Следующий шаг – переход от менеджера к директору. То есть к управлению менеджерами. Помимо того, что вам нужно организовать работу технарей, работающих на вас, вы должны выстроить работу менеджеров, которые будут управлять технарями. Получается как бы вторая производная: вы управляете бизнесом через управление руками других людей.
И следующий шаг, после которого начинается свобода – это собственник. У собственника есть несколько ролей, и у вас будет возможность выбрать, в какой из этих ролей вам хочется быть, и какая из них больше подходит вашим личным целям. Вы сможете выбрать ту роль, в которой вы себя чувствуете удобнее, которая позволит заниматься тем, чем вы хотите. Первая роль собственника – это инвестор. Тут все понятно: вложил в бизнес столько-то денег, бизнес приносит такую-то прибыль в месяц, т. е. вы рассматриваете бизнес с точки зрения финансового положения. Другая роль – это развитие бизнеса. Когда вы занимаетесь продвижением бизнеса, созданием сети станций технического обслуживания (СТО), открытием филиалов в других регионах, т. е. когда вы занимаетесь чисто стратегической работой, выстраиваете новые концепции развития.
У обычного бизнеса в области автосервиса есть некий стандартный потолок, зависящий от многих факторов, например от города, в котором он расположен, от места в городе и т. д. И задача развития бизнеса – пробить этот потолок и увеличить доходы в несколько раз. Для того чтобы пройти этот путь, нужен системный подход к бизнесу. Что это значит? Вы должны рассматривать ваш будущий автосервис как совокупность различных систем: системы привлечения клиентов, системы выполнения и контроля заказов, системы поиска и найма персонала, системы продаж и т. д.
Обычно, когда бизнес только начинает работать, владелец замыкает все на себя. Он принимает все решения, участвует во всех процессах и вопросах, контролирует все, что только можно. Сотрудники, как правило, выполняют чисто механические действия. Все замкнуто на владельца – реклама, закупки, административно-хозяйственные вопросы, бухгалтерия, поиск персонала, оформление различных документов. По мере роста бизнеса этих направлений становится все больше, у владельца заканчивается свободное время, и он начинает тихо звереть. Возникает необходимость поручать задачи другим людям. Но как обычно это делается? Кратко описываем человеку, что нужно делать, – и вперед. А как это будет сделано, никого особо не волнует. К примеру, владелец выполнял роль начальника производства и лично контролировал рабочих, которые чинили машины. Получалось у него хорошо, но пришло время расширяться, и на это место понадобился другой человек. Нашли человека, и вдруг выяснилось, что у него все идет не так гладко, как получалось у владельца. Постоянно возникают вопросы, сложности, и новый начальник производства дергает владельца и отнимает время. В чем проблема? В новом человеке? Ничего подобного. Проблема в отсутствии СИСТЕМЫ. Когда владелец сам был начальником производства, он должен был досконально описать, что, как, когда и в каких случаях надо делать на этой позиции.
Самый лучший пример системного подхода к бизнесу – "Макдоналдс". Там описаны системы абсолютно для всего. До мельчайших подробностей. Вплоть до того, что можно держать в карманах сотруднику, стоящему за кассой, или что менеджер должен каждый день в 9 утра орать на работников кухни ровно 6 минут с громкостью не ниже 90 децибел для повышения мотивации.
Точно так же у вас в автосервисе должны быть описаны и объединены в систему все процессы. Что должен говорить приемщик в качестве приветствия по телефону, с каким усилием нужно закручивать гайку при монтаже колеса, кто и какие документы в конце рабочего дня должен передавать в бухгалтерию, кто отвечает за чистоту помещений и в какой последовательности уборщица должна протирать полы.
Само собой, это делается не за один день. По мере работы вы постоянно будете описывать и дополнять все процессы в вашем автосервисе, создавать должностные инструкции, тестировать новые методы рекламы и так далее. И только когда все это будет досконально записано на бумаге, вы сможете со спокойной душой поручить любую задачу другому человеку и освободить себе время для работы над дальнейшим развитием бизнеса.
Глава 3
Цели – с чего на самом деле нужно начинать?
Хочу рассказать вам о том, с чего нужно начинать деятельность по открытию своего автосервиса. О том, без чего любые знания и навыки будут ненужными и бесполезными. О том, что является отправной точкой вашего пути в бизнесе.
Как я уже говорил, на этапе становления бизнеса работать надо будет много. Но с другой стороны, когда работаешь на себя и приходишь домой в двенадцать ночи уставший и выжатый как лимон, то стоит вспомнить о том, для чего ты это делаешь, и сразу поднимается настроение. Когда вы занимаетесь своим бизнесом, и вам это нравится, то работать по 12–14 часов в сутки, оставаясь при этом заряженным энергией, не проблема. И каждое утро просыпаться в ожидании нового дня и тех возможностей, которые он несет. Такая вот парадоксальная штука – свой бизнес. Есть, правда, одно маленькое "но" – вы должны знать, для чего вы делаете то, что вы делаете.
