Живые фотографии
Используйте только живые фотографии. Наймите профессионального фотографа и сделайте хорошие фотографии вашей студии и занятий, отчетных выступлений и ярких учеников, преподавателей.
Разные формы и формулировки захвата
Форма, в которой человек вводит свои данные: "Регистрация на мастер-класс", "Узнать подробнее", "Записаться", "Перезвоните мне", "Записаться на курс" и так далее. Используйте как можно больше разных формулировок. На разных людей разные формулировки лучше влияют.
Позже сможете проанализировать – какие работают лучше, а какие – хуже.
Магниты
У вас также должна быть возможность собирать контакты тех, кто пока не готов прийти на занятие, но хочет за вами понаблюдать.
Для этого на сайте должна быть форма подписки.
Только не размещайте форму типа "Подпишитесь на наши новости" – это давно уже не работает. Дайте какой-нибудь подарок – магнит. Запись вашего семинара, мини-книгу, он-лайн курс – то, что несет действительно пользу. Так люди намного проще согласятся оставить свои контакты, плюс вы уже станете через этот подарок выстраивать отношения с клиентами и покажете свою экспертность.
А с собранными контактами дальше уже будут работать ваши администраторы или отдел продаж.
Заказать звонок
Форма или кнопка, в которой клиент может оставить свой телефон, чтобы вы ему перезвонили.
Причем перезванивать желательно сразу. Можно настроить, чтобы заявка сразу же приходила в виде sms-сообщения на телефон администратора. Ведь клиент только что был на вашем сайте, или еще на нем, и он нажал на кнопку "заказать звонок", значит вы ему уже интересны. А если промедлите со звонком – домашние или рабочие дела выведут из нужного настроения, и конверсия в запись на вводное занятие сильно снижается.
Анонсы новостей
Размещайте на своем сайте анонсы ваших мероприятий. Люди будут знать, какие мероприятия у вас планируются, и будут записываться на них. Хорошо, когда на сайте есть возможность автоматической записи на занятие, минуя звонок администратору. Для кого-то позвонить и поговорить – это тоже стресс.
Целевое действие
Еще раз обращаем ваше внимание на то, что у сайта должно быть конкретное целевое действие! Максимум два – позвонить или заказать звонок или записаться на вводное занятие. ВСЁ!
Бывает у вас такое, что когда заходишь за молоком или хлебом в большой новый супермаркет – на выбор покупки тратится очень много времени? Для кого-то это тоже большой стресс!
Убирайте многие варианты действий. Бейте в одну точку!
Одностраничники
Это отдельный вид сайтов, состоящий из одной страницы. Идея в том, что мы снова сокращаем количество альтернатив посетителю – нельзя долго лазить по страничкам сайта и уйти с них.
Интересно – подписывайся!
Мы у себя используем комбинированную модель – и нормальный сайт, и одностраничники. На обычном сайте много информации, блог, новости, форма подписки и т. д. А на одностраничниках мы делаем описания и приглашения на наши мероприятия. То есть для вводного бесплатного занятия – сделан отдельный одностраничник. И там конкретная дата, время и возможность на него записаться. И рекламируется именно польза этого бесплатного занятия, а не курса в целом! Это очень важно.
И опять же здесь включаем все сервисы по замеру показателей.
Для своих одностраничников мы используем сервис LPgenerator. Он очень простой, здесь много красивых шаблонов, ведется автоматический подсчет показателей эффективности странички. Так что рекомендуем и вам к использованию.
Чек-лист по проверке сайта
● Какое главное целевое действие вы хотите от своего сайта?
● На каждой странице сайта есть ваш телефон?
● Понятно ли, о чем ваш сайт, когда открыт только первый экран?
● Легко ли на слух воспринимается ваш домен (адрес сайта)? Можно ли его легко ввести без ошибок?
● Считаете ли вы показатели Яндекс. Метрика и Googl Analytics?
● Используете ли UTM-метки в рекламных кампаниях?
● Дизайн понятен? Он подчинен главному действию и назначению сайта?
● Вы используете СВОИ фотографии?
● Есть ли система улучшений сайта в зависимости от показателей аналитики?
Резюме
● Сайт должен быть!
● Считайте показатели посещаемости сайта и постоянно улучшайте в зависимости от этих показателей.
● Заложите одно или два целевых действия на сайт. Не больше.
● Используйте одностраничники для разовых мероприятий.
Глава 9
Реклама
Главное – считаем отдачу!
