Когда эта реакция уже натренирована, вы задаете непосредственно самый главный вопрос: "Скажите, а если бы вам сказали, что под вашим стулом вы найдете купюру достоинством 1000 рублей, вы бы поверили?" Естественно, вначале никто не воспримет это всерьез, и ваша задача – подтолкнуть к действию, предложить проверить. Эффект достигается, когда купюру таки находят: нашедший сияет от счастья, а остальные ему тихонько завидуют. На примере этой ситуации вы объясняете, что именно так происходит и в жизни: чтобы что-то получить, необходимо поверить в себя, подняться с дивана и что-то сделать.
Это довольно простая, наивная игра, но люди ее любят.
"Игра в карты" проводится следующим образом. Вы говорите, что сейчас мы разыграем тренинг, продукт или персональную консультацию. Перед игрой вы рассказываете про этот продукт, подогревая интерес аудитории. Затем вы берете колоду из 54 карт, кладете ее на стол и предлагаете присутствующим взять по карте. Затем просите кого-либо достать из второй колоды любую карту наугад. После того как выбор сделан, вы определяете победителя: им становится тот, у кого оказалась такая же карта, какую вытянули из второй колоды. Далее разыгрывается второй и третий призы. Таким образом вы провоцируете появление ощущения потери у тех, кому ничего не досталось. Если вы после этого перейдете к продажам – процент конверсии будет больше.
Общие рекомендации
На эмоциональное состояние потенциального покупателя очень влияет музыка: энергичная, качественная, приятная. Вообще, здесь должен срабатывать совокупный эффект: музыка, оформление зала, освещение, настроение и, конечно, вы как спикер.
Еще один важный момент: общение с аудиторией. Вы должны вводить интерактивные разминки, о чем-то спрашивать, просить встать, поднять руку и т. п.
Чтобы поддерживать хорошее настроение, не забывайте устраивать кофе-брейки каждые полтора часа. В перерывах предложите гостям чай, кофе, конфеты.
Необходимо вести видеозапись каждого выступления, чтобы иметь возможность увидеть себя со стороны, оценить свое поведение, жесты, речь и продолжить работу над собой.
Во время выступления очень важно использовать метафоры, образы. Чем более яркими и интересными они будут, тем лучше запомнится тема. Старайтесь приводить эффектные, объемные примеры, иллюстрации. Хорошая метафора заключается в том, чтобы передать сущность одного явления через что-либо, что совершенно не имеет отношения к этому самому явлению.
Рекомендую всем начинающим тренерам ознакомиться с трудом профессора М. Р. Гинзбурга "Использование метафор" в курсе "Эриксоновский гипноз".
По эмоциональному содержанию модели продаж условно разделяются на мужские и женские. Мужская модель продаж предполагает напористость, жесткость, конкретику. Данная модель хороша для продажи таких тем, как бизнес, результативность, личностный рост и т. п. Женская модель необходима при продаже любовных и мягких психологических тем. Здесь предполагаются мягкость, забота, душевное тепло и в то же время твердость, иначе результата не будет. Знаменитая Мэрилин Аткинсон – ярчайший представитель, эталон женской модели продаж. Она мягкая, душевная, но при этом требовательная и настойчивая.
Любое прогрессивное действие, то есть действие, приводящее нас к определенному результату, всегда связано с выходом за пределы так называемой зоны комфорта. Большинство людей с трудом преодолевают этот барьер и начинают действовать. Хороший тренер или коуч не рассказывает, что делать, он создает настроение, при котором человек самостоятельно приходит к определенному выводу, преодолевает сопротивление зоны комфорта и начинает действовать.
Помните также о том, что у вас нет цели что-либо продать. Вопрос "купит или нет?" вообще не стоит! Ваши искренние намерения и профессионализм работают лучше всякой скрытой рекламы.
Налоговая инспекция на вашем тренинге
Мне часто задают вопрос: а что если на мероприятие нагрянет налоговая полиция и выпишет штраф? Ответ прост: оформите индивидуальное предпринимательство и честно платите налоги. Так поступаю я и все мои коллеги. Со всех доходов я плачу 11 %.