• Попросите друга или коллегу, который всегда хорошо одевается, открыть секреты стиля и дать совет по выбору одежды. Может быть, среди ваших знакомых есть человек, производящий впечатление дорого одетого, которому коллеги часто говорят комплименты. Скажите ему, что восхищаетесь его вкусом и хотите знать, какими правилами и табу он руководствуется при выборе одежды. Уверяю вас, ему будет приятно поделиться с вами своими секретами, которые у него точно есть.
Одевайтесь так, чтобы люди принимали нужные решения
Одевайтесь в соответствии с той ролью, которую хотите играть. Некоторых удивляет, когда они узнают, насколько оценка их профессиональной компетенции зависит от того, как они одеты. Но вспомните, как вы сами реагируете на работников сервисных служб – на тех, которые приходят к вам в дом в униформе, и тех, которые заявляются небрежно одетыми. Любой, кто часто летает на самолете или останавливается в хороших отелях, может сказать, что в зависимости от того, одет ли он в очевидно дорогую или обычную повседневную одежду, обслуживание будет отличаться.
Исходя из своего почти двадцатилетнего опыта обучения руководителей и разговоров с ними об их непосредственных подчиненных, могу пересказать вам, какие они отмечают особенности одежды, способные снизить уровень доверия к человеку:
• "Он повязывает галстук слишком свободно, а пуговицу под узлом не застегивает. А его волосы патлами спадают на лоб. Выглядит неопрятно".
• "Он никогда не застегивает четвертую пуговицу на рукавах. Это характеризует его невнимательность к деталям".
• "Туфли с открытым носком. Я знаю – у нас курортный отель, тут бывает жарко. Но она же управляющая отелем! Она знает, что для управленцев такого уровня это недопустимо".
• "У нее есть очень серьезная поддержка. Ей подчиняется триста человек. Ее очень любят. Но она на светские мероприятия приходит в одежде с дикими принтами – предпочитает ее элегантным вещам классического стиля. Ей нужно помочь научиться одеваться как подобает руководителю ее ранга".
• "Появление одного из менеджеров по продажам в рубашке-поло недопустимо. Мне безразлично, происходит ли это в обычный день или на выставке, – я отошлю его обратно в отель переодеваться. Если такое произойдет вторично – я его уволю".
Одежда важна. Посмотрите, как действуют мошенники. Большинство из них используют одежду или униформу, внушающую доверие (полицейскую форму, форму охранников, армейскую форму, деловой костюм и все те аксессуары, которые должна носить важная шишка, путешествующая по миру). Такие мошенники грабят пожилых людей и неопытных юнцов, выдавая себя за людей, которым мы привыкли доверять, переняв их манеру одеваться. Обычно мошенник, выдавая себя за богатого инвестора, которому нужен партнер, или банковского инспектора, провоцирует жертву на раскрытие конфиденциальной информации – номера счета или пароля, а иногда даже на снятие денег со счета, чтобы "поймать преступника". Наличие униформы часто делает свое дело.
Для завершения картины, созданной с помощью одежды, используйте аксессуары: сумочку, ювелирные украшения, письменные принадлежности, портфель. Пухлый портфель сигнализирует: "Я выполняю всю работу", тонкий говорит: "Я поручаю работу".
Гилда Рэднер в шутку заметила: "Я считаю вещь модной, если она не вызывает зуда". Вы можете возразить, что Gucci или Gap, джинсы или костюм, мятый или отутюженный, лоснящийся или потертый, макияж или его отсутствие, прическа или растрепанные волосы – все это не должно играть никакой роли. Но это не так.
Если вы – мультимиллионер Билл Гейтс или Уоррен Баффет, можете одеваться, как вашей душе угодно. Но для начала, пока вы не достигли их статуса, играйте по правилам.
"Но я хочу, чтобы мне было удобно", – говорят многие. Ничего страшного. Комфорт и способность внушать доверие не исключают друг друга. На самом деле тот, кто ощущает дискомфорт, выглядит неловким и неспокойным и не вызывает никакого доверия. Задайтесь целью одеться одновременно хорошо и удобно.
Результаты исследований подтверждают значимость одежды и прически в деле формирования влияния и доверия. Ваше дело либо проигнорировать этот факт, либо взять его на вооружение. Но нравится вам это или нет, люди принимают важные решения, исходя из вашего внешнего вида.
Задумывайтесь над ролью малых дел
За ланчем во время обучения Кэтрин, вице-президента крупного предприятия аэрокосмической промышленности, я попросила ее рассказать о своей карьере. И она поведала мне о том, какой серьезный урок она получила в фирме, где власть принадлежала мужчинам. Это произошло на ее первом корпоративном обеде в компании. Она с семью коллегами-мужчинами сидела за круглым столом в просторном зале. По завершении трапезы она поднялась и с тарелкой в руках направилась к стойке.
