Связи решают все! Если вы до сих пор не можете справиться с какой-то сложной задачей, значит, у вас просто нет связей, которые могут в этом помочь. А следовательно, пора расширять свою сеть контактов! Из этой книги вы узнаете, где и как лучше заводить деловые знакомства, как устанавливать полезные связи на различных мероприятиях, как поддерживать и развивать бизнес-контакты. Книга обязательна для бизнесменов, руководителей, а также для всех, кто хочет добиться успеха с помощью полезных связей.
Содержание:
От автора 1
Часть первая - Сила полезных связей 1
Часть вторая - Как завести - полезные знакомства 3
Часть третья - Как укрепить - свою сеть контактов 15
Часть четвертая - Как организовать - нетворкинг 17
Часть пятая - Что сделать, чтобы связи помогали 18
Эффективный нетворкинг
Как прокачать полезные связи для успеха в бизнесе и жизни
Алексей Бабушкин
© Алексей Бабушкин, 2016
© Иван Смагин, дизайн обложки, 2016
Редактор Илья Попенов
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
От автора
Я родился в то время, когда о нетворкинге никто не слышал. Но иметь полезные связи считалось престижным и тогда. Популярными выражениями в те годы были "достать по блату" и "у него там блат"… Кто-то мог "по блату" достать дефицитную банку кофе или черной икры, модные джинсы или спортивный костюм. Кому-то связи помогали без очереди попасть в санаторий или устроить ребенка в престижный вуз. Таких людей со связями в определенной степени можно сравнить с нынешними нетворкерами. Они обладали хорошей сетью полезных контактов, работали над ее укреплением и расширением.
Между нетворкингом и блатом есть определенные сходства. Но в советском блате отношения строились только по принципу "ты – мне, я – тебе". Нетворкинг же основан на умении открыто и искренне общаться с людьми, желании помогать другим, не требуя мгновенного вознаграждения. Это целое искусство установления полезных взаимовыгодных связей. Результат нетворкинга – создание сети контактов, которая будет работать на вас в перспективе. Я это понял на личном опыте.
В 16 лет я уехал из родного города. По разным причинам я часто переезжал. В каждом новом городе мне приходилось строить свою сеть контактов почти с нуля. Знакомиться, заводить друзей, думать, чем я могу быть полезен окружающим, чтобы быть им интересным. Я действовал чаще интуитивно, и в итоге мне всегда удавалось за короткое время окружить себя достаточно большим количеством интересных людей и полезных связей. Все свои бизнес-проекты я запускал с помощью знакомых. Кто-то помогал советами, некоторые принимали участие лично, кто-то делился своими контактами. Благодаря своим связям я чувствовал безграничную уверенность в успехе всего, что делал. Я знал, что общего багажа знаний и опыта моей сети хватит, чтобы решить любой вопрос.
Постепенно я стал задумываться: есть ли какие-то закономерности достижения успеха коммуникации. Тогда я познакомился с нетворкингом.
Первая книга про нетворкинг, которую я прочел, принадлежала перу американского автора. Это был Кейт Феррацци и его бестселлер "Никогда не ешьте в одиночку". Я также стал читать книги по психологии, этике поведения, риторике, брендингу… и отовсюду черпал приемы успешного установления контактов с людьми. Все, о чем узнавал, я пробовал применять на практике. Что-то работало, что-то нет. Методом постоянных творческих экспериментов я находил интересные приемы, открывал для себя новые секреты нетворкинга. Обо всем этом я рассказывал на страницах своего блога про нетворкинг и саморазвитие – [битая ссылка] networking24.ru. Теперь пришла пора обобщить свои знания, изложить их в книге и поделиться накопленным опытом с другими людьми, которые тоже хотят научиться налаживать полезные связи.
Несмотря на то, что про нетворкинг уже написано несколько книг, в этот раз вы держите в руках настоящее практической руководство по налаживанию связей. В ней рассказывается о том, как с легкостью устанавливать полезные связи на деловых мероприятиях. Даны рекомендации, как поддерживать и развивать контакты. Раскрыты приемы, показывающие, что сделать, чтобы люди сами хотели знакомиться с вами.
