Уникальность, специализация
Двое оказались на необитаемом острове после кораблекрушения. У одного – буханка хлеба, у другого – килограмм золота.
– Слушай, продай хлеба!
– Хорошо. За килограмм золота уступлю.
– Почему так дорого?
– А ты походи здесь, поторгуйся, поищи, где подешевле…
Если то, что вы предлагаете, нужно клиенту и уникально, то можно запрашивать высокую цену. Уникальность можно искать, а можно и создавать. Но каждый из нас – уникальна я личность со своим уникальным опытом работы. Если тренинг действительно ваш, то он уже уникален. Другой способ – "найти фишку": термин, понятие, подход – и активно ее продвигать. Можно поискать ее в западных источниках, можно придумать самостоятельно, можно найти хорошо забытое старое. SPIN, NLP, "коучинг", "эмоциональная компетентность", "лояльность потребителей", "дианетика", МВО, ситуативное лидерство и т. д. – на всем этом уже заработаны и продолжают делаться большие деньги. Ищите свое!
Харизма
Харизма в переводе с латыни – "божий дар". Обычно под этим подразумевают умение человека вызывать к себе интерес, привлекать внимание к своей личности, способность вести за собой. Изначально она у всех разная. Но давайте посмотрим, что повышает привлекательность тренера в глазах участников и что можно изменить.
1. Возраст. "Чем отличается бизнес-тренер от проститутки? – Стоимость проститутки с годами падает, а тренера – растет". Более взрослый тренер обычно внушает больше уважения к себе. У него больше жизненного опыта. Предполагается, что ему есть чем поделиться.
2. Экстремальный опыт. Сложные и необычные жизненные ситуации, которые довелось пережить, необычные путешествия, приключения – все это вызывает обоснованный интерес. Ведь и в самом деле, такие события меняют восприятие мира, позволяют посмотреть на действительность, бизнес, жизнь свежим взглядом. Так, например, доктор Фрэнк Дэвид Карделл в возрасте тридцати с небольшим лет заболел раком, и врачи сказали, что жить ему остается год. Он отправился в племя индейцев и прожил там 9 лет. После этого он отправился путешествовать и проводил тренинги по всему миру. Тридцать лет путешествий, 40 стран, 9 книг – как вы думаете, есть чему поучиться у этого человека? Станьте легендой. Пусть о вас будет интересно рассказывать.
3. Значительные личные достижения. Большое личное состояние, масштаб собственного бизнеса, высокие посты в известных организациях пробуждают интерес и желание узнать секреты успеха.
4. Физическая форма. Если тренер поддерживает себя в хорошей форме, то в его жестах, движениях больше жизни, энергии. Участникам это обычно нравится.
5. Количество проведенных тренингов. Умение сохранять спокойствие, справляться со сложными ситуациями, здраво оценивать собственные и чужие креативные идеи, видеть все возможности упражнений и ситуаций приходит только с опытом. После 20–30 проведенных тренингов тренер обычно уже осваивает основные приемы. После 200 появляется профессионализм. И участники это чувствуют.
Уверенность в себе
Если тренер уверен в важности того, что он делает, в том, что сможет справиться даже с незнакомыми задачами, то он берется за все более сложные и высокооплачиваемые проекты. Каждый успех подкрепляет уверенность. В случае неудачи тренер определяет направление, в котором он может расти. Неудачи нужны, чтобы понять предел своих возможностей на настоящий момент.
Подготовка
Хорошее образование (а лучше несколько) в известном вузе, степень MBA, тренинги и семинары у признанных мастеров повышают цену тренера. Большинство тренеров учится непрерывно. Книги, профессиональные журналы, Интернет, фильмы, общение с коллегами – неотъемлемые элементы работы.
Цели
Рост доходов необходимо планировать. Сами по себе гонорары не растут. Полезно записать, сколько вы хотите зарабатывать через год, два, через пять, десять лет. Причем стоит записать и желаемый гонорар за день работы, и общую сумму доходов за месяц/год. Если регулярно возвращаться к этим записям, то может появиться множество рабочих идей. Следите за своими успехами.
Нелегкий, но интересный труд независимого бизнес-тренера. Фриланс или тренинговая компания? Что выбрать тренеру?
Как удобнее и выгоднее работать – самостоятельно находить заказы и организовывать свою работу или сотрудничать с профессиональной организацией?
Плюсы самостоятельной работы
1. Вся сумма вознаграждения, о которой вы сумели договориться с заказчиком, – ваша.
2. Вы сами определяете свою занятость, самостоятельно строите график работы. Ваш дом – ваш офис.
3. Полная свобода творчества на тренинге.
4. Большое разнообразие работы. "И швец, и жнец, и на дуде игрец". Это позволяет долго сохранять мотивацию к работе.
5. Большая гибкость в принятии решений. Можно начать проводить тренинги по другим темам, в другой отрасли, пойти в корпоративные тренеры или вообще сменить сферу деятельности, благо есть масса навыков и деловых знакомств.
Преимущества сотрудничества с профессиональной организацией
1. Через компанию гораздо легче продавать свои услуги. Крупные компании, которые являются основными заказчиками тренингов, редко готовы рисковать.