Старшая официантка вырвала тарелку из рук Кэтрин со словами: "Никогда так больше не делайте".
"Как не делать?" – спросила у нее Кэтрин.
"Не стоит убирать за собой посуду – это выглядит не очень хорошо".
В этот момент, как говорит Кэтрин, она оглянулась и увидела, что все семь ее коллег-мужчин просто встали из-за стола с пустыми руками и направились к выходу. Она рано поняла значимость контекста при построении имиджа.
Но сила проявляется не только в том, чтобы принимать как должное заботу со стороны окружающих, она может проявляться и в заботе о других – как это продемонстрировала Кэтрин, накрыв для меня ланч в своем конференц-зале. Имидж формируется именно из таких нематериальных знаков подачи себя окружающим. Поступков, отражающих уверенность, комфорт и вежливость. Нужных действий и нужных слов в нужный момент.
Умение преподнести себя подразумевает знание о том, когда уместно проявить заботу о других, а когда следует позволить им заботиться о вас. Официантка была неправа: помощь другим – не признак низкого статуса. Это знак вежливости, доброты, хорошего отношения.
Задумайтесь над вещами, которые вас окружают
Умение преподнести себя начинается с рабочего пространства. О чем сигнализирует ваша территория? Она говорит: "Здесь работает компетентный, уверенный в себе человек" или "Тот, кто здесь трудится, завален работой, он человек неорганизованный и ни на что не способный"?
Подумайте о каждом предмете вокруг себя и на рабочем столе: кофейные чашки, визитки, маркетинговые материалы, стены, фотографии, мебель (стол, стулья, ковры, картины, лампы). Кресла с высокими спинками символизируют высокий статус, но некрупный человек может в таком кресле просто утонуть. Вращающиеся кресла с подлокотниками внушают больше доверия, чем стационарные.
Представьте, что вы вызвали сантехника и ожидаете, что он возьмет с собой чемоданчик со всем необходимым. А когда у него нет соответствующих инструментов, вы начинаете подозревать, что он не так уж и загружен работой и, возможно, вы вызвали не лучшего исполнителя. Глядя на ваши рабочие инструменты, люди тоже делают подобные предположения.
Подготовьте сцену, чтобы ваше выступление стало захватывающим
Задумайтесь о том, какое создается впечатление, когда вы жестикулируете, сидите, стоите или проводите презентацию на своем рабочем месте или в переговорной. Согласно результатам исследований, место, которое человек занимает в помещении, влияет на готовность аудитории прислушиваться к его словам. Чем дальше слушатели находятся от выступающего, тем чаще у них возникает негативная, конфронтационная реакция и тем меньше они запоминают. Чем ближе слушатели к оратору, тем они более внимательны.
Чтобы выгодно использовать этот факт, мы на всех тренингах компании Booher усаживаем слушателей полукругом, тем самым поощряя их взаимодействие и внимание друг к другу и к тренеру. Расстановка стульев – это самое простое, что можно сделать при подготовке к семинару для увеличения воздействия.
Высокий рост повышает способность представить себя в выгодном свете, и вы можете до начала дискуссии подготовить для себя сцену.
Если вы низкого роста, а ваши коллеги – высокие, поборите в себе искушение сидеть во время презентации, даже если это допустимо. Придумайте повод, чтобы встать. Направьтесь к кондиционеру якобы уменьшить обдув. Подойдите к доске и напишите ключевое слово. Включите слайд-шоу и укажите на экран. Затем, вернувшись к столу, не садитесь, пока не завершите свое выступление.
Можно просто подняться посреди дискуссии: вы будете удивлены – благодаря преимуществу в росте к вашим словам захотят прислушаться. Если вас пугает более агрессивный коллега, предложите ему более низкое место на диване, а для себя выберите стул повыше.
Если вы хотите повысить убедительность своих доводов на собрании, займите место в конце стола или хотя бы рядом. Сидя под правильным углом (а не напротив) к собеседнику (или собеседникам), вы получаете два преимущества: способность проявить себя и возможность доступа. Между вами нет барьеров, вы сидите достаточно близко и можете посмотреть собеседнику в глаза, чтобы укрепить взаимопонимание или надавить на коллегу и обрести большую власть.
Увеличьте число контактов, чтобы изменить мнение о себе
Возможно, вы задаетесь вопросом: "Как я могу изменить первое впечатление? Как мне улучшить свой образ в глазах того, кто меня уже знает?"
