Проверьте автомобиль на скорости при движении на поворотах. Проверка должна быть серьезной, но, разумеется, в разумных пределах: не стоит изображать из себя гонщика "Формулы 1". Даже если вы таковым являетесь (кстати, зачем тогда вам нужна эта книга?), российские дороги ни в коей мере не приспособлены к лихачеству, и дело может закончиться печально. Обидно разбить автомобиль, даже не успев его купить, не так ли?
Кузов автомобиля при движении на поворотах не должен слишком сильно накреняться. Если же это так, можете быть уверены, что амортизаторы на этой машине неисправны и требуют замены.
Чтобы проверить трансмиссию на наличие неполадок и износа, полезно выполнить следующие действия: при движении на спуске поставьте автомобиль на нейтральную передачу, выключите зажигание, затем вновь включите зажигание и передачу, которая соответствует текущей скорости автомобиля (при этом машина должна завестись на ходу).
При совершении пробной поездки на автомобиле с дизельным двигателем следует учитывать некоторые характерные особенности. Например, некоторые дизельные моторы быстро набирают мощность независимо от того, нажимает водитель на педаль газа или нет. Как правило, в большинстве случаев это обусловлено подсосом воздуха в топливную систему. Нельзя сказать, что эта неисправность критична: если других нареканий по данной машине нет, то отказываться от покупки только из-за этого нецелесообразно. Однако вы вполне можете потребовать от продавца устранения этого недостатка, либо, если он откажется, соответствующего снижения цены. Торгуясь, в качестве дополнительного аргумента вы можете использовать тот факт, что данная неисправность может быть чревата другими неприятностями (в частности, падением мощности двигателя, его плохим запуском и др.). Учтите, что на устранение подсоса воздуха в топливную систему может потребоваться несколько часов или даже целый день, причем большинство этого времени вы потратите на поиск места, где произошла разгерметизация.
ПРИМЕЧАНИЕ
На старых дизельных автомобилях с большим пробегом непроизвольные колебания частоты вращения коленчатого вала могут служить подтверждением сильного износа двигателя.
На некоторых машинах стрелка датчика температуры охлаждающей жидкости никогда не переходит во вторую часть шкалы. Такой автомобиль приобретать не рекомендуется: данный симптом может свидетельствовать о том, что мотор машины долго эксплуатировался при низких температурах. Это отрицательно сказывается на состоянии двигателя (в частности, у его деталей наверняка будет повышенный износ), расходе топлива, работе системы смазки. Вы можете также определить, эксплуатировался ли двигатель автомобиля в холодных условиях по наличию осадка белого цвета или белых отложений внутри масляного фильтра, на масломерном щупе, а также на шланге вентиляции масляного картера.
Однако гораздо больше следует опасаться другой крайности – перегрева двигателя. Причины перегрева могут быть самыми разными: загрязнение радиатора, плохая циркуляция жидкости или скопление накипи в системе охлаждения, воздушная пробка, недостаток жидкости в системе и др. Каждый из этих недостатков с высокой долей вероятности может свидетельствовать о том, что прежний хозяин относился к машине спустя рукава и плохо за ней следил, хотя любая из этих неисправностей устраняется относительно быстро и дешево.
На дизельном двигателе перегрев может быть вызван неисправностью форсунок; отметим, что в данном случае могут проявиться и другие симптомы неисправности двигателя, а ремонт будет стоить довольно дорого. Еще одна причина перегрева – неправильный момент впрыска топлива (эта неисправность устраняется сравнительно легко).
ПРИМЕЧАНИЕ
В любом случае перегрев двигателя должен вызвать настороженность у покупателя и заставить его серьезно задуматься о целесообразности покупки данного автомобиля. У любого более или менее опытного автомобилиста к машине, у которой перегревается мотор, формируется отрицательное отношение.
При совершении пробной поездки настоятельно рекомендуется использовать как можно больше разных приемов вождения. Например, попробуйте быстро разогнать машину, выполните торможение двигателем, при движении на небольшой скорости резко и до упора нажмите педаль газа (мотор не должен "чихать", а сцепление – пробуксовывать) и т. д. Выполните серию небольших, но частых поворотов, разгоните машину и резко сбросьте газ, выполните частое торможение, попробуйте иные действия и маневры.