2. Компания берет на себя решение массы проблем: организацию рекламной деятельности, PR, техническую поддержку, разработку и ведение сайта, подготовку и печать раздаточных материалов, ведение бухгалтерского и финансового учета, налоговую отчетность, организацию мероприятий и работы офиса, "холодные звонки" потенциальным клиентам и т. д. Вы можете заниматься только самым интересным: разработкой программ и проведением тренингов, т. е. собственно тренерской работой.
3. Обычно в фирме есть ряд наработок, готовые программы и раздаточные материалы, которые вы сможете использовать. Зачем изобретать велосипед, к тому же зачастую менее качественный?
4. В фирме есть возможность профессионального общения с коллегами. Среда тренеров – не самая благожелательная в мире. "Гении" не очень любят друг друга. А в организации можно получить профессиональную помощь и поддержку. Также весьма полезны честные отзывы от коллег после посещения тренингов. Оценка участников тренинга слишком субъективна – обычно много эмоций, мало конструктива. Реально оценить работу тренера может только другой тренер, использующий схожие подходы.
5. Вознаграждение тренера, выплачиваемое компанией, часто бывает выше той цены, которую заказчик готов платить фрилансеру напрямую. Многие компании частично берут на себя даже риски неоплаты тренинга.
6. Если вы заболели или уехали в отпуск, вас обычно есть кому заменить. Работа не остановится.
Что лучше – быть вольной собакой или иметь кусок мяса каждый день? Сказка про двух собак
Жили-были на живодерне, среди множества других собак, две молодые собаки разных пород. В жилах одной текла кровь кавказской овчарки, а другая была колли. Так случилось, что они не могли найти себе подобающего места в стае, давно живущей на живодерне, но зато смогли найти друг друга и прятались от остальных, чтобы поиграть и повеселиться. Но игры не спасали их от угнетающей обстановки. Этим двум молодым собакам было нелегко выживать на живодерне, и они чувствовали, что силы их с каждым днем иссякают, шерсть тускнеет, нюх пропадает, а еда теряет вкус. Больше всего страдала кавказская овчарка, потому что ей хотелось на волю, пасти овец в полях и лугах, а не сидеть с утра до вечера в запертой клетке с остальными собаками, которые еще и время от времени грызлись за крохотный кусок мяса. Затосковала кавказская овчарка в четырех стенах и начала болеть. Но каждое утро она вставала, весь день еле ходила по живодерне и каждый вечер падала от усталости, мечтая о далеких краях и путешествиях. Ее же подруга, рыжая колли, ступала по земле легко и кокетливо, словно не замечала, где она живет, и создавалось ощущение, что каждый день к ней прилетают волшебные феи, которые уносят ее в долину мечты. Ее не тяготили стены живодерни. И все бы ничего, но в один прекрасный солнечный день случилось ужасное: в кавказской овчарке взыграла кровь предков и она, оказавшись поблизости от хозяйки живодерни, зарычала на нее, и в первый раз за много лет выбежала на улицу. В мгновение ока ее нюх обострился, лапы стали быстрыми и сильными, и она почуяла запах весны! О счастье, она почувствовала запах свободы! Она носилась по сочной траве и купалась в солнечных лучах, чувствовала восторг и захотела разделить свою радость с подругой. Она вернулась к живодерне и позвала свою кокетливую подружку: "Выходи ко мне, здесь так здорово!"
Рыжая высунула нос, понюхала воздух и сказала: "Наверное, здорово, но я лучше останусь здесь". – "Да ты что? Ты только попробуй, тут такие просторы!" – не унималась кавказская овчарка. – "Там страшно, и вокруг неизвестность", – настороженно проговорила рыжая и, элегантно махнув хвостом, ушла обратно на живодерню.
Так их пути разошлись. Кавказская овчарка выбежала на просторы и наслаждалась свободой передвижения, она бежала туда, куда хотела, и исследовала все ближайшие окрестности, поняла, откуда доносились упоительные и завораживающие запахи, и нашла множество интересных мест. Правда, бывало, месяцами она ходила голодная и спала под дождем. А как-то раз на улице она встретила свою подругу. Она обрадовалась и подбежала к ней, но тут увидела длинный черный шнур, прикрепленный к ее шее, который держал Человек. Овчарка испуганно отшатнулась со словами: "Что он с тобой сделал?", на что та непринужденно ответила: "Ты не понимаешь, это называется "поводок", и он есть у любой приличной домашней собаки! Меня недавно взял к себе домой Человек, и теперь он меня кормит каждый день мясом и кашей!" – "Неплохо, – подумала овчарка, которая подолгу могла оставаться без еды, и спросила: – А ты всегда должна ходить привязанная за этот поводок? Может, поиграем, побегаем?" – "Не могу, он выводит меня на улицу на поводке и очень редко отпускает побегать без него. Наверное, мой Хозяин любит меня и боится, что я могу убежать, вот он и держит меня на поводке, а когда я хочу порезвиться, то он делает его еще короче, поэтому только от него зависит, что я могу делать, а что нет".
