2.2.3. Аукционы
Еще одним способом международной торговли являются аукционы (торги), специализирующиеся на сбыте реальных товаров со строго индивидуальными свойствами. В международной торговле сложилась весьма ограниченная номенклатура товаров, продающихся с аукционов (например, пушнина, чай, овечья шерсть, цветы, каучук, кожа, антиквариат). Около половины мирового производства овечьей шерсти реализуется посредством аукционной торговли. Наибольшее значение имеют австралийские и новозеландские аукционы. Традиционным аукционным товаром является также чай. Чайные аукционы проводятся в Калькутте (Индия), Джакарте (Индонезия), Момбасе (Кения), Коломбо (Шри-Ланка). Важными центрами аукционной торговли следующими товарами являются: каучуком – Сингапур, пушниной – Санкт-Петербург, антиквариатом – аукционы Кристи (Christie) и Сотби (Sotheby) в Лондоне.
Товары, продаваемые на аукционах, бывают массовыми и единичными, но имеют общую черту – неоднородность партий или отдельных экземпляров, т. е. их нельзя покупать без предварительного осмотра продаваемой единицы товара (лота).
Аукционы можно подразделить на регулярные и нерегулярные. Регулярные аукционы проводятся специальными аукционными фирмами в одном и том же месте, один или несколько раз в год, чаще всего в традиционное для каждого аукциона время . Нерегулярные аукционы проводятся, когда возникает необходимость продажи товара, не полученного в установленное время со склада, либо товара, на который иным способом не удалось найти покупателя.
На аукционах принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам), из каждой партии отбирается образец, а лоту присваивается номер. Затем выпускается каталог, который рассылается потенциальным покупателям, прибывающим на аукцион заранее, чтобы осмотреть товар.
Торги на аукционах проводятся либо с повышением цены , либо с понижением ("голландский аукцион"). Аукционный торг с повышением цены может проводиться " с голоса " или с помощью жестов . В первом случае аукционист объявляет номер лота и называет начальную цену, спрашивает: "Кто больше?" Покупатели повышают цену на величину не ниже минимальной надбавки (0,01–0,025 % первоначальной цены). Если очередное повышение цены не предлагается, то после троекратного вопроса: "Кто больше?" – лот считается проданным тому, кто назвал предыдущую цену.
2.2.4. Торговля промышленными товарами
К промышленным товарам относятся товары из раздела 5 СМТК "Химические вещества и аналогичные изделия, в другом месте непоименованные" (Chemicals and related products); раздела 6 "Обработанные изделия, классифицированные преимущественно по материалам" (Manufactured goods classified mainly by material), кроме группы 68; раздела 7 "Машины, оборудование и транспортные средства" (Machinery and transport equipment) и раздела 8 "Разные готовые изделия" (Miscellaneous manufactured articles). Промышленные товары в соответствии с критерием их использования обычно подразделяются на две подгруппы: потребительские товары (непродовольственные), средства производства. Однако это деление во второй половине ХХ в. стало относительным под влиянием расширения ассортимента производимых промышленных товаров, что является следствием, с одной стороны, роста потребительских и инвестиционных потребностей, а с другой – расширения возможностей удовлетворения этих потребностей в результате внедрения новых технологий производства. Разнородность потребительских и инвестиционных потребностей, различные технологии, изменяющие потребительские качества товаров и уменьшающие издержки производства, приводят к тому, что практически ни одна страна не в состоянии производить весь возможный набор потребительских товаров и средств производства, соответствующих современному уровню потребностей населения и экономики. Это обусловливает активизацию международного обмена промышленной продукцией. Кроме того, если изменения структуры рынков сырьевых товаров носят эволюционный характер, то на рынках промышленных товаров происходят революционные изменения. Причем примерно с 70-х гг. ХХ в. все большую роль играют страны и фирмы, уделяющие первостепенное внимание научным исследованиям и опытно-конструкторским разработкам (НИОКР), а наряду с торговлей промышленной продукцией активно развиваются научно-технический обмен, передача технологий, а также научная и производственная кооперация. Таким образом, происходит интернационализация промышленного производства, и ведущую роль в этом процессе играют многонациональные компании (МНК). Рынка товаров промышленного производства как такового не существует, поскольку речь может идти только о совокупности огромного количества рынков конкретных товаров.
