Нами манипулируют с детства. Родители, школа, институт, работодатель, государство… Они прикрываются любыми благими идеями – альтруизм, взаимопомощь, самопожертвование, но подумайте: ради каких целей? Мы, как марионетки, подчиняемся чужому давлению и с готовностью соглашаемся на любые, даже крайне невыгодные для нас условия. Пора остановиться! Быть свободным – целое искусство, научиться которому вам поможет Джозеф Киршнер.
Киршнер – автор бестселлера "Искусство быть эгоистом" – откроет вам восемь полезных законов: как распознать манипуляцию и защититься от нее, под каким бы видом она вам ни подавалась; как любить и уважать в первую очередь себя, свои интересы и желания; как отстаивать собственное мнение и не идти на поводу у других; как понять, чего вы на самом деле хотите, и в конечном счете – как стать действительно счастливым человеком! Моделируйте свою жизнь так, как вам этого хочется!
Перевод: Н. Фрейман
Содержание:
Кто овладеет правилами игры, сможет реализовать себя, свои способности и идеи 1
Как извлечь максимум пользы из этой книги 1
Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником 2
Первый закон манипуляции 2
Если хотите, чтобы люди заговорили о вас, заденьте их за живое 3
Соперник номер один. Противоположный пол 3
Соперник номер два. Каждый, кто встает на пути нашего успеха 3
Соперник номер три. Признанные авторитеты и все, кто использует авторитет в своих целях 3
Соперник номер четыре. Общество 4
Соперник номер пять. Медиа 4
Соперник номер шесть. Семья 4
Второй закон манипуляции 5
Решающий шаг от ожидания к действию 5
Прежде чем в следующий раз идти в ресторан, поразмыслите кое над чем 5
Шесть действенных методов обратить на себя внимание 6
Делать не то, чего от вас ожидают, а ровно противоположное 6
Прицельная лесть 7
Прицельная провокация 7
Превосходство знаний 8
Метод окольных путей 8
Метод "Подъем, дружок!" 9
Третий закон манипуляции 9
Упаковка не равна содержанию 9
Почему ни один рыбак не станет ловить рыбу на торт 9
Никто не поддержит ваше преимущество, если оно приведет к проигрышу всех остальных: в манипулятивной игре каждый сам за себя 10
Четвертый закон манипуляции 11
Что происходит, если одно и то же сообщение человек слышит не один раз, а постоянно 12
Шаг за шагом лишая уверенности своего соперника, вы укрепляете собственную позицию 12
Три самых удачных способа повторения сообщения в целях манипуляции 13
Пятый закон манипуляции 15
Если вы понимаете, насколько сильную власть над нами имеют чувства, у вас есть преимущество 15
Почему мы считаем мужество добродетелью, а трусость – недостатком, и никак не наоборот 16
Как контролировать свою зависимость от чувств и при этом не позволять другим делать то же самое 16
Несколько советов, как воспользоваться зависимостью других людей от чувств 18
Шестой закон манипуляции 19
Многие геройствуют только потому, что боятся позора 19
Три распространенные формы страха, из-за которых мы больше всего подвержены манипуляции 20
Три важных шага к победе над страхом 22
Как воспользоваться страхом своего соперника 22
Седьмой закон манипуляции 22
Если мы не принимаем решение сами, за нас это делают другие 23
Два различных типа людей, принимающих решение, и способы влияния на них 23
Кто хочет повлиять на решение, заинтересован в том, чтобы принимающий его человек получил неполную информацию 24
Что бы вы ни делали, вам не удастся избежать людей, которые влияют на ваши решения 24
Почему решение, принятое нами вчера, мы хотим изменить сегодня 24
Восьмой закон манипуляции 26
Почему зачастую меньшими словами можно добиться большего 27
Искусство думать одно, а говорить другое 27
Вы можете сказать абсолютно всё любому человеку. Действительно всё. Дело только в том, как именно вы это сделаете 28
Четыре действенных метода превратить язык свой в друга своего 29
Послесловие 29
Джозеф Киршнер
Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Josef Kirschner
Manipulieren – aber richtig:
Acht erfolgreiche Strategien,
mit denen Sie auf andere
Menschen Einflu?
