Потому что обычно всегда можно найти такой подход – "выиграл – выиграл". Если, продавая или убеждая, вы будете исходить из того, что хотите помочь этому человеку, это будет намного лучше работать. Техника ломается, если ты неискренен, или хочешь "прокинуть" человека. Мы реально хотим, чтобы ему и нам стало лучше.
Вы хотите увидеть пример использования техники?
Например, я предлагаю вам услуги по индивидуальному консалтингу или коучингу по развитию вашего бизнеса. Перед вами выбор – начинать работать со мной или нет.
Что вам даст индивидуальная работа со мной по развитию вашего бизнеса? Она позволит быстро найти слабые места в вашем бизнесе, наметить действия, которые увеличат вашу прибыль и эффективность, и вы получите экспертную помощь в быстрой реализации этих решений.
Вам не нужно перечитывать кучу литературы, проходить массу тренингов, искать информацию по своему бизнесу.
Будет составлен план действий – что делать и зачем. Я помогаю и во внедрении, даю и техническую, и мотивационную поддержку.
Я согласен с тем, что развитие бизнеса – это не самая простая вещь на свете, но к этому хочу добавить, что очень часто, чтобы достичь цели, важно не много работать, а делать правильные и проверенные другими действия.
Не знаю, как у вас, но когда я приступаю к развитию своего бизнеса или бизнеса клиентов, то начинаю испытывать сильный восходящий поток энергии внутри. Меня и энергии становится все больше и больше по мере того, как в процессе внедрения улучшений и получения от них результата, я вижу, сколько хорошего еще можно сделать в вашем бизнесе.
И самое большое удовлетворение от того, что вы продолжаете испытывать эти ощущения в течение всего процесса работы по достижению вашей цели.
Классно, да! Но все равно страшновато, и есть легкое недоверие: а вдруг не будет результата?
Да и не так уж дешево.
Но посмотрите: тех, кто уже работал со мной индивидуально, – десятки. Результаты есть и у меня лично, и у моих клиентов. Посмотрите отзывы на сайте. Раз у моих клиентов получилось – и у вас получится, и вы сможете достичь своих целей. Это был шаг номер 2.
А теперь ответьте честно, устраивает ли вас та ситуация, в которой вы находитесь сейчас, те деньги, что вы зарабатываете, те люди, которые у вас работают, то количество времени, что вы тратите на семью. Считаете ли вы, что ваш потенциал используется сейчас на сто процентов. Об этом ли вы мечтали?
Спросите себя, есть ли у вас проблемы, которые требуют решения, но с ними как-то можно прожить. "Если я сейчас не буду их решать, буду дальше откладывать – оставлю все как есть…" Все так и будет – без побед, новых знакомств, без реализации потенциала, который сидит внутри вас.
А я уверен, что в каждом человеке есть потенциал, который он не использует, хотя может добиться очень больших результатов.
Запомните: бизнес – как эскалатор, который все время идет вниз. Если вы остановитесь или будете идти вверх медленнее конкурентов, можете быстро оказаться ни с чем, у разбитого корыта, когда результаты всей жизни уходят вниз.
Поэтому если вы хотите быстрее достичь своих бизнес-целей, не упускайте возможности развиваться, идти вперед! Заказывайте вводную бесплатную консультацию по развитию вашей компании прямо сейчас.
А теперь подробная расшифровка техники:
1. Представьте по максимуму все выгоды и преимущества, которые человек получит от реализации задуманного. Максимально подробно и красочно.
2. Покажите аргументированно человеку, насколько малы риски от того, что он начнет внедрять ваше предложение в свою жизнь. Вместе решите, как вы будете обходить препятствия, которые в любом случае будут.
3. Помогите человеку посмотреть со стороны на нынешнее положение дел. Не так все хорошо у него. Лучше уж точно могло бы быть. Это всегда стопроцентная правда.
4. Расскажите, что плохое может произойти, если ситуацию не менять вообще, а все оставить так, как есть.
"Квадрат эффективного убеждения"
Используйте эту технику, и я хочу, чтобы вы сейчас написали у себя в планировщике, кого вы выберете для применения этой техники. Это может быть сотрудник, клиент, партнер, поставщики, любой, кого нужно вам убедить.
Это не совсем просто. Прямо сейчас внесите в свой план, на ком первом применить технику. Если не будете использовать информацию, тогда вы зря тратите время на чтение этой книги. Лучше бы с семьей погуляли.
Теперь еще раз хочу сделать ударение на важности экологичности в убеждении. Под экологичностью я понимаю то, что мы не должны причинять вред.
Само по себе влияние – не хорошо и не плохо. Главное – намерение и качество товара.
Если вы уверены в своем товаре, помогите клиенту его купить. Если товар решает проблему клиента или удовлетворяет потребность, он скажет; "Спасибо, как хорошо, что вы меня нашли и убедили купить ваш продукт". Например, "посадили семена, собрали урожай – заработали кучу денег", как в моем сельскохозяйственном бизнесе.
