оказываются люди, которые заходят в такие магазины случайно.
Людмила Кольман: Одна из самых моих печальных ошибок – это случай с Долорес. Мы работали уже второй год, и она заказала у нас тридцать композиций по сто пятьдесят долларов. Обычно каждый год 1 марта мы закрываемся и работаем только под заказы. В тот раз заказов было много, и я сама не проконтролировала доставку, перепоручила это другому человеку. Через некоторое время раздается телефонный звонок: "Здравствуйте, это Долорес звонит. Где наши композиции?"
Цветы ей не доставили, сказав, что она сама должна была их забрать. Так я потеряла очень хорошего клиента. До этого мы оформляли ее квартиру, она делала постоянные заказы. У нее в тот раз был день рождения, и мы на самом деле очень подвели человека, хотя она и говорила, что все в порядке. И, несмотря на все отправленные ей позднее композиции и извинения, клиента я потеряла.
Ведите ключевых клиентов лично
Хозяин цветочного салона должен сам вести ключевых клиентов. Пусть они будут знать номер вашего мобильного, чтобы иметь возможность позвонить вам лично в любое время. Может быть, даже ночью, в исключительных случаях. Есть клиенты, которые постоянно заказывают недорогие композиции, а есть люди, которые делают заказы всего пару раз в год, но на несколько тысяч долларов. Работать с такими клиентами нужно самому.
Людмила Кольман: Девочку, которая была виновата в истории с Долорес, я уволила. Причем я за все время существования салона уволила всего двух человек. Но потери от подобных случаев просто невозможно оценить. Долорес – это человек, который просто обожает цветы, потому цена такой ошибки огромна.
Консультируйтесь с предыдущими работодателями своих сотрудников
Бывают случаи, когда соискатели начинают прикрываться именем, названием салона, в котором они уже работали. Не нужно стесняться звонить и выяснять все подробности. И если вам звонят из другой фирмы и просят охарактеризовать вашего бывшего работника, в любом случае можно сказать массу положительного и, не говоря напрямую ничего плохого, показать, на что нужно обратить внимание.
Ни один хозяин салона не застрахован от финансовых злоупотреблений, нечистых на руку работников. В этой сфере ходят слухи о том, что кто-то продает свой товар, кто-то приписывает лишние деньги к стоимости букета и т. д. Но если учет четко налажен и выстроены хорошие отношения с сотрудниками – это вас никогда не коснется, потому что люди, довольные своей работой, не будут брать лишнего. Они еще из дома что-нибудь принесут, только бы всем было хорошо.
Людмила Кольман: Я стараюсь все контролировать. Вплоть до того, что прихожу и смотрю, какие цветы обработаны, какие – нет. Я могу заглянуть в колбу, если колба непрозрачная. Четко видно, когда обрабатывались цветы – сегодня или вчера. Есть цветы, которые не обязательно каждый день обрабатывать. Пусть это не будет навязчивым, но все знают, что я в любой момент могу просмотреть камеру, в любой момент могу взять любой отчет.
Должна быть система, которая дисциплинирует. Здесь не должно быть ложного гуманизма.
Есть вещи, за которые надо увольнять, даже не задумываясь.
Как работает соискатель?
Обязательно нужно обратить внимание на то, как человек работает. Бывает так, что руки у человека золотые, а к себе он не располагает. Творческие личности вообще часто страдают некоторым аутизмом, замкнуты, необщительны. Такому угрюмому, неконтактному человеку можно найти работу в мастерской, где общение с клиентами необязательно. А в самом салоне пусть работает администратор.
Людмила Кольман: Понимаете, есть люди способные, но внешне несимпатичные и в общении неприятные. А в целом человек позитивный, положительный, но уж очень глубоко в себя погружен. Если есть возможность организовать работу таких людей в мастерской, то лучше их использовать там.