Как и во многих других аспектах работы, в рекламе самое главное – считать отдачу от нее.
Есть показатель эффективности рекламы: доход на вложенный в рекламу рубль, или рентабельность рекламы.
Считается он просто.
Рентабельность рекламы = Выручка / затрата на рекламу
Причем выручку нужно брать именно по клиентам, пришедшим по данному каналу рекламы. И не забывайте, что клиент вам часто приносит доход не один месяц, а несколько. Так что затраты на привлечение клиента можно сравнить с показателем LTV, который был рассмотрен в главе "Доходы"
В он-лайн рекламе подсчет идет автоматически: вы легко можете настроить показ аналитики по каналам продаж – кто, с какого объявления пришел на ваш сайт и сделал целевое действие на нем. Мы это подробно рассмотрели в главе 8.
В офф-лайн рекламе есть ошибочное мнение, что отдачу сложно узнать.
Самый примитивный метод – встроить в скрипт разговора администратора вопрос "Откуда вы о нас узнали?", и отмечать канал в карточке клиента.
Но часто бывает, что клиент говорит в общем – "В Интернете". А где именно – не понятно. Хотя может быть, видел вашу листовку, затем зашел в группу ВКонтакте, потом на сайт и вскоре позвонил. Получается, листовка была началом контакта.
Хороший способ повышения точности информации – брать новый телефонный номер – сим-карты сейчас стоят копейки, в том числе с городскими номерами, и указывать один номер только в одном канале рекламы.
Допустим, вы дали рекламу в газету и указали номер, который больше нигде не указываете. Получается, все, кто позвонил по этому номеру – точно пришли с данной газеты.
Дали рекламу на радио – номер снова новый. И так далее.
Тестирование
Сколько каналов рекламы вы используете?
Часто учебные центры пользуются каким-то одним каналом рекламы, которым пользовались в самом открытии, не пробуя и не веря в эффективность новых каналов.
Каким бы опытом вы ни обладали, вы не можете знать наверняка, какой источник рекламы сработает, а какой – нет.
Наш самый главный критерий выбора источников рекламы – тестирование.
Выделяйте в месяц 5–10 % своего обычного бюджета на рекламу, на новые каналы. Пробуйте. Мы вам гарантируем, что сможете найти более эффективные источники клиентов, чем у вас есть сейчас, а вы о них даже не догадывались.
Онлайн реклама
Простые варианты рекламы в Интернете.
Огромный плюс рекламы в Интернете – это оплата за результат. Вы платите за конкретные клики ваших потенциальных клиентов. Это очень выгодно и удобно. Вы рекламируете только тем, кому интересно, а платите только за тех, кому очень интересно!
Яндекс. Директ
Это реклама в поисковике Яндекс. Когда вы вводите какой-нибудь запрос, то сверху и снизу результатов поиска есть специальные результаты, которые помечены "Реклама".
Директ – это как раз реклама в этих специальных местах.
Эта реклама хорошо работает при некоторых условиях. Выполните их, и ваша реклама в директив станет намного эффективнее.
● Заголовок объявления должен соответствовать запросу клиента. Например: клиент вводит предложение "Где научиться танцам в Новосибирске?" Ваше объявление должно быть с таким же заголовком. "Где научиться танцам в Новосибирске?" Когда пользователь увидит такую рекламу, которая на 100 % совпадает с его запросом – нажмет обязательно!
● Чтобы добиться соответствия заголовков запросам – нужно, чтобы в вашей рекламной кампании было не меньше 1000 объявлений. На каждый запрос – свое объявление с уникальным заголовком!
● Надо отслеживать эффективность разных объявлений. Убирать неэффективные и добавлять бюджеты на эффективные. Это сильно снижает цену клика.
Возникает вопрос – как придумать столько объявлений? Здесь вам на помощь приходят различные программы, которые помогают выяснить какие запросы вводят ваши потенциальные клиенты.
Вам, как руководителям, разбираться во всем этом не обязательно. Нанимайте фрилансеров, которые вам все это настроят. Только вы должны знать, что именно просить у специалиста. Запишите в техническое задание хотя бы те рекомендации, которые описаны в этой книге, и это даст вам хорошую рекламную кампанию.
Таргетинг ВКонтакте
Когда вы заходите ВКонтакте – слева есть небольшие окошки с рекламными баннерами. Эти баннеры называются Таргетинговая реклама.