Для производства фармацевтической продукции огромное значение имеет возможность расходования средств на НИОКР. Подавляющую часть данных затрат осуществляют США, Швейцария, Великобритания, Япония, Германия, Франция и Италия. Эти страны являются и основными поставщиками фармацевтических продуктов на мировой рынок. Некоторые страны, не осуществляя значительных затрат на НИОКР, производят и экспортируют в значительных количествах копии фирменных лекарств (Индия, Польша и др.).
Крупнейшими импортерами химических удобрений (азотные, фосфорные и калийные) являются Китай и Индия. Основные поставщики на мировой рынок фосфорных удобрений – США, калийных – Канада. Ведущими производителями азотных удобрений считаются Китай, США, Индия и Россия, фосфорных – США, Китай, Индия и Россия, калийных – Канада и Россия.
Наблюдается относительно устойчивый рост производства искусственных материалов – пластмасс , которые заменяют природные материалы, прежде всего в производстве упаковки, бытовых приборов, строительстве. В текстильной промышленности широко используются химические волокна .
Мировой объем производства бумаги и картона превышает 250 млн м . Около 30 % мирового объема бумажной продукции приходится на писчую и типографскую бумагу, 15 % – на газетную и 55 % – на прочие сорта бумаги и картона (для упаковки, технических, санитарных целей и др.). Основными производителями являются США, Япония, Китай, Канада, Германия, Финляндия, Швеция, Франция, Италия, Бразилия, Россия. Крупнейшими экспортерами бумаги считаются скандинавские страны.
В мировом производстве и экспорте тканей, готовой одежды, обуви и изделий из кожи передовые позиции занимают азиатские страны, причем наблюдается перемещение производства в Малайзию, Вьетнам, Филиппины, Индонезию. Одним из ведущих производителей и экспортеров кожаной одежды является Турция, из европейских стран сохраняет хорошую позицию на рынке обуви, а также эксклюзивной одежды (особенно мужской) Италия.
Международная торговля мебелью и материалами для ее производства активно стала развиваться со второй половины XX в. Значительная доля в мировом экспорте приходится на мебель из тропического дерева и кухонную мебель, спрос на которую достаточно высок в Западной Европе. В межконтинентальной торговле мебелью определенное значение имеет только мебель ручного производства. Помимо мебели в международной торговле растет доля шпона из экзотических деревьев (из Африки и Южной Америки), а также металлической фурнитуры (из Италии и Испании).
Активно развивается международная торговля потребительскими электротоварами (холодильники, стиральные и посудомоечные машины, электробритвы, тостеры и т. д.) и бытовой электроникой (аудио– и видеоаппаратура, калькуляторы, персональные компьютеры и т. д.). Производство этих товаров широко интернационализировано. В производстве и экспорте бытовой электроники ведущая роль принадлежит азиатским странам.
Важное значение в международной торговле имеют транспортные средства , особенно автомобили. Основными экспортерами автомобилей являются Япония и Германия.
Промышленные товары могут продаваться в виде готовых изделий, в разобранном виде. Для машин и оборудования характерны также комплектные поставки.
2.2.5. Продажа комплектного оборудования
В ХХ в. при закупках комплектного оборудования для промышленных и иных объектов получили распространение условия генерального подряда, которые называются условиями поставок "под ключ" (turnkey contracts). В соответствии с определением Комитета по развитию внешней торговли Европейской экономической комиссии ООН под договором "под ключ" понимается сделка, при которой контрагент заказчика берет на себя ответственность за сооружение объектов промышленного и непроизводственного назначения и представляет заказчика в отношениях с другими юридическими лицами, участвующими в сооружении объекта. Контрагент передает заказчику объект, готовый к эксплуатации, согласно условиям договора, спецификациям и гарантиям. Широкое распространение сооружения объектов "под ключ" связано с тем, что смонтировать, наладить и освоить эксплуатацию современного сложного оборудования и технологии не под силу без помощи поставщика даже высокоразвитым в техническом отношении покупателям. Сегодня ни один поставщик не может "передать" заказчику решение всех организационных и технических проблем, возникающих на строящемся объекте, посредством описаний, инструкций и т. п. Освоение новой технологии на строящемся объекте может быть осуществлено только путем обучения местного персонала и проведения на месте НИОКР.
