Сделайте конкретное предложение аудитории. Что срабатывает? Приглашение на консультацию, продажа консалтинга. Обязательно сделайте свое предложение ограниченным, например: "Обычно наша консультация стоит 3000 рублей, но для вас, как участников семинара, консультация будет стоить бесплатно, но ее можно получить, если вы запишетесь на нее прямо сейчас".
Где провести вебинар?
В Интернете существует масса площадок, которые позволяют провести вебинар, например seemedia.pro, webinar.ru. Вам нужно выбрать площадку, которая удобна именно вам. Вот на что следует обращать внимание при выборе площадки:
• Удобство использования сервиса.
• Высокое качество аудио– и видеосвязи.
Фишки при организации вебинаров.
Поделюсь мелкими советами, которые позволят вам получить максимальную пользу от проведения вебинаров.
Используйте HD-видеокамеру. Камера с высоким разрешением позволяет более эффективно вести вебинар. У вас будет меньше проблем с качеством видео. Чем лучше видео, тем лучше слушатели воспримут вас. Старайтесь при проведении вебинара смотреть в камеру: это также улучшит контакт с аудиторией.
Сделайте презентацию. Это улучшит восприятие информации. Еще один плюс: вы можете мотивировать аудиторию тем, что в конце им вышлете презентацию.
Выложите запись вебинара в Интернет. Большинство современных сервисов проведения вебинаров дает возможность вести запись вебинара. Сделайте запись: это позволит вам использовать вебинар и в будущем. Вы можете выложить запись в Сеть, тогда вебинар будет работать на вас годами.
Попросите разместить отзывы в Сети. Попросите участников вебинара в обмен на подарок от вас (например, комплект договоров) разместить отзыв о вебинаре в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт. Это позволит вам получить дополнительный поток посетителей на сайт.
Пригласите для участия в вебинаре помощника. Он сможет удалять тех пользователей, которые будут мешать вам вести вебинар, отвлекая глупыми комментариями.
Запомните! Вебинары позволят вам наиболее малозатратным способом привлечь клиентов независимо от их места проживания.
Итоги главы
Таким образом, обучение клиентов является очень сильным конкурентным преимуществом, благодаря которому вы сможете сформировать статус эксперта на рынке, привлечь новых заказчиков и удержать существующих.
Домашнее задание.
1. Подумайте, как вам быстро подготовить семинары, статьи для своих клиентов.
2. Подумайте, кого вы можете привлечь как партнеров для проведения совместного вебинара.
3. Выберите тему вебинара из цикла "Юридические вопросы не для юристов". Проведите вебинар. Сделайте запись. Послушайте себя со стороны. Какие ошибки видите? Что можно исправить?
Глава 11. Маркетинг в Интернете
Сейчас уже всем становится понятно, что современные люди все больше времени проводят в Интернете. Среди них встречаются и те, кто ищет специалистов, оказывающих юридические услуги. Сейчас могу с уверенностью сказать, что если вы хотите получить поток клиентов в свою практику, то должны разбираться в методах юридического интернет-маркетинга. Давайте выясним, как использовать Интернет для привлечения клиентов.
11.1. Продающие юридические сайты
Зачем сайты юристам?
Сейчас уже странно работать с компанией, если у нее нет сайта. Сайт – это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты.
В стратегии юридического маркетинга сайт занимает фундаментальное место. Для юристов он выполняет несколько функций:
Инструмент продаж. На сайт заходят люди, они знакомятся с информацией, и если она их привлекает, то они оставляют заявку на ваши услуги.
Механизм PR. Сайт делает вас популярнее. Размещая статьи, презентации, прочие полезные материалы, вы создаете ценность для аудитории. Чем больше людей заходят на ваш сайт, тем больше они узнают о вас.
Поддержка сарафанного радио. Ваши клиенты рекомендуют вас. Рекомендация – это хорошо, но она не всегда действует безотказно. Люди заходят в Интернет, чтобы проверить рекомендацию. Сейчас уже стало трендом "пробить" человека в "Яндексе". И вот представьте. Вас порекомендовали, человек заходит в Сеть и ничего о вас не находит. Обратится ли он к вам? Или воспользуется другой рекомендацией?