Это справедливо не только в бизнесе, но и вообще в жизни. Как часто вы задавали себе вопрос: "А зачем я, собственно, этим занимаюсь?" Большинство людей привыкло жить, словно ехать по рельсам, они даже не думают о том, куда эти рельсы ведут, они просто по ним едут. Но если вы хотите добиться успеха, то должны раз и навсегда уяснить себе, что у вас всегда должны быть четкие цели. Как финишная черта для спортсмена. Если вы не знаете, куда вы идете – вам все равно, как и в какую сторону идти.
Вы можете представить себе спортсмена, который вышел на беговую дорожку и не знает, где финиш? Он может побежать куда-нибудь, надеясь, что найдет финишную черту, может остаться на месте, раздумывая куда бежать, либо может побежать туда, куда бегут все остальные. Без гарантии на успех. Абсурд, не так ли? Но именно это и происходит, если вы начинаете свой бизнес, не имея четких целей. Отсутствие цели – одна из главных причин неудач в любом начинании.
Первое, чему нужно научиться, – правильно мечтать и правильно ставить цели.
Если у вас нет Большой Мечты, к которой вы стремитесь, то очень сложно себя мотивировать на каждодневный нелегкий труд. И именно с этого нужно начинать. Если вы не ставите перед собой цели в любом своем начинании, то неудача – это только вопрос времени. Причем деньги – это тоже не цель. Деньги – это всего лишь бумажки, сами по себе они не важны; важно то, что вы можете получить за деньги. Причем для каждого человека это что-то свое. Это может быть свобода. Или финансовая независимость. Или возможность путешествовать по миру, проводить время с семьей, растить детей, помогать родителям. Или даже возможность полететь в космос за $20 млн. Для начала ответьте себе на вопрос: "Зачем я собираюсь открывать автосервис?", и только потом ставьте менее глобальные цели.
Чем сильнее эмоциональная окраска того, о чем вы думаете или мечтаете, тем скорее вы это получите. Поэтому вы не просто должны мечтать, вы должны сделать вашу мечту практически осязаемой. Как это сделать?
♦ Подробно описать вашу мечту на бумаге.
♦ Нарисовать, как она будет выглядеть.
♦ Найти фотографию, которая иллюстрирует вашу мечту.
♦ Повесить плакат с изображением мечты в вашей комнате.
♦ Побыть в том месте, которое соответствует вашей мечте. Ваши мысли определяют вашу жизнь, ни больше ни меньше.
Советую посмотреть фильм "Секрет" ("The Secret"), там очень хорошо об этом рассказано. Но даже если вы с этим вполне согласны, есть одна небольшая загвоздка. Многие люди думают, что у них-то цели есть. Однако чаще всего это не цели, а желания. В чем разница? От того, что вы скажете "хочу что-нибудь", ничего не изменится, хотеть можно сколько угодно. Представьте себе, что вы пришли в ресторан и говорите официанту: "Принесите мне что-нибудь", и официант уходит выполнять ваш заказ. И через некоторое время возвращается обратно и приносит вам на красивой тарелке… картофельные очистки. Как вы поступите? Возмутитесь, наверное, и устроите скандал. А почему, собственно? Если вы хотели "что-нибудь", то официант ваше желание выполнил полностью – он принес вам это самое "что-нибудь".
Точно так же и в жизни – если вы сами не знаете, чего хотите, то жизнь преподнесет вам непонятно что.
Итак, для начала вы должны точно знать, чего вы хотите. В ресторане у вас для этого есть меню, из которого можно выбрать. В жизни вы можете выбирать что угодно. Вы хотите открыть автосервис и говорите себе: "Я хочу открыть автосервис". Должен разочаровать – от этого ничего не изменится. Вы не только должны знать, чего конкретно вы хотите, но вам должно быть известно, как измерить результат. Цель не является целью, если нельзя измерить результат. Иначе как вы сможете узнать, что достигли ее? Если вы говорите: "Хочу открыть автосервис", то даже гаражный бокс будет этому соответствовать. Поэтому, когда вы ставите цель, обозначьте цифры.
Что у вас получилось после того, как вы назвали конкретную цифру? Что-то вроде: "Хочу открыть автосервис на 10 подъемников, который будет чинить легковые машины и оказывать услуги слесарного и кузовного ремонта". Отлично. Но не в этом году. Лет через 10 устроит? Нет? Ну так скажите, когда! К цели можно идти всю жизнь, но так и не достичь ее только потому, что ваша цель не определена во времени. Поэтому следующее правило – поставьте дату достижения цели. Например: "Хочу открыть автосервис на 10 подъемников, который будет чинить легковые машины и оказывать услуги слесарного и кузовного ремонта к 25 июня 2008". Дату можете поставить любую.
