Хвалите: "Как здорово, что вы это спросили", "Замечательно, что вы предложили снизить цену", "Отлично, что вы выбрали для встречи понедельник, а не в среду".
И не надо объяснять, что же здесь такого замечательного, главное создать атмосферу позитива. Только так можно прийти к решению устраивающее обе стороны. Не бойтесь благодарить человека за то, что он с вами!
5. Если вы все-таки стеснительный человек и проявление позитивных эмоций – это не ваш конек, не расстраивайтесь.
Есть еще один вариант комплиментов, так называемые комплименты от третьего лица. Когда вы "пересказываете" чьи-то слова. Допустим так: "вы знаете, мне ваша секретарша сказала, что вы очень требовательный, но справедливый руководитель". Или: "от ваших партнеров, я слышал, что вы очень профессионально ведете переговоры и от вас лучше ничего не утаивать". Или: "когда мои коллеги узнали, что я еду к вам навстречу, они сразу предупредили меня, что я должен подготовить конкретные предложения, в цифрах, так как красивым рассказам вы не доверяете". Или: "в нашем коллективе, в его женской половине, о вас рассказывают легенды!". Вариантов, масса, придумать комплимент от третьего лица не сложно, а главное его легко принести на встречу ведь вы просто пересказываете чью-то историю. А эффект, тот же.
Ну, довольно теории, пора действовать. Спасибо, что дочитали эту главу до конца. Я верю вас, вы настоящий трудяга, я восхищаюсь вашим желанием разобраться с такой сложной темой, как переговоры!
Глава 8
Как научиться быть непредсказуемым
Когда-нибудь задумывались об обаянии "плохих парней"? Почему девочки в школе предпочитают "хулиганов", а не "ботаников". Почему большей сексуальной привлекательностью обладает парень, который грубит учителям, курит на переменах и гоняет на мотоцикле, посылая неприличные жесты, проезжающей мимо полиции. Ведь отклоняющееся поведение социально опасно. Человек, который лезет на крышу по водосточной трубе в общагу к девчонкам – подлежит осуждению, ведь он может упасть на голову случайному прохожему и убить его, ведь он может просто подождать, когда общежитие откроется утром. Непонятно, почему этого "антигероя", встречают восхищенные женские взгляды.
Потому что женщина чувствует в таком поведении силу, готовность выйти за пределы навязанных обществом правил. "Плохой парень" – это источник адреналина для женщины, он делает ее жизнь интересной, непредсказуемой, он показывает, как можно жить вне рамок и правил. Он охотник, который заглядывает каждой женщине в глаза, а "ботаник" боится это делать. Общение с "плохим парнем" позволяет узнавать мир за привычными границами.
Ученные-ботаники заявят, что это просто признак высокого уровня тестостерона в крови. Как это связано с переговорами? Не торопитесь, связь обязательно будет найдена. Но высокий уровень тестостерона при переговорах с женщинами, мужчине-переговорщику точно не помешает.
Современники считали Колумба идиотом и неудачником, потому что они точно знали, что добраться до Индии, двигаясь с востока на запад невозможно, так как слишком далеко. И пытаться проделать такой путь – значит обрекать себя на смерть. Что не помешало
Колумбу вернуться домой победителем. С точки зрения обывателя, Колумб был "плохим парнем", так как мало того, что сам сбрендил, так еще и толпу людей за собой увел.
И таких примеров можно привести множество. Нам нравится смотреть боевики про плохих парней, нам нравится представлять себя плохим парнем, но в реальной жизни мы чаще ведем себя, как ботаники. Для того, что бы выиграть сложные переговоры важно уметь быть разным, в том числе и "плохим парнем".
Что мешает примерить на себя роль "плохого парня"?
Многое, в первую очередь страх, который является социальным регулятором. Как же защититься от привычного страха, "а что обо мне скажут другие, если я это сделаю"?
Первое, что нам поможет – это юмор. Что бы проверить серьезность безумной идеи, отнеситесь к ней на старте, как юмористической идее. Юмор резко обесценивает ситуацию, делает ее не серьезной. Юмор повышает ваш социальный статус, он делает вас более привлекательным и снижает осуждение со стороны других.
Но, если у вас с чувством юмора плохо, то лучше не рисковать.