Важно понимать! Сайт – это стратегический объект в вашей системе привлечения клиентов. Инвестировав в создание сайта один раз, вы будете получать дивиденды в виде клиентов годами.
Как сделать юридический сайт продающим?
Чтобы сайт не просто был в Сети, а приносил вам клиентов, он должен быть сделан по определенной технологии. Рассмотрим элементы сайта, которые притягивают клиентов.
Лаконичный дизайн. Важно понимать, что для юристов это профессиональный инструмент. Старайтесь избегать вычурного дизайна. Мы неоднократно проводили тестирование – сайты со строгим и удобным дизайном работают намного лучше.
Раздел "Команда". Очень важно описать преимущества своих сотрудников. Обязательно сделайте профессиональные фотографии.
Раздел "Почему мы?". По статистике, клиенты чаще всего смотрят именно этот раздел. Отлично, если вы сразу расскажете, в чем преимущества работы с вами. Подумайте над аргументацией.
Раздел "Услуги". Самые частые ошибки, которые допускают юристы, – это огромный список услуг и очень невнятное их описание. Сайт заработает тогда, когда о ваших услугах будет интересно написано. Подробнее о технологии продающих текстов мы поговорим чуть позже.
Раздел "Отзывы клиентов". Важнейший раздел. Соберите 3–5 отзывов, отсканируйте и выложите на сайте. Идеальный вариант, если отзывы будут дополнены фотографиями клиентов плюс их контактами. Еще более сильно работают видеоотзывы ваших клиентов.
Раздел "Наш опыт". Большую привлекательность для клиентов несет описание вашего опыта. Главное, вы должны рассказать о вашем опыте простым понятным языком, желательно включить иллюстрации. Хорошо работает демонстрация из серии "Было" и "Стало".
Ваши статьи. Напишите несколько полезных для клиентов статей и разместите их на сайте. Здорово, если вы заведете блог на вашем сайте. Во-первых, это улучшит поисковое продвижение, а во-вторых, добавит ценности вашему ресурсу.
Продающие фишки юридического сайта.
С разделами юридического сайта мы разобрались, теперь давайте рассмотрим фишки, которые помогут сделать его продающим.
Шапка сайта. На практике мы выяснили, что 30–40% посетителей сайта не просматривают его дальше шапки.
Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют Интернет как телефонный справочник. Нашли телефон и по нему уже будут решать все остальное.
Как заставить шапку сайта работать?
Разместите контакты в шапке сайта.
Напишите ответ на вопрос "Почему клиент должен работать именно с Вами?". Выберите короткий, но емкий ответ на этот вопрос, например: "Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально".
Поместите в шапку фото, на котором запечатлены вы со своей командой.
Фотографии на сайте. Как известно, встречают по одежке. 90% профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте. Фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат. Чего только не встретишь на сайтах!
Запомните! Нужны красивые профессиональные фото вашей команды! Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуются классические костюмы, строгие интерьеры.
Видео на главной странице. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации. Снимите небольшой ролик, который объяснит, почему нужно работать именно с вами.
Как же сделать так, чтобы видео сработало?
Краткость видео. Максимум 1–2 минуты. В Интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах, почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег.
Онлайн-консультант. Клиенты заходят на ваш сайт, у них возникают вопросы. Они хотят оперативных ответов. Здорово, если вы внедрите онлайн-консультанта. Это простой метод, но он позволяет повысить эффективность юридического сайта.
Форма обратной связи. Очень простой метод. Клиенты действуют примерно так: они читают текст на вашем сайте и у них возникают вопросы относительно их дела. Они эти вопросы хотят задать, а вы предоставляете такую возможность, разместив форму обратной связи после текста, описывающего каждую услугу.
Линия 8–800. На практике мы выяснили, что юридический сайт дает бОльшую отдачу, если указан номер 8–800. Почему? Все просто: во-первых, многие клиенты считают это престижным. Во-вторых, многим клиентам удобно позвонить вам на бесплатный номер. Представим, что клиент из Москвы ищет адвоката, сидя в командировке во Владивостоке. На какой номер ему будет удобнее вам позвонить – на московский мобильный или федеральный 8–800?
