4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводи после того, как ты ответил на его доводы;
5) точнее соизмеряй темп аргументации с особенностями темперамента партнера;
6) излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;
7) приведи один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничься этим.
ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления
Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов
Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности
Используй в качестве аргументов только те доводы, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.
5. Закон диалектичности (единства противоположностей)
Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придашь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6. Закон демонстрации равенства и уважения
Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что "друга" убедить легче, чем "врага".
7. Закон авторитета
Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление своим доводам.
8. Закон рефрейминга
Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.
9. Закон постепенности
Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
10. Закон обратной связи
Устанавливай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон этичности
В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессии, обмана, высокомерия, манипуляции и т. д.), не задевай "больные места" оппонента.
ДИАГНОЗЫ И РЕЦЕПТЫ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Диагноз 1. Оппонент "раздувает" проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора), размазывая проблему, и умертвляет в зародыше новое. Рецепт. Напомни о рамках дискуссии, о ее цели. Попроси еще раз уточнить его антитезис и верни разговор в прежнее русло.
Диагноз 2. Он охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса. Рецепт. Спроси, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верни его к спорной проблеме.
Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами, б) выдвигает тезисы не по существу проблемы, в) предлагает контрпроблему, игнорирует твои аргументы. Рецепт. Предусмотри заранее возражения соперника, изучи их мотивы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса, б) спросить его, какую мысль он доказывал, в) попросить высказать отношение к твоей аргументации.
Диагноз 4. Противник допускает намеки, компрометирующие тебя. Тем самым он ставит под сомнение твою мысль или предложение. Его цели: а) перенести критику на тебя, на твою личность, б) приписать тебе явно нелепые высказывания. Рецепт. Не исключай комплиментов в адрес соперника, выигрывай доброжелательностью, демонстрируй свою объективность. Для этого: а) скажи, что умная мысль может светиться и в темной комнате, б) не пытайся оправдаться, в) не проявляй резких эмоций, г) не поддавайся на провокацию.
Диагноз 5. Он намеренно уводит тебя к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить тебя в безграмотности и дилетантстве. Рецепт. Прекрати обмен мнениями, похвали собеседника за глубину анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.
Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к твоей позиции или к тебе под маской доброжелательности. Рецепт. Остроумно сорви его маску, напомни прежний факт подобной "доброжелательности" и ее результат, раскрой его замысел всем присутствующим.
Диагноз 7. Он уличает тебя в некомпетентности, играет на твоих ошибках и недоработках, игнорирует факты "за" и "против", тенденциозно толкует твои слова. Рецепт. Не проявляй излишней деликатности. Спроси, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье. Рецепт. Не настаивай на признании, согласии и поддержке твоего предложения. Он - чья-то марионетка. Закончи разговор, который все равно ни к чему не приведет.
Диагноз 9. Тебя грубо одергивают во время разговора (твоей речи, твоих рассуждений). Рецепт. Не давай волю своим чувствам. Это - попытка соперника вывести тебя из равновесия. По возможности будь сатиричен, ироничен, саркастичен по отношению к нему, попробуй спародировать его поведение (разыграй пародию).
Второе правило (правило Сократа): чтобы положительно решить важный для вас вопрос, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам "да". 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово "да", в его кровь поступают эндорфины ("гормоны удовольствия"), а получив две порции "гормонов удовольствия", собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать "да", чем "нет").
Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо", сохранить достоинство. "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции." (Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.
Пятое правило: не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений (фразы "извините, если я помешал", "пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…" снижают статус).
Шестое правило: не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного - с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т. д.
Восьмое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Девятое правило: проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.
Двенадцатое правило: избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами, позами - своими и собеседника.
Чтобы поддерживать эффективность взаимодействия и понимание собеседников, важно своевременно замечать и учитывать сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.
1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело "раскрывается" и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот.
Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении: движение вперед головы и верхней части тела, т. е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать, "активная" посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей (усмешка), ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.
2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер "закрывает" или "скрывает" части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита!
Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, "закрытая" поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляции.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще и негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом неопределенный взгляд в пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык касается края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.
Удивление, нежелание, возбуждение, гнев, ярость: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, "гримаса протеста, ошеломления", стаскивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.
Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное напряжение (стоя - приподнимание вверх, сидя - в напряженной готовности вскочить), руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.
Люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего критичны и самокритичны. Люди, находящиеся в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут.
Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной.
Самодовольных, несколько помпезных людей можно узнать по походке: подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка рассчитана на то, чтобы произвести впечатление.
Глава 3
СЛУЖЕБНЫЙ ЭТИКЕТ
3.1. Работа
Известное изречение "те, кто вас знает, - любят вас" обычно соответствует истине, однако не в том случае, когда речь идет о поисках работы. Совсем немногие наниматели уделяют теперь достаточно времени тому, чтобы получше узнать вас в процессе продолжительной беседы. Поэтому вам следует исходить из того, что судить о вас они будут, скорее всего, по первому впечатлению.
