Следует ли брать деньги, отправляясь за машиной
Всех покупателей автомобилей можно условно разделить на две группы: те, кто берет с собой деньги, отправляясь за машиной, и те, кто едет выбирать автомобиль без денег.
В подавляющем большинстве случаев брать с собой деньги (особенно, если вы планируете купить машину на автомобильном рынке) не рекомендуется. Особенно это касается тех, кто едет на рынок в первый раз, по большей части с ознакомительными целями.
В первую очередь не следует забывать, что любой рынок, в том числе и автомобильный, – это "место работы" профессиональных воров и мошенников, лучшая защита от которых – пустые карманы. В настоящее время у грабителей существует "вагон и маленькая тележка" самых разнообразных приемов и хитростей, с помощью которых они выманивают у незадачливых покупателей машин деньги.
Кроме этого, деньги можно элементарно потерять, например, доставая из кармана пачку сигарет, или ручку с блокнотом (чтобы записать номер телефона продавца), или любой другой предмет.
Отсутствие при себе денег может сыграть решающую и положительную роль в случае, когда целесообразно отказаться от покупки осмотренного автомобиля. Не секрет, что многие продавцы машин по своей сути являются неплохими психологами и умеют быстро склонить человека к покупке автомобиля. В такой момент покупатель может не осознавать, что от этой машины лучше отказаться: у него над ухом что-то щебечет продавец, автомобиль с виду приличный, в кармане лежит сумма денег, и он принимает решение о покупке. А если бы у покупателя денег при себе не было, наверняка все бы закончилось так: если машина очень понравилась, он взял бы у продавца телефон, а дома еще раз все хорошо обдумал.
Однако нельзя не отметить, что в некоторых случаях наличие денег может сыграть положительную роль. Например, многие продавцы соглашаются снизить цену, когда покупатель говорит, что деньги у него при себе и он готов рассчитаться хоть сейчас. Причем размер этой скидки может быть довольно ощутимым, и продавец никогда не предоставил бы ее покупателю, который не предложил бы немедленный расчет.
В любом случае, если вы отправляетесь покупать машину и берете с собой деньги, пригласите напарника из числа близких людей. Даже если он не разбирается в автомобилях, не следует разгуливать в одиночку с большой суммой денег в кармане.
Хорошая машина стоит хороших денег
Одна из самых распространенных ошибок, которые допускают российские покупатели, заключается в том, что человек хочет купить за небольшие деньги хороший автомобиль. Не нужно забывать: бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и вы никогда не купите за небольшие деньги хороший, надежный и долговечный автомобиль. Иначе говоря, принимая решение о покупке машины, приведите в соответствие свои запросы и финансовые возможности.
Например, нередко человек хочет приобрести престижную иномарку за скромные деньги. При этом он руководствуется примерно таким принципом: пусть машина будет в плохом состоянии, но главное, чтобы это был "Мерседес" ("БМВ", "Лексус", "Ягуар" и т. д.). Признаться, от взрослого человека более нерациональное и неразумное рассуждение услышать трудно, и единственное, что он может получить при таком подходе к покупке автомобиля, – это самый настоящий хлам на колесах, именуемый в водительской среде "конструктором "Сделай сам"", в котором от престижа останется только название марки.
Как известно, цена на каждую модель и марку машины находится в определенном диапазоне. Например, цена на автомобиль "Мерседес W124/280E" может составлять от $6000 до $12 000. И это является причиной возникновения еще одной распространенной у покупателей ошибки: они нередко стремятся купить машину по цене, близкой к нижней границе соответствующего ценового диапазона. Такая экономия совершенно неоправданна: почти всегда самыми дешевыми являются либо машины в удручающем техническом состоянии, либо имеющие проблемы иного плана (числятся в угоне, проблемы с таможней и т. п.). Зато, приобретая машину по цене близкой к максимальной в данном ценовом диапазоне, вы можете с высокой долей вероятности быть уверенным в том, что эта машина будет в очень приличном состоянии и в ближайшее время не потребует серьезных вложений. Как говорил классик, "не гонялся бы ты, поп, за дешевизной!".
Еще одна распространенная "финансовая" ошибка заключается в том, что человек приобретает автомобиль на последние деньги. При этом он рассуждает примерно так: мол, первое время покатаюсь – авось ничего не поломается, а потом подкоплю немного денег и, если будет надо, сделаю ремонт.
Выше я уже говорил о том, что покупку автомобиля необходимо планировать таким образом, чтобы после этого у вас осталась относительно небольшая сумма денег (хотя бы в пределах 10-15 % стоимости машины). На это есть несколько причин.