Knaur Taschenbuch Verlag
Кто овладеет правилами игры, сможет реализовать себя, свои способности и идеи
В мире много честолюбивых и старательных людей, обладающих удивительными, порой даже экстраординарными способностями. Несмотря на это со всеми своими замечательными предложениями и планами эти люди то и дело терпят крах. Происходит это по одной простой причине: они не владеют правилами и методами влияния на окружающих. Специалисты по рекламе, политики и работники торговли знают, что делать: они опираются на столетиями известные законы манипуляции. А кроме них в этих законах разбираются лишь единицы.
Большинство, отчаявшись реализовать свои замыслы, сдается практически без боя. Полные сострадания к самим себе, они переносят ответственность за свои неудачи на других. Неудивительно, что в мире так много тех, кто не удовлетворен жизнью или утратил веру в себя. Эти люди бездействуют; изо дня в день они ждут, что кто-то придет к ним и скажет, во что следует верить, о чем думать и что покупать. Они убеждены: с них взятки гладки, а роль жертвы чужих манипуляций по-своему заманчива. Им невдомек, что манипуляция – одно из основных условий существования социума.
Другие, напротив, уверены, что находятся во враждебной среде, где нужно бороться за право добиться желаемого. Этот подход подразумевает не только агрессию, но и уважение правил игры, которые гласят: важно выстроить отношения с теми, с кем можно добиться успеха и личного счастья.
Кто овладеет правилами игры, сможет реализовать себя, свои способности и идеи. Кто не прикладывает усилий в овладении ими, не стремится с их помощью раскрыть свой потенциал, не должен удивляться, что всю свою жизнь он недоволен собой и окружающим миром.
Как извлечь максимум пользы из этой книги
Прежде чем погрузиться в следующие главы, стоит подумать, как именно вы собираетесь применять почерпнутые из них знания.
Книга, которую вы держите в руках, не из тех, которые можно чуть-чуть полистать, а потом, сделав кое-какие самонадеянные выводы, отложить в сторону. Нет, конечно, ваше право поступить именно так; если вы настроены пройтись по верхам, я не в силах вам это запретить. Но знайте, что в таком случае вы просто выбросите на ветер 70 % денег, затраченных на покупку.
Перед вами комплекс упражнений, из которого вы можете извлечь максимум пользы для вашей повседневной жизни. Его цель – познакомить вас с восемью принципами влияния на людей, объяснив их так, чтобы вы могли прибегнуть к ним на практике. Другими словами, книга подтолкнет вас к тому, чтобы осознаннее и лучше манипулировать окружающими, извлекая из этого выгоду.
Ничего удивительного в том, что слово "манипуляция" вас смущает, ведь оно всегда несло в себе негативную оценку. А сегодня, после некоторых не слишком честных манипуляций , это слово и вовсе звучит для большинства так, будто оно повинно в том, что кого-то распяли, сбили с пути истинного, будто оно обозначает корыстное использование наивных дурачков, с которыми мы иногда себя идентифицируем. "Манипуляция" – это что-то нечестное, запрещенное, безответственное. С подобными штампами и вытекающими из них заблуждениями и призвана бороться следующая глава.
По своему содержанию и структуре главы о восьми важнейших законах манипуляции делятся на две части:
1. Описание и разъяснение очередного закона с многочисленными примерами и примечаниями. Мы будем анализировать методы и тактики манипуляции как подоплеку общения людей, которые эти самые методы используют или, как вариант, страдают от них.
2. Побуждение к тому, чтобы вы использовали полученные знания на практике.
На освоение каждого закона манипуляции у вас уйдет больше времени, чем может показаться на первый взгляд. При этом важно помнить: извлечение максимума пользы из этой книги зависит не от скрупулезного следования любому совету. Главное – выгода, которую вы будете получать от общения в соответствии с описанными здесь рекомендациями в дальнейшем.
Манипуляция, или убеждение, или продажа, или реализация своих намерений, или как еще вы это назовете, – навык, приобрести который проще, чем освоить бухучет, выучить иностранный язык или овладеть каким-то видом спорта. В каждой дисциплине успех определяют два фактора:
1) вы должны понимать основные правила и постараться воспринять их настолько хорошо, насколько это возможно;
2) вам необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.