Это очень эффективный вариант рекламы, потому что можно очень точно настроить кому ее показывать. Чем лучше вы продумаете – кто именно ваш потенциальный клиент, тем эффективнее будет рекламная кампания.
Наши рекомендации:
● Когда настраиваете, кому показывать объявление – обязательно настраивайте показ пользователя конкретных групп. Если у вас школа иностранных языков – это участники вашей группы, групп конкурентов, общих больших групп, посвященных изучению языка, групп про обучение в иностранных вузах.
● На начальном этапе ставьте только оплату за клики.
● Никогда не оставляйте предложенную контактом цены за клик. Ставьте 25 % от цены максимум. Дальше уже надо смотреть на результат. Хотите больше кликов – немного повышаете цену. Тогда ваше объявление будет чаще показано, а значит, получит больше кликов.
● Делайте несколько объявлений с разными картинками и заголовками. Анализируйте результаты.
● Чтобы модераторы пропустили рекламу на сайт или одностраничник, там должна быть "Политика конфиденциальности". Информация о защите личных данных пользователей. Сделайте ее один раз, потом вставляйте везде автоматически.
Покупка постов
Вы платите деньги и в группе размещают пост с вашей рекламой.
Хорошо работают посты с бесплатными розыгрышами. Не надо просто рекламировать свой учебный центр. Рекламируйте именно розыгрыши и специальные акции.
Обязательно, перед тем как дать рекламу в группу или паблике, проверьте, сколько там действительно есть ваших потенциальных клиентов. Паблики всегда просят деньги исходя из общего числа подписчиков, но там часто есть люди из совершенно других регионов. Проверьте сами – заходите в список участников сообщества, и там настраиваете город, возраст и т. д. – нужные вам параметры. И уже исходя из них, пишите администраторам группы, что хотите размещаться дешевле, потому что цифры подписчиков завышены.
Статьи
Вы можете писать полезные статьи на ваши темы и выкладывать их на различных площадках.
Форумы, блоги, информационные и развлекательные сайты, интернет-журналы и т. д.
Статьи хорошо ищутся поисковыми системами, которые будут приводить вам новых клиентов бесплатно. Главное – размещайте ссылки на ваши сайты в подписи автора статьи.
Офф-лайн реклама вне Интернета
Листовки
Большая ошибка думать, что если вы не берете листовки, то и никто это не делает. Правильная листовка с толковым замотивированным раздатчиком дает отличные результаты.
Ваше предложение, описанное на листовке, должно отвечать принципам ODC – Offer, deadline, call to action – конкретное предложение – срок действия этого предложения – призыв к действию.
Пример текста:
Бесплатный семинар "Секрет эффективного общения" – узнайте универсальный инструмент влияния на людей.
Предъявите данный купон с уникальным номером организаторам и получите в подарок электронную книгу "7 инструментов влияния на собеседника".
Семинар бесплатный, но количество мест в зале ограничено.
Позвоните сейчас и забронируйте место для себя и своих друзей, ведь позже места уже могут быть заняты.
Мотивация раздатчиков
Самая лучшая мотивация – денежная. Чем больше людей придет по листовкам от конкретного раздатчика, тем больше денег он должен получить.
Раздатчикам назначайте зарплату за час работы плюс бонус за каждого пришедшего по его листовке человека.
Чтобы отследить, от кого пришел клиент, на листовке оставьте небольшое пустое место и вписывайте туда какой-нибудь значок или номер. Либо в типографии можно сразу заказать чтобы листовки были со сквозной нумерацией. И вы конкретные номера закрепляете за конкретными раздатчиками.
Проинформируйте раздатчика – опишите портрет потенциального клиента: во что он одет, идет один или с друзьями, какие аксессуары должны быть, в каком месте лучше встать, что лучше спросить или сказать. Так вы сильно повысите отдачу от акции.
Плакаты
В плакатах также рекламируйте одно мероприятие или приглашайте на бесплатное вводное занятие или встречу в определенный день и время. Плюс обещайте подарок за какое-нибудь кодовое слово. Это слово должно быть разным на разных плакатах – так вы измерите эффективность размещения плакатов в разных местах.
Газеты
Реклама в газетах и журналах также может работать, главное измерять показатели – размещайте разные телефонные номера или разные короткие ссылки на специальные одностраничники, куда будут заходить только читатели этой рекламы.
Опросите своих текущих клиентов, какие журналы или газеты они читают. Туда и нужно разместить объявление. И снова, главное – измерять наш показатель отдачи на вложенные деньги.
