Следующий способ – сценарные конкурсы. Участвуйте во всех сценарных конкурсах, какие только есть. Изучайте условия конкурсов и старайтесь предлагать только то, что соответствует этим условиям. Не верьте тем, кто говорит, что все результаты всех конкурсов известны заранее. Как человек, который три года подряд проводил сценарный фестиваль "Кино без пленки", уверяю вас – организаторы всегда заинтересованы в том, чтобы получить по-настоящему яркие работы.
Следующий способ – предлагать свои заявки только тем, кто поднял руку и попросил прислать заявку. Для этого нужно подписаться на все сценарные сообщества, которые есть в интернете – Сценарист.ру, Сценарный цех, Кино-люди и так далее. И мониторить эти сообщества ежедневно. Время от времени там появляются объявления типа – "наша кинокомпания собирает пакет заявок для канала ТВ-центр. Нужны четырехсерийные мелодрамы". В этом случае вы смотрите в свой архив и ищете – нет ли у вас заявки, соответствующей данному техническому заданию. Вот именно на такой случай я советовал вам иметь под рукой библиотеку заявок. Если подходящей заявки нет – садитесь и напишите ее. Как я говорил на прошлом уроке, заявку, которую купят, можно написать за двадцать минут. Не поленитесь, потратьте эти двадцать минут. Случаи, когда кто-то поднял руку и попросил заявку, нельзя упускать. Обычно это самый реальный способ получить заказ.
Посылайте заказчику только то, что он просит! Если просят боевик – не посылайте мелодраму в надежде, что "проканает". Не проканает. Поставьте себя на место редактора. Вы ищете боевик, а вам присылают мелодраму или комедию. Что вы сделаете с автором? С интересом ознакомитесь с его сценарием? Скорее всего, удалите его письмо и внесете его в черный список, чтобы он больше ничего не мог прислать. Поэтому – внимательно читайте техзадание и отправляйте только то, что нужно заказчику.
Однако не нужно считать, что отправленная вами заявка – это гарантия заказа. Не нужно трясти несчастного редактора и каждые пять минут спрашивать – ну, что сказали на канале? Отправили и забудьте. Если ваша заявка выстрелит – вы об этом узнаете первым.
Следующий способ – сделать так, чтобы заказчик не просто поднял руку, а чтобы он попросил заявку именно у вас. Эффективность этого способа еще выше. Заказчик обращается персонально к вам, а это значит, что он берет перед вами ответственность за проект перед вами. Конечно, это еще не стопроцентная гарантия, но шансы на успех очень, очень сильно повышаются.
Есть два способа сделать так, чтобы к вам обратились за заявкой. Первый способ – познакомиться с заказчиком. Это нужно делать целенаправленно. Нужно знакомиться с продюсерами. Сегодня иногда для этого достаточно просто зафрендить продюсера с фейсбуке или вконтакте. Со многими своими заказчиками я познакомился именно так. Но в последнее время люди стали осторожнее, они не доверяют интернет-знакомствам. Для некоторых продюсеров важно, что бы человек не просто сам им представился, а чтобы его кто-то представил. Ну так найдите того, кто вас может представить нужному вам человеку и попросить его сделать это. Продюсеры часто бывают на фестивалях и премьерах. Раздобыть пригласительный в Дом кино не так сложно. Появляйтесь на премьерах. И не просто появляйтесь, а – знакомьтесь с людьми, общайтесь с ними. Расширяйте круг своих связей.
Если даже вы не знакомы с потенциальным заказчиком, все равно у вас есть способ вызвать его интерес. Станьте экспертом в теме, которая интересует ваших заказчиков. Напишите статью, которая может их заинтересовать, заведите блог по теме, которая их интересует. В конце концов, просто пишите в фейсбук о сериалах, которые вы посмотрели. И ненавязчиво упоминайте, что вы тоже пишете сценарии. Высока вероятность, что кто-то из читающих вас редакторов попросит у вас прислать что-нибудь почитать. Мне пишут постоянно и некоторые свои проект я запустил именно после таких писем.