Отнеситесь к ситуации, как к игре. Представьте, что вы просто участвуете, снимаетесь в игровом фильме, где вы главный герой и у вас есть право менять сценарий фильма. Если хотите пойти дальше, представьте, что вы вообще зритель, который сидит в пустом зрительном зале и смотрит современную комедию на производственную тему.
Если у вас плохо с воображением, и экран перед глазами не возникает, попробуйте перед началом переговоров вжиться в роль "плохого парня". Используйте метод Станиславского!
Выберите себе литературного или кинематографического переговорщика. Это может быть кардинал Ришелье, Шерлок Холмс или Остап Бендер. Закройте глаза, представьте, что вы и есть этот самый литературный герой. Ваш мозг находиться в теле Остапа Бендера. Мысленным взором пробегитесь по своему новому телу, представьте, во что вы одеты, как вам в этом, проговорите вслух ключевые фразы (это важно). Потом пройдитесь по комнате, оглядывая привычные вещи взглядом Остапа. Произнесите несколько фраз из роли Остапа, прокричите несколько фраз из роли Остапа, почувствуйте реальность, как ее чувствовал Остап Бендер. Конечно, же, вжиться в роль гораздо проще на тренинге, где это делает тренер, но если вы напряжетесь, то вы сможете на какое-то время почувствовать себя "плохим парнем". Попробуйте запомнить это состояние на уровне телесных ощущений, ваше тело должно запомнить осанку, голос, манеру воображаемого героя. Ваша задача, вспомнить это состояние, когда вы сядете за стол переговоров.
Сделать это можно, вернувшись в ощущения тела или произнеся кодовую фразу с интонацией, манерой Остапа Бендера: "Лед тронулся, господа присяжные заседатели. Командовать парадом буду я."
А дальше, не думайте о целях и задачах переговоров, отпустите свое тело, свое подсознание, и оно все сделает в лучшем виде.
Но главное – это конечно внутренние установки, внутренние барьеры, именно они – основное препятствие для достижения цели, но все можно поменять, если не бояться рисковать, пробовать и анализировать. Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – "НАРУШАЙ ПРАВИЛА". Мы часто не можем решить задачу, так как привыкли действовать шаблонно, опираясь на свой или чужой опыт, из-за этого мы все глубже вязнем в "колее", которая не дает нам шансов действовать непредсказуемо и эффективно. Хорошо путешествовать по Европе, где проложены тысячи дорог, и все, что от тебя требуется – это включить круиз-контроль и наслаждаться пейзажами за окном. Совсем другое дело, когда ты решил срезать путь по бездорожью. Если мы попадаем в сложные переговоры – это значит, что мы попали в "Терра инкогнито", где выживает быстрейший, тот, кто первым сможет принять правильное решение, на которое наш противник не успеет отреагировать. И главное препятствие к решению проблемы – это мы сами, наши привычки, устои, иллюзии, традиции, наработанные годами техники, приемы. Все то, что можно назвать одним словосочетанием – шаблоны поведения. Можно и главное, нужно ли их ломать? С одной стороны они помогают нам экономить силы, с другой стороны, они превращают нашу жизнь в ад. Из-за стереотипности событий рушатся браки, люди бросают работу и заканчивают жизнь самоубийством и… проигрывают важные переговоры.
Вы никогда не сможете выиграть, просто стараясь играть лучше, точнее сможете, но, сколько на это уйдет времени? А вы готовы ждать, живя по принципу "копейка рубль бережет" и откладывая по крупицам на счастливую старость? Если это вам не интересно, способ только один – выходите за границы общепринятого, нарушайте правила. Гений Эйнштейна проявлялся только в первые 20 лет его научной деятельности, пока он был новичок в научной среде, пока он был изолирован от научной среды, пока он был бунтарем от науки. Получив признание своей гениальности, и узнав имеющиеся горизонты познания, он разучился творить и видеть вселенную не так, как все. Парадокс: знаний у Эйнштейна становилось с каждым годом все больше, а способностей творить – все меньше.
Вы только познаете переговорную науку, вы еще новичок в ней и это здорово, потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые вы узнаете. И первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей. Но, как это сделать?! – Воскликнет пытливый читатель.
Я предложу вам очень простую схему, в ней мы выделим четыре этапа.
Первый этап – это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений. Например, перед переговорами, вы ставите перед собой цель встречи: "Нужно, чтобы моим партнерам по переговорам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили с нами контракт на миллион долларов".