Во-первых, как ни банально звучит, без денег скучно и грустно. Во-вторых, никто не застрахован от неприятностей, например от попадания в дорожно-транспортное происшествие. Несмотря на то что в соответствии с действующим законодательством обязательным является страхование гражданской ответственности (ОСАГО), определенная сумма денег вам в любом случае понадобится. Вот наиболее характерный пример: вы стали виновником относительно небольшого ДТП (пострадавших нет, машины слегка поцарапаны, может быть, разбита фара, в общем, ничего серьезного). Вызывать наряд ГИБДД вам очень не хочется, и вы предлагаете другому участнику аварии "решить вопрос на месте". Вот здесь вам и могут срочно понадобиться деньги: не секрет, что во многих случаях договориться можно только в том случае, если вы заплатите некоторую сумму денег другому участнику ДТП.
И еще. После дорожно-транспортного происшествия вы захотите отремонтировать автомобиль как можно быстрее. Для этого вам также пригодятся деньги, оставшиеся после покупки машины: ведь если вы являетесь виновником ДТП, страховая компания вам ничего не выплатит, а если вы невиновны, в любом случае выплата произойдет не сразу, а через определенное время.
Ну и в-третьих, напомним, что после покупки подержанного автомобиля настоятельно рекомендуется заменить некоторые расходные материалы. Даже если продавец утверждает, что "все стоит новое", к этому следует относиться критично. Более подробно о том, что именно нужно заменить и на какие детали обратить особое внимание, я уже рассказывал выше, в главе "Купил подержанный автомобиль – пройди технический осмотр!".
Глава 6. Психология продавца, или Как обманывают покупателей
Не секрет, что у каждого продавца автомобиля (неважно, нового или подержанного) есть в арсенале целый ряд самых разнообразных психологических приемов, направленных на то, чтобы убедить потенциального покупателя приобрести именно его машину. Однако это еще полбеды, и продавцов по-человечески можно понять: они решают свою задачу – продают автомобиль. Гораздо больше следует опасаться того, чтобы не стать жертвой мошенников: ведь не секрет, что рынок купли-продажи автомобилей – одно из излюбленных мест мошенников, вымогателей и грабителей всех мастей.
В данной главе вы узнаете о том, какие приемы и хитрости используют продавцы автомобилей, а также каким образом избежать мошенничества и обмана при покупке четырехколесного друга.
Особенности психологии продавцов
Как я уже отмечал выше, задача каждого продавца – как можно скорее и выгоднее продать автомобиль. Именно из этого и нужно исходить при разговоре с продавцом.
Редкий современный продавец не озаряет покупателя лучезарной улыбкой и не встречает его так, как будто всю жизнь мечтал побеседовать именно с этим человеком. Не обольщайтесь: как только вы передадите ему деньги, он моментально потеряет к вам всякий интерес и быстро удалится. Причем даже если продавец оставил покупателю свой телефон для связи (обычно это делается для того, чтобы покупатель мог уточнить какие-то вопросы, упущенные в процессе купли-продажи, например, где включается печка, какой бензин заливать, где лежит баллонный ключ и т. д.), очень может быть, что дозвониться по этому телефону будет невозможно.
Многие профессиональные продавцы отличаются повышенной разговорчивостью. Это объясняется желанием "заговорить зубы" и не дать человеку опомниться и прийти в себя, склонив тем самым к покупке определенного автомобиля.
Некоторые продавцы (в первую очередь это касается профессиональных перегонщиков) могут работать в паре, создавая своеобразный "психологический тандем". Предварительно они договариваются о сотрудничестве, но на рынке выставляют свои машины не рядом, а на значительном расстоянии. Причем обычно в такой "сговор" вступают продавцы, выставляющие на продажу машины разных марок, моделей и класса, чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них.
Порядок действий выглядит примерно следующим образом. Когда к кому-то из них подходит покупатель, всерьез заинтересовавшийся машиной, этот продавец вызывает по мобильному телефону своего напарника. Тот приходит, и, притворившись таким же покупателем, начинает демонстрировать форменный спектакль: и машина ему очень нравится, и состояние у нее отличное, готов купить хоть сейчас и т. п. Затем он произносит следующую фразу (причем так, чтобы это обязательно слышал настоящий покупатель): "Я хочу купить эту машину, она у вас в отличном состоянии, и цена вполне нормальная. Только вот подождите часок – съезжу домой за деньгами". Продавец на это отвечает: "Ничего обещать не могу, вы же видите, машину смотрит покупатель. Если он ее не возьмет, покупайте". Напарник "расстраивается" и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы поторапливая его с решением. В подобной ситуации многие покупатели не выдерживают и принимают решение купить автомобиль, за которым уже формируется очередь "желающих".
После продажи машины продавец аналогичным образом помогает продать автомобиль своему напарнику. Как говорится, "все довольны, все смеются". Правда, за исключением обманутого покупателя...
Кстати, подобную помощь и подыгрывание при продаже автомобиля продавцу могут оказывать не только коллеги, но и другие люди (друзья, знакомые или родственники). Кроме того, на многих автомобильных рынках работают целые бригады таких "помощников", которые за определенную сумму (например, за пару процентов от стоимости проданной машины) разыгрывают перед доверчивыми покупателями такие спектакли, что не во всяком театре увидишь.
