5. Неумение общаться с подчиненными. Вы набрали прекрасный коллектив, но сотрудники спустя время бегут из клуба как крысы с тонущего корабля. Почему? Скорее всего, вы неправильно с ними общаетесь. Вряд ли в вашем центре собрались сплошь безответственные и нерадивые педагоги. Все, кто сбежал, не увидели стабильности.
6. Неправильно набранные сотрудники. Грамотное проведение собеседования и отбор сотрудников – важнейшее дело, его нельзя делать наспех.
7. Плохое предложение для клиентов. Имеется в виду набор услуг. Не надо недооценивать подготовку к школе и обычные комплексные занятия. Предлагайте в первую очередь ходовые курсы, заработайте деньги, а потом пробуйте все то, о чем мечтали.
Обратите внимание, что среди ошибок я не выделяю открытие в несезон. Прошло время, и теперь я думаю совсем по-другому об этом. Конечно, "сезон/несезон" имеет значение, но не такое глобальное, как ему приписывают.
На сегодняшний день укрепилось такое мнение: детский клуб должен открываться либо в начале осени, либо в феврале. Связано это с пиком активности клиентов. Даже я сама несколько лет назад писала так: "Детский клуб открывать можно в любое время года, но есть два наиболее удачных сезона – начало осени и февраль. Начало осени успешно по определению – в сознании родителей осень ассоциируется с началом учебного года в образовательных учреждениях – детском саду, школе, колледже, институте, музыкальных школах. Поэтому сентябрь и октябрь – самые удачные месяцы для начала работы клуба".
Прошло несколько лет. За это время мы успели наработать опыт и, дав старт проекту "Все секреты детского клуба" (http://tvoyklub.ru), смогли оценить, как другие клубы открываются, зарабатывают деньги или, прогорая, закрываются. Надо сказать, что именно общение с коллегами по цеху помогло изменить точку зрения на время открытия детского центра.
1. Клуб удачно открывать перед летом. Почему? Потому что клиентов будет мало и можно спокойно потренироваться перед высоким сезоном (сентябрем). Май, июнь – время репетиций (вы пробуете себя в роли директора, педагоги обкатывают занятия). Если педагоги вам не подошли, то лето – оптимальное время для поиска новых сотрудников. Получается, что к сентябрю, когда клиенты повалят толпой, вы уже подготовлены, администратор знает всю работу наизусть, пакет услуг продуман до мелочей. Клуб чувствует себя уверенно и спокойно. Минус один – нужен запас денег на лето.
2. Второй удачный сезон – открытие в любой месяц осени. Понятно, что сентябрьские и октябрьские клиенты могут быть потеряны, если вы открываетесь в ноябре. Ставку теперь надо делать на Новый год и на февральский приток маленьких клиентов. Весь декабрь и до 10 января клуб, который несколько запоздало открылся, работает в режиме новогоднего центра развлечений. Масса мастер-классов (естественно, недорогих!), праздников и представлений позволят прорекламировать себя как центр развития и творческого досуга ребенка. Если все сделать правильно, то декабрь однозначно сразу станет прибыльным месяцем. И опять же идет тренировка перед высоким февральским сезоном.
У нас было так: открытие первого клуба состоялось в конце сентября 2008 года, второго – 14 сентября 2009 года. А в 2010 году мы открыли танцевальный клуб. Помещение в аренду получили только 4 сентября, хотя договор был подписан в июне и ремонт планировался в июле и августе. Но предыдущие арендаторы съезжать не хотели и все тянули… В результате с большим скандалом они были выселены 4 сентября – и мы получили помещение, требующее не косметического ремонта, а капитального (необходимо было вставить окна, двери, постелить правильный пол для танцев, заказать и установить станки, зеркала). 6 октября наши двери распахнулись для первых клиентов (правда, двери остались старыми – мы их доделали потом в течение двух недель). Реклама занятий шла весь сентябрь, и мы записывали всех желающих, объясняя, что откроемся в октябре и обязательно перезвоним. Часть клиентов, конечно, мы потеряли – кто-то не дождался и пошел в другой клуб, но в ноябре мы уже вышли на самоокупаемость – полученных денег хватало на аренду и зарплату педагогам.
Я всегда с уверенностью смогу сказать, что детский клуб – прибыльный бизнес, но важно построить его правильно. На самоокупаемость можно выйти уже в первый месяц работы, возврат инвестиций происходит обычно в течение полутора-двух лет. Сумма прибыли зависит от размера помещения и усилий руководителя клуба.