Особенность этой книги в том, что она содержит только практические приемы нетворкинга, испытанные мной на практике. В конце книги есть чек-лист, который поможет вам быстрее освоить все приемы на практике. Как показывает опыт, самым лучшим местом для эффективных знакомств являются различные конференции, профессиональные выставки, семинары и бизнес-форумы. Поэтому большинство рассматриваемых в книге приемов нетворкинга применимы именно к деловым мероприятиям.
Книга будет полезна и организаторам мероприятий. Отдельная глава посвящена тому, как создать условия для установления полезных знакомств.
После прочтения книги у вас появится эффективный инструментарий, и вы сможете заниматься построением своей сети контактов целенаправленно. Применяя советы из этой книги, вы заметите, как крепнут ваши связи. Нетворкинг откроет вам новые возможности для личностного роста и укрепления бизнеса.
Начните дружить по-деловому!
Часть первая
Сила полезных связей
Что такое нетворкинг
и с чем его едят?
Почему полезно и приятно заниматься нетворкингом
Часто бывает полезнее знать многих, чем многое.
Роберт Лембке
При слове нетворкинг у многих все еще возникают ассоциации с интернетом. И правда, если взять словарь, то переведем как Net – сеть и Work – работа. Работа в сети? Не совсем. На самом деле нетворкинг – это работа по созданию сети. Сети деловых контактов. Чем больше этих контактов и чем прочнее связи между вами, тем успешнее решаются любые деловые и личные вопросы.
Порой, сами того не осознавая, мы с первых лет жизни занимаемся нетворкингом. В садике, школе, институте. Мы заводим дружбу с теми, у кого классные игрушки; кто сильнее или постоянно имеет карманные деньги; кто разборчиво и систематично пишет конспекты и ладит с преподавателями… Для чего? Что бы получать то, чего у нас нет, или решать какие-то свои "шкурные" вопросы, возникающие на горизонте. Безусловно, чтобы заручиться поддержкой таких контактов и рассчитывать на их помощь, мы должны быть готовы что-то предложить взамен. Получается такое взаимовыгодное партнерство. Причем в нетворкинге не обязательно строить отношения со своими контактами исключительно на основе бартера. Эффективность ваших отношений будет даже гораздо выше, если вы сможете чем-то помочь, не требуя мгновенного вознаграждения.
Качественную сеть контактов определяет не только количество ваших знакомых. Ошибочно думать, что, обменявшись с кем-то визитками, вы сразу расширили свою сеть. Неосознанное приобретение контактов не приносит такого эффекта, который можно получить, занимаясь нетворкингом целенаправленно!
Как приобретать новые контакты, обзаводиться полезными связями, а потом удерживать и развивать установившееся взаимовыгодные знакомства – обо всем этом рассказывает нетворкинг.
Пожалуй, в качестве отдельного направления (как, например, юриспруденция, экономика, политика) нетворкинг еще не выделен. Даже в Википедии это понятие появилось лишь несколько лет назад. Но и назвать нетворкинг составляющей какой-то науки – тоже неправильно. Это сравнимо с тем, что юрист должен грамотно писать и говорить, экономист – быстро и точно считать, но ни грамматика, ни литература, ни математика не подчинены юриспруденции или экономике.
Нетворкинг – необходимость успешной жизни. И не важно, бизнесмен вы или домохозяйка. Просто одни занимаются приобретением контактов осознанно и целенаправленно, а другие от случая к случаю.
Что дает вам нетворкинг:
1. Новые знакомства;
2. Навыки публичных выступлений и совершенствование разговорной речи;
3. Удовольствие от общения;
4. Расширение кругозора в процессе обмена мнениями;
5. Возможность решать возникающие вопросы качественнее и оперативнее;
6. Ощущение полезности и нужности другим людям;
7. Повышение личной самооценки.
Уделяя постоянное внимание нетворкингу, вы постепенно нарастите свою сеть контактов, сделав ее крепче и сильнее. Это сравнимо с посещением спортзала. Каждая тренировка укрепляет мышечные волокна, способствует наращиванию мышечной массы. Но если в спортзале за качество результата отвечает тренер, который дает различные рекомендации, то в нетворкинге вашим тренером будет эта книга. Она поможет вам прокачать свою сеть полезных связей.
