Врум
Теория ожидания
Следующая очень важная теория, которая реально работает, – теория ожидания Врума. Если вы поймете, что он пытался донести, начнете понимать поступки своих сотрудников и делать так, что люди будут выполнять то, что надо вам.
Что понимается под словом "ожидание"?
Ожидание – это прежде всего расчет вероятности.
Если спрашивают: "Сможете ли вы за раз выпить двухлитровую бутылку воды?" – человек начинает рассчитывать вероятность перед тем, как ответить.
Вы хоть однажды выпивали за раз двухлитровую бутылку воды?
Человек прикидывает: "Литр я за раз выпивал. Пол-литра тоже. Скорее всего, выпью и два". Ответ зависит от расчета вероятности того, что он сможет.
Кто-нибудь наверняка решит, что выпить зараз два литра воды могут только рептилии. Он, скорее всего, ответит "нет".
Итак, нужно четко понимать, что каждый человек рассчитывает вероятность успеха и поражения. Это и есть ожидание. Рассчитывая вероятность, он уже ждет какого-то результата.
И это не математика, а мотивация.
Если на вопрос о двух литрах воды человек говорит, что никогда этого не делал и сомневается, что сможет, значит, он так посчитал. И даже делать не будет, не станет прикладывать усилия. Потому что они, по его мнению, не принесут результата. В этом случае ожидание или расчет вероятности, что усилия дадут эффект, равны нулю.
Мы разобрали понятие ожидания. Теперь рассмотрим все три ожидания в ракурсе теории Врума.
Ожидание результативности усилий
Итак, по Вруму, ожиданий всего три. Первое – ожидание того, что усилия принесут результат.
Основываясь на собственном опыте и опыте других людей, человек оценивает вероятность успеха, решает для себя, сможет ли он что-то сделать.
В разных обстоятельствах один и тот же человек оценивает один и тот же результат по-разному. Разберем это на простом примере.
Допустим, если человек очень хочет пить, а вы предложите ему воду с условием, чтобы он выпил зараз все два литра, предположительно, он это сделает. И так поступит большинство.
Когда человек не хочет пить, дай ему бутылку воды и скажи, что надо выпить все сразу, он не захочет этого делать – и у него это не получится.
Теперь, когда основы стали более-менее понятны, перейдем к реальному бизнесу. Если к вам приходит сотрудник, вы должны понимать, что для начала ему необходима уверенность в том, что у него получится что-то сделать у вас.
Например, приходит человек в отдел продаж. Какую ошибку совершают многие руководители в процессе подбора персонала? Они сразу говорят: "У нас норма продаж такая-то", чем отпугивают потенциального претендента.
Предположим: "Твоя задача – продавать на 50 000 в неделю, то есть на 200 000 рублей в месяц".
А потом удивляются: "Почему люди не хотят у меня работать?"
Все предельно просто: потому что человек слышит сумму 200 000 в месяц и рассчитывает в уме, сделает он это или нет. Если сумма для него очень большая, он не может себе представить, как можно столько продать.
Исход ситуации будет иной, если к вам пришел по вакансии человек, а вы ему сначала показываете на наглядном примере, что работа достаточно простая и выполняется легко. Поэтому он приходит к выводу, что установленный норматив – 10 000 рублей в день – вполне реален.
И если после этого вы скажете ему:
"Смотри, 10 000 мы умножаем на 20 дней и получаем 200 000 рублей. Но на самом деле в месяце 22 смены, поэтому у тебя есть два дня в запасе. Ведь нужно сделать за месяц всего 200 000".
Это другой расклад. С таким подходом к вопросу вы поднимаете планку вероятности того, что человек потянет нагрузку. Это очень важно применять в рекрутинге!
Большинство людей, которые отказываются работать, делают это не потому, что не хотят, а потому что не видят вероятности того, что смогут достичь результата. Идеальный вариант – показать возможность и простоту достижения необходимого результата на себе или на вашем сотруднике.
Пока человек оценивает свои возможности на вашей вакансии, ни о каких вознаграждениях речь вестись не должна. Многие работодатели не осознают важности первого этапа и опускают период ожидания того, что усилия человека принесут результат. Как только к ним приходят, сразу говорят: "Мы будем платить столько денег".
Совет: не торопитесь говорить про деньги! На первом этапе они и "рядом не валялись". Сначала человеку нужно доказать, что он сможет, а потом уже сказать, какую конфетку ему за это дадут.
