Людмила Кольман: Есть цветы, которые стоят долго, их можно брать без страха. Гиацинты, например, спокойно стоят неделю. Часть цветов можно поместить в холодильник, причем их даже на воду не нужно ставить, а часть оставить в салоне. Лилии тоже долго хранятся. Прежде всего нужно продавать цветы, которые не долго стоят. Обязательно нужно обращать внимание на то, не пытаются ли у вас продавать товар, который залежался.
Представьте, что флориста за списание наказывают. Может сложиться ситуация, когда твои тысячи рублей будут уходить в песок, а свои сотни флорист будет считать. Нужно создать такие условия, чтобы человек ответственно относился к средствам, вложенным тобой, но это не сказывалось бы на клиентах, потому что если ты хорошему клиенту поставишь некачественные цветы, то завтра ты его потеряешь.
Чтобы понять, по какой цене можно продавать ваш товар (в отношении всего ассортимента), вы должны прежде всего посмотреть на цены ваших соседей, а затем вычислить среднее арифметическое от той цены, которую предлагают ваши коллеги. Но при этом вы должны выделить ваш товар среди всех других цветочных салонов с помощью какого-то уникального торгового предложения. В частности, на начальном этапе бизнеса очень хорошо работает бесплатная упаковка какого-то товара или какое-нибудь украшение к нему – что угодно, но бесплатно. Нужно объяснять покупателю, что обычно это стоит у вас дороже, но сегодня – бесплатно. Лучше даже сказать не "бесплатно", а "входит в стоимость". Предложите покупателю сходить в конкурирующий салон и посмотреть, сколько стоит то же самое предложение, и убедиться, что у вас такой букет, например, сегодня стоит дешевле. Люди вам поверят, и это сработает, они будут покупать у вас. Затем необходимо проанализировать ваш ассортимент в целом и выделить такие товары, которые будут привлекать покупателя именно в ваш салон. Это так называемые товары-локомотивы, ради которых человек будет приходить в ваш магазин. Но купить он должен что-нибудь иное, вам необходимо перевести его на другую покупку. Яркий пример такой акции – "10 роз за 190 рублей". Это великолепное предложение, которое работает. Люди сразу подходят к продавцу и спрашивают про эти десять роз. А параллельно им предлагают другие розы, чуть повыше, более свежие, немного другого качества. Предлагают купить розы не за сто девяносто рублей, а за двести или двести пятьдесят, но всего семь. Но смотрятся эти розы гораздо более симпатично и простоят дольше, потому что они более свежие. И покупатель в любом случае выберет то, что выглядит лучше. Товар-локомотив делает свое дело: он привлекает клиента в магазин, а уже задача продающего – перевести покупателя на более дорогую покупку.
Продажа статусных товаров
Также очень хорошо влияют на продажи статусные товары. У вас в салоне обязательно должно быть что-то очень дорогое. Это будет нивелировать сомнения покупателей по поводу вашего салона: раз вы продаете дешевые цветы, то у вас вообще нельзя купить ничего качественного. Человек будет заходить к вам, привлеченный штендером с сообщением о товаре-локомотиве, каком-нибудь очень привлекательном предложении и видеть, что у вас на самом деле все хорошо. Вы продаете и дорогие букеты, и композиции. Ваши дела идут настолько хорошо, что вы можете позволить себе делать покупателям такие уникальные предложения. И ваши конкуренты будут очень удивляться и не понимать, на чем же вы зарабатываете деньги, если снизили цену. Ведь вы продаете розы не то что по себестоимости, а даже ниже их себестоимости, и при этом хорошо живете. Они попытаются демпинговать вас, но в итоге не достигнут желаемого результата. В вопросах ценообразования важно четко понимать, по каким ценам продают аналогичные товары ваши конкуренты, и всегда предлагать своим клиентам больше, предвосходить их ожидания.
Итак, существует несколько способов привлечения клиентов в ваш цветочный салон.
• Качественная наружная реклама и указатели.
• Оригинальное оформление фасада магазина.
• Промоакции.
• Партнерские продажи.
• Работа с существующей базой клиентов.
• Корректирование плана продаж исходя из особенностей того или иного праздника.
• Грамотное ценообразование.