Ответ: воспользуйтесь числами.
Позвольте поделиться с вами еще одним интересным фактом относительно первых впечатлений. Согласно ряду исследований, однажды сформировав мнение о вас, люди, как правило, не меняют его – даже если получат информацию, которая идет вразрез с уже имеющимся представлением.
Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется.
Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется. Как говорится, подойдите к делу серьезно. Если вы знаете, что вам предстоит важная первая встреча (например, собеседование, звонок покупателю, потенциальному партнеру по бизнесу, мероприятие, где можно завязать нужные знакомства), подготовьтесь.
А если "первая любовь" не удалась и вы хотите исправить ситуацию и улучшить умение преподнести себя в компании – значит, вам следует увеличить число контактов. Произведите больше первых впечатлений на новых людей, а также дополнительные "первые впечатления" в новой обстановке на нынешних коллег. Пусть они увидят вас в другой среде, за работой над новыми проектами, которые помогут показать себя с лучшей стороны. Чтобы они изменили свои взгляды, потребуются время и новые ситуации.
Всякий раз, входя в помещение, вы оцениваете сцену. Учтите, что и другие поступают точно так же. Когда вас оценивают, приветливо принимайте направленные на себя взгляды. Ваша цель – не просчитанное поведение и манипуляция окружающими, а осознание того, как важно показать себя с лучшей стороны. Подготовьте для себя сцену, а затем продемонстрируйте себя в лучшем свете.
2. Завладейте сценой
Искусство коммуникации – это язык лидерства.
Джеймс Хьюмс
Вспомните какую-нибудь драматическую сцену из триллера. Скажем, на Таймс-сквер прямо в полдень вторника угодил снаряд. Или на набережной произошло лобовое столкновение автомобилей, они оба загорелись, скатились по насыпи и "приземлились" на пришвартованный в порту круизный лайнер, где полно отдыхающих. Или, может быть, молодожены в банке, пока служащий открывал их сейф, решили, что в любви, как на войне, все средства хороши, и посреди зала приставили друг другу ножи к горлу.
Выберем любой сценарий и остановимся вот на чем: очевидцы орут. Кто-то убегает и прячется. Другие останавливаются и таращатся на происходящее. Вскоре собирается толпа. Отовсюду начинают стекаться зеваки. Полный хаос.
И тут наш герой или героиня, проложив себе путь сквозь толпу к эпицентру событий, берет контроль над ситуацией в свои руки: "Привести врачей. Вызвать полицейских. Оцепить территорию. Наладить связь со штаб-квартирой". Люди начинают действовать. На смену хаосу приходит порядок.
А теперь предположим, что кто-то в подобных обстоятельствах попытался командовать, стоя в стороне. Можете себе представить, чтобы в примере с пожаром на Таймс-сквер толпа стала бы слушать приказы спецназовца из Амарилло, который наблюдает за происходящим по телевизору? Или попробуйте представить полицейского, пытающего уладить последствия аварии из своего участка. А как вы думаете, насколько преуспеют родственники молодоженов, если будут убеждать их успокоиться и сложить оружие, позвонив им на мобильник?
Частью умения преподнести себя является заметность. Именно поэтому и говорят "преподнести себя".
Если у вас получилось представить эти сцены и те сложности, с которыми столкнутся люди, пытаясь на расстоянии взаимодействовать с толпой и контролировать ее действия, то вы поняли, в чем суть явления "большой и важный". Частью умения преподнести себя является заметность. Именно поэтому и говорят "преподнести себя".
Вы повышаете способность преподнести себя, занимая большое пространство. Я говорю буквально. Конечно, не всем дано быть такими же высокими, как мой коллега Марк Итон, который раньше выступал за "Юта Джаз". Когда он собирает в холле отеля друзей, чтобы отправиться с ними на обед, его сложно не заметить в толпе. С его 2 метрами 20 сантиметрами роста и 130 килограммами веса немногие могут сравниться – и на баскетбольном поле, и за его пределами.
Но заметность требует далеко не только роста. На самом деле часто люди, встречая меня вне сцены после доклада, говорят: "Ой, мне казалось, вы гораздо выше" (к слову, мой рост 157 сантиметров). Это противоположность синдрома "маленький, незаметный". Для этого принципа заметности существует ряд речевых штампов: "будь в гуще событий", "если хочешь возглавить, будь впереди".
Хэл Персонс, учивший актерскому мастерству нескольких величайших звезд всех времен, использовал это упражнение при обучении представителей компаний, в том числе IBM: "Представьте себе, что вы – электрическая лампочка. Передавайте энергию через макушку. И пусть прольется свет". Попробуйте сами воспользоваться этим упражнением во время своего выступления. Оно заставляет выпрямиться и излучать энергию каждой клеточкой тела!