Следующий вариант продажи заявки – это дополнительное предложение. Допустим, вы уже работаете с кинокомпанией. Естественно, вы рассчитываете на то, что вам предложат продолжить сотрудничество. Сценаристы в этом смысле очень пассивны. Мол, я хорошо поработал, я рассчитываю на то, что меня позовут в следующий проект. И очень сильно удивляются и расстраиваются, если их в этот следующий проект не зовут. А продюсеру это может просто не прийти в голову.
Если вы хотите продолжать сотрудничество с данной компанией – проявите инициативу. Предложите сами новый проект. Примерно за месяц до окончания проекта у вас должны быть готовы несколько заявок, которые вы можете положить на стол продюсеру. Это нужно делать в обязательном порядке. Потому что продать что-то человеку, который уже у вас что-то купил, всегда легче, чем найти нового покупателя.
Итак, если у вас уже есть заказчик, обязательно предложите этому заказчику что-то еще.
Следующий вариант – тендер. Он может быть открытый и может быть скрытый. В открытом тендере вам сразу говорят, что в конкурсе участвует еще несколько авторов и ты можешь сам решать, участвовать или нет. Каждый решает сам для себя – идет он на эти условия или нет. В некоторых случаях за участие в тендере сценарист получает какие-то небольшие деньги. Выиграл он или нет – он получает какой-то небольшой гонорар за свое участие. Но обычно участники тендера не получают ничего, все достается победителю.
Участвовать или нет в тендерах – это вопрос вопросов. Каждый решает по-разному. Когда я только начинал работать, то участвовал. Иногда выигрывал. Иногда проигрывал. Сейчас я в тендерах не участвую. Правда бывают ситуации, когда сценарист участвует в тендере, сам этого не зная. Ему говорят, что проект заказан только ему, а рядом еще десять авторов пишут свои варианты. Я однажды попал в такую ситуацию. Но, поскольку я очень хорошо знаю многих сценаристов, эта тайна недолго оставалась для меня тайной. Мы вытащили весь этот механизм наружу и человек, который это устроил, потерял работу. Конечно, тайных тендеров нужно избегать и вообще держаться подальше от тех, кто их практикует.
И, наконец, последний вариант – когда персонально вам заказывают конкретный проект. Обычно это стопроцентный верняк. Заказчик знает вас, знает, что он от вас хочет. Если вы написали не совсем то, что нужно, вы получаете правки и имеете возможность доработать заявку. Конечно, нужно стремиться к тому, чтобы получать как можно больше персональных заказов. Это произойдет тогда, когда у вас будет несколько успешных проектов.
Какие именно способы продвижения заявок нужно использовать?
Все сразу.
Атака должна быть массированной. Потенциальный заказчик должен услышать вашу фамилию из нескольких разных источников.
Маркетологи знают, что продажа обычно происходит после 7-8 касания. То есть вы должны что-то предложить заказчику семь раз и только на восьмой раз он что-то у вас купит. А многие опускают руки уже после первого раза. Не сдавайтесь! Продолжайте предлагать ваши заявки.
Еще один важный момент. Допустим, компания заинтересовалась вашей заявкой и готова ее у вас купить. Вам предлагают заключать договор. Вы должны назвать цену. Вот тут очень многие срезаются.
Хорошая "проходная заявка" от известного автора может стоить от десяти до тридцати тысяч долларов. Если вы читаете обсуждения в сценарных сообществах, у вас может сложиться впечатление, что "взрослые" сценаристы продают каждую свою заявку за десять тысяч долларов, а за меньшую сумму даже не встают с постели. Это не так. За заявку могут заплатить серьезные деньги в том случае, если заказчик:
1) Стопроцентно уверен в вас.
2) Стопроцентно уверен в идее.
3) Имеет предварительные договоренности с каналом о рассмотрении этого проекта.
4) Написание заявки требует проведения предварительной исследовательской работы.
