Когда Уэпнер в Солт-Лейк-Сити нокаутировал Терри Хенка в одиннадцатом раунде, его промоутер Дон Кинг предложил ему сразиться за титул с тогдашним чемпионом мира в тяжелом весе Джорджем Форманом. Но как раз в это время Формана победил Али, поэтому Уэпнеру пришлось выступать против этого великого боксера. Утром в день боя Уэпнер подарил жене розовую ночную рубашку и сказал: "Скоро ты будешь спать с чемпионом мира в тяжелом весе".
Али послал его в нокаут, когда до завершения поединка оставалось всего девятнадцать секунд. Но был во время боя момент, в девятом раунде, когда тяжеленный удар Уэпнера отправил действующего чемпиона на помост ринга.
Уэпнер вспоминал: "Увидев, что Али лежит на полу, я сказал своему секунданту Элу Брэверману:
- Заводи машину, едем в банк. Мы миллионеры. Эл ответил:
- Ты лучше обернись. Он поднимается.
После боя жена Уэпнера достала из шкафа ночную рубашку и спросила:
- Мне идти в номер к Али или он придет сюда сам?
Эта история так и осталась бы одной из многих, которые любят рассказывать боксеры, если бы не один момент. За этим боем наблюдал молодой писатель, который тоже пробовал свои силы в боксе. Внезапно ему в голову пришла мысль: "Да это же сюжет!" Вернувшись домой, он сел за стол и писал три дня без передышки. Так актер Сильвестр Сталлоне впоследствии описывал журналисту Джеймсу Липтону обстоятельства рождения сценария фильма "Рокки", который принес ему премию Американской киноакадемии.
Киностудия предложила ему за сценарий беспрецедентную сумму - 400 тысяч долларов. Однако Сталлоне отказался от нее, запросив всего 20 тысяч, но при условии, что он сам будет играть роль Рокки за минимальную актерскую плату, составлявшую 340 долларов в неделю. Поскольку сценарий был построен на жизни Уэпнера, киностудия предложила ему на выбор разовую выплату в размере 70 тысяч долларов или 1 процент от кассовых сборов. Решив, что гарантированная сумма надежнее, Уэпнер взял 70 тысяч, и это решение стоило ему потерянных 8 миллионов. Сегодня Чак Уэпнер живет в Байонне и торгует алкогольными напитками.
Данные вещи происходят в том случае, если вы слишком низко цените себя. Если вы не верите, что можете предложить окружающим большую ценность, то есть самого себя, то люди никогда не пойдут за вами. Вы - самая большая ценность, которой располагаете. И до тех пор пока вы верите в это, описанные в данной книге способы будут помогать вам завоевывать расположение людей и станут частью вашего характера.
ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК
Если бы мне довелось лично встретиться с вами, то первые слова, сказанные вам, были бы о том, что я в вас верю. Вам, возможно, это покажется странным, ведь я с вами абсолютно не знаком. Однако я знаю, что каждый человек обладает своей ценностью и может предложить ее другим. Одна из моих жизненных миссий состоит в том, чтобы видеть эту ценность в людях, помогать им самим разглядеть ее и побуждать их к раскрытию своего потенциала. Вы также способны стать победителем и помочь в этом окружающим.
Именно поэтому я согласен быть вашим наставником. Для этого мы рместе с Лесом написали данную книгу. В каждой из следующих глав я буду давать вам по одному практическому уроку, чтобы люди, общаясь с вами, чувствовали себя "на миллион долларов". Я хочу научить вас завоевывать расположение окружающих.
А когда мы закончим, я рекомендую вам найти себе наставника из числа победителей, который сможет лично преподать вам еще много других жизненных уроков.
Лес: закрепление пройденного
Каждая глава будет завершаться разделом, в котором предлагаются упражнения для повторения пройденного. Они помогут использовать полученные знания на практике. В свое время такая методика сослужила мне хорошую службу, поэтому я передаю ее вам.
Чтобы применить урок Джона на практике…
Забудьте обо всем, что лишает вас уверенности в себе.
Задайте себе вопрос: как повысить свою ценность в глазах окружающих, принося пользу не только себе, но и другим людям?
Сделайте следующее: составьте перечень своих черт и свойств, которые можно улучшить (избавление от вредных привычек и т. п.), а также направленных на это конкретных шагов.
Помните, что характер ваших отношений с людьми зависит только от вас самих.
2 ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ 30-ти СЕКУНД
Тот, кто ждет удобного момента, чтобы совершить доброе дело, никогда не сделает ничего хорошего.
Сэмюэл Джонсон
Лес: осмысление увиденного
Один из самых ценных уроков Джона по завоеванию расположения людей - это правило 30-ти секунд. В течение первых тридцати секунд беседы с человеком необходимо сказать ему что-то приятное и ободряющее.