Как привлечь посетителей на сайт?
Согласитесь со мной, сайт нужен не ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.
Пишите статьи. Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Обязательно пишите тексты сами, не воруйте их!
Ставьте ссылки на ваш сайт. Просите коллег и партнеров поставить ссылку на ваш сайт. Чем больше будет ссылок, тем больше будет "вес" вашего сайта в "Яндексе" и "Гугле".
Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах. Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавязчивая реклама отлично работает.
Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Простой способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.
Часто задаваемые вопросы по созданию сайтов.
Коллеги очень часто спрашивают о создании сайтов. Отвечу на самые распространенные вопросы.
Можно ли сделать сайт самому? Я часто спрашиваю в ответ: "А можете ли вы себя сами подстричь?" В принципе это возможно, но результат, наверняка, вас не устроит. Примерно то же самое и с созданием сайта. В процесс создания типового сайта вовлечен целый коллектив: маркетолог разрабатывает концепцию сайта, дизайнер занимается оформлением, программисты ведут технические работы, копирайтеры пишут тексты на сайт. Вывод: сделать сайт самому можно, но качество этого сайта будет не очень хорошим.
Сколько стоит сделать нормальный сайт? Как и на юридические услуги, цены на создание сайтов отличаются в разы. Как я уже говорил, создание сайта – это процесс, в который вовлечена команда. Труд каждого специалиста нужно оплачивать. Практика показала, что создать сайт дешевле 50 000 рублей (по данным на 2014 год) не получается.
Нужен ли яркий дизайн? Многие юристы интересуются, насколько графически насыщенным должен быть сайт. Мы много анализировали юридические сайты и пришли к выводу: сайт для юриста – это рабочий инструмент. Идеальные посетители сайта – это люди с проблемой. Чем проще вы дадите им решение этой проблемы, тем лучше будет сайт работать на вас.
Важно! Создавая сайт, юристы очень часто воспринимают этот процесс как творчество. Такого подхода быть не должно! Надо создавать профессиональный инструмент по привлечению клиентов, а не заниматься самореализацией и удовлетворять свои творческие потребности.
Какие есть подводные камни при создании сайта? Самая часто встречающаяся проблема – это попадание в зависимость от создателей сайта. Юристы обращаются в фирму, идет процесс создания сайта. В конце фирма получает созданный сайт и тут вдруг выясняется, что он не принадлежит фирме. Любое изменение стоит больших денег, поисковое продвижение возможно только силами компании, которая создала сайт. Шаг влево, шаг вправо – нужно платить.
Обратите внимание, как вам будут передаваться права на созданный сайт. Не получится ли, что, сделав сайт, вы окажетесь в ловушке?
Сколько стоит продвижение сайта? Этот вопрос часто задают коллеги. Разберемся, от чего зависит стоимость продвижения. Первое – это конкуренты: чем их больше, тем продвижение дороже. Второе – это регион продвижения. Безусловно, самый дорогой регион – это Москва. Ну и третье – это количество запросов. Чем запросов больше, тем дороже будет продвижение.
Важно! Не стремитесь продвигать только что созданный сайт. Должно пройти минимум три месяца, пока сайт "приживется" в Сети.
11.2. Продающие тексты
Важнейшим инструментом привлечения клиентов в Интернете являются хорошо написанные тексты, которые мотивируют человека обратиться к вам. Мы называем такие тексты продающими. Написанием текстов занимаются копирайтеры. Скажу честно, у самих юристов не получается создавать хорошие тексты. Это связано с нашей системой образования, которая приучила юристов писать тяжелые, наполненные терминами тексты.
Поделюсь несколькими простыми идеями, которые вы можете использовать на своем сайте, чтобы сделать его тексты более продающими.
Опишите преимущества работы с вами. Клиенты хотят знать, почему нужно работать именно с вами. Старайтесь избегать таких штампов, как "быстро", "качественно", "недорого", расшифровывайте понятия. Желательно выстраивать преимущества списком, что позволит вам легче убедить читателя. Например, вместо "индивидуальный подход", напишите: "Как адвокат, я провожу независимое адвокатское расследование".