Радио
На радио хорошо делать розыгрыши. В какой-нибудь популярной программе можно сделать конкурс, где подарком будут депозиты на ваши занятия.
Хорошо такие розыгрыши работают по праздникам. Причем договаривайтесь, чтобы для вас эти розыгрыши были бесплатными!
Сейчас очень распространено радио в супермаркетах. Пока люди делают покупки, звучит ваша реклама. Есть очень дешевые тарифы на размещение рекламы в одном магазине – попробуйте.
Общественный транспорт
Обратите внимание на рекламу в общественном транспорте. Она тоже работает хорошо.
Реклама в маршрутках работает лучше, чем в автобусах. Размещайте свои плакаты с приглашением на конкретное мероприятие с конкретными датами. Договориться о размещении рекламы можно с владельцами транспортных депо.
Это же относится к рекламе в такси.
Сарафанный маркетинг
Один из самых выгодных источников привлечения клиентов. Когда к нам приходят клиенты по рекомендации – мы ничего не тратили на их привлечение, а значит, показатель эффективности стремится к бесконечности!
Однако ошибочно думать, что мы никак не можем повлиять на сарафанный маркетинг. Очень даже можем.
Рекомендации по повышению активности ваших клиентов в плане рекомендаций ваших курсов и занятий:
● Выделяйте фанатов – тех, кто всегда приходит на все бесплатные занятия и ходил на платные занятия. Поощряйте этих людей – давайте им разные дополнительные бонусы, причем только им. Они об этом точно будут всем рассказывать. Плюс дайте им какие-то материалы, которыми они могут поделиться со знакомыми. Листовки, специальные предложения, сувениры и т. д.
● Поощряйте людей: дарите подарки за приведенных друзей, сделанные репосты записей, сюжеты о вас, рекомендации и т. д. Причем это должны быть не банальные скидки. Включите фантазию! Как вам вариант, что 5 человек, которые наберут больше всего бонусов за рекомендации ваших курсов раз в квартал, получают 2 часа катания на лимузине по городу с профессиональным фотографом и стилистом? Вы лучше меня знаете, что интересно вашей аудитории. Дайте им это за рекомендации.
● Создавайте поводы. Что про вас рассказывать? Человек рассказывает новость другим, когда она уникальна, и сам рассказ об эксклюзивности поднимает этого человека в глазах друзей. Если такие новости о вас будут у фанатов – они их быстро разнесут.
● Дружите с журналистами. Найдите пару журналистов, которые будут писать о вас. Подружитесь с ними.
Главная мысль – подумайте, в каком случае вы рассказывали бы об услуге другу? И вы же рассказываете – чем вы рассказываете? Что должно произойти? Поймите это и делайте подобные вещи у себя в учебном центре.
Безбюджетный маркетинг
Рекомендуем хорошую книгу Александра Левитаса по безбюджетному маркетингу, или "партизанскому" маркетингу, как его еще называют – "Больше денег от вашего бизнеса". Там очень много идей по продвижению вашего бизнеса без денег.
А вот несколько приемов, которые используем активно мы в своей творческой студии:
● Мастер-классы. В анти-кафе, в школах танцев, в вузах, школах, на форумах и т. д. Причем темы могут быть совершенно разными, и не по нашим прямым темам.
● Спектакли. Делаем свободный вход на наши спектакли, чем сильно подогреваем интерес аудитории.
● Литературные читки в библиотеках.
● Статьи на сайты.
● Партнерские розыгрыши и акции.
Любую рекламу можно сделать бесплатной. Задавайте себе сразу вопрос – КАК я могу это сделать бесплатно? Часто можно предложить барьером услуги вашего учебного центра. Придумайте ценность, которую вы дадите.
Чек-лист по рекламе:
● Есть ли в каждом вашем рекламном послании принцип ODC?
● Сколько видов рекламы вы используете: 1, 3, 10?
● Сколько вы тратите на тестирование новых каналов рекламы?
● Вы замеряете результаты по КАЖДОМУ каналу рекламы?
● Обращались ли вы в СМИ с предложением написать для них статью?
● Как вы стимулируете "сарафанное радио"?
● Вы сами занимаетесь настройкой рекламы в Интернете? Думаете, это самое правильное направление вашего управленческого внимания?
Резюме
● Считайте отдачу от всех каналов рекламы!
● Постоянно тестируйте новые направления.
Этих двух рекомендаций вам точно хватит для постоянного роста.