Еще один необходимый штрих – цель должна быть сформулирована в настоящем времени. Если вы говорите: "Хочу открыть автосервис на 10 подъемников, который будет чинить легковые машины и оказывать услуги слесарного и кузовного ремонта к 25 июня 2008" – это еще не цель, это пока что просто очень конкретное желание. Хотеть можно сколько угодно. Поэтому правильной формулировкой станет такая: "Мой автосервис открывается 25 июня 2008 года, в нем 10 подъемников, мы обслуживаем легковые машины и оказываем услуги слесарного и кузовного ремонта".
Произнесите это вслух. Что-нибудь изменилось? В чем разница между первой формулировкой и второй? Первое – это желание. Второе – это ожидание. Если вы скажете: "Желаю, чтобы завтра пошел дождь", для вас это абсолютно ничего не изменит. Но если вы скажете: "Я ОЖИДАЮ, что завтра будет дождь" – что изменится? Правильно, вы возьмете с собой зонтик. Тем самым вы сделаете необходимый шаг, который соответствует вашим ожиданиям. И если вы поставили свою цель в настоящем времени, то первое, что должно было появиться у вас в голове – это вопрос: "А как же я это сделаю?" И это очень хорошо, потому что если такой вопрос у вас появился – вы на правильном пути. Теперь вы не просто чего-то хотите, теперь вы будете заниматься достижением своей цели.
Следующий шаг для каждой цели, которую вы ставите, – ответ на вопрос: "Что я сделаю сегодня для достижения цели?" Не на следующей неделе, а сегодня. Книжку прочитаете, сходите в администрацию района, напишете часть бизнес-плана – что угодно, но это должно быть сделано сегодня.
И еще одно – любая цель должна быть записана на бумаге. В голове цели не храним. Еще лучше, если вы повесите бумажку с целью у себя перед глазами на рабочем месте, чтобы постоянно помнить о том, куда и зачем вы все-таки идете.
Кстати, в бизнесе есть две вещи, которыми вам нужно будет ежедневно пользоваться и без которых ваша эффективность заметно пострадает. Это лист бумаги и ручка. Это одно из самых грозных орудий бизнесмена. Я не шучу. Приучите себя записывать все на бумагу. Особенно, когда вы думаете. Обдумывание чего-то без фиксирования мыслей на бумаге – бестолковое занятие.
Итак, теперь у вас есть записанная на бумаге цель (конкретная, измеримая, с датой достижения, сформулированная в настоящем времени) и ответ на вопрос "Что именно я делаю сегодня для достижения цели?". Что делать дальше?
Составьте план действий. Планирование дает возможность сесть и подумать один раз, а потом просто делать все по плану. Сначала думаем, но не делаем, потом делаем, но не думаем. Думать в процессе выполнения вредно. Кстати, приучите себя составлять план на день и план на неделю. Начинать день, не имея заранее составленного плана действий, означает выкинуть этот день в мусорный бак.
Препятствия. Подробно распишите, что может вам помешать на пути достижения цели, и как вы это обойдете. Найдите как минимум два способа обойти каждое препятствие. Одна из особенностей успешных людей – вместо того, чтобы думать "я не могу это сделать", они думают "КАК я могу это сделать?" Они ищут способы, вместо того чтобы искать оправдания. Два качества, которые необходимы в бизнесе, – гибкость и настойчивость. Когда вы встречаете препятствие, вы не садитесь и горестно вздыхаете: "Эх, не судьба", а ищете способ его обойти. Не получилось обойти с первого раз – ищете другой способ, пробуете другие методы. И так до достижения результата.
Вот с этим уже можно начинать что-то делать. И хочу обратить ваше внимание на то, что не стоит считать это чем-то несущественным. От четкости поставленных целей полностью зависят ваши дальнейшие успехи. Многие люди этого не понимают. Надеюсь, что вы не из их числа.
Часть вторая – техническая
Глава 4
Основные ошибки и проблемы стартапа
Стартап – это бизнес на стадии становления. Чтобы он вырос здоровым и сильным, нужно за ним правильно ухаживать. Очень и очень много бизнесов проваливаются только потому, что на этапе стартапа были сделаны ошибки, которые из несущественных в начале превращаются в критические потом. Надеюсь, вы этих ошибок повторять не станете.