В этом деле Джон настоящий мастер. Недавно я присутствовал на совещании в одной из его компаний. Джон вошел в кабинет и всего за несколько минут нашел ободряющие слова для каждого из сидевших за столом: "Дэвид, я слышал, что вы очень хотели принять участие в этом совещании. Рад вас видеть"; "Ларри, вы очень помогли мне своей консультацией в Денвере. Большое спасибо"; "Кевин, я просмотрел показатели за апрель. Никто в мире не смог бы так удачно воспользоваться предоставленной возможностью, как вы"; "Лес, я рад, что ты приехал и участвуешь сегодня в нашем совещании. Я знаю, что ты внесешь ценный вклад в дискуссию".
Таким образом Джон с самого начала задал позитивный и доброжелательный тон в работе. И все это, казалось, не стоило ему абсолютно никаких усилий. Поскольку мне хотелось разобраться в тех методах, которыми Джон завоевывает расположение людей, после совещания я попросил его поподробнее рассказать о своих действиях. Именно тогда я впервые и услышал о правиле 30-ти секунд.
- Я научился этому у отца, - сказал Джон. - Много лет назад он был президентом колледжа, и мы с ним частенько гуляли по студенческому городку. На каждом шагу он останавливался, чтобы перекинуться парой слов со студентами. Поначалу меня это даже немного нервировало, но, посмотрев на лица ребят, я понял, что отец умеет для каждого найти доброе слово и это их радует.
Люди никогда не забывают доброго отношения к себе. Вчера я позвонил отцу, и он с радостью рассказывал мне о том, как его бывшие студенты приезжают во Флориду со всей страны, чтобы повидаться с ним. Его удивляло, что люди откладывают свои важные дела ради встречи с ним, а мне это казалось вполне естественным. Правило 30-ти секунд, которым отец пользовался в беседе с каждым человеком, приносит богатые плоды.
- В течение многих лет я наблюдал за тем, как ты это делаешь, - заметил я, - но никогда не думал, что этому ты научился у отца.
- Он преподал мне немало замечательных уроков. Это непревзойденный лидер. Я пользуюсь этим правилом каждый день, беседуя с любым человеком, встретившимся мне на пути. Однажды кто-то сказал мне: "Будьте добрее к окружающим, им и так несладко живется". Людям всегда приятно услышать доброе слово, одобряющий комплимент. Они помогают им реализовать свои надежды и мечты. Никаких усилий для этого не требуется, зато эффект просто поразительный.
ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК
Встречаясь друг с другом, люди стараются выглядеть как можно лучше в глазах собеседника. Правило 30-ти секунд предполагает обратное. Вступая в контакт с человеком, концентрируйте внимание не на себе, а на том, чтобы ваш собеседник как можно лучше выглядел в собственных глазах.
Каждый день перед встречей с тем иль иным человеком я думаю о том, что приятного ему можно сказать. Это могут быть самые разные вещи. Человека можно поблагодарить за то, что он сделал для меня или для друзей. Можно рассказать другим участникам беседы о том, каких успехов он добился. Можно отметить в нем какое-то положительное качество. А можно просто сделать комплимент по поводу его внешнего вида. Все это несложно, но такая практика требует определенного времени, усилий и дисциплины. Зато награда за это огромна, потому что такой подход всегда производит на людей положительное впечатление.
Если вы хотите стимулировать людей с помощью правила 30-ти секунд, всегда помните о следующих моментах.
Правило 30-ти секунд содержит в себе три компонента
Люди чувствуют себя лучше и охотнее откликаются на ваши просьбы, если вы даете им внимание, одобрение и признание.
В следующий раз, вступив в контакт с человеком, начните с того, что в первые тридцать секунд уделите ему свое полное и безраздельное внимание.
Скажите ему что-нибудь одобряющее и найдите способ подчеркнуть то, как вы его цените. И посмотрите, что произойдет. Вы сами удивитесь, насколько положительной будет его реакция.
Возможно, эти слова помогут, если вам трудно сосредоточить внимание не на себе, а на собеседнике.
Правило 30-ти секунд придает людям энергию
Психолог Генри Годдард провел измерение уровня энергии в детях, используя прибор под названием эргограф. Результаты оказались просто удивительными. Он обнаружил, что если усталого ребенка похвалить, то эргограф сразу же показывает всплеск энергии. Если же сказать малышу критические или обидные слова, то физическая энергия резко падает.
Вы, видимо, и сами интуитивно ощущали это. Разве вы не чувствуете прилив энергии, когда вас кто-то хвалит? И разве не падает ваше настроение, когда вас критикуют? Слова обладают огромной силой.
Какое настроение, по вашему мнению, вы создаете у людей, высказывая им одобрение уже при первой встрече? Это не только придает им силу. Они начинают рассматривать вас как носителя энергии. Где бы вы после этого ни появились, люди, видя вас, загораются, словно лампочки! Вы можете создать вокруг себя атмосферу, благоприятную для окружающих. Уже одно только ваше присутствие будет скрашивать людям жизнь.