• Продажа статусных товаров.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
О компании "FlowersBiz" и о том, что она проводит замечательные семинары, я узнал в Интернете. На одном из них я побывал, и не зря. Когда я ехал на этот семинар, я подумал: что же мне могут дать нового, ведь я все знаю, я самый умный? Но, пробыв там всего два часа, понял, что я далеко не самый умный, и та информация, которую я получил, гораздо шире и полезнее, чем я ожидал. После семинара я, не задумываясь, приобрел курс "Как удвоить продажи салона цветов" и начал действовать – пошагово внедрять все то, что в нем описано. Самое главное из того, что я понял, – это принцип работы. В цветочном бизнесе нужно строить, планировать, прогнозировать, проектировать, замерять и применять, а не просто давать рекламу в журнал, в газету и сидеть ждать своего клиента. Здесь не должно быть такого, например, что сегодня было много покупателей, следовательно, день хороший, а завтра их мало и день неудачный. Нужно четко прогнозировать и планировать свои продажи.
Цветочный бизнес нравится мне тем, что он достаточно специфичен, и его специфика проявляется в том, что, в отличие от других товаров, цветы практически всегда дарятся на какие-то праздники и события. Соответственно, чтобы прогнозировать и планировать свои продажи, нам нужно знать, когда у наших клиентов эти праздники: дни рождения, юбилеи, годовщина свадьбы и так далее. В первую очередь я начал думать о том, что актуально для нашего салона, и применять те методики, которые наиболее актуальны в данное время для нас.
Первое, что начал делать, – это грамотно давать рекламу, по принципу ODC: offer, deadline, call to action. Весь этот принцип замечательно описан в курсе. Эффективность от данного метода не заставила себя долго ждать, т. е. результаты были сразу налицо. Второе, что я ввел, – это систему учета показателей, по которой можно прогнозировать, контролировать и измерять, т. е. строить именно ту систему продаж, которая даст наибольший эффект. Самый главный элемент показателей для меня – это рабочий журнал, не просто книга учета. В этом журнале у нас вся информация о наших клиентах, как физических, так и юридических: о покупке букетов, композиций, оформлении, о звонках и их итогах. В общем, храним всю ту полезную информацию, затем делаем выводы и прогнозируем свои дальнейшие продажи.
Поделюсь наиболее эффективным методом привлечения физических клиентов, который называется лотерея. Той лотереей, которую я провел впервые, была восхищена даже сама компания "FlowersBiz". Наверняка вам не раз предлагали выступить цветочным спонсором каких-либо мероприятий, и вы неохотно соглашались. Это понятно, потому что вы подарите несколько букетов, вас со сцены объявят спонсором и дополнительно разместят ваш логотип на каких-то афишах. Реклама здесь идет больше имиджевая, люди услышали что-то о каком-то салоне, но заказывают цветы там же, где и раньше заказывали, а о вас совершенно забыли. Когда-то мы так же неохотно соглашались на подобные мероприятия, но теперь с удовольствием участвуем и получаем гораздо больше эффекта, чем раньше.
В продолжение – о той самой лотерее. После изучения курса мне позвонили из нашего государственного университета и предложили то самое спонсорство. Несмотря на то что целевая аудитория не наша (студенты), я все же согласился и предложил им провести лотерею. Она заключалась в том, что студенты указывали даты семейных праздников и выигрышная анкета давала право получать в течение года букеты или композиции из живых цветов к каждому отмеченному ими празднику. И что дальше?! Прошла вся эта лотерея, победитель объявлен, очень доволен, но у нас осталось двести анкет после этого мероприятия, по которым мы и по сей день замечательно работаем. И уже, наверное, в первую неделю или две мы окупили то самое мероприятие. Вы представляете, как работает данная методика?
Я еще раз хочу сказать огромное спасибо Дмитрию Крутову. Полученные знания в области привлечения физических клиентов дали большой результат, а это всего лишь одна из методик привлечения клиентов; на самом деле их масса, и это все описано в курсе. Что касается корпоративных клиентов, я расскажу об этом в следующем отзыве, так как с корпоративными клиентами начал работать только сейчас, поэтому результаты будут позже. Еще хочется сказать, что я очень рад сотрудничеству с компанией "FlowersBiz", буду приобретать в дальнейшем новые курсы и использовать новые методики. Очень рад тому, что ребята из "FlowersBiz" всегда рады помочь и никогда не бросят в беде.
Салех Атаев,
руководитель студии флористики "Tini Star"
8
Интернет: мифы и ошибки
Для каждого владельца цветочного салона рано или поздно наступает момент, когда он задумывается о создании интернет-магазина или своего сайта с возможностью продажи цветов через Интернет. В этой сфере существует несколько достаточно устоявшихся мифов, которые часто не дают цветочному бизнесу развиваться на просторах сети.
Продавать в сети: легко или трудно?