Например, когда Алексей Поярков работал над сценарием "Ликвидации", он два месяца жил в Одессе, собирая материал. А когда он же разрабатывал заявку сериала "Чкалов", у него три месяца заняла подготовительная работа в архивах – и это только при работе над заявкой. Естественно, эта работа была оплачена заказчиком заранее.
Не пытайтесь заработать на заявке!
Это огромная ошибка. У меня есть знакомый автор, который всегда старался из каждой заявки выжать максимум. Продать заявку по максимальной цене. Ему платили, но продюсер всегда получал от переговоров такой заряд негатива, что не хотел работать дальше с этим автором. В итоге этот автор продал несколько заявок, но ни один из этих проектов не был запущен в производство. И ему пришлось вовсе уйти из профессии.
Поэтому – никогда не пытайтесь выжать из заявки все, продать ее за максимально возможные деньги.
Но и не отдавайте заявку задаром. И здесь дело не в том, цените вы или не цените свою работу. Плата за заявку – это не оценка ценности проекта. Это знак того, чтоб продюсер действительно заинтересован в работе над этим проектом. Обычно стоимость заявки составляет ваш средний гонорар за одну серию.
Бывает, что продюсер не готов заплатить вам за заявку, но готов попробовать предложить ее каналу, и если заявка выстрелит – договориться с вами о цене. Ваше дело – соглашаться на такие условия или нет. Но в любом случае, если вы соглашаетесь, обязательно предупредите продюсера, что права на заявку остаются у вас и, если она выстрелит – условия могут быть совсем другими, чем если он оплатит ее сейчас. И, конечно, в этом случае вы оставляете за собой право предложить заявку другой компании.
Могут ли у вас украсть заявку? Могут. Защищает ли от кражи регистрация заявки в РАО – не защищает. Продюсер легко меняет имена героев, пару сюжетных линий – и это уже другая заявка.
Запомните, единственный способ защитить себя от кражи – быть незаменимым. Если продюсер понимает, что только вы можете написать этот сценарий – он будет беречь ваши с ним отношения как зеницу ока.
Есть еще одна секретная техника, которой я делюсь только со своими студентами. Вы можете незаметно для заказчика вшивать в сценарий узелки, которые можете развязать только вы. Если вы это умеете – это тоже очень хороший способ защитить свое участие в проекте.
Вот, собственно, и все, что я хотел рассказать вам о том, как продавать ваши заявки.
Дальше в нашей книге вы можете прочитать образцы сценарной записи, заявок и пилота сериала.
Но у нас осталось последнее ЗАДАНИЕ.
Пожалуйста, составьте список кинокомпаний, которые снимали сериалы, похожие на ваш. Эти компания могут заинтересоваться вашим проектом. Найдите в сети контакты этих компаний. И отправьте им ваш пилот и заявку, которую вы написали в нашей мастерской.
Приложения
Литературная заявка
"ДИП"
Заявка
Жанр: исторический детектив
Формат: горизонтальный сериал, 12 серий.
5 февраля 1971-го года. Москва. Ваганьковское кладбище. Возле одной из могил собираются люди в строгих серых костюмах. Они ставят рядом с оградой шесть фотографий в рамках, раскладывают перед ними цветы, зажигают свечи.
– Васильев, Стариков, Смирнов, Ласковой, Власов, Зябликов….
Напротив кладбища останавливается машина. Опускается боковое стекло. Кто-то фотографирует людей на кладбище. Один из них оглянулся и заметил машину.
– Они здесь, быстро, уходим!
Люди на кладбище поспешно расходятся в разные стороны.
Следующий день. Здание дипломатической курьерской службы МИДа на Кузнецком мосту. В кабинете начальника службы Антона Баунова двое – сам Баунов и молодой сотрудник Иван Нестеров.
– Вы ведь к нам пришли из спорта? – спрашивает Баунов, – чем вы занимались в вашем клубе?
– Бег на длинную дистанцию.