Связи на вырост
Как создать нетворкинг-инкубатор
Никто из людей не рождается с обширной сетью контактов. Все связи нарабатываются со временем. Человек сам создает свое окружение. Исходя из системы своих ценностей, приоритетов и целей, каждый строит такую сеть контактов, которая поможет быстрее и качественнее решать стоящие перед ним задачи. Не важно, какие вопросы решает созданная нетворкинг-сеть: бизнеса или социального плана. Чем больше у вас контактов и чем прочнее связи между вами, тем безотказнее работает эта сеть.
Где же взять качественные связи?
Как я уже сказал, связи не возникают вдруг. Но порой мы упускаем уже имеющиеся у нас возможности для формирования качественного окружения. Люди зачастую гонятся за новыми контактами, тратят время и силы на очередные знакомства, но при этом забывают поддерживать уже созданные когда-то связи. Если у вас есть знакомые из числа родственников, одноклассников, сокурсников, коллег по бывшей работе, знакомых по спортивной секции или клубу, с которыми вы давно не общались и не знаете, чем они занимаются в настоящее время и на какой должности работают, – пора "разморозить" эти связи! Вы получите более сотни полезных контактов!
Одноклассники и одноклассницы
Когда я учился в школе, в нашем лексиконе не было слова нетворкинг, хотя дружба между одноклассниками подсознательно строилась на взаимовыгодных отношениях. Помню, у нас в классе лишь у двоих ребят были видеомагнитофоны (про интернет тогда и не знали). У кого-то была дача в пригороде, где можно было провести выходной. У некоторых был компьютер или игровая приставка. Кто-то красиво рисовал или с легкостью решал любые задачки по математике… Имея какой-либо ресурс, полезный для других, было проще укрепить взаимоотношения.
Теперь, спустя годы, уже никого из нас не удивишь компьютером или дачей, да и решение математических задачек отошло на задний план. Каждый в настоящее время занимает определенную должность, социальное положение, обладает накопленными знаниями, уникальным опытом, навыками. Но редко кто после школьного выпускного интересуется жизнью своих одноклассников. Пожалуй, только на встрече выпускников, выслушав бывших школьных товарищей, мы с удивлением узнаем, каких успехов достиг каждый из них.
Достаньте свой школьный альбом, найдите общую выпускную фотографию и напишите каждому из своих одноклассников. Наверняка почти все они есть в социальных сетях. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш школьный товарищ, кем работает, уточните его семейное положение, как он проводит свободное время. Попросите его сообщить вам его действующий телефон и e-mail, а также поделиться, с кем из одноклассников он поддерживает общение. Расскажите немного о себе и спросите, чем вы можете ему помочь. Уверен, после вашего сообщения вы вскоре получите ответ, из которого узнаете много интересного для себя.
Чтобы восстановить теплые приятельские отношения, от вас потребуется минимум усилий. Ведь вы знакомы уже больше десятка лет! Представьте, что ваши прошлые связи были просто помещены в некий нетворкинг-инкубатор, а теперь пришла пора достать наружу созревшие связи!
Заводите связи на вырост
Стоит ли знакомиться с людьми, которым вы не знаете, что предложить в настоящий момент, или не представляете, какую пользу они могут иметь для вас? Тут существует два противоположных мнения. С одной стороны, кто-то не видит смысла тратить время на развитие таких контактов, предпочитая направить свои усилия на целенаправленное общение с другими, "более полезными" людьми. С другой стороны, никогда не знаешь заранее, какими возможностями будет располагать человек, например, через полгода…
Я предлагаю вам создавать связи на вырост. Знакомьтесь, общайтесь, помогайте другим людям, даже если вам кажется, что пока они не располагают возможностями, интересными для вас. Все может измениться в одночасье! В подтверждение этих слов вспомните своих одноклассников.
В моем классе тоже никто не предполагал, что я стану бизнес-тренером по нетворкингу, Артем будет крупным бизнесменом, Люба уедет жить за границу, Маша возглавит крупный бухгалтерский отдел, а Женя превратится в звезду шоу-бизнеса…
Нетворкинг – это больше, чем бизнес
Можно ли монетизировать связи
В жизни большего успеха добивается тот, у кого есть друзья, поддержка, связи. Известная поговорка гласит: "Не имей сто рублей, а имей сто друзей". Поэтому успешные бизнесмены уделяют много времени укреплению своих связей. Не меньше, чем стратегическому планированию или финансовому аудиту компании.