То же самое касается и навыка влиять на людей.
Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником
Возможно, вы относитесь к категории людей, на которых произвели неизгладимое впечатление слоганы об опасности манипуляции. Например, такие: "Мы – жертвы манипуляторов из СМИ". Или: "Единицы манипулируют огромным количеством людей в своих целях". Или: "Чем технологичнее средство коммуникации, тем выше вероятность, что оно используется для манипуляции".
Прежде чем перейти к законам и различным методам манипуляции, давайте проясним кое-что относительно некоторых заблуждений и поведенческих клише.
Посмотрим правде в глаза: разумеется, единицы манипулируют большими массами людей, причем с совершенно четко выраженным намерением извлечь для себя максимум выгоды. Но верно и то, что все мы постоянно ждем кого-то, кто придет и скажет нам, что мы должны думать, во что верить, что делать и что покупать. Другими словами, кого-то, кто примет за нас решение, которое мы сами принять не можем или не хотим, поскольку это, видите ли, слишком утомительно.
В глубине души мы все желаем быть теми самыми единицами, которые знают, как использовать остальных. То есть, в принципе, от манипуляции как таковой мы отказываться не хотим. Поэтому нет смысла разглагольствовать об опасности, которую она в себе таит. Гораздо интереснее, насколько мы сами можем:
• использовать методы манипуляции и лежащие в их основе законы;
• противостоять окружающим, если они хотят использовать нас, а нам самим это невыгодно.
"Манипуляция, – говорит швейцарский ученый Адольф Портманн, – основополагающий феномен человеческого бытия". Ему вторит американский специалист по человеческим взаимоотношениям, профессор Вальтер Дж. Пайнкок: "Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником, чтобы извлечь из общения максимум пользы". Утверждение Пайнкока кажется преувеличением, но, так или иначе, оно затрагивает фундаментальный мотив нашего поведения. На самом деле всю свою жизнь мы пытаемся противопоставить себя другим или утвердиться в их глазах. Люди должны делать то, чего мы от них ожидаем, они должны признавать нас и уважать, они должны принимать наши таланты и помогать нам их развивать. Мы считаем, что имеем право на все, что приближает нас к этой цели, будь то власть, деньги, авторитет или какой-нибудь иной вид самопродвижения.
• Шеф говорит: "Если вы не выполните предписанные нормы, к сожалению, я не смогу выплатить вам премию".
• Учитель заявляет: "Если вы сейчас же не угомонитесь, я дам вам контрольную". Или: "Если ты все не выучишь, я буду вынужден поставить тебе "двойку"".
• Бизнесмен уверен: "Мой следующий автомобиль должен быть более навороченным, чем этот".
• Домохозяйка покупает новое моющее средство, потому что в рекламе ей пообещали, что оно подарит вещам "новую" белизну. Неважно, что она не может отличить прежнюю белизну от белизны "нового поколения".
• Какой-то человек сердится: "Ну, я этому А. покажу! Да что он себе позволяет? Назвать меня никчемным идиотом!"
• Миллионер хорохорится: "У Б. на один миллион больше, чем у меня, но в следующем году я его обгоню".
• Люди, которые представляют государство, говорят: "Кто нарушит закон, будет оштрафован". Но в основе их заявления – беспокойство, как бы народ не утратил к ним уважения.
Во многих из приведенных здесь случаев для достижения цели использован совершенно конкретный метод – метод нагнетания страха. И это неслучайно: страх – один из самых распространенных мотивов поведения. Страх, который испытываем мы сами, который определяет наши действия, и страх, который мы нагоняем на других, чтобы подчинить их своим намерениям.
• Учитель угрожает ученикам наказанием или плохими отметками, и у учеников вырабатывается страх перед воспитательными мерами. Они боятся плохих оценок, потому что те не понравятся их родителям. Но на самом деле главный из страхов, которые испытывают дети, – что они сами перестанут нравиться родителям.
• Родители боятся, что дети не сдадут экзамены в школе, и, со своей стороны, тоже используют метод нагнетания страха, чтобы подстегнуть детей к большим достижениям.