"А ты гуляла по тому дальнему парку, что находится в пяти помойках отсюда?" – нетерпеливо подпрыгивая на месте, спросила кавказская овчарка.
"Нет, не гуляла, потому что меня выгуливает Хозяин, и туда мы не ходили, потому что это для него далековато, он вообще далеко не ходит", – ровным голосом отвечала Рыжая.
"Так ты попроси его отпустить тебя со мной, я тебе такие места покажу! Там, в пяти помойках отсюда, – огромный парк, и столько интересных собак, и других животных, и хотя у всех свои правила, с ними со всеми можно играть!"
Тогда Рыжая заинтересовалась (играть она любила так же, как и ее подруга), завиляла хвостом и потянула за поводок в сторону парка, но тут же скривилась от боли: Человек сделал поводок короче.
"Его бесполезно спрашивать, все равно будет так, как он решит", – недовольно проговорила Рыжая.
"У меня есть план! Давай мы организуем твой побег! Где еду достать – я знаю, я уже все изучила в округе, даже в других городах побывала, и где заночевать – я тебе покажу, жизнь на воле так прекрасна! Давай я перегрызу поводок!" – сказав это, кавказская овчарка сверкнула глазами.
"Побег? Я же не сумасшедшая! – удивленно проговорила Рыжая. – Он меня моет, кормит, я живу у него в доме, и мне тепло и хорошо. Каждое утро у меня в миске еда, а каждый вечер я хожу гулять. Просыпаясь, я знаю, что будет сегодня, а засыпая, я знаю, что будет завтра, и меня моя жизнь полностью устраивает!"
Кавказская овчарка задумалась: "Да, наверное, для моей подруги это лучше, зря я ее зову с собой, ведь для нее счастье – это уверенность в завтрашнем дне, а для меня – новые просторы и свобода, ей хорошо ходить на поводке и жить рядом с Человеком, а мне поводок ненавистен, а с Человеком я хочу общаться, когда он мне нравится, а не потому, что он меня кормит каждый день…" Тем временем Человек увел Рыжую домой на поводке.
А кавказская овчарка помчалась осваивать новые просторы и знакомиться с новыми возможностями. Она не знала, найдет ли сегодня еду, но это было не так важно, ведь она чувствовала себя счастливой, когда бежала и смотрела по сторонам, когда она сама решала, куда направиться, и чувствовала свежий ветер, дующий ей в морду и приносящий новые интригующие запахи. Она знала, что еще вернется, и не раз, повидаться с Рыжей, и расскажет ей о новых впечатлениях, но лапы несли ее в сторону манящих запахов, а в голове рождались новые планы освоения территорий, ведь ей предстояло "пометить" еще столько мест…
Секреты дорогих бизнес-тренеров
Организация и ведение тренерского бизнеса во многом напоминают деятельность владельца любой компании. Любой человек может открыть свою компанию, но как долго она просуществует? Удастся ли ему привлечь покупателей? Насколько доходным будет бизнес? На определенном этапе вашей карьеры, возможно, вы решите, что пора открыть собственную тренинговую компанию. Эта затея может оказаться действительно стоящей и увлекательной. Вместе с тем, принимая такое серьезное решение, как открытие собственного дела, необходимо все тщательно продумать и составить план. Как и любому потенциальному частному предпринимателю, вам следует тщательно проанализировать каждый аспект организации коммерческого предприятия и, главное, решить, хотите ли вы основать свою организацию или просто работать в качестве независимого специалиста или консультанта. В зависимости от выбранного пути вы уже будете разрабатывать элементы своего имиджа и определять тот набор услуг, который вы предложите на рынке. Постарайтесь узнать как можно больше о частном предпринимательстве и посоветуйтесь с теми из ваших знакомых, у кого уже есть подобный опыт.
Один из самых увлекательных аспектов открытия своего дела – разработка своего имиджа, элементами которого являются цели/миссия, ценности, стиль и подходы, сервис/ ассортимент и характер услуг, ваша уникальность.
Ваш имидж должен в первую очередь отражать веру в предприятие, а следовательно, он должен "идти от сердца". И подробное описание вашей организации или рассказ о том, чем вы занимаетесь, должны быть искренними и четко показывать, что вы гордитесь своим детищем.
Для начала ознакомьтесь с уставами других компаний. Посмотрите, как описывают свои цели, миссию и ценности крупные, средние и малые организации. Посмотрите, как тренинговые компании используют свой имидж. Начинайте постепенно записывать собственные соображения по разработке имиджа, которые затем перерастут в первый вариант проекта. Доработайте полученный текст в течение нескольких дней, тщательно подбирая фразы и отдельные слова. Соответствует ли полученный результат вашей изначальной концепции? Теперь, когда у вас есть более или менее приемлемый вариант, необходимо критически взглянуть на ваш имидж с практической точки зрения. Можно ли оценить элементы имиджа? Реалистичны ли они? Можете ли вы сами в них поверить? Можете ли объяснить каждый из пунктов другому человеку так, чтобы он понял и поверил в ваше предприятие? Всесторонне обдумав эти вопросы, покажите текст другим тренерам, коллегам и друзьям и будьте готовы внимательно выслушать любую критику и при необходимости начать все сначала.