Первый миф – цветы через Интернет не продаются. Бытует мнение, что цветы – это такой товар, который нужно потрогать, посмотреть, подержать в руках. Что продажа возможна только после того, как покупатель оценит качество цветов лично. Это, мягко говоря, не вполне соответствует действительности.
Посмотрите, сколько запросов по словам "цветочный магазин", "покупка цветов через Интернет" и "покупка цветов , с доставкой" делается в ЯндексДиректе. Это колоссальные цифры, несколько сотен тысяч запросов в месяц, т. е. несколько тысяч в день. Это значит, что потребность купить цветы через Интернет у людей есть, ведь не все имеют время и желание заниматься этим лично, прийти в цветочный салон, выбирать, оценивать товар вживую. Обычно жалуются на то, что цветы через Интернет не продаются, именно те, кто знает эту сферу деятельности весьма поверхностно или просто не хочет заниматься такими покупками.
Второй миф – это представление о том, что как раз цветы-то и продаются через Интернет. Это тоже не совсем правда. Не нужно думать, что просто создания интернет-магазина будет достаточно, чтобы продажи моментально увеличились. Очень часто руководители магазинов, желая сэкономить, попадаются на уловки дилетантов, предлагающих сделать сайт за небольшие деньги – пятнадцать-двадцать тысяч рублей. Хороший сайт не может стоить так дешево. Как правило, такие сайты делаются по шаблонам и впоследствии не будут поддерживать тот объем продаж, который вы запланировали.
Вообще существует два направления развития своего интернет-магазина. Можно изначально сделать сайт, ориентированный на продажи цветов через Интернет. А можно заказать статусный сайт, который будет свидетельствовать о вашей репутации и профессионализме, но тогда ждать от него продаж через Интернет не следует.
При создании сайта важно довериться профессионалам. Прежде всего, необходимо не торопясь обдумать, для чего вы создаете сайт. Если вы хотите продавать цветы в Интернете – вам нужен один сайт. Если вы хотите создать солидное, красивое интернет-представительство вашего магазина – нужен совершенно другой сайт. Не пытайтесь смешивать эти варианты.
Третий миф – разговоры о том, что в Интернете уже все давно поделено. Люди думают, что интернет-магазинов так много и рынок настолько перенасыщен, что в него совершенно невозможно войти новичку. Тем более что он не сможет тягаться с лидерами рынка. Обычно так говорят люди, которые не тестировали свои сайты и не занимались продажами через Интернет комплексно.
Особо следует обратить внимание на типичные ошибки, которые допускают владельцы салонов при создании своего интернет-магазина.
Размещаем качественные фотографии
Первая ошибка – это размещение некачественных фотографий. Очень многие боятся, что их фотографии будут украдены, поэтому помещают на фотографии логотип компании в виде прозрачного фона. Зачастую логотип бывает очень большим и располагается прямо по центру фотографии. Не стоит этого делать, потому что от качества фотографии зависит, сделает ли человек покупку. Потенциальный покупатель должен, глядя на фотографию, получить возможность оценить всю прелесть букета, его достоинства. К тому же для каждого букета должна быть не одна фотография, а несколько, показывающих букет с разных ракурсов. Очень важен фон фотографии. Ни в коем случае не стоит делать фотографию букета в вазе или вообще в интерьере. Нужен либо абсолютно белый фон, либо черный, либо нейтральный. Чтобы сделать такие фотографии, пригласите профессионального фотографа, а лучше всего закажите фотосъемку в студии, чтобы впоследствии можно было сделать их качественную профессиональную обработку.
Не нужно бояться, что ваши фотографии украдут, если вы не защитите их логотипом. Ваши потери от заказов, от которых люди отказались, не имея возможности рассмотреть букет получше, будут несопоставимы с моральным удовлетворением от обладания авторским правом на фотографии. Вы можете просто попросить убрать ваши фотографии с чужого сайта, если вдруг заметите их где-нибудь. Если вы настроены по отношению к вору принципиально, обратитесь в правоохранительные органы, но обычно в таких случаях ситуация разрешается полюбовно. Воруют фотографии обычно те, кто ведет бизнес незаконно. Очень большое количество интернет-магазинов в России не зарегистрировано, поэтому их владельцы не хотят никаких проверок. Они не хотят проблем, поэтому убирают фотографии без возражений, а еще чаще – воруют фотографии не с русских, а с европейских сайтов, надеясь, что их никто не будет за это преследовать. Поэтому просто сделайте новую фотографию вашего букета или композиции и продолжайте работать.