ВНИМАНИЕ
Перед выполнением любых действий и маневров во время совершения пробной поездки обязательно спросите разрешение у хозяина автомобиля. Возможно, техническое состояние машины не позволяет выполнять ту или иную проверку. Например, выше я говорил о том, что при движении на спуске можно выключить зажигание для последующей проверки трансмиссии. Но на машине вполне может быть установлено противоугонное устройство, которое сразу блокирует руль при выключении зажигания. Стоит ли говорить, что в таком случае вы можете создать на дороге аварийную ситуацию!
При осуществлении пробной поездки не жалейте времени и тщательно проверяйте автомобиль. Помните, что каждая обнаруженная неисправность дает вам отличный повод поторговаться и потребовать снижения цены. Да и в любом случае вам необходимо знать, что на самом деле вы покупаете, дабы максимально снизить вероятность приобретения "кота в мешке".
Глава 5. Психология покупателя и его типичные ошибки
Иметь свою машину желают врач и учитель, пенсионер и студент, дворник и олигарх, инженер и депутат, а также представитель любой другогй прослойки современного общества. Личная машина – это комфорт, престиж, быстрота передвижения, а для многих еще и показатель социального положения и средство самоутверждения.
Несмотря на то что покупателями автомобилей являются люди совершенно разного образования, социального статуса и общественного положения, для подавляющего большинства из них характерны общие психологические черты, и многие наши соотечественники при выборе машины допускают одинаковые ошибки. О том, что представляет собой психология типичного российского покупателя автомобиля и какие наиболее распространенные ошибки свойственны будущим автовладельцам, мы и поговорим в данной главе.
Это полезно знать
В данном разделе я дам несколько советов, которые будут полезны и интересны для каждого потенциального покупателя автомобиля независимо от того, какую машину желает приобрести человек и какую сумму денег он согласен отдать за эту покупку.
Каждый покупатель автомобиля должен отдавать себе отчет в том, что улыбка и приветливость продавца обусловлены исключительно его желанием поскорее и подороже продать свою машину, а вовсе не тем, что он так рад видеть именно вас. У него свои задачи, а у вас свои, поэтому в данной ситуации вы с ним однозначно находитесь по разные стороны баррикад. Кто из вас окажется более хитрым, настойчивым, убедительным и наглым, тот и будет доволен. Поэтому не поддавайтесь ни на какие уловки и хитрости, твердо и непреклонно гните свою линию, которая заключается в следующем: я хочу купить по разумной цене нормальный автомобиль и оценить достоинства и недостатки данной машины могу без помощи продавца.
Ни в коем случае не нужно заранее сообщать продавцу о том, какую конкретно машину вы хотите купить и уж тем более какую сумму готовы за нее отдать. Не сомневайтесь: опытный продавец сумеет убедить вас в том, что именно его автомобиль – это то, что вам нужно. Даже если вы хотели купить иномарку не старше 5 лет с кузовом "универсал" не более чем за $8000 и имели глупость сказать об этом опытному продавцу, предлагающему 7-летний автомобиль с кузовом "седан", очень может быть, что под его влиянием вы быстро пересмотрите свои взгляды и купите именно эту машину. А когда вы осознаете, что слишком поторопились и купили совсем не то, что изначально планировали, будет уже слишком поздно.
Перед тем как отправиться за покупкой автомобиля, внимательно почитайте специализированные газеты и журналы, посвященные купле-продаже автомобилей, чтобы иметь реальное представление о диапазоне цен, сложившемся в настоящее время на машины интересующей вас марки и модели. Рекомендую поговорить на эту тему со знающими людьми. Особое внимание уделите имеющимся недостаткам интересующей вас модели – эти знания пригодятся в процессе ведения торга с продавцом.
Если после осмотра заинтересовавшего вас автомобиля вы пришли к выводу, что он вас вполне устраивает, не следует спрашивать у продавца, сколько эта машина стоит, а лучше просто сказать ему, за сколько вы согласны ее купить (разумеется, вы должны владеть ситуацией насчет того, сколько стоят подобные автомобили). При разговоре с продавцом четко и недвусмысленно дайте ему понять, что больше названной суммы вы потратить никак не можете.
Покупать автомобиль лучше всего в конце дня, в конце рабочей недели, в конце года или в последний день накануне длительных праздников. Например, один из наиболее привлекательных вариантов – это последний рабочий день уходящего года. Если это невозможно, можете прийти просто в конце рабочего дня. В такие моменты намного повышается вероятность существенного снижения цены: в конце дня продавец устал, в конце года – тем более, а продать машину и спокойно отправиться на праздники (на выходные) – очень заманчивое предложение.