Несколько лет назад брокерская фирма E.F. Hutton (в настоящий момент входит в Citigroup) запустила телерекламу, которая имела огромный успех. Сюжет был следующий: двое коллег общаются в общественном месте, вроде ресторана или лифтового холла, и один говорит другому: "Мой брокер Хаттон говорит…", а люди вокруг, которые это слышат, резко останавливаются и начинают прислушиваться к беседе.
Можете ли вы сказать, что на ваши слова реагируют так же? Если нет, то как изменить ситуацию? Ниже приведены несколько советов, как привлечь внимание аудитории, когда вы "на сцене".
Будьте впереди и в центре
Представьте сцену большого концертного зала перед началом выступления. В зале гул голосов переговаривающихся и окликающих друг друга слушателей. Оркестранты настраивают инструменты. И вот слева на сцену выходит маэстро. Зал затихает. Маэстро поднимается на дирижерский мостик в центре сцены и кланяется зрителям. Аудитория, предвкушая незабываемый вечер, разражается оглушительными аплодисментами. Маэстро поворачивается к оркестру, поднимает палочку и замирает. Воцаряется полнейшая тишина.
Лидер, умеющий преподнести себя, не стоит в стороне, наблюдая, а находится впереди в центре событий и руководит происходящим.
В этот момент все взгляды прикованы к маэстро. Он не произвел бы такого же впечатления, находясь в любом другом месте, помимо центра. То же можно сказать и о командующем во время битвы. Лучшие не посылают войска – они ведут их в бой. И это касается лидерства в любом деле – лидер, умеющий преподнести себя, не стоит в стороне, наблюдая, а находится впереди в центре событий и руководит происходящим.
Обращайтесь к галерке
Завладев всеобщим вниманием, когда все глаза смотрят на вас, вы наверняка захотите обратиться к ближайшим слушателям, к тем, кто сидит прямо напротив. Но поборите это искушение. Поступив подобным образом, вы уроните свой престиж. Маэстро не может позволить себе направлять энергию лишь на тех музыкантов, которые находятся непосредственно перед ним, вынуждая остальных всматриваться изо всех сил. Нет, он всегда стоит прямо и простирает руки на всю длину, чтобы подключить жестом тромбон или контрабас именно в тот момент, когда нужно.
Обращайтесь к галерке – и вы сможете заинтересовать и тех, кто находится ближе.
Так и вы улучшите способность преподнести себя, если постоянно будете обращаться к тем, кто находится от вас дальше всего. Не следует постоянно смотреть лишь на тех, кто сидит впереди, – "говорите" с последним рядом, с боковыми местами. Задумываясь об этих людях, вы автоматически настраиваете свой голос, жестикуляцию и уровень энергии таким образом, чтобы увлечь и их. Обращайтесь к галерке – и вы сможете заинтересовать и тех, кто находится ближе.
Выдержите паузу, прежде чем начать говорить
Вынося на обсуждение какое-то предложение, вы можете выглядеть обеспокоенным. Выходите ли вы со своего места на сцену, просто встаете из-за круглого стола или отвечаете на чей-то вопрос, не меняя позы, – выдержите паузу, прежде чем говорить.
Пауза поможет оценить ситуацию, что позволит ее контролировать. Присмотритесь к своей аудитории, выявите, в чем состоит интерес тех, к кому вы обращаетесь. Никогда не допускайте, чтобы первыми вашими словами была малозначимая ерунда. Если человек начинает свое выступление с несвязного бормотания, это указывает на его неподготовленность. "Доброе утро. Как дела?" "Простите, мы сегодня слегка задержались". "Возможно, это не так важно, но позвольте мне поделиться с вами некоторыми мыслями". Подобное сотрясание воздуха звучит как гаммы перед концертом. (Советы относительно использования правильных вводных фраз, отражающих благодарность и уважение к важным персонам из числа присутствующих, есть в одной из моих более ранних книг "Произносите уверенные речи: действенные презентации, которые информируют, вдохновляют и убеждают".)
Самое главное, что вы получаете от паузы, – всеобщее ожидание ваших слов. Длительная пауза гласит: "Сейчас будут произнесены слова огромной важности. Слушайте внимательно. Я не открываю рот попусту".
Так что не подкачайте!
Умение преподнести себя во многом касается того, насколько вас "много". Действуя осознанно, вы можете увеличить свое пространство – как физическое, так и долю завоеванного внимания.