Поведение мужчин и женщин в публичной и приватной жизни определяется нормами и стереотипами полового поведения. Многие мужчины полагают, что они правильно исполняют свою роль, когда ведут себя самовластно, напористо, невежливо. И женщины в условиях эмансипации начинают имитировать именно такое, авторитарное поведение мужчины. То есть вместо освобождения от мужского шовинизма – юридического, социального и психологического, они попадают в принудительную зависимость имитирования чуждой им роли, то есть утрачивают внутреннюю независимость, стремясь к независимости внешней. В ХХ веке появляются новые модели мужественности, и женственности, поскольку общество созревает сначала до идеи равенства полов, а потом до формулы "равенство в различии". Не смотря на эволюцию критериев мужественности и женственности в истории культуры следует заметить, что в нашем обществе, в котором соревнование оказывается неотъемлемой частью жизни и сознания, мужчина обречен на конкуренцию, отсюда его эмоциональная замкнутость и всепроникающий страх перед неудачей. Поэтому поведение мужчины определяется его представлением о соответствии личных притязаний его месту в жизни и мнению о нем репрезентативной группы – начальников, коллег, подчиненных, родных и близких и женщин. С другой стороны в обществе не сформировалось единого представления о том, как должна выглядеть и как должна себя вести деловая женщина. Можно выделить маскулинных женщин, которые считают необходимым вести себя как "свой парень" или "старый боевой товарищ" среди мужчин и подчеркнуто бесполо среди женщин. Во-вторых, существуют феминные женщины, чья женственность выше индивидуальности и не зависит от полового состава группы или организации. И, наконец, андрогинные женщины, успешно сочетающие деловитость, решительность и женственность. Преуспевающую деловую женщину отличают следующие черты: яркая индивидуальность и женственность, высокий уровень активности, коллегиальность в принятии решений, готовность рисковать, умение переключаться в ролях, уверенность в семейной поддержке. Преуспевающего делового мужчину характеризуют: высокий интеллект и амбициозность, склонность к лидерству, готовность к риску, умение полностью сконцентрироваться на решаемой проблеме.
У мужчин и женщин есть свои психологические комплексы, которые сильно влияют на их отношение к работе и их взаимоотношения в процессе работы.
Итак, мужчина и женщина в деловых отношениях не могут не демонстрировать особенности и различия когнитивных, эмоциональных и волевых реакций и поведенческих стилей. Мужчины стремятся к независимости, а женщины заботятся о взаимозависимости, поэтому наличие в любой группе мужчин и женщин является позитивным фактором. Эффективность деятельности мужчин и женщин зависит от того, насколько они сами и окружающие условия способствуют не "равенству полов", а "равенству в различии". Деловой женщине приходится учитывать значимость правил, предписаний, инструкций для мужчин и использовать свое знание для обходных маневров. А мужчине необходимо принимать в расчет женскую обидчивость и эмоциональную память. Современные технологии общения дают возможность разным людям не изменяться, а приспосабливаясь к друг другу, делать свою жизнь комфортной.
Психологическое присоединение к партнеру имеет следующие формы:
1) ведение;
2) якорь;
3) переход;
4) трюизм;
5) переформирование;
6) выбор без выбора;
7) право выбора;
8) вопросы – ярлыки.
Ведение.
"Ведение" – это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнѐра переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. "Ведение" представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.
Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, "ведѐте" своего партнѐра.
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять своѐ поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:
"Если ваш партнѐр неосознанно имитирует ("отражает") ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым он бессознательно подчѐркивает своѐ согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками".
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.
Якоря.
Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознаѐт, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в этот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлѐк их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется "якорем".
Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.
Гиперссылка 2.4.3
У каждого из нас существует множество бессознательных "якорей", управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приѐм, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдѐт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнѐром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться "якорного" запечатления.
Пригласите своего партнѐра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдѐт о важных для вас вещах, вспомните своѐ прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнѐр автоматически войдѐт в то состояние, которое вы запечатлели "якорем" (ваше прикосновение – не что иное как "якорь"). Теперь вам остаѐтся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идѐт вам на встречу.
Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнѐр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернѐтся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чѐм, в сущности, и основана действенность системы "якорей".
При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнѐра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом – аудиальный, с кинестетиком – кинестетический.
Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приѐмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определѐнные закономерности. Основные из этих приѐмов рассмотрим далее.
Переходы.
Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию "переходов".
"Переход" – это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лѐгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если… то", "и" и т.п.
Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглѐнности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнѐру войти в лѐгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придѐтся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.
Построению "переходов" научиться не трудно. Вы достаточно часто общаетесь с людьми и во время встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас.