Если в процессе осмотра подержанного автомобиля вы обнаружили у него несколько недостатков, не стоит говорить продавцу обо всех сразу. Каждый дефект должен обсуждаться с продавцом отдельно, с назначением скидки именно за него. После обсуждения одного дефекта и определения размера скидки переходите к следующему. Помните важное правило: продавец не должен знать, что кроме обсуждаемого дефекта вы обнаружили еще несколько других.
Несколько советов из области психологии
Каждый покупатель автомобиля должен быть немного психологом (неважно, где вы покупаете машину – на автомобильном рынке, в автосалоне или по объявлению в газете). Кто-то может возразить: как же, мол, так, психологию люди изучают в высших учебных заведениях, а если я по образованию инженер или токарь, какой же из меня психолог?
В этом утверждении, безусловно, есть немалая доля истины. Однако для того чтобы купить автомобиль, глубокие познания в области психологии вам совершенно не нужны: в данном случае вполне достаточно знать несколько несложных правил, о которых я и расскажу в этом разделе.
Умей составить психологический портрет продавца
При осмотре автомобиля постоянно задавайте продавцу самые разные вопросы на любые темы. Например: "Какое расстояние ваша машина прошла по российским дорогам?", "А жена не против того, что вы машину продаете?", "А вы, если не секрет, чем занимаетесь?", "И не жалко такую хорошую машинку продавать?", "Как я вас смогу найти, если у меня возникнут какие-то вопросы?" и т. п., насколько фантазии хватит. Цель этих вопросов – не столько получение информации об автомобиле, сколько составление психологического портрета продавца. Постарайтесь сформировать более или менее ясное представление о его личности: кто такой, чем занимается, местный или приезжий, есть ли семья и т. д. Поинтересуйтесь, какие причины побудили его продать машину (финансовые проблемы, желание заработать, лишение прав и др.). Иначе говоря, попытайтесь узнать как можно больше информации о человеке, у которого вы покупаете машину.
СОВЕТ
Задавая вопросы продавцу, внимательно выслушивайте его ответы, но относитесь к ним критически, а еще лучше – не верьте ни одному его слову.
Не нужно постоянно критиковать продаваемый автомобиль – сбить цену таким образом вам вряд ли удастся, а вот настроить против себя продавца – вполне (он может вообще потерять к вам всякий интерес). Лучше вести разговор в таком направлении, что, мол, ваша машина очень хороша, и если бы не эта маленькая проблема (пятнышко ржавчины на кузове, неисправный стеклоподъемник, шумная работа двигателя, лысая резина и т. п.), ей бы вообще цены не было.
Беседуя с продавцом, постарайтесь максимально подробно прояснить историю использования данной машины. Это имеет особенно большое значение, если автомобиль долгое время эксплуатировался в России или странах СНГ. Обязательно спросите, кто ездил на машине: студент, пенсионер, семейный человек средних лет, молодая девушка, дама бальзаковского возраста, бывший таксист и т. д. Например, если владельцем машины был студент, вряд ли она будет в хорошем состоянии: скорее всего, на ней ездили каждый день, в том числе и по бордюрам, на скорости по плохим дорогам, перегружали (для выезда всей группой на природу) и т. п. А вот хозяева-пенсионеры, как правило, бережно относятся к машинам: ездят раз в месяц на дачу и с дачи, следят за техническим состоянием и хорошо ухаживают за машиной (поскольку купить машину пенсионеру очень тяжело), а также стараются ее не перегружать.
Кроме этого, обязательно спросите, эксплуатировался ли автомобиль в зимнее время (если нет – это дополнительный плюс), а также в каких условиях машина хранилась (на улице или в гараже – две большие разницы).
Сравните полученные ответы со своим впечатлением об автомобиле и с тем, что вы увидели. Если автомобиль, на котором "ездил пенсионер на дачу и с дачи", который "зимой не эксплуатировался и хранился в отапливаемом гараже", плохо заводится и имеет на кузове пятна ржавчины – вас явно пытаются ввести в заблуждение. Скорее всего, на этой машине каждый день и зимой и летом ездил человек, который понятия не имеет о том, как правильно эксплуатировать и хранить автомобиль, а также не знаком с таким понятием, как техническое обслуживание автомобиля.
Попытайтесь расположить продавца к себе. Учтите, что он всячески будет демонстрировать свое хорошее отношение к вам, но вы должны добиться того, чтобы это отношение было искренним, а не наигранным. Постарайтесь разговорить продавца, но ко всем его словам относитесь критически, обращая внимание не на то, что он говорит, а на то, как он говорит.