4.2. Спасательный круг для загибающегося бизнеса
Бизнес должен приносить прибыль. Но что делать, если вы открыли детский клуб, а он так и не стал приносить денег? Мало того, ваш "новорожденный" каждый месяц потихоньку тянул деньги из семейного бюджета. До Нового года вам еще казалось, что со следующей недели выстроится очередь из клиентов, а слабенький ручеек денег наконец-то превратится в полноводную реку и все образуется…
Но новогодние хороводы остались позади, разноцветные шары давно разложены в коробки, а детей в клубе не прибыло. Перепробованы все средства рекламы, которые описаны в книгах и Интернете, вы в недоумении глядите на ребятню, гуляющую на детских площадках по соседству, и искренне не понимаете, почему они не идут в ваш замечательный клуб. Комнаты в центре пустуют и звенят тишиной…
Если ваш детский клуб убыточный или приносит совсем мало денег, то вы, скорее всего, допустили грубые ошибки, которые необходимо срочно исправить. Но пока вы делаете это, клуб может совсем зачахнуть. Нужны срочно деньги! А откуда их взять? Конечно, привлекая клиентов на те занятия, на которые они всегда охотно ходят, – на танцы!
Танцы – золотое дно детского клуба. Они способны вытянуть ваш развивающий центр из финансовой ямы в первый год работы. Для занятий необходим танцевальный зал, который надо оборудовать. Конечно, не каждый клуб может позволить себе выделить отдельное помещение для занятий хореографией, тем более что это помещение должно быть определенных размеров. Но танцевальный зал в утреннее время может использоваться и для других занятий – музыки, английского и т. д. У нас, например, по утрам там находится мини-сад.
Танцевальный зал – визитная карточка вашей танцевальной студии. Поставьте себя на место родителей. Куда приятнее водить ребенка: в чистый, светлый, теплый, просторный зал с современным оборудованием или в комнату для обычных занятий, где на время танцев столы сдвигаются в угол? Родители платят деньги за занятия и хотят получить лучшее.
Давайте разберем, каким должен быть зал для занятий танцами.
1. Размер помещения. Организовывать танцевальный зал площадью меньше 25 м смысла нет. Здесь мы обращаемся к СанПиН: "Для занятий хореографией оборудуется зал для занятий ритмикой и танцами площадью из расчета 5–4 м на одного учащегося, высотой не менее 4 м". У нас в клубе танцевальный зал 30 м – и больше чем десять дошкольников там танцуют с трудом. Оптимальное число детей для 30 м – восемь. А вы сами понимаете: чем меньше человек в группе, тем меньше денег. Танцы – не очень дорогое занятие, и прибыль зарабатывается именно числом клиентов.
2. Хороший ремонт. В танцевальном зале должно быть чисто. Зал должен быть светлым.
3. Зеркала. В принципе, без зеркал обойтись можно, но с ними, несомненно, лучше. В идеале высота зеркал должна быть не менее 2 м, также они должны иметь как можно меньше стыков (меньше искажений). Зеркала устанавливаются только по одной стене.
4. Станки. Станки нужны для занятий классической хореографией. Станки, как правило, устанавливают деревянные. Выдержка из упомянутого СанПиН по поводу станков: "Балетную перекладину в зале следует устанавливать на высоте 0,9–1,1 м от пола и на расстоянии 0,3 м от стены". Станки могут быть металлическими, но их существенный минус в том, что они холодные и детям неприятно за них браться руками.
5. Пол. Пол в хореографическом зале имеет огромное значение. Недопустим бетонный пол. Пол из ДВП тоже не годится – он становится скользким и травмоопасным. Лучше всего, если на полу уложен паркет, деревянные доски или танцевальный линолеум. Давайте снова обратимся к СанПиН: "Полы в зале должны быть дощатые некрашеные или покрытые специальным линолеумом".
6. Температура воздуха в зале. Большое значение имеет отопление. Если зал холодный, то придется заниматься в дополнительной одежде, а это затрудняет движения. Слишком душный зал тоже не годится (повышаются нагрузки на сердце). Комфортной считается температура 18 °C. Если в зале душно, то нелишне установить кондиционер либо регулярно проветривать.
7. Музыкальное оборудование. В зале должна быть современная аудиоаппаратура или компьютер.
Виды танцев и частоту занятий устанавливайте по своему усмотрению. Хореографа, кстати, найти несложно (обычно на эту вакансию мы получаем много откликов). На что в первую очередь обращать внимание при подборе специалиста? Конечно, на образование (принимать на работу хореографа без образования опасно – он может травмировать детей, ведь надо знать правила растяжки: одно неверное движение способно порвать мышцу или вывихнуть сустав). Хореографа обязательно надо проверить в деле. Попросите провести пробное занятие (приведите своих детей и детей знакомых, а не реальных клиентов). Кстати, у профессиональных танцоров и хореографов всегда есть видео их выступлений и выступлений детей. Пробный урок и видеозаписи помогут вам оценить навыки хореографа.