Ожидание вознаграждения
Продолжим изучать вопрос, раскрытый в предыдущей главе. Когда человек подумал и решил, что сможет выполнить то или иное задание, которое будет перед ним стоять, у него возникает вопрос: "А зачем оно мне надо?"
Лишь теперь он начинает оценивать вознаграждение, которое вы ему предлагаете. Для любого человека важен факт не только достижения результата, но и его оценки, то есть непосредственное вознаграждение за результат.
Ожидание вознаграждения влияет на то, будет ли человек достигать этот результат.
Итак, сначала он рассчитывал: "Смогу или не смогу?"
Потом решил: "Наверное, смогу, не умру!"
А затем подумал: "Что я за это получу?"
Обозначьте ему, что он за это получит жвачку, и услышите отказ, поскольку "корячиться" за жвачку никто не хочет. Если же человек получит серьезное вознаграждение, вероятнее всего, он возьмется за это дело.
В результате мы как бы объединили два последних ожидания. Повторимся:
♦ первое ожидание – смогу или не смогу;
мвторое – будет вознаграждение или нет;
♦ третье – ценность вознаграждения.
Если три этих этапа в голове человека сложились, он будет долго и счастливо на вас работать. Если же вы где-то промахнулись, этого не произойдет. При приеме человека на работу эти три шага могут быть растянуты во времени, то есть осуществляться в течение 72 часов.
У вас есть время, чтобы претендент оценил все так, как вам надо.
Теория справедливости
Качели
Следующая очень важная теория, без понимания которой мотивировать людей крайне сложно, называется теорией справедливости. Чтобы было проще ее воспринимать, нужно мысленно представить себе качели: посередине палка, а на ней перпендикулярно закреплена вторая палка, создающая качели. На одной их стороне написано "входы", на другой – "выходы", а там, где палка, на которой они качаются, написано "баланс".
Что такое "входы"
Это то, что человек должен отдать: усилия, лояльность, трудолюбие, целеустремленность, умение, терпимость, решимость, энтузиазм, способность к адаптации и т. д. Это расходная часть – то, что люди отдают, чтобы достичь цели.
Что такое "выходы"
Это то, что люди получают в результате достижения результата: деньги, пособия, признание, медали, подарки, должности и т. д. "Выходы" могут быть как материальными, так и нематериальными.
Что такое "баланс"
Под этим словом понимается ощущение конкретного человека, которое показывает ему справедливость между расходами и доходами (между "входами" и "выходами").
Допустим, лично вы считаете, что за какую-то работу платить 20 000 рублей в месяц справедливо. Но не факт, что человек захочет получать за эту работу 20 000. Он может счесть это несправедливым. А третий или четвертый претендент может принять такую зарплату за справедливую.
На уровень справедливости влияют внешние факторы и сравнение своих вознаграждений с вознаграждениями других.
Тайна справедливости
Это самое странное для многих работодателей, потому что они не понимают, почему всех устраивает, а одного нет и как его дальше мотивировать.
Вероятно, причина в том, что человек сравнивает вашу зарплату с зарплатой своего брата, который работает меньше, а получает в два раза больше. При этом человек не принимает во внимание тот факт, что брат работает в "Газпроме". Он лишь оценивает количество работы и соответствующую ей величину вознаграждения. Поэтому конкретный человек не хочет делать то, что вам нужно.
Итак, баланс – это справедливость, то есть отношение конкретного человека к справедливости затрат на "входы" и получение доходов на "выходе". На него сильно влияет окружающая среда. Чтобы понять справедливость, человек сравнивает то, как это происходит у другого: если у другого хуже, принимается решение о том, что это справедливо, но если у другого лучше – несправедливо.
Иногда оценка справедливости проводится на основании того, что люди видят вокруг, и порой она абсолютно неадекватна. Таким же может быть мнение человека, но от такого сотрудника в процессе мотивации многие работодатели отказываются, потому что они считают его неадекватным.
Такой подход не всегда правильный.
Иногда нужно понять, почему человек думает так, а не иначе? Почему его мысли о справедливости именно такие? Почему он считает это несправедливым?
Справедливость влияет на поведение человека, когда вы его мотивируете.
И крайне важно учитывать, что справедливость можно "подвинуть".
Баланс – как бегунок. Его можно двигать, и за счет этого менять ситуацию.