Прежде всего они прочтут ваш послужной список и отзывы с прежнего места работы. Если там все в порядке по форме и содержанию, они отложат ваши документы в стопку других бумаг и лишь после этого назначат вам встречу. Во время беседы, которая между вами произойдет, большую роль будет играть ваша внешность, а также манера держаться, умение отвечать на заковыристые вопросы и находить выходы из непростых ситуаций.
ПОИСКИ РАБОТЫ
Занялись ли вы поисками работы впервые или, будучи сезонным рабочим, вы ищете ее регулярно, как правило, вы пользуетесь несколькими источниками информации. При этом вам следует реалистично представлять, на какой уровень заработной платы вы можете претендовать и на какого рода работу можете рассчитывать, учитывая вашу специальность и уровень профессиональной подготовки. Общее представление об этом вы сможете получить, просматривая газетные объявления о спросе на рабочую силу.
Для начала можно опубликовать объявления о том, что вы ищите работу, побывать в центре по трудоустройству, выяснить, можно ли получить работу по вашей специальности. Кроме того, следует обратиться за помощью в этом вопросе к вашим друзьям и знакомым. В первом случае вы должны будете разослать письма, содержащие сведения о предыдущих местах работы и представить характеристики.
Во втором и третьем - иметь высокую квалификацию и быть готовыми к тому, чтобы дать сведения о ваших прежних нанимателях, которые взялись бы охарактеризовать вас с самой лучшей стороны, основываясь на личном опыте работы с вами и зная ваши профессиональные качества.
Люди обычно не соглашаются рекомендовать другим малоизвестного им человека, который не проявил достаточной серьезности и навыков в работе, либо тех, чей внешний вид или поведение могут приводить окружающих в смущение. В этом они правы - ведь в конечном итоге эти люди ставят на карту доверие других к ним самим.
Если вы решили пойти на работу в какую-то определенную организацию, можете отправить туда письмо даже в том случае, когда у вас нет личных контактов ни с кем из ее сотрудников.
В этом обращении следует объяснить причину, по которой вы ищите работу, и попросить о том, чтобы вам назначили встречу.
Если вы не знаете, как написать себе характеристику, поищите соответствующую литературу, где разъясняется, как это следует делать, либо обратитесь к профессионалу или в бюро, сотрудники которого составляют такого рода документы.
Поскольку по этому документу потенциальный работодатель получит о вас первое впечатление, характеристика должна быть правильно написана, и внимание в ней надо сосредоточить на ваших сильных профессиональных сторонах.
Составлять документ следует аккуратно и не более чем на двух страницах, если только ваш послужной список позволит уместить на них все данные о вашей служебной деятельности.
В числе сведений о себе вы должны будете обязательно упомянуть:
- имя, адрес и номер телефона;
- должность, на которую вы претендуете;
- привести предшествующий послужной список;
- образование.
Кроме этого можете указать те дополнительные знания и навыки, которые, на ваш взгляд, могут заинтересовать потенциального работодателя. Вам не обязательно перечислять в характеристике все рекомендации, которыми вы располагаете, но следует указать, что вы сможете их представить в случае необходимости.
Заполняя собственную характеристику, будьте предельно честны. Не преувеличивайте свои способности и не пишите о том, что получили образование, которого в действительности у вас нет. Правда не всегда поможет вам получить место, но если когда-нибудь откроется обман, вы наверняка лишитесь работы.
Не следует заострять внимание на отрицательных аспектах вашего прошлого опыта, лучше сконцентрироваться на положительных сторонах. Не нужно пытаться проявлять в характеристике ваше остроумие или глубину суждений. Пишите все четко и ясно, честно описывая те сильные качества, которыми обладаете, но так, чтобы это не выглядело хвастовством.
Отпечатайте свою характеристику на бумаге хорошего качества, чтобы она смотрелась опрятно и привлекательно.
Рекомендациями следует дорожить и бережно их хранить. Прежде всего это означает, что перед тем, как назвать кому-либо имя человека, у которого можно попросить отзыв о вас, спросите его, не будет ли он против этого возражать. Если она или он не имеют ничего против, перешлите им копию своей характеристики и краткий перечень остальных видов вашей деятельности, которой вы занимались до того момента, как обратились за рекомендацией, с тем чтобы она или он получили представление о вашей работе, успехах и достижениях.
Располагая такой информацией, человек, к которому обратятся за рекомендацией о вас, сможет ответить на любой вопрос, касающийся вашей профессиональной деятельности, который, возможно, ему задаст ваш потенциальный работодатель. Вместе с этими сведениями пошлите тому, кто согласится дать вам рекомендацию, благодарственную записку.
Бережное отношение к рекомендации предполагает также, что вы не будете называть имя человека, согласившегося вам ее дать, первому встречному по любому поводу.