Трюизм.
Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами – банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.
В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.
С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила.
Для того, чтобы натренировать своѐ мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.
Выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.
Например, стол.
Стол – Предмет – Вещество – Материя – Бытие.
А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону. Стол – Письменный стол – Конкретный письменный стол…
Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдѐте к более сложным понятиям.
Переформирование.
Переформирование – очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.
Выбор без выбора.
Часто этот приѐм применяется по отношению к детям:
"Ты пойдѐшь спать прямо сейчас или когда уберѐшь игрушки?"
В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жѐсткого, так и мягкого стиля – в зависимости от контекста и интонационного строя.
"Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории?"
При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.
Допущение.
Допущение представляет собой стратегический приѐм, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:
"Прежде чем X – Y".
"Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните".
Право выбора.
Здесь, как и в предыдущих приѐмах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.
"Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно".
Аналоговое обозначение.
Аналоговое обозначение – это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления.
Вопросы-ярлыки.
Вопросы типа: "Не правда ли?", "Не так ли?" – делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определѐнным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами – высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдѐте к предложениям, которые могу вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится и с ними.
Манипуляции в общении и защита от них.
Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он сам гибок и искусен в их использовании.
Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.
Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: подготовка и непосредственно манипуляция.
Гиперссылка 2.4.4
Подготовительный этап.
В рамках этого в соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, а для этого точно выбрать мишень воздействия, т.е. – те психические структуры адресата, на которые он оказывает влияние. Такими мишенями воздействия являются:
1. потребности, интересы, склонности;
2. мировоззрение, убеждение, верования;
3. знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;
4. способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;
5. психические состояния, чувства и эмоции.
Стадия непосредственной манипуляции.
Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров – инициатива. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Важнейшая характеристика манипулятивного воздействия – наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень воздействия выполняет функцию "легенды", "мифа", маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытый уровень воздействия – тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель.
Исследователи манипуляций подчеркивают технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.
Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Динамика воздействия включает в себя темп и паузы. Темп общения – это скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Темп взаимодействия может выступать манипулятивным средством: при манипуляции он навязывается адресату, будь то стремительный темп, мотивируемый срочностью совершения действия, принятия решения, или неоправданно замедленный темп, провоцирующий адресата воздействия на определенные действия. Значение пауз при манипуляции также велико, недаром говорят: "Взял паузу – держи".
Тонкость манипулятивного воздействия в значительной степени зависит от мастерства манипулятора в использовании средств коммуникации, как вербальных, так и невербальных.
Типология манипуляторов.
Э.Шостром выделяет следующие типы манипуляторов:
1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его варианты: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, Младшие боссы.
2. Тряпка (слабак). Обычно жертва Диктатора, его противоположность. Добивается немалого мастерства во взаимодействии с ним. Преувеличивает свою чувствительность; многое забывает, не слышит, молчит. Варианты: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Стеснительный, Уступающий.
3. Вычислитель. Преувеличивает свой контроль. Обманывает, преувеличивает, лжет, старается перехитрить и проверить других людей. Это Делец, Аферист, Игрок, Создатель рекламы, Шантажист, Рассчитывающий все наперед.
4. Прилипала. Полная противоположность Вычислителю. Преувеличивает свою зависимость. Это личность, жаждущая быть ведомой, дурачимой, предметом забот. Позволяет другим делать за него работу. Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.
5. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Он Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация – Сварливая баба.
6. Славный парень. Склонен преувеличить свою заботливость, любовь, убивает своей добротой. В некотором смысле столкновение с ним более вредно, чем с Хулиганом. Славный парень почти всегда выигрывает. Его варианты – Угодливый, Доброжелательный, Моралист, Человек организации.
7. Судья. Преувеличивает свою критичность. Никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Всезнающий, Обличитель, Собиратель улик, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.
8. Защитник. Противоположность Судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он вредит другим, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться своим делом, готов заботиться о нуждах других. Варианты Защитника: Наседка, Утешитель, Покровитель, Ученик, Помощник, Самоотверженный.
Психологическая защита от манипуляций.
Существует множество ситуаций, когда необходима психологическая защита от манипуляций, т.е. уклонение от манипулятивного воздействия или ослабление ущерба, грозящего со стороны манипулятора.
Первым действием в психологической защите является осознание самого факта манипуляции: "Стоп, манипуляция!" Пока манипулятивность воздействия не осознается, естественно не осуществляются защитные действия. Как только манипуляция осознается, включаются базовые защитные механизмы.
Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им.
Гиперссылка 2.4.5
Полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты. Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям; изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.