Правило 30-ти секунд служит источником мотивации
Знаменитый тренер футбольной команды "Green Bay Packers" Вине Ломбарди слыл приверженцем строгой дисциплины. Но одновременно он был выдающимся мотиватором. Однажды на тренировке он устроил разнос одному из игроков, которому никак не удавалось выполнить его установку на блокирование прорывов противника. После тренировки Ломбарди вошел в раздевалку и увидел, что этот игрок в полном унынии сидит на скамейке, свесив голову. Он потрепал его по шевелюре, похлопал по плечу и сказал: "Придет время, когда ты станешь лучшим защитником Национальной футбольной лиги".
Этого игрока звали Джерри Крамер. Через всю жизнь он пронес свой собственный положительный образ, созданный этим эпизодом. "Ободряющие слова Ломбарди оказали колоссальное влияние на нею мою дальнейшую жизнь", - признавался Крамер. Впоследствии его портрет поместили в Галерею славы футбольного клуба, а сам он был включен в символическую сборную лучших игроков футбольной лиги последних пятидесяти лет.
Мотивация время от времени требуется каждому. Правило 30-ти секунд позволяет стимулиро-пать людей делать все, на что они способны. Никогда не следует недооценивать силу мотивации.
• Мотивация побуждает людей делать то, что нужно.
• Мотивация побуждает принимать решения.
• Мотивация побуждает отказываться от неправильных поступков.
• Мотивация побуждает находить нужный путь.
Мотивация нужна, чтобы добиться того, о чем вы мечтаете.
Одно из главных преимуществ правила 30-ти секунд состоит в том, что оно помогает и вам самим. Невозможно оказать помощь другим людям, не помогая при этом и себе.
Бенджамин Франклин хорошо понимал эту истину и старался довести ее до сведения окружающих. В своем письме Джону Полу Джонсу он писал:
В будущем вам следовало бы использовать любую возможность, чтобы хвалить своих сослуживцев и друзей несколько больше, чем они того заслуживают, и брать на себя несколько большую часть вины, чем положено по справедливости. Поступая таким образом, вы очень скоро станете выдающимся руководителем. Если же вы будете критиковать всех, кто встретится на вашем пути, от этого только уменьшится число ваших друзей и возрастет количество врагов, что повредит вашим делам.
Если вы хотите, чтобы люди в вашем присутствии чувствовали себя комфортно, пользуйтесь правилом 30-ти секунд.
Помните, что, повышая самооценку окружающих, вы притягиваете их к себе, а занижая, отталкиваете.
Лес: закрепление пройденного
Социальные психологи в течение многих десятилетий изучали феномен "первого впечатления". Теперь вы знаете, что нужно сделать для того, чтобы у человека создалось о вас положительное впечатление.
Правило 30-ти секунд - одно из самых эффективных средств, посредством которых можно добиться успеха в этой области. В научной литературе его называют "первичным эффектом", позволяющим надолго обеспечить человеку ощущение личной связи с вами.
Чтобы применить урок Джона на практике…
Забудьте о том, что вам самим надо выглядеть хорошо. Вместо этого ищите возможность, чтобы ваш собеседник выглядел хорошо в вашем присутствии.
Задайте себе вопрос: что хорошего и ободряющего я могу сказать человеку, с которым увижусь сегодня?
Сделайте следующее: обеспечьте каждому встреченному вами человеку свое внимание, ободрение и признание.
Помните, что в первые тридцать секунд разговора надо сказать собеседнику что-то приятное.
3 ДАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ В НИХ НУЖДАЕТЕСЬ
Нет лучшего комплимента, чем когда человек спрашивает, о чем я думаю, а затем внимательно выслушивает мой ответ.
Генри Дейвид Торо
ЛЕС: ОСМЫСЛЕНИЕ УВИДЕННОГО
Однажды я спросил Джона, каким образом ему удается привлекать в свою команду таких классных специалистов, и он ответил, что секрет заключается в одной-единственной фразе: "Без вас я не смогу этого сделать". Далее он поведал мне о том, что даже крупные лидеры терпят неудачу, если считают, что это они нужны людям, а не наоборот. "Лидер может стать поистине великим, - сказал Джон, - только в том случае, если поймет, что он нуждается в людях, а не они в нем".
В ходе беседы Джон достал из ящика стола картонную карточку и сказал, что он составил ее много лет назад, когда у него возникла необходимость обратиться к людям за помощью: "Лес, это было написано в 1974 году. В ту пору предстоял крупный строительный проект, и мне нужно было собрать более миллиона долларов. Тогда я впервые понял, как это трудно - быть лидером. Я понял также, что если мне действительно хочется чего-то достичь, то надо сделать так, чтобы моя мечта стала общей. Тогда я написал на картонке пару фраз в расчете на то, что мне удастся использовать их в одной из будущих лекций. До меня дошло, что любая мечта, которую я претворю в жизнь без помощи других людей, окажется слишком мелкой". Он протянул мне карточку, на которой было написано:
У меня есть мечта.
История утверждает, что в каждую эпоху наