В конце данной главы вы увидите типичный "график на неделю". Я не составлял его специально в качестве примера. Я просто вынул несколько страничек из моих папок и одну из них использовал как иллюстрацию. Вы также увидите "карточки-памятки" за месяц, которые тоже могут помочь при планировании вашего времени. Да, я уже слышу, как вы говорите:
- Это не для меня! Я не могу этим заниматься - жить по расписанию. Это будет мне не в радость.
Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы уже живете по графику. И если этот график плохо спланирован, то горе вам. Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших старейших и замечательных колледжей и занялся коммерцией, возлагая на нее большие надежды. Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказал:
- Мистер Беттджер, скажите честно, вы действительно считаете, что я прирожденный торговый агент?
- Нет, Эд, - ответил я. - Я не считаю, что вы прирожденный торговый агент.
Лицо его помрачнело, а я продолжал:
- Я считаю, что никто не рождается торговым агентом или кем-либо другим.
- Не понимаю, - сказал Эд. - Я всегда занят, всегда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и купить себе галстук. Если б только я мог стать поорганизованнее!
Однако я знал, что этот молодой человек любил поспать. Поэтому я сказал:
- Эд, почему бы вам не вступить в клуб "Шесть часов?"
- Клуб "Шесть часов?" - переспросил он. - Что это такое?
- Несколько лет назад, - объяснил я, - я прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.
В тот день Эд согласился купить будильник и вступить в клуб "Шесть часов". А субботу он выделил под "день самоорганизации". Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре года его назначили менеджером крупного района на востоке страны одной из крупнейших промышленных компаний.
Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы.
Он ответил:
- Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечивают им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является "расписание работы на неделю", заполняемтое агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.
- И вы следуете этому правилу во всех семидесяти девяти странах, в которых работаете? - спросил я.
- Безусловно, - ответил он.
- Что бы произошло, если бы какой-нибудь торговый агент отказался применять это самое важное орудие? - спросил я.
- Такого произойти не может. Но если бы это и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать.
Именно так он и сказал.
Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно относятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс", рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться. Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:
- Дик, я уезжаю в командировку на запад на следующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А вторник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами.
Дик ответил:
- Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.
В следующую пятницу, когда они садились за обеденный стол, Ларри начал:
- Вас не было всю неделю, Дик?
- Нет, - ответил Дик. - Всю неделю я никуда не уезжал.
Удивленный Ларри воскликнул:
- Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?
- Да, - улыбнулся Дик.
С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:
- Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в Детройт.
Тогда Дик Кемпбелл объяснил:
- Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю неделю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник был самым напряженным днем. Уже было назначено несколько деловых встреч. Проведи я вторник с вами, график всей недели был бы нарушен. Не обижайтесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э. А. Роберте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.
Ларри Дулин сказал мне:
- Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему феноменальный успех.
Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.
В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд, расположенном у подножия гор Биг Хорн около города Шеридан, штат Вайоминг. Мери Роберте Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из самых высокооплачиваемых писательниц Америки, построила себе там летний дом. Я спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что она сказала:
- Мне всегда казалось, что я смогу научиться писать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж, за которыми надо было ухаживать, а также моя мать, которая в течение нескольких лет оставалась беспомощным инвалидом. Потом, во время финансовой паники, мы потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила расписание, распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт уходил на вызовы, я садилась и писала.
Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась ли она, работая по такому напряженному графику.
- Наоборот, - улыбнулась она, - у меня появился новый интерес к жизни.
Мери Роберте Райнхарт даже не подозревала, как она меня воодушевила.
Расписание на неделю
Типичное расписание на неделю, которое помогло мне стать организованным.
Запись визитов, бесед и результатов
Неделя с 28-го июля
Здесь показана последняя карточка-памятка июля, в которой отражены результаты планирования и заработанные комиссионные.
Давным-давно я наткнулся на стихотворение Дугласа Маллока. Я вырезал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам пригодится. Вот оно:
У вас, быть может, все в порядке
И в жизни личной, и в делах,
А у меня все больше неполадки,
Хоть точно знаю, что не так.
Нельзя сказать, что я ленивый
И что сознательно работы избегал,
Работаю я много, как и все мы,
Да результат чертовски мал.
Проходит утро, полдень наступает,
А там, глядишь, и ночь уж тут как тут,
Но вот беда - забот не убавляет
Ее приход: весь день - Сизифов труд.
Я ясно вижу корень зла:
Конечно, человек не совершенен,
Но если у него есть точный план,
Все, что задумано, свершит он непременно.
Наверное, твои дела в порядке,
А у меня проблем невпроворот.
С утра мечусь, ишачу без оглядки,
Воображая, будто все пойдет в зачет.
Хватаюсь за одно, глядь - было нужно
Другое срочно завершить давно.
Бросаю все, и вновь я безоружен
Пред бездной дел, и мне уж все равно!
Ах, если бы наметить точный план,
Включить организованность, уменье!
Меня б вы не узнали - я бы стал
Гигантом бизнеса и рвенья!
Краткое содержание первой части
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. "Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье". С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.
2. Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. "В конце концов все дело сводится к одной простой вещи - общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела".
3. Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.
4. Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для "самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ФОРМУЛА УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ
5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
Однажды, теплым августовским утром я зашел в контору "Джон Скотт и Компания" крупного оптовика продовольственных товаров на углу улиц Американ Стрит и Даймонд Стрит в Филадельфии и спросил, могу ли я видеть мистера Джона Скотта. Один из его сыновей, Гарри, сказал:
- Отец очень занят сегодня утром. Вы договаривались с ним о встрече?
- Мы не договаривались о встрече, - ответил я, - но он запрашивал информацию у моей компании, и я зашел, чтобы передать ее.
- Что ж, - сказал сын, - вы выбрали неподходящий день. У отца уже трое в кабинете и…
В это время мимо прошел Джон Скотт и направился на склад.
- Пап! - позвал его сын. - Тут человек хочет с тобой увидеться.
- Вы хотели со мной увидеться, молодой человек? - спросил глава фирмы, оглянувшись на меня, когда проходил через вращающуюся дверь на склад.
Я последовал за ним. И вот какой диалог состоялся между нами:
Я. Мистер Скотт, меня зовут Беттджер. Вы запрашивали у нас информацию, и я пришел, чтобы передать ее вам (вручаю ему карточку, подписанную им, присланную по почте к нам в компанию).
Скотт (глядя на карточку). Что ж, молодой человек, информация мне не нужна, но я надеялся получить справочник, который ваша компания отложила для меня. Компания прислала мне несколько писем, в которых сообщается, что у вас есть справочник, куда внесено мое имя, поэтому я и послал карточку.
Я (вручая справочник). Мистер Скотт, эти брошюрки никогда не заменят страхования жизни, которым мы занимаемся, но в них про нас рассказывается, и таким образом люди узнают, что мы существуем.
Скотт. Что ж, меня ждут три человека в кабинете, и я буду занят довольно долго. А потом нам нет нужды говорить о страховании. Мне 63 года, я давным-давно перестал покупать страховки. Большая часть моих страховых полисов уже выплачена. Дети у меня взрослые и могут позаботиться о себе лучше меня. Со мной живут только жена и дочь и, если со мной что-нибудь случится, денег у них будет больше, чем они смогут потратить.
Я. Мистер Скотт, у человека, который добился такого успеха, как вы, наверняка есть интересы за рамками семьи и бизнеса. Может быть больница, религиозная деятельность, миссионерство или благотворительность. Задумывались ли вы когда-нибудь, что если вы умрете, то ваша поддержка прекратится? Не будет ли эта потеря препятствием или даже крахом какому-то благому начинанию? (Он не ответил на мой вопрос, но по выражению его лица я понял, что попал в самую точку. Он ждал, что я скажу дальше). С нашей помощью, мистер Скотт, вы могли бы абсолютно гарантировать им свою поддержку, будете вы живы или нет. Если вы проживете еще семь лет, то станете получать ежемесячно доход, который составит 5000 долларов в год, в течение всей оставшейся жизни. Если вам не нужен этот доход, тогда можете отказаться от наших услуг, но если когда-нибудь он вам понадобится, то это станет для вас огромным благом!
Скотт (глядя на часы). Если у вас есть время немного подождать, я бы порасспросил вас об этом.
Я. С удовольствием подожду.
(Примерно через двадцать минут меня пригласили в кабинет мистера Скотта.)
Скотт. Так как вас зовут?
Я. Беттджер.
Скотт. Мистер Беттджер, вы говорили о благотворительности. Я оказываю поддержку трем миссионерам за рубежом, и я действительно трачу большие деньги каждый год на дело, которое принимаю близко к сердцу. Каким образом вы можете гарантировать им мою поддержку в случае моей смерти? Потом вы сказали, что через семь лет я начну получать 5000 долларов в год, сколько это будет мне стоить?
Когда я назвал ему цену, вид у него стал озадаченным.
Скотт. Нет! Я не могу себе этого позволить!
Тогда я стал задавать ему вопросы про этих миссионеров. Ему, похоже, нравилось рассказывать про них. Я спросил, а бывал ли он сам в какой-нибудь из этих миссий. Нет, не бывал, но один из сыновей со своей женой помогают миссии в Никарагуа, и он планирует съездить туда и навестить их осенью. Затем он стал рассказывать про их работу.
Я слушал с большим интересом, потом спросил:
- Мистер Скотт, когда вы поедете в Никарагуа, разве вам не будет приятно сообщить сыну и его молодой жене, что только что вы закончили переговоры о том, что в случае, если с вами что-нибудь случится, они каждый месяц будут получать чек на определенную сумму и смогут работать без остановок? И не хотели бы вы написать письмо такого же содержания двум другим миссионерам?
Как только он начинал разговор про то, что это слишком большие для него деньги, я вновь говорил, опять задавал вопросы о замечательной работе, которой посвятили себя его зарубежные миссионеры.
В конце концов он застраховался. В тот день он выложил 8672 доллара, чтобы претворить этот план в жизнь.
Я вышел из кабинета, нет, не вышел, а выпорхнул на крыльях. Я положил чек в боковой карман, но руку так и не отнял. Я боялся ее опустить. Я представил себе, какой это будет ужасный кошмар, если я потеряю чек до того, как вернусь в контору. У меня же был чек на 8672 доллара! Восемь тысяч шестьсот семьдесят два доллара! Ведь всего два года назад я мечтал о месте матроса на торговом судне. Да, эта сделка стала одной из самых захватывающих в моей жизни. Когда я добрался до конторы своей компании, к своему удивлению я узнал, что это была одна из самых крупных одноразовых сделок за всю историю компании.
В тот вечер у меня пропал аппетит. Я не мог уснуть до самого утра. Это было 3 августа 1920 года. Я никогда не забуду эту дату. Я был самым счастливым человеком в Филадельфии. Так как эта сделка была заключена зеленым, неопытным юнцом, который даже школы не закончил, это произвело некоторую сенсацию. Через несколько недель меня пригласили рассказать об этом на национальной конференции по торговле в Бостоне.
После моего выступления на конференции известный на всю страну торговый агент Клеит М. Хансикер, человек почти в два раза старше меня, подошел и пожал мне руку, поздравив с этой сделкой. Потом он кое-что рассказал мне о том, что, как я очень скоро понял, было самым главным секретом делового общения с людьми.