Нетворкинг может значительно помочь бизнесу. Но если вы хотите использовать знакомства только для продаж своих товаров и услуг – ваше представление о нем далеко от реальности. Нетворкинг – это процесс установления и развития контактов, которые могут помочь вам решить какие-либо вопросы. При этом вы будете уверены в качестве результата и сможете сэкономить время – ваш главный ресурс, который не восполняется.
Например, вы хотите создать лендинг для запуска продаж нового товара. Перед вами встает задача поиска компании, разрабатывающей сайты. Можно провести часы в поиске web-студии, качество работ и стоимость услуг которой вас удовлетворит. Но если среди ваших знакомых есть веб-мастера или те, кто уже заказывал лендинги, то поиск подрядчика сводится до одного телефонного звонка. При этом вы будете уверены в качестве работ, сроках выполнения, а также можете рассчитывать на дополнительную лояльность со стороны исполнителя (получение скидки, приоритетность выполнения заказа, отсрочка платежа и другие).
С помощью нетворкинга гораздо проще что-то получить, чем что-либо продать. Люди не хотят знакомиться для того, чтобы им сразу начали что-нибудь продавать. Такое знакомство сразу теряет для них свою ценность.
Вот, например, что говорит Радислав Гандапас о важности нетворкинга и его возможной монетизации. Самый титулованный бизнес-тренер России рассказал об этом в интервью для моего блога [битая ссылка] networking24.ru.
В начале моей карьеры нетворкинг был обязателен. Никогда невозможно заранее знать, какой контакт выстрелит. Поэтому я рекомендую ходить по всем мероприятиям, на которые вы только можете прийти, и активно там знакомиться. Но более продуктивный нетворкинг – это, конечно, когда знакомитесь не вы, а люди сами подходят к вам, чтобы познакомиться.
Например, если вы приходите на какое-то мероприятия, не нужно там сидеть сычем в ожидании кофе-брейка или банкета, чтобы начать вручать свои визитки. Вы должны сами как-то себя проявить. Самый лучший способ вызвать к себе интерес – это скандал. Но если вы станете хулиганить и бить посуду, этот скандал не вызовет желания с вами познакомиться.
Однажды я пришел на некое тренерско-эйчаровское мероприятия, где были и мои коллеги, и потенциальные заказчики. Причем я оказался там не как спикер, а как обычный участник.
После выступления очередного оратора гостям предложили задавать вопросы выступающему. Люди стали спрашивать, как использовать тот или иной прием, благодарить за доклад. Но такие вопросы не вызывали никакого резонанса. Тогда я встал и задал весьма экстремальный вопрос, даже болезненный для спикера: "А не стыдно ли вам предлагать такие технологии, которые разрушают личность участников тренинга?"
Тут же поднялся галдеж, началась неуправляемая дискуссия. Когда все успокоились, никто уже не помнил, кто в ней участвовал и о чем высказывался, но кто ее посеял, запомнили все.
Потом, во время кофе-брейка ко мне выстроилась очередь. Всех интересовало, кто я и чем занимаюсь, почему задал такой вопрос. Кто-то спорил со мной, кто-то соглашался, но каждый давал мне визитную карточку, а я представлялся и вручал свою в ответ.
Я раздал несколько визиток и договорился с людьми о следующем: рекомендуйте меня, а я буду рекомендовать вас. Рука руку моет. Если кому-то был нужен тренер по публичным выступлениям, они рекомендовали меня, если кому-то был нужен, например, тренер по переговорам, я направлял к ним. Безо всякой комиссии, просто по джентльменскому соглашению. И это обеспечило мне определенный поток тренингов. Не слишком большой, но каждый месяц один-два дополнительных тренинга я получал. У меня развивалась клиентская база, укреплялись отношения с клиентами, рос профессионализм.
Можно ли монетизировать связи? Это неправильно, когда вы от нетворкинга требуете моментального заказа. Если вы ставите перед собой такую цель, то становитесь навязчивым. Вы переживаете, что даром сходили на вечеринку, если не получили заказов… Ваша задача – сеять зерна. Время пожинать плоды будет потом. Некоторые контакты выстреливают спустя годы, обеспечивая поток заказов на ваши услуги.
Если вы хотите выгодно продавать – учитесь маркетингу. Если хотите быть успешнее, влиятельнее и экономить время – учитесь нетворкингу!