А если вы не уверены в своем товаре, лучше не продавайте вообще. А я уверен в своих знаниях, и поэтому предлагаю их, не стесняясь этого.
4.3. Три самых простых и эффективных правила влияния на людей
Я надеюсь, что вы выполнили задание: записать в планировщике, на ком применить технику "Квадрат эффективного убеждения".
И я буду просто в восторге, если вы уже применили ее вживую и получили прекрасные результаты!
В таком случае не останавливайтесь!
А добавьте к этой технике еще и три правила влияния, которые элементарно применяются и дают великолепный и быстрый эффект.
Недаром Леонардо да Винчи принадлежит высказывание о том, что простота – наивысшая форма изощренности.
Переходим к первому правилу – взаимного обмена. Оно гласит: чтобы что-то получить, нужно сначала дать. Мы все это знаем, но не все применяем.
Почему так происходит?
Это связано с законом сохранения энергии. Делая для кого-то, мы делимся своей энергией. А закон сохранения энергии гласит: ты что-то дал – тебе придет обратно. И приятно сотрудничать, если уже сделали что-то для тебя.
Сейчас рынок почти везде пришел к тому, что если хочешь хороших отношений с клиентами, нужно давать людям больше, чем ты от них берешь. Чтобы клиент воспринимал информацию, которую вы даете, как более ценную, чем то, за что он платит.
Уделяйте внимание своим клиентам, делайте им приятные вещи, особенно стратегически приятные. Они дают вам основной доход.
Второе правило – социального доказательства.
Если хотите хорошо влиять на людей, вам следует использовать правило. Это когда о вашем товаре отзываются хорошо или многим людям понравилось, после того как они испробовали.
Как это объяснить? В человеческом мозге есть нейроны, отвечающие за подражание другим людям. Их "подарила" нам эволюция. И эти нейроны стараются отзеркаливать поведение других людей. Из-за инстинкта самосохранения. Так делали наши далекие предки. Тогда, чтобы выжить, нужно было вести себя, как другие. "Общее" поведение тогда было самым разумным. Условия жизни поменялись, а зеркальные нейроны остались.
Группа американских ученых изучала работу зеркальных нейронов. Собрали детей, которые боялись
собак. Показали фильм, где дети их же возраста играют с собакой. После этого протестировали поведение опытной группы, и уже их страх к собакам стал меньше.
После этого посадили детей в стеклянную комнату, за стеной которой их ровесники играли с собаками буквально в двух метрах от них.
И после двух дней таких экспериментов дети, до полусмерти боявшиеся собак, начали играть с ними.
Если есть возможность – используйте принцип социального доказательства, чтобы максимально показать результативность ваших методик или качество товара.
Чтобы вам было проще привлекать клиентов, вы должны понимать, что люди ориентируются на действия других, решая, какое поведение будет оптимальным. Мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.
Вот как применяет это правило один из моих клиентов. Он занимается продажей электрического оборудования, кабелей для промышленных предприятий. Когда он идет к строителям, он приводит примеры своих клиентов-строителей. Идет на завод – говорит о сотрудничестве с другими заводами.
Сейчас у нас с ним стратегия завоевания новых регионов: он приходит в новый регион и говорит, что уже сотрудничает с клиентами из этого региона.
То есть нужно показать, что уже есть клиенты, подобные вновь привлекаемым. Если хотите использовать эту стратегию, собирайте отзывы людей, размещайте их на сайте и в рекламе, сегментируйте по группам и обязательно показывайте при встречах.
Не надо стесняться просить отзывы у людей, ведь они говорят правду!
Никто не откажется, кроме публичных людей, которые не хотят "светиться". Размещайте отзывы и показывайте по максимуму.
Третье правило – правило благорасположения. Суть в том, что мы охотно выполняем просьбы тех, кто похож на нас, кто нравится нам внешне и кого мы хорошо знаем.
Итак, кого мы хорошо знаем. Поднимайте уровень знакомства с клиентами. Обязательно! Находите общие цели, ищите факторы сходства. Как Анджелина Джоли ищет сходство со своими персонажами, так и вы находите общие цели с клиентами.
Обязательно хвалите людей! Особенно с доказательством – человеку это очень приятно.
Я говорю честно: мне нравятся люди, которые приходят ко мне на вебинары, читают мою рассылку, статьи, книги. Они не сидят сложа руки. Хотят сделать жизнь лучше. И я об этом честно рассказываю.
Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.
Дейл Карнеги
Учитывайте полученную от меня информацию и применяйте ее для достижения своих деловых и жизненных целей.
ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, сколько раз за последние шесть месяцев вы отказывались от внедрения изменений. Какой аспект изменения чаще всего является причиной отказа от изменения?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 2. Определите, на ком и когда вы будете впервые применять технику "Квадрат эффективного убеждения"
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3. Объясните на примерах три правила влияния.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 4. Опишите алгоритм техники убеждения, используя реальный пример из жизни.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
5. Финансовые принципы, которые нужно учитывать, принимая решения в бизнесе
Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.
Альберт Эйнштейн
Это будет самая короткая глава. Потому что, если честно, финансовый и управленческий учет – это не мой конек. Во всех бизнесах, с которыми я был связан, цифры для меня считали другие люди. Одно время у меня в штате работал даже математик, который проверял наши расчеты, которые мы делали почти на коленке))) Да и не возможно быть экспертом абсолютно во всем.
Поэтому в этой главе я постараюсь передать мой подход к миру цифр в бизнесе с точки зрения Теории ограничений систем на самом простом уровне.
Я стараюсь концентрироваться на следующих вопросах касательно цифр, если нужно принять управленческое решение:
1. Какую прибыль мы сможем получить от этого сейчас и в будущем?
Я стараюсь действовать так, чтобы прикладывать усилия к тем направлениям и проектам, которые позволят получить деньги сразу, и потом еще можно будет использовать их продолжительное время. Что-то вроде дополнительной капитализации вложенных усилий.
2. Какой будет отдача от приложенных усилий?
Нам всегда приходится выбирать из нескольких действий. Мы не можем делать все одновременно, поскольку всегда ограничены в ресурсах.
Например, один станок может делать несколько типов ткани. Нужно выбрать ту ткань, производство которой приносит нам больше всего прибыли в определенный период времени – за час, за смену и т. д.
Я выбираю то действие, которое окупается быстрее всего.
3. Сколько мы можем заработать, вместо того чтобы сэкономить?
Подавляющее большинство людей ведет бизнес в мире затрат. Себестоимость – это священная корова нынешнего бизнеса. Я расскажу, как из нее можно сделать шикарный стейк.
У одного моего клиента, производящего полиэтиленовые изделия, накопилось брака на 20 000 $ по цене сырья. Если он пустит брак в производство, то сможет заработать 25 000 $. Если он его продаст как вторсырье, то получит всего 15 000 $. Но в сырье для производства можно добавлять не более 10 % брака. Таким образом, он сможет использовать брак как сырье где-то в течение шести месяцев. Казалось бы, он заработает на нем, так как будет продавать его по цене готовой продукции. Вроде все логично, минимизация отходов повышает прибыльность.
Я спросил его, сколько он сможет заработать денег за шесть месяцев, если на руках будет иметь эти 15 000 $. И к тому же учтет, что брак у него будет постоянно накапливаться. Он и так уже занимает 20 % территории производства, еще у него ограничение в мощностях производства. И необходимое ему оборудование стоит не намного больше. Сколько он сможет заработать дополнительно, если вложит 15 000 $ в новое оборудование?
После недолгих подсчетов клиент показал, что за шесть месяцев будет не менее 45 000 $. При этом он учел, что покупка оборудования, доставка, наладка займет 2,5–3 месяца.
То есть если бы он сэкономил, то заработал бы 25 000 $ – 20 000 $ = 5 000 $, а так заработал 45 000 $ – 20 000 $ = 25 000 $.
Понятен принцип? Нужно искать возможности больше заработать, а не больше сэкономить.
4. Как ускорить оборот денег в системе?
Тут все понятно. Иногда лучше два раза продать с маржой 2,5 $, чем ни разу не продать с маржой 4 $. И нужно сделать так, чтобы минимум денег "связывались" на складе, в незавершенном производстве, отложенных проектах.
В принципе, ничего сложного, возьмите себе на вооружение и действуйте.
ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, какой подход вы использовали раньше во время принятия решений? Был ли он действенным?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 2. Проанализируйте, что именно вы ранее делали не так. Почему именно ваши действия не приносили нужного результата?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3. Определите, какие первые шаги вы предпримете после полученной информации.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
6. Как в розничном бизнесе получать с одного квадратного метра до 1000 $ прибыли без дополнительных вложений
Если известно, о чем идет речь, то все ясно. Если не известно, о чем идет речь, то речь идет о деньгах.
Когда мы говорим о рознице и продажах, какой главный элемент определяет доход системы? Конечно же, это покупатели, приходящие приобрести наш товар. Чем больше у нас было бы покупателей, тем больше был бы проход. То есть пропускная способность системы. Чем больше покупателей, тем больше мы зарабатываем.
Поэтому можем констатировать факт, что ограничением в розничной торговле или системе розничной торговли является количество клиентов, которые приходят сделать покупку. Итак, мы точно определили наше главное ограничение.
Каким же образом можно максимально использовать ограничение? То есть как с тем же потоком клиентов без дополнительных вложений в маркетинг увеличить свою прибыль в розничном бизнесе. Именно этому будет посвящена эта глава.