Где же раскиданы грабли? Прежде всего, есть два типа бизнеса – "дойная корова" и "бизнес на продажу". Вам нужно изначально решить, какой тип бизнеса вы будете строить, потому как гибридная модель не работает. От этого напрямую зависят все остальные ваши действия. Дойная корова – это бизнес, который вы строите для себя и под себя с расчетом на дальнейшее получение как можно большей прибыли. Бизнес на продажу изначально строится с целью его продать кому-то другому. В чем отличия и почему это важно? Если вы строите "дойную корову", то стремитесь к большой чистой прибыли, но к маленьким налогам, к полному личному контролю и максимальной защищенности бизнеса. А также вы можете делать долгосрочные вложения, зная, что они окупятся. Если вы строите бизнес на продажу, то он должен быть привлекательным для будущего покупателя. Бизнес на продажу должен быть максимально прозрачным и не завязанным на вас лично. В нем не так важна реальная прибыль, упор делается на системность.
Это можно сравнить со строительством дачи. Когда вы строите дачу для себя, то у вас есть огромная свобода действий. Можно построить сначала дом, потом баню, потом сделать пристройку под сарай, потом расчистить место под огород и т. д. Под каждую новую постройку вы будете изобретать оригинальные способы решений. Подвести электричество в сарай? Кинем кабель через крышу. Надо полить огород? Смастерим хитрую лейку. И так далее. Вы точно знаете, где что находится и как что работает. Вы знаете, что для включения вашей хитрой лейки нужно сходить в подвал и повернуть рубильник, а потом щелкнуть переключателем на заборе. А чтобы хорошо растопить баню, нужно по-особому прикрыть дверь, чтобы тепло не выходило. На участке нет света, но даже пьяный и в темноте вы сможете дойти до сарая и в большой куче всякого полезного хлама сразу найти то, что вам понадобилось.
Бизнес на продажу – дача типового проекта, в котором все заранее расписано и стандартизировано. При продаже такой дачи вам не надо объяснять покупателю, что душ в бане работает только при выключенной лейке для огорода, вам достаточно будет дать ему проектную документацию.
Когда бизнес построен под себя, то он становится непривлекательным для покупки. У вас может быть занижена балансовая стоимость оборудования и количество работников, могут быть хитрые схемы обналички денег. Над вашей налоговой декларацией инспектора будут плакать от жалости. Только вы один знаете, как все работает и что делать в случае возникновения проблем. Никто не станет покупать себе работу по разгребанию всего этого. Бизнес на продажу должен быть таким, чтобы им легко мог управлять любой человек со стороны, т. е. он должен быть полностью описанным и стандартизированным. В этом и есть основное отличие. Именно поэтому попытки продать автосервис, который построен под себя, обречены на провал. Продать его за большие деньги не получится, да и за небольшие еще придется поискать покупателя.
Изначально решите, что вы будет строить. Помните, я говорил о том, что гибридная модель не работает? Тут я немного слукавил – "дойную корову" иногда можно превратить в привлекательный для покупки бизнес, но о том, как это правильно сделать, нужно написать книгу не меньше этой.
Если вы открываете бизнес не в одиночку, то у меня есть несколько бесплатных советов, которые помогут вам сэкономить тысячи долларов. Во-первых, хочу предостеречь вас от желания построить себе "бизнес-команду" из знакомых, друзей или родственников. Не надо. Поверьте, шансы на то, что с ними возникнут проблемы, очень высоки. Но если все-таки попробуете, то помните – я вас предупреждал.
Когда вы начинаете строить бизнес "группой", т. е. когда участвует несколько человек, то волшебная палочка, которая избавит от половины дальнейших проблем – это стратегия выхода. Должно быть четко прописано на бумаге, как, при каких обстоятельствах, на каких условиях и с какими выплатами каждый участник может выйти из игры. Поверьте, это невероятно важно. Когда вы сидите в кафе с приятелем и обсуждаете будущий бизнес, вам обоим все кажется ясным, понятным и не требующим каких-то разъяснений. Через год, сравнив ваши версии того, о чем вы тогда договаривались в кафе, вы с удивлением обнаружите, что приятель страдает потерей памяти. Причем он будет думать то же самое про вас.
Кроме того, обязательно должен быть обозначен человек, который будет иметь право принимать решения. Один человек. Потому что даже если есть четкое разграничение обязанностей и все понимают, куда и в какой последовательности идти, что тоже редкость, то в ситуации (а они будут возникать обязательно), когда нужно срочно принять решение при недостатке информации, решение должен принимать один человек. Демократия здесь не работает. Если попытаетесь постоянно "приходить к консенсусу" втроем, то будет страдать весь бизнес.
Кстати, самый главный человек в бизнесе – тот, кто отвечает за продажи. Не производство, не управление, а продажи. Хотя все остальные будут считать, что они главные.