Конечно, также важно, чтобы педагог умел общаться с детьми. Но стиль общения может быть разным. Например, наши два хореографа кардинально отличаются. Одна женщина энергичная, веселая, всегда заводит детей своим позитивом, а вторая – спокойная и строгая, на ее занятиях царит серьезная атмосфера. Но, несмотря на такие различия, оба специалиста пользуются популярностью, их группы всегда заполнены. Кстати, наличие двух "разнохарактерных" педагогов только помогает нашему бизнесу. Те, кому нужна строгость, идут к суровому хореографу. Те, кому нужна легкость, – к более эмоциональному.
Посмотрите на свое расписание. Есть ли в нем танцы вечером и по выходным? Если нет, то скорее исправляйте этот недочет!
4.3. Горькие слезы нового курса
Когда руководитель задумал ввести в расписание новый курс, чаще всего он испытывает необычайный эмоциональный подъем и ожидает, что клиентам непременно понравится новинка. К сожалению, так бывает не всегда. В большинстве случаев новый курс "не идет". Танцы и спортивные направления раскручиваются быстро, тут даже дополнительной рекламы не требуется, а вот остальные курсы могут попасть в стадию застоя. Причем руководитель клуба понять не может, в чем проблема. Название красивое, время – удобное, само занятие очень интересное. И клиенты вроде бы давно просили. И в других клубах этот курс хорошо идет, а в нашем – тишина…
Все просто: новый курс надо раскручивать. И длиться это может не один месяц. Приведу примеры эффективных приемов.
1. Персональные листовки. Если вы ввели новый курс, например лего, то расклеивайте по району листовки формата А4 именно с названием данного курса. Например:
2. Скидка. Сделайте скидку на новый курс. Не забудьте ввести ограничения по времени: "Купите "Lego-land" до 15 февраля и получите скидку 20 %!"
3. Объявление в клубе должно стать красочной афишей, привлекающей внимание. Повесьте афишу на входную дверь с внутренней и внешней стороны – тогда ее заметят все клиенты.
4. Увлекательный рассказ администратора. Кто как не администратор может интересно рассказать клиентам о новом курсе? А показать поделки? Или поведать о достижениях малышей, если они начнут посещать данный курс?
5. CMC-рассылка – действенное средство. Особенно с информацией про скидку или акцию.
6. Акция "Два занятия в подарок". Вы можете подарить два занятия лего в подарок при покупке абонемента, например, на комплексные занятия или музыку. Основная задача акции – познакомить клиента с новым курсом. Если курс действительно хорош, то многие его оплатят после двух пробных уроков. Бесплатных занятий должно быть не меньше двух, чтобы дети могли войти во вкус, а родители увидели эмоциональный отклик ребенка на занятие.
7. Бесплатный мастер-класс по данному занятию, на который приглашаются дети подходящего возраста. Так родителям можно продемонстрировать содержание занятия. Мастер-класс – это не урок, а веселая игра с элементами нового курса. После мастер-класса необходимо раздать скидочный купон всем родителям, присутствующим на мастер-классе.
Поверьте, не бывает неходовых курсов, бывают просто нераскрученные. Если вы верите в свой новый курс, то презентуйте его своим клиентам – и, может быть, скоро на него выстроится очередь.
4.4. Как развлечение дружит с обучением
С каждым годом количество детских центров растет, конкуренция увеличивается и быть обычным клубом с набором стандартных занятий становится невыгодно. Если клубы практически одинаковы, то клиенты выбирают тот, что ближе к дому или в котором ниже цены. Но если у вашего клуба есть свои "фишки", то в очередь выстроятся клиенты не только из ближайших домов.
"Фишки" могут быть разными. Например, детский клуб может быть тематическим – морским, пиратским или лесным. Но выстроить такой клуб сложно (требуется хороший дизайнер) и, конечно, затратно. Другое дело – в обычный клуб внести что-то интересное, такое, из-за чего клиентам не захочется уходить!
Детский клуб – это не только развивающий центр, но и обязательно досуговый! Ни в коем случае нельзя ограничиваться одними развивающими занятиями, иначе клуб станет не местом детской радости, а центром напряженной работы. Помимо занятий, обязательно должны проводиться праздники, спектакли и мастер-классы. Чем интереснее жизнь в детском клубе, тем чаще захочется его посещать и ребенку, и родителям. Варианты интересной жизни могут быть совершенно разные.
• Можно по выходным дням стать центром рукоделия и мастер-классов. Здесь важна система работы. Продавайте абонементы на мастер-классы. Если клуб работает с сентября по май, то почему бы сразу не продать абонемент на 9,15 или 20 мастер-классов? Кстати, у нас на сайте http://www.tvoyklub.ru есть "Золотая коллекция мастер-классов", посмотрите ее.