• Государство постоянно угрожает наказанием, и граждане боятся попасться на нарушении правил, которые им предписывается соблюдать. Не у всех же есть деньги на хитрого адвоката или консультанта по налогообложению, который смог бы найти лазейку в законе.
Все мы боимся потерять свои должности, а людям, на которых мы работаем, невыгодно нас успокаивать.
Пожалуй, самый распространенный из страхов – не выдержать конкуренции в своем сообществе, не получить признания. Мы судорожно хватаемся за все, что "принято" делать, чтобы не выглядеть неудачниками; мы следуем моде и стараемся идти в ногу со временем; рассказывая анекдоты или истории об отпуске, мы представляем себя окружению как делового человека или интеллектуала. Причина наших стараний – признание, которого нам хочется добиться.
Конечно, "большим" людям, стоящим на вершине профессиональной или социальной пирамиды, страх тоже не чужд. Шефы, боссы, "звезды", политические лидеры, высокопоставленные чиновники – за ними постоянно следят те, кто находится на ступеньку или несколько ступенек ниже, но тоже рвется наверх. Каждый, кто добрался до вершины, хочет задержаться там. От страха перед падением у этих людей перехватывает дыхание и днем и ночью.
Равно как и манипуляция, страх, как сказал бы Адольф Портманн, – "феномен человеческого бытия". Одни люди умеют внушить страх другим, чтобы достичь своих целей. Другие этого не умеют; более того, они сами страдают от страха и не могут оправдать чужих ожиданий.
Вот мы и подобрались к вопросу о вине и виноватых. Все мы кого-то запугиваем, и все кого-то боимся. Необходимо прояснить, в какой мере мы обычно употребляем манипуляцию страхом и как расширяем пространство для свободных решений, в котором распознаем и контролируем собственные страхи. Каждый вправе определиться, собирается ли он в будущем использовать страх, чтобы манипулировать окружающими. Точно так же каждый решает, не приставить ли ему к чужому виску пистолет. Выходит, угроза – это тоже форма манипуляции? Конечно нет. Манипуляция начинается на этапе понимания природы человека, которым мы управляем. Она строится на его инертности, наивности, потребности в комфорте или неуверенности, но не угрожает его жизни. Больше того, допускается, что по своим качествам этот человек лучше, чем мы. Такова важная особенность ежедневной манипулятивной игры, в которую нельзя играть, не имея соперника.
Игра-самоутверждение, этот "феномен человеческого бытия", касается всех. Кто хорошо в ней разбирается, сможет срезать путь к своей цели. Как правило, в этой игре у нас шесть соперников. Все они стремятся к тому же, к чему и мы. Каждый хочет получить преимущество за счет поражения другого. Некоторые используют изощреннейшие методы.
Соперничество имеет место в семьях, в трудовых коллективах и в дружеских компаниях – в любых сообществах. Оно присутствует и в детском саду, и в так называемом "взрослом" социуме. Что уж говорить о мире предпринимательства, политики или шоу-бизнеса!
В этой борьбе разрешены все средства. Ну, или почти все. Даже если они примитивны, даже если, по сути своей, само соревнование неискренне. Игра движется по кругу, и очередь дойдет до каждого.
Так что, обсуждая первый закон манипуляции, давайте представим, что мы боксеры, которые, взвешивая свои шансы на победу накануне мирового первенства, изучают своих конкурентов, и поговорим о шести наших главных соперниках.
Первый закон манипуляции
Итак, в ежедневной манипулятивной игре мы сталкиваемся с шестью основными соперниками. Каждый из них старается противопоставить себя нам и таким образом самоутвердиться. К тому же стремимся и мы, так же желая извлечь максимум пользы. В какой степени один оказывается успешнее другого, не в последнюю очередь зависит от того, насколько хорошо он знает соперника, насколько хорошо он его изучил и способен применить полученные знания на практике.
Вот эти шесть соперников:
1. Противоположный пол.
2. Каждый, кто встает на пути нашего успеха.
3. Признанные авторитеты и все, кто использует авторитет в своих целях.
4. Общество.
5. Медиа.
6. Семья.