Подрядчик по условиям договора отвечает прежде всего за своевременное и качественное сооружение объекта в обусловленные сроки, за качество продукции при условии обслуживания его персоналом, подготовленным из местных кадров. Обычно в обязательства входят также предынвестиционные инженерно-консультационные услуги, полевые работы, топографические съемки территории объекта, составление карт, сейсморазведочные работы, исследования местности, буровые работы, а также разработки прогнозов развития отрасли и технических проектов. В объем поставки и предоставляемых услуг, как правило, входят передача технологии, ноу-хау, проектирование, поставка комплектного оборудования, его монтаж, проведение пусконаладочных работ, а также проектирование и строительство вспомогательных гражданских сооружений. Генеральным подрядчиком может выступать обладатель передаваемой технологии, основной поставщик оборудования или инжиниринговая компания.
В последние годы для сооружения крупных предприятий создаются консорциумы фирм, предоставляющие покупателям льготные условия финансирования. Для этого в состав консорциума включаются финансовые учреждения, банки, страховые общества, которые организуют предоставление покупателям финансовой помощи и кредитов. Основными преимуществами поставок "под ключ" является то, что:
• импортное оборудование и технологические процессы, как правило, уже отработаны на заводах поставщика и доказали свою эффективность и надежность;
• наряду с основным оборудованием в объем поставок входит также современное строительное оборудование, а в состав передаваемой технической документации и ноу-хау – передовые методы строительства объекта, монтажа и эксплуатации оборудования;
• вся ответственность за строительство и ввод в эксплуатацию объекта возложена на одно юридическое лицо – генерального подрядчика.
Заказчик обычно не несет ответственности за неполадки, возникшие в ходе строительства и при вводе оборудования в эксплуатацию. Наличие только одного контрагента, с которым имеет дело заказчик, способствует решению всех спорных вопросов, возникающих в процессе сооружения объекта. Предприятия на условиях поставки "под ключ" строятся быстрее, так как проектирование объекта и его строительство входят в обязательства генерального подрядчика – он может комбинировать очередность работ и их совмещение. Кроме того, снижается вероятность конфликтов между проектировщиками и строителями. В связи с обострением конкуренции подрядчики берут на себя дополнительную ответственность, распространяющуюся на стадию начальной эксплуатации сооружаемого объекта. В договорах с условием "под готовую продукцию" предусматривается обязанность подрядчика обеспечить эксплуатацию предприятия до достижения им проектной мощности и освоения выпуска продукции согласованной номенклатуры, качества и количества. В договорах с условием "под выпуск и реализацию продукции" подрядчик обеспечивает не только эксплуатацию предприятия в начальный период, но и сбыт его продукции.
В конце ХХ в. в связи с обострением проблемы внешней задолженности большинства развивающихся стран получили распространение поставки комплектного оборудования на условиях ВОТ (сокращение от английских слов build – строить, operate – эксплуатировать, transfer – передавать). В самом широком смысле под понятием ВОТ понимается привлечение международного консорциума для финансирования всех затрат, связанных со строительством промышленного объекта "под ключ", а также с эксплуатацией и обслуживанием объекта под гарантию правительства в приобретении продукции этого предприятия в течение 10–15 лет по ценам, обеспечивающим возмещение издержек и получение установленной прибыли участникам строительства объекта. При строительстве объектов на условиях ВОТ функции заказчика и подрядчика выполняет одно лицо, что позволяет достичь разумных компромиссов между проектными решениями и возможностями их практического осуществления, сократить сроки и расходы на строительство. Однако при этой форме поставок заказчик получает в свое распоряжение относительно изношенное оборудование, а подрядчик несет повышенный риск в связи с долгосрочным характером соглашения.