Оформляем дискрипт правильно
Следующая распространенная ошибка – неправильное оформление дискрипта. Дискрипт – это расшифровка деятельности компании под логотипом. Под названием салона (например, "Ландыш") владелец магазина обязательно пишет о сфере своей деятельности: интернет-магазин цветов, интернет-магазин эксклюзивной флористики, интернет-магазин моментальной доставки цветов и т. д.
В дискрипте под логотипом нужно описать ваше конкурентное преимущество перед другими подобными магазинами. Человек должен зайти на сайт, посмотреть на логотип, на дискрипт под ним и понять, куда он попал. У покупателя не должно оставаться никаких сомнений по поводу того, где он находится и зачем.
Продажи – только двухшаговые
Еще одна ошибка, которая нередко встречается в интернет-магазинах, – это так называемые шаги до покупки. Часто в сети очень сложно купить товар. Для начала нужно поставить галочку там, нажать ОК, затем перейти на одну страничку, потом – на другую, потом – в корзину, после этого вам предложат заполнить множество полей, чтобы оформить заказ... Это очень отпугивает человека от покупки.
Продажа должна быть двухшаговой. Человек должен кликнуть на тот товар, который ему понравился, и на следующем шаге оформить покупку. Очень многие делают на сайте корзину для товаров, которые человек потенциально хочет купить. От корзины можно было бы отказаться, но это, к сожалению, такой инструмент, который использует Яндекс.Маркет – очень мощный поисковый сервис, который позволяет вам генерировать клиентов. Поэтому корзину придется оставить, потому что условие работы с Яндексом – наличие корзины на сайте. Тем не менее корзину можно завуалировать, сделать намного проще, исключить заполнение большого количества обязательных полей. Покупатель должен просто оставить номер телефона и имя и оформить заказ. А далее вы должны ему перезвонить и подробно поговорить о покупке. Не стоит делать на сайте такой пункт, как регистрация, люди должны иметь возможность делать покупки на вашем сайте без заполнения большого количества полей. Вообще процесс покупки должен быть максимально простым и понятным.
Поменьше графики
Многие владельцы интернет-магазинов злоупотребляют графикой на сайте. Это тоже большая ошибка. Огромное количество ярких изображений, всяческих логотипов, сложных картинок – все это перенасыщает сайт ненужной информацией. Человек отвлекается, он смотрит не на предлагаемые вами букеты, а на иллюстрации и рекламу. Покупатель же должен быть сконцентрирован только на букетах, представленных на вашем сайте. Все его внимание необходимо переключить на сами работы. Поэтому нельзя делать мелкие картинки, фотографии должны быть достаточно большими, чтобы их можно было увидеть сначала в списке. При открытии фотографии изображение должно быть еще больше, чтобы посетители сайта могли рассмотреть букет или композицию во всех подробностях.
Разумная оптимизация
Также сайты теряют покупателей из-за неудачных текстов и непрофессиональной верстки. Естественно, чтобы сайт продвигался в поисковых системах, необходимы тексты, отредактированные для целей продвижения определенным образом. Но лучше всего всегда убирать их вниз страницы, чтобы не акцентировать на них внимание. Опять же, не нужно перебарщивать с оптимизацией. Смешно видеть, когда оптимизаторский текст состоит только из слов "цветы", "покупка цветов", "покупаем цветы", "продаем цветы", "цветы оптом" и т. д. Это вызывает отторжение у потенциального покупателя. Оптимизаторские тексты очень важны, как и все другие аспекты оформления вашего сайта. Поэтому в таком вопросе также важно обратиться к профессионалам. Можно один раз потратиться и получить качественный продукт на долгие годы работы. На таких вещах нельзя экономить, это ударит по вашему кошельку в будущем. Вы сэкономите один раз на оптимизаторских текстах и затем будете постоянно, день за днем терять своих потенциальных покупателей. Потому что навязчивый и излишне оптимизированный под поисковые запросы текст вызывает у людей сильное отторжение.
Ну и конечно же, всегда нужно ориентироваться на лучшие интернет-магазины, которые уже есть в отрасли. Самый яркий пример удачного интернет-магазина и вообще один из лучших примеров цветочного интернет-маркетинга в России – это сервис-центр megaflowers.ru. В нем все сделано правильно: и качественные фотографии расположены самым удачным образом, и дискрипт верно оформлен, и тексты – образец, к которому нужно стремиться, организуя свои продажи в Интернете.
Итак, существует два способа представить свой салон в Интернете: создать либо интернет-магазин, либо статусный сайт, не ориентированный на продажи в сети.
Чтобы эффективно продавать цветы через Интернет, необходимо:
• заказать разработку сайта профессионалам;