На столе между ними лежат фотографии с кладбища: люди возлагают цветы к ограде и среди них – Нестеров.
– То, чем мы занимаемся, тоже можно считать бегом на длинную дистанцию. Только наша задача немного сложнее, чем у спортсменов. Мы должны не просто дойти до финиша, а доставить вализу, которая нам поручена. Любой ценой. Вы понимаете?
Нестеров кивает.
– Что вы делали на кладбище?
Нестеров откашлялся:
– Отмечали день памяти дипломатических курьеров, погибших при исполнении служебных обязанностей.
– Вы знаете, почему он отмечается 5 февраля?
– 5 февраля 1926 года в поезде Москва-Рига на перегоне между станциями Икшкиле и Саласпилс произошло нападение на дипкурьеров Теодора Нетте и Иоганна Махмасталя. В результате этого нападения Нетте был убит.
Баунов задумчиво посмотрел в окно.
– Чтить память товарищей – важно. Но еще важнее – продолжать делать свою работу. Дело наше незнаменитое. То, что все дипкурьеры Москвы в этот день каждый год собираются возле могилы Нетте, где их могут увидеть и даже (кивает на фотографии) сфотографировать – это угроза их повседневной работе. Мало ли кто завтра захочет перехватить ваш груз. Нельзя, чтобы вас знали в лицо. Это понятно?
– Так точно.
– Вализа, которую вы везете – это частичка вашей родины. И защищать вы ее должны как родину, любой ценой. Только это важно. И все, что может помешать…
Баунов сгреб со стола фотографии и бросил их в картонную папку, убрал папку в стол.
– Эти снимки нам передали товарищи из КГБ. Мне поручено провести беседу с каждым сотрудником, который был на кладбище и предупредить, что, если в следующем году вы опять туда придете, у вас будут неприятности.
– Так точно.
Баунов посмотрел Нестерову в глаза.
– А если не придете, я перестану вас уважать.
Ивану Нестерову 27 лет. За спиной десять лет спортивных побед и поражений. На стене в его комнате на Сретенке – целый иконостас медалей и дипломов. После разговора с Бауновым Иван снимает все награды и убирает в ящик стола. Нельзя жить прошлыми победами и поражениями, пора начинать новую жизнь.
Вечером приходит со смены его молодая жена Марина. Она работает медсестрой в поликлинике и ждет ребенка. Марина гордится тем, что ее муж работает в МИДе, и говорит, что ее коллеги ей ужасно завидуют. Она составляет для Ивана длинный список того, что он должен купить в своей первой заграничной поездке – ей чулки и помаду, себе рубашку и носовые платки, ребенку ползунки и соски. И еще визитницу для завотделением и кожаную сумочку для ключей – в подарок главврачу. Марина в поликлинике на хорошем счету – у нее и график посвободнее и место неплохое – процедурный кабинет. Чисто и тепло, знай шлепай уколы целый день. Вот Марина и шлепает. Шлепает и напевает песенку: "Скакал кузнечик маленький коленочками назад…" Иван терпеть не может эту песню, так она поет ее на работе. Пациентам нравится, между прочим.
Иван едет в Афины, которые дипкурьеры называют "наш универмаг". По традиции, именно сюда отправляют новичков – чтобы приоделись и выглядели в соответствии со своим статусом.
Однако на следующий день после разговора с Бауновым Иван узнает, что Афины отменяются. У его коллеги, который должен был лететь в Прагу, обнаружился гнойный аппендицит. Иван должен его подменить.
По инструкции, дипкурьеры, или как они сами себя называют, "дипы" ездят всегда парами, причем всегда один сотрудник – новичок, а второй – старший и более опытный.
Иван знакомится со своим напарником. Это Алексей Васильевич Романов, улыбчивый и общительный старичок. Даже слишком улыбчивый и общительный.