2.2.6. Торги
Одним из распространенных способов современной торговли машинами и оборудованием является размещение заказов через международные торги (тендеры). Торги ( тендеры ) – метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (подрядчиков) на товар с заранее определенными технико-экономическими характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт купли-продажи или договор подряда с тем продавцом (подрядчиком), который предложил более выгодные для покупателя (заказчика) условия.
Посредством торгов закупаются различное оборудование (энергетическое, электротехническое и электронное, металлургическое, химическое, насосно-компрессорное, металло-перерабатывающее, подъемно-транспортное, горно-шахтное, лесобумажное, текстильное, пищевое, цементное, дорожностроительное, сельскохозяйственное и др.), грузовые автомобили, железнодорожный подвижной состав, суда и другие транспортные средства, оборудование связи, приборы и лабораторная аппаратура и т. п. Широко распространены, особенно в развивающихся странах, торги на строительство (в том числе и "под ключ") предприятий химической и смежных с ней отраслей промышленности, лесобумажной, легкой и пищевой, цементной промышленности, металлургических и иных предприятий, электростанций, линий электропередач, железных и автомобильных дорог, газопроводов, мостов и тоннелей, аэродромов, гостиниц и т. п. Торги в современной экономике играют важную роль. По оценкам специалистов, стоимость заказов на поставку оборудования и объектов капитального строительства, полученных посредством торгов, составляет около 1/3 общей стоимости экспорта машинотехнической продукции из промышленно развитых стран. В современной международной торговле применяется несколько видов торгов, различающихся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов.
2.2.6.1. Практика проведения международных торгов
Международные торги представляют собой одну из разновидностей сделки с использованием механизма предложения и акцепта. В отличие от двусторонних сделок, при осуществлении которых эти два акта чаще всего бывают необходимыми и достаточными для совершения сделки, проведение международных торгов включает, по крайней мере, четыре этапа, на каждом из которых происходит составление или подписание соответствующих документов. На п е р в о м э т а п е заказчик уведомляет претендентов на исполнение заказа о своем намерении вступить в сделку; при этом составляется документ, именуемый в разных странах как "предложение указать свою цену", "приглашение к торгам", "тендерная спецификация" или "тендерная документация". На в т о р о м э т а п е претенденты предоставляют заказчику свои тендерные предложения, именуемые как "оферта" или "тендер". Т р е т и й э т а п наступает при определении победителя торгов. Документально это отражается оформлением протокола тендерного комитета, однако не является актом юридического скрепления сделки и ведет к дальнейшим переговорам между заказчиком и оферентом. На ч е т в е р т о м э т а п е в случае успешных переговоров заключается формальная сделка и подписывается контракт.
Наиболее часто при тендерных методах подписания контрактов заключают сделки, при которых возникают сложности с определением контрактной цены. В отечественной и зарубежной литературе к этим сделкам относят прежде всего такие, которые вовлекают товарные группы с низкой степенью стандартизации, высокими ценовыми показателями, а также крупные партии товаров. Особое распространение получили тендерные методы заключения контрактов при комплексных заказах, охватывающих как поставку товаров, оказание технических или инженерно-строительных услуг, так и длительное техническое содействие на стадии эксплуатации предмета сделки.
В международных торгах увеличение масштабов государственных заказов требует объективности в выборе фирмы в качестве поставщика или подрядчика. В практике мировой торговли известны случаи, когда выдача правительственных заказов, минуя торги, приводила к серьезным политическим последствиям. Подобная тенденция присуща в последнее время акционерным обществам, чьи правления неоднократно привлекались по иску акционеров к судебной ответственности за заключение прямых двусторонних сделок с дружественными фирмами. Таким образом, в настоящее время развиваются основные тенденции становления и эволюции тендерных методов коммерческой деятельности. Главным мотивом остается стремление минимизировать цену сделки и аргументировать непредвзятый выбор поставщика или подрядчика.
Основными элементами тендерной процедуры, отличающими ее от механизма двусторонней сделки, являются ее публичный (гласный) характер, общность требований и предварительная квалификация (отбор) претендентов. Исходя из мотивов, целей и статуса заказчиков, наиболее распространенными видами торгов являются открытые торги, открытые торги с предварительной квалификацией, торги с отбором участников, закрытые торги (торги по приглашению) и единичные торги.