• Регулярно приглашайте на выступления кукольный театр – и весь район будет знать, что в ваш клуб можно привести ребенка посмотреть сказку.
• Можно самим стать экскурсионным центром и выезжать с детьми в музеи, театры, посещать интересные места. Ваша задача – организовать транспорт и экскурсию, а это совсем несложно.
• Можно организовывать выездные лагеря, в том числе языковые, в другие города и страны. Этим занимаются уже многие клубы Москвы. Кстати, выездные лагеря приносят хорошую прибыль.
Мы в своем клубе придумали еще вариант – тематический месяц. Что это такое? Представляете, малыши приходят в клуб, а их встречают Красная Шапочка и Алиса? Или доярки в платочках. Или принцессы. А еще выдается маршрутный лист на месяц, заполнив который штампиками, можно поучаствовать в беспроигрышной лотерее и получить подарок.
Тематический месяц – это выстроенная система клубной жизни на весь календарный месяц. Клиенты, маленькие и большие, включаются в процесс сразу, переступив порог клуба. Не только антураж клуба, но и вся его деятельность, продуманная до мелочей, увлечет клиентов настолько, что в клуб захочется бежать каждый день.
Весь месяц посвящен определенной теме:
• сентябрь – "Месяц сказки";
• октябрь – "Печки-лавочки" (месяц в деревне);
• ноябрь – "Месяц принцев и принцесс";
• декабрь – "Месяц предновогоднего чуда";
• январь – "Месяц ярких красок";
• февраль – "Узнавай-ка! Месяц науки";
• март – "Месяц кошек и котов" и т. д.
Клуб на месяц украшается согласно определенной теме, и каждый день ребенок может выполнять задания по данной теме. Активность ребенка награждается штампиками в маршрутном листе. Например, в сентябре ("Месяц сказки") дети активно ходят на занятия к сказочным героям (получают штампик), заполняют "Книгу сказок", выполняют различные увлекательные задания, отгадывают загадки, принимают участие в сказочном мастер-классе и завершают месяц настоящим праздником Сказки! На этом чудеса не заканчиваются. Волшебный лототрон раздает приятные сюрпризы и подарки, а сказочный герой вручает благодарности, которые с гордостью можно показать папе и маме! Конечно, разыгрывается и один бесплатный абонемент на посещение занятий в клубе.
Также в конце месяца появляются собственноручно изготовленная книга сказок и сказочный дуб с фотографиями детей! А еще клуб наполняется детскими поделками и рисунками!
На самом деле тематический месяц решает не только проблемы с конкуренцией, но и бизнес-задачи:
• поддержание лояльности клиентов;
• поддержание интереса у детей к клубу и занятиям;
• создание в клубе эмоционально приятной атмосферы;
• формирование мотивационной устойчивости у родителей к посещению занятий (участие в лотерее);
• увеличение количества клиентов за счет интересной атмосферы;
• рост числа посещаемых занятий;
• увеличение числа детей, принимающих участие в празднике и мастер-классе.
Кстати, познакомиться с нашими тематическими месяцами можно на сайте http://www.tvoyklub.ru. Нам очень нравится идея тематического месяца.
Во-первых, претворение этой идеи в жизнь совершенно незатратно и не требует дополнительных денег (даже наоборот – приносит деньги). Минимум расхода картриджей и максимум творчества!
Во-вторых, мы видим, как дети любят играть. И не только дети, кстати. Не случайно сейчас различные квесты популярны по всей стране. Поэтому мы добавили игры и в работу нашего клуба.
В-третьих, каждый месяц тематически разный, но всегда интересный и увлекательный. Клиенты только диву даются полету нашей фантазии!
Поддержать интерес к детскому клубу помогают и конкурсы. Они стимулируют клиентов к общению с вами. Ну а выигрывать любят все. Конкурсы могут проводиться в социальных сетях или на территории клуба. Тематику конкурсов удобнее заранее продумать на год. Сентябрь лучше начинать с конкурса, посвященного лету. Лето проходит, начинаются трудовые будни, и хочется поднять настроение и себе, и клиентам. Давайте посмотрим на примере летнего конкурса, как можно организовывать любой конкурс.
1. Придумываем тематику.
– Лучшее летнее фото, причем можно конкретизировать тему, например "Морские волки", "А мы загораем", "Песчаные замки". Предложите несколько разных номинаций, чтобы было больше участников и победителей.
– Летний рисунок или поделка. Здесь уже творить будут дети вместе с родителями. В клубе необходимо организовать выставку работ детей. Ребятам это очень понравится. А когда первые дети принесут свои работы и похвастаются, то и другие, увидев их, тоже захотят поучаствовать.