Секреты подачи рекламы
Фишки модульной рекламы
Основные категории
Итак, возвращаемся к тому, что работа – это товар, который вам необходимо правильно продать. Что нужно сделать, чтобы ваш товар был востребован? Как продать его правильно?
Сейчас мы пройдемся по всем этапам "многосерийного фильма" вашей многошаговой продажи. И начнем с рекламы. Поскольку реклама – это двигатель торговли. В подборе персонала реклама имеет огромное значение и является первым шагом на пути к результату.
Основная реклама, которую можно давать о работе, делится:
♦ на бумажные СМИ;
♦ телевидение;
♦ Интернет.
Еще мы несколько раз слышали объявления о приеме на работу по радио. Но бюджет рекламы на радио, которая даст хоть какую-то отдачу, многократно превышает все бюджеты, вместе взятые: в бумажных СМИ, на телевидении и в Интернете.
Относятся к рекламе и экраны в торговых центрах. Их мы рассмотрим в "прочих видах", а начнем с основного.
Прок от специализированных изданий
Как отмечалось ранее, к основному способу относится реклама, подаваемая в бумажные СМИ, где вы можете опубликовать свое объявление о работе. Их можно разделить на две категории.
Первая категория – специализированные издания о работе. Они сегодня потихоньку умирают и в скором времени будут чувствовать себя совсем плохо, потому что Интернет их просто "сожрет".
Это неизбежно для всех бумажных средств массовой информации. Думаем, через несколько лет ситуация изменится коренным образом. Тем не менее сегодня специализированные СМИ дают неплохую отдачу – и их надо использовать.
Что отличает специализированные издания
Хотим, чтобы вы понимали четко и ясно:
♦ у них небольшие тиражи;
♦ они почти все платные.
Предпринимаются попытки сделать газеты с вакансиями бесплатными, но долго они не живут или остаются одно– и двухстраничными газетками, непонятно где и как распространяющимися, и в большинстве случаев просто летят в помойку.
Поэтому специализированные издания просто обязаны стоить денег – человек должен заплатить, чтобы получить информацию о работе.
В чем их плюсы и минусы
С одной стороны, газеты, которые специализируются на работе, захватывают ровно ту группу, которая ищет работу, то есть вы попадаете в целевую аудиторию.
С другой – вы охватываете лишь тех, кто долго не задерживается на одном месте и находится в состоянии постоянного поиска работы. Среди таких людей вряд ли можно набрать грамотный персонал.
Куда подать объявление
Перейдем к объявлениям, которые вы можете давать в неспециализированные издания, то есть в различные рекламные газеты. Их тиражи значительно выше. Однако, публикуя здесь свое объявление, вы попадаете не в целевую аудиторию, а ко всем подряд. Правда, в этом есть свои плюсы.
Вы можете "выцепить" здесь человека, который сегодня не дошел до грани. Пока он не ищет работу через специализированные газеты или сайты. Или, например, вы можете попасть на родственников того, кто работает.
Здесь у вас появляется возможность выйти на очень хорошую категорию людей, из которых вырастают отличные руководители, – тех, кто пытался заниматься своим бизнесом, но по каким-то причинам дело или не пошло, или работает в минус.
То есть с помощью рекламных газет можно выйти на людей, у которых есть высшие потребности по пирамиде Маслоу. Удовлетворить их способны знания, которые вы предлагаете им получить.
При этом у газет есть очень неплохой накопительный эффект. Если вы подаете объявление, например, в Интернете, его нужно ежедневно обновлять, чтобы оно оставалось на виду. В газете же все иначе – человек ее покупает, и она у него лежит, особенно если это рекламная газета.
А где у большинства людей лежат рекламные газеты? Там, где они долго сидят и думают…
Что дает накопительный эффект
Благодаря ему вы, давая рекламу, обеспечиваете себя претендентами на несколько дней вперед, потому что сразу газеты не выкидывают.
Секретные техники объявлений
Если вы оплатили модуль в какой-то газете, вам предоставляется площадь, на которой вы делаете все, что хотите. В этом есть огромный плюс, потому что можно подать объявление, которое будет кардинально отличаться от остальных.
В Интернете вы ограничены количеством слов или принципом подачи информации, а в модульной рекламе практически ничем, кроме как законодательством Российской Федерации.
То есть вы не можете "пихать" туда порнографию и тексты, запрещенные законом, например разжигающие международную рознь. Все остальное, в принципе, разрешено.