Опишите, что клиент получит, купив у вас услугу. Клиенты должны видеть, за что они платят вам. Если вы хотите, чтобы люди обращались к вам с сайта, вы должны простым языком описать, что вы сделаете для них по каждой услуге.
Маленькая маркетинговая хитрость: чем тоньше нарежешь, тем дороже продашь. Чем лучше вы распишете свою услугу, тем более вероятно, что клиент купит у вас.
Как это делается на практике?
Есть типовая юридическая услуга "Представительство интересов в суде".
Большинство юристов описывают эту услугу одной строчкой: "Представительство интересов в суде – 30 000 рублей".
Предложу другой вариант описания этой услуги:
Адвокат вам поможет!
Даст консультации. Консультирование и оценка судебной перспективы по вопросам жилищного законодательства.
Составит документы. Подготовка, составление и подача искового заявления в суд.
Представит интересы клиента в суде. Представительство ваших интересов в суде даже без вашего участия.
Обжалует решения. Обжалование решений судов в вышестоящих инстанциях.
Будет содействовать в исполнительном производстве. Представление интересов в службе судебных приставов.
Стоимость услуги – всего 30 000 рублей.
Какой текст вам кажется более выигрышным?
Второй вариант позволяет почувствовать клиенту, что именно клиент получает, заплатив вам.
Используйте факты и цифры. Они отлично работают в юридических продающих текстах. Пишите о конкретных результатах своей деятельности. Например: "В 2014 году нам удалось взыскать долгов на сумму 12 785 565 рублей".
Чем конкретнее вы будете приводить доводы, почему нужно обратиться именно к вам, тем больше будет конверсия от текста.
Включите отзывы существующих клиентов. Здорово, когда вы можете вставить в текст отзывы ваших клиентов. Например, написав кратко: "Благодаря сотрудникам компании "Правовой советник" нам удалось взыскать в Арбитражном суде 1 200 000 рублей. Директор ООО "Ромашка" Иванов Иван Иванович".
Запомните! Инвестировав свое время в создание хороших текстов один раз, вы получаете инструмент маркетинга, который будет работать на вас годами.
11.3. Социальные сети
Социальные сети стали неотъемлемой частью нашей культуры, и все больше и больше людей проводят в них свое время. В юридическом маркетинге мы с каждым годом все сильнее используем социальные сети. Поделюсь основными наблюдениями, как задействовать социальные сети для привлечения клиентов в юридический бизнес.
Какие бывают социальные сети и чем они отличаются?
Коллеги часто спрашивают, какую социальную сеть использовать на практике. Важно понимать, каждая социальная сеть обладает своим характером и настроением.
Основные социальные сети, которые мы тестировали для привлечения клиентов:
Facebook (www.Facebook.com). В "Фейсбуке" очень много профессиональных контактов. В социальной сети хорошо идет обсуждение профессиональных, политических вопросов. Развлекательный контент представлен слабо. "Фейсбук" хорошо использовать для установления личных контактов. Отлично работает как организация профессиональных групп, так и установление контакта в существующих группах. Достаточно гибко и недорого работает механизм контекстной рекламы. В "Фейсбуке" больше людей зрелого возраста.
"ВКонтакте" (www.vk.com). В этой социальной сети зарегистрирована в основном молодежь, с чем связано обилие развлекательного контента. Сеть больше подходит для привлечения физических лиц в качестве клиентов. Для этого лучше всего создавать сообщества, рекламироваться в существующих сообществах. "ВКонтакте" имеет достаточно гибкие настройки контекстной рекламы, что позволяет дать рекламу очень узким слоям населения.
"Профессионалы. ру" (www.professionali.ru). Профессиональная социальная сеть. В отличие от предыдущих социальных сетей, в сети собрались люди исключительно по профессиональным интересам. Популярны темы карьеры, развития бизнеса и так далее. Сеть отлично подходит для установления контактов. Очень гибкие настройки контекстной рекламы позволяют дать рекламу только определенным бизнес-нишам.