Нестеров и Романов получают вализу – груз, который они должны доставить. На вид это обычный дорожный чемодан. Но под тривиальной кожаной обивкой скрывается стальной кейс с кодовым замком. Обычно дипы не знают, что везут. Но тут Романов шепнул Нестерову по секрету, что в чемодане – деньги, которые они должны передать в Праге представителям одного дружественного Советскому Союзу режима.
…За несколько дней до этого. В транспортной конторе, которая развозит мебель по магазинам, есть водитель. Зовут его Фома, фамилия Герасимов. Лет Фоме хорошо за пятьдесят. Снимает комнату на Никитских воротах, живет тихо, не пьет, баб не водит. На работе на хорошем счету: за двадцать лет ни одного прогула, ни одного больничного, легко соглашается на внеурочную работу и ночные смены. А надо сказать, что многие дефицитные товары в то время завозили по ночам – вроде бы для того, чтобы не отвлекать продавцов во время смены, а на самом деле чтобы избежать ненужного ажиотажа.
Ночью после разгрузки, когда Фома присел покурить и перевести дух, сзади к его шее приставили нож и сказали:
– Дядя, давай сюда ключи.
Фома и глазом не моргнул.
– Затем тебе ключи? Все равно на этой машине ты долго не покатаешься. Иди-ка ты лучше домой, парень.
– Ключи отдал, быстро! – грабитель терял терпение. Фома стрекнул в темноту окурок, звякнул ключами в кармане, повернулся и перехватил руку с ножом. Борьба длилась недолго. Послышался стон, на землю упало мертвое тело. Фома наклонился и посмотрел в лицо грабителя. Совсем молодой парень.
– Дурень, – в сердцах ругнулся Фома, рукавом стер с ножа отпечатки пальцев и залез в кабину.
Дело об убийстве 27-летнего дважды судимого за разбой Антона Гущина досталось старшему следователю прокуратуры Савелию Алексеевичу Мерецкову. Фронтовик, в войну служил в СМЕРШе. Вдовец, жена погибла на войне. Есть дочь, она замужем, с зятем у Мерецкова отношения сложные. Кажется, он плохо влияет на его дочь. Слушают западную музыку, кажется, даже почитывают что-то такое… отпечатанное на машинке. Ходят оба в джинсах. Разъедающий все вещизм. Не раз заводили разговоры о том, чтобы разменять квартиру и разъехаться.
Мерецков находит свидетеля, который видел, что в ночь убийства во дворе стояла грузовая машина, из которой грузчики выгружали ящики. Дальше – дело техники. Выяснили, в какой магазин привозили мебель. Подняли накладные – узнали имя водителя. И вот уже Мерецков в квартире на Никитских воротах, разговаривает с хозяйкой.
А Фома Герасимов в своей комнате, прижался к двери всем телом и слушает внимательно. Послушал, потом подошел к стене, на которой висела гитара, тихонько взял ее и начал скручивать с нее одну струну – самую тонкую. Скрутил и намотал на руку.
Когда дошло до особых примет, и хозяйка сказала про татуировку – букву "Ф" на руке, следователь очень заинтересовался, показал на свое запястье и спросил:
– Здесь?
Хозяйка кивнула. Следователь попросил принести запасные ключи от комнаты.
Вошел, держа пистолет наготове. В комнате стол, кровать, на стене – гитара без одной струны. Открытое окно, а за окном – крыша соседнего дома. Ушел.
Фома пробирается в родной гараж. Залезает в свою машину. Достает из аптечки ватку, наматывает ее на отвертку. Обливает спиртом. Поджигает. Подносит к огню свою руку. И держит так до тех пор, пока татуировка "Ф" на запястье не превращается в безобразное черное пятно. Забинтовывает руку и откидывается на сиденье. Можно отдохнуть. Лицо Фомы покрыто липким потом.
Следующий день. Дипкурьер Романов с женой собираются ужинать. Звонок в дверь. Нежданная радость. Проездом из Питера в Ростов заехал фронтовой товарищ – Фома Герасимов. Обнялись. Фома поморщился.
– Что с рукой?