Любой более или менее опытный продавец умеет оценить психологическое состояние покупателя и в зависимости от этого выстраивает свою линию поведения. Например, если перед ним человек, одержимый мыслью срочно (именно сегодня) купить машину, то он легко может продать ему свой автомобиль, сказав всего пару наводящих и ни к чему не обязывающих фраз. Такой покупатель уже полностью созрел для покупки, и его нужно всего лишь, образно выражаясь, "поставить на рельсы и слегка подтолкнуть", а дальше все пойдет как по маслу. Такие покупатели обычно почти не проводят серьезный осмотр автомобиля, ограничившись его беглой оценкой, и спешат поскорее рассчитаться, зачастую согласившись на покупку автомобиля по генеральной доверенности.
Если же машину осматривает серьезный человек, который держит себя в руках и трезво оценивает обстановку, это также сразу подмечается опытным продавцом. Он понимает, что в данном случае "лить воду" и "грузить" бесполезно – это в лучшем случае останется без внимания, а в худшем – у покупателя может вызвать подозрения слишком большая активность продавца.
Если же к машине подходит колеблющийся и не уверенный в себе человек, на этот случай у продавца тоже выработана линия поведения. Скорее всего, он не будет излишне нахваливать свой автомобиль – это может отпугнуть покупателя. В данном случае продавец доброжелательно и спокойно, твердым и уверенным тоном аргументированно (другой вопрос, какие это будут аргументы!) объяснит целесообразность покупки именно этой машины и правильность такого выбора.
К неуверенным в себе покупателям продавцы могут применить следующий психологический прием. Если человек долгое время ходит вокруг да около машины, никак не решаясь на покупку, ему могут сказать: "Вы знаете, вообще-то эту машину уже хотят купить, поэтому она не продается – люди поехали за деньгами". Если после этих слов покупатель разворачивается и уходит, на этом все заканчивается. Но если он продолжает с сожалением смотреть на "упущенный" автомобиль и переживать, что он буквально "из рук выскользнул", – следует продолжение. Продавец говорит, что если очень быстро, то он готов продать ему эту машину, но с условием немедленного расчета и по цене, чуть более заявленной ("сами понимаете, я ведь людям обещал, а продаю вам"). Если покупатель соглашается, машина будет ему продана.
Ну а если покупатель все еще колеблется или у него нет при себе денег, хитрый продавец может предложить другие варианты. Например, продать машину по заявленной цене, без надбавки "за то, что подвел людей", или "только из уважения к такому хорошему человеку", который приехал на рынок без денег, согласиться на расчет на следующий день, правда, с условием залога ("ведь я сейчас уеду с рынка и не буду продавать машину, поскольку она будет ваша"). Обычно в залог оставляют паспорт или дают какую-то сумму, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это $100-200).
Часто продавцы (особенно на автомобильных рынках) используют несложные психологические приемы, которые подталкивают покупателя к покупке машины. Например, пока человек осматривает автомобиль, продавец заводит непринужденную беседу с соседом (таким же продавцом), в ходе которой они активно обсуждают "грядущее со дня на день повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки". Беседа ведется громко, так, чтобы разговор услышал покупатель. Для убедительности в разговор вставляются фразы вроде "да уж, цены теперь серьезно поднимутся", "такого повышения давно не было", "машины перед повышением стали брать нарасхват, слышал, Сашка вчера две машины успел продать" и т. д. Нередко покупатель "ведется" на подобные разговоры и принимает решение срочно купить именно эту машину, чтобы "успеть до повышения пошлин".
Автомобильный салон как место обмана покупателей
В настоящее время широко распространено такое мнение, что при покупке машины в автомобильном салоне (причем неважно, новую машину приобретает человек или подержанную) клиент застрахован от любого обмана и всяческих неприятностей. Но как показывает современная российская практика, это далеко не так: несмотря на то что в автомобильных салонах цены значительно выше, чем у аналогичных машин на автомобильном рынке или продаваемых через газетные объявления, клиентов в них "разводят" немилосердно. При этом обман, как правило, скрывается там, где его меньше всего ожидаешь.
ВНИМАНИЕ
Ожидать подвоха следует от абсолютно любого автомобильного салона, даже самого крупного и престижного. Поэтому доверять любому автомобильному салону следует не больше, чем рыночному продавцу или человеку, продающему машину по объявлению в газете или в Интернете.
Автомобиль – новый, но не совсем...
Одним из наиболее распространенных способов мошенничества является продажа подержанных автомобилей под видом новых. Да-да, на такой наглый и примитивный обман охотно идут многие автомобильные салоны. От подобных продаж они получают гигантские, баснословные прибыли, поэтому таких случаев насчитывается огромное количество (одна сделка приносит прибыль, равную примерно половине стоимости автомобиля!).
Рассмотрим вкратце, каким образом выглядит схема такого обмана в большинстве случаев.
На первой стадии автомобильный салон закупает определенное количество подержанных иномарок, возраст которых колеблется в пределах примерно от 1 года до 3 лет.