ВНИМАНИЕ
Помните: все слова и действия продавца направлены только на то, чтобы как можно быстрее продать вам машину по максимальной цене, спрятав от вас все имеющиеся у нее недостатки и всячески акцентируя внимание на ее достоинствах (пусть даже немногочисленных и весьма сомнительных).
Например, если у продающейся машины есть кондиционер, но он в данный момент не работает, продавец, как правило, утверждает, что прибор полностью исправен, только его необходимо заправить. Эти слова нужно понимать следующим образом: кондиционер неисправен и требует серьезного и дорогостоящего ремонта. Только так и никак иначе. Возможно, он протекает из-за того, что в одном или нескольких местах прогнил или проржавел, и не исключено, что это произошло еще несколько лет назад.
Еще один характерный пример: продавец утверждает, что машина в идеальном состоянии, без проблем, все работает, но только вот один клапан у нее чуть постукивает. "Его только чуть подрегулировать надо, да времени не хватило", – добавляет он с невинным видом. Эти слова следует расшифровывать так: клапан, который стучит, погнут и требует замены, а для этого необходимо снимать головку блока цилиндров, что потребует дополнительных (и немалых) денежных трат.
Вот еще распространенный пример. При совершении пробной поездки покупатель чувствует, что машину "ведет" в сторону. Продавец объясняет это тем, что немного не отрегулированы развал и схождение колес, а эту операцию можно сделать быстро и недорого практически на любой СТО. На самом же деле очень может быть, что данная машина побывала в серьезной аварии, в результате чего у нее "поехала" вся геометрия или, по крайней мере, серьезно повреждена подвеска, а это уже требует дорогостоящего ремонта. Поэтому в подобных случаях ставьте продавцу свое условие: мы сейчас едем на станцию технического обслуживания, делаем там регулировку развала и схождения колес, совершаем пробную поездку – и если машина едет нормально, то я согласен ее купить. При получении отрицательного ответа рекомендуется отказаться от покупки автомобиля – слишком велик риск получения дополнительных и совершенно ненужных проблем.
На основании вышесказанного делаем важный вывод: при осмотре автомобиля верьте не тому, что говорит продавец, а собственным глазам, ощущениям и опыту. При этом не стоит делиться с продавцом всеми возникающими у вас сомнениями и полученными выводами – опытный человек легко найдет "вагон и маленькую тележку" всевозможных отговорок и пояснений, направленных на то, чтобы сбить вас с толку.
Если вы покупаете автомобиль по объявлению или на автомобильном рынке, обязательно торгуйтесь: что же это за базар, на котором покупатели не торгуются с продавцами? Кстати, поторговаться имеет смысл даже в автомобильном салоне, но об этом – чуть ниже. Еще раз напомню: не ругайте машину, а четко и конкретно указывайте продавцу на имеющиеся у нее недостатки. Говорите, что о таком автомобиле вы мечтали чуть ли не с детства, вас в нем все устраивает, но вот незадача – денег маловато. Конечно, вы буквально завтра-послезавтра можете занять недостающую сумму, но если бы продавец немного уступил – машина будет куплена хоть сейчас. Как показывает практика, этот несложный прием во многих случаях позволяет существенно снизить цену на продаваемый автомобиль.
При покупке автомобиля на авторынке или по объявлению запомните важное правило: если продавец по каким-то причинам не понравился вам, вызывает у вас подозрение, если вокруг продаваемой машины вертятся какие-то подозрительные личности, незамедлительно отказывайтесь от покупки, даже если сам автомобиль не вызвал у вас нареканий и полностью вас устраивает. В противном случае вы можете навлечь на себя серьезные неприятности и даже стать жертвой преступления, причем не только мошенничества, но и ограбления. У вас есть все основания сомневаться в честности и порядочности продавца, если он явно чего-то недоговаривает, что-то скрывает от вас, если он говорит неправду даже в том, что не касается непосредственно автомобиля, если уходит от разговора, а также если он начинает внезапно куда-то торопиться без каких-то видимых причин.
Есть ли смысл торговаться в автомобильных салонах
Многие потенциальные покупатели полагают, что торговаться в автомобильных салонах бессмысленно: мол, там цены рассчитывает бухгалтерия, все официально, так как учтены налоги, аренда, заработная плата персонала и иные расходы, поэтому машину продадут только по той цене, которая на нее выставлена изначально.
Как показывает практика, это не всегда так. Не следует забывать: в современной России ничего невозможного нет, и такой вопрос, как предоставление скидки в автомобильном салоне, тоже зачастую вполне решаем.