У каждой газеты есть свои морально-этические принципы, но они довольно широкие, и практически всегда можно сделать то, что нужно.
Вы оплачиваете площадь в газете, то есть платите за квадратные сантиметры – модуль. Существует такое понятие, как минимальный модуль. Иногда его называют "коробок", и из таких "коробков" складываются остальные модули.
Макет объявления может быть любой – с текстом, картинками и т. д. Форма тоже допускается индивидуальная, хотя изначально объявление прямоугольное. Сделайте его овальным, круглым, со звездочками. В общем, все, что нравится.
Для эффективного рекрутинга важны следующие принципы.
1. Объявление должно выделяться в общей массе цветных или черно-белых объявлений.
2. Ваша задача – сделать так, чтобы именно ваше объявление бросалось в глаза первым.
Не давайте рекламу просто так! Для начала купите газету и изучите, что там есть. Придумайте, как выделиться: формой, размером, цветом – чем угодно.
На купленных модулях вы можете поместить практически любое количество информации. Если вы правильно разместили объявление, будет очень мало пустых звонков. Это важно.
Подытожим, чем хороши модули
Тем, что их можно подавать не только в той рубрике, которая вам нужна. Их размещают в разных местах газеты по вашему желанию: на обложке, на второй полосе, на третьей или на последней.
Размещая модуль, помните, что привлечь внимание человека сразу может заработная плата, поскольку это то, на что он обращает внимание первым делом. Информация о заработной плате должна быть написана максимально крупно тем же шрифтом, что и название должности.
Если человека заинтересовали ваша вакансия и указанная зарплата, он начнет читать требования, условия и т. д. Кроме заработной платы вы можете указать соцпакет, проездной и другие выгоды, которые могут заинтересовать претендента.
Но их следует указывать более мелким шрифтом. В целом это все, что касается модульной рекламы. Далее мы рассмотрим возможности строчной рекламы.
Тонкости строчной рекламы
Как использовать возможности
Продолжая знакомство с рекламой в СМИ, рассмотрим возможности строчной рекламы в подборе персонала, которая тоже имеет свои плюсы и минусы.
Газеты до сих пор работают, и игнорировать их нельзя. Хотя многие менеджеры по персоналу и компании считают, что они настолько круты, что им хватает людей из Интернета.
Поверьте нам – есть много умных и грамотных людей, которые готовы и хотят у вас работать, причем на довольно хороших, высоких должностях, но которые через Интернет работу не ищут. У каждого своя причина, тем не менее они продолжают покупать газеты и могут случайно увидеть ваше объявление.
Плюс использования строчной рекламы в том, что ее стоимость ниже модульной. И в некоторых изданиях размещают строчную рекламу только по работе. Особенно это касается неспециализированных изданий.
Есть у строчной рекламы и свои минусы: вы оплачиваете непосредственно буквы или слова, к тому же существуют ограничения на их количество.
Интересно, что зачастую правильно составленное строчное объявление, которое стоит в три-четыре раза дешевле модуля, дает лучшую отдачу и по нему приходит больше соискателей. Почему так происходит, мы не знаем.
К минусам строчных объявлений относится и тот факт, что вы получаете большее количество пустых звонков, так как в строчке нельзя указать максимально полную информацию о работе. Только короткий текст, за дополнительные деньги – выделить его или подчеркнуть. Опять же это недорого и приводит большое количество людей.
Нюансы строчных объявлений
Есть маленькая хитрость в подаче строчных объявлений. Мы откроем ее для тех, кому это интересно.
Строчные объявления в большинстве газет сортируются, то есть вначале идут объявления на букву "А" и заканчивается все на букву "Я".
Сортируются не только названия. Сначала компьютер проводит сортировку по знакам, затем – по цифрам, потом отфильтровываются буквы английского алфавита, и только после этого идет сортировка по русским буквам.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше строчное объявление оказалось наверху списка (таблицы), ставьте в начале объявления, скажем, "!". Хотя не все газеты позволят так сделать.
Если не "!", ставьте, например, "2 активных промоутера". В данном случае ваше объявление окажется выше остальных, потому что двойка автоматически поднимет его наверх.
Итак, многие газеты перед подачей сортируют строчные объявления не по времени подачи, а согласно описанному выше принципу. Зная это, следует использовать небольшие хитрости для получения более высоких результатов. Мы многократно пользовались этими фишками, они реально помогают.