Посчитайте количество заявленных ограничений. Более конструктивной была бы постановка задачи в таком варианте: "Они должны захотеть стать нашими партнерами". Кто-то тут же вспомнит про постановку цели по СМАРТу, что мол первый вариант более правильный, так он более детализирован. С точки зрения руководителя, отправляющего человека на переговоры и желающего контролировать процесс, – да, с точки зрения креативного поведения – нет.
Жесткие рамки задания не дадут вам создавать ощущения у партнеров, ощущения, которые заставят принять нужные вам решения. Попробуйте написать гениальную картину, которая бы соответствовала таким критериям:
1. Картина должна поражать своей масштабностью.
2. Картина должна нравиться, как людям старшего возраста, так и молодежи.
3. В картине должны быть отражены социальные проблемы современного общества.
4. Картина должна подорожать в пять раз в течение 10 лет и должна быть признана шедевром западными критиками.
Неправильно сформулированная проблема имеет только одно решение, правильно сформулированная задача – вариабельна и рассматривает компромиссы. Формулировка цели должна содержать конечный желаемый результат, а не средства его достижения.
Второй этап – формулирование стандартных шаблонов поведения по данной ситуации. Ну, например, как принято вести переговоры в деловой среде: нужно прийти в деловом костюме, вежливо разговаривать, на старте разговора обменяться визитками и т. д. ВРАГА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО! Для нас принципиально важно включить осознанность, увидеть привычные рейсы, ведущие нас на запасной путь. Только поняв, как мы привыкли проигрывать, мы можем разработать гениальную переговорную стратегию.
Третий этап – придумайте новую модель поведения.
Ломай привычные шаблону к едрене фене: принято обмениваться визитками – к черту визитку, предложи обменяться ручками, ведь вам важно не соблюдение шаблона, а что бы вас запомнили. Пусть ваша ручка будет на 30 евро дороже, чем у вашего оппонента. Как он отреагирует на заведомо выигрышный с точки зрения денег обмен? Экспериментируй, на оглядываясь на последствия, рискуй!
Четвертый этап – этап реализации идей. Придумать мало, нужно попробовать в реальности вырваться из привычного шаблона, и здесь важно преодолеть страх неизведанного: что будет, когда я сделаю так, как никто до меня не делал. Упрощайте, дробите глобальную задачу на серию простых, их решить легче.
Ну и конечно, постоянная борьба со своей самооценкой и зависимостью от чужого мнения. Для победы нужны нетривиальные решения, а они, в большинстве, выглядят глупо в нашей системе координат, что, опять же по нашему мнению, приведет к осуждению со стороны окружающих. Но об этом в следующей главе.
Глава 9
Когда лучше отказаться от ведения переговоров
Если рассматривать частный случай такого обширного понятия, как переговоры – деловые переговоры, то умелое владение ими – это дорога к процветанию и богатству. Но на этой дороге есть такие участки, которые лучше обойти стороной, не стоит вступать в переговоры, в которых вы имеете заведомо проигрышные позиции.
Остановимся на основных случаях, когда переговоров лучше избежать, чем вступать в них:
1. Винстон Черчилль однажды сказал "Никогда, никогда, никогда, не сдавайтесь". Применительно к нашему случаю верными будут слова: "Всегда, всегда, всегда готовьтесь к переговорам". В этом отличие профессионала от новичка: четко поставленные цели, максимальная осведомленность о позициях и интересах сторон, просчитанные заранее варианты развития событий, готовый арсенал орудий и переговорных тактик. Чем выше ваша предварительная подготовка – тем ближе вы к победе. Если подготовка не была проведена, а цена ошибки крайне высока, избегайте таких переговоров. Не будьте самонадеянны, мол, главное ввязаться в схватку, а там, куда вывезет. Нет подготовки – нет переговоров, даже если это простые торги на рынке по поводу скидки на килограмм помидоров.
2. В здоровом теле – здоровый дух. Физическое и психическое состояние теснейшим образом связаны. В больной голове и мысли будут хромые. Если у вас высокая температура или сильное недомогание – не только отложите переговоры, но и старайтесь вовсе не принимать решения. Переговорные баталии подождут. Восстанавливайте самочувствие, и лишь потом принимайтесь отстаивать свои интересы. Есть много грустных историй, как на переговорах терялись миллионы просто, потому что переговорщик не смог выспаться перед встречей.
3. Всегда помните, куда и зачем вы двигайтесь. Не покупайтесь на "вкусно упакованные", но не нужные вам предложения. Все что не ведет вас к цели – ведет вас от нее и влечет потерю времени и денег. Ищите ту возможность, которая действительно может привести вас к победе. Избегайте пустых переговоров. В первую очередь, это те ситуации, где другая сторона не имеет полномочий на принятие решений.
4. Поспешишь – людей насмешишь. Возьмите себе за правило не торопиться, действовать без суеты. Берите время на обдумывание. Повремените с ответом, пока не будете уверены в том, что ваши слова и решения отвечают вашим задачам. Шаг за шагом, не торопясь, идите к намеченной цели. Ваше спокойствие будет замечено противником и придаст вам веса в его глазах. В некоторых случаях ваше не многословие может также заставить оппонента проявить необдуманную активность, которая сыграет вам на пользу. Понимаете, что начинаете суетиться – остановите переговоры, возьмите паузу. Именно поэтому на переговоры лучше ходить вдвоем, ваш напарник сможет вовремя отследить вашу суету и даст сигнал, что пришло время заканчивать переговоры. Во-первых, переговоры это не азартная игра, в которой уместно, порой, рискнуть и все поставить на кон. Во-вторых, такой уровень риска неизбежно повышает эмоциональный накал. А эмоции – плохой советчик в переговорах. Их лучше вести с ясным умом и холодным сердцем.
5. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обходите стороной жуликов и аферистов, даже ради интереса, даже если вы думаете, что видите все ходы противника. Когда вы поняли что перед вами подобный тип – прекращайте диалог. Чем раньше вы выйдете из его игры, тем лучше. Продолжая переговоры в надежде переиграть этого противника, вы даете ему шанс опутать вас. Лучший способ выбраться из паутины – не попадаться. Как? Проявлять разумность, обходя стороной предложения, сулящие баснословную выгоду без всяких усилий.
6. Вас провоцируют? Нарушают границы, хамят, оскорбляют? Спокойно прекращайте разговор. В случае если переговоры находятся на начальной стадии, и вы не связаны долгосрочными обязательствами – лучше на этом поставить точку. Возвращение к диалогу допустимо только тогда, когда другая сторона инициирует встречу и принесет достаточные извинения. А так же сумеет доказать вам свою готовность к качественному диалогу и действительную заинтересованность в сотрудничестве.
7. Живите в ладу со своей совестью. Не соглашайтесь на предложения, о которых вы потом можете сожалеть. Деньги, полученные грязным путем, не принесут вам радости. Прекращайте переговоры, зашедшие в подобную сторону. Так же не забывайте, что люди, склоняющие вас на подлость по отношению к кому-то другому, в любой момент могут аналогично поступить с вами. Цените свою свободу и душевный покой.
8. Когда вам хочется как можно скорее достичь цели, но все обстоятельства против вас, и разум подсказывает, что победа в переговорах на настоящий момент практически не возможна, остыньте. Сильное желание, нужда – плохие помощники в этом деле. Дайте ситуации сложиться в вашу пользу. Всему свое время и место. Все что происходит – происходит вовремя.
Глава 10
Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
Итак, дорогой друг, у тебя завтра важная встреча, при чем, она будет проходить в чужом офисе, на территории противника, против тебя будет несколько человек, а позиции твои не самые сильные. Давай разберем ряд практических рекомендаций, которые помогут тебе не слить переговоры в первые три минуты.
Итак, во сколько приходить на встречу? Луше появится в офисе оппонентов минут за восемь до начала встречи. Ваши оппоненты еще заняты своими делами, а вы уже активно изучаете их офис. Первое, что ищем – стенд с объявлениями, нас интересует все, что касается жизни организации, дни рождения, праздники, найм персонала и т. д. Эта та информация, которая возможно пригодится на переговорах. Второй фокус внимания – секретари, обычно это молодые девушки, которые занимают в иерархии компании не самую высокую должность, но они находятся на пересечении информационных потоков, они знают все про всех и им некуда бежать с ресепшена. Плюс, они обычно страдают от нехватки внимания. Познакомиться с ними, сказать несколько комплиментов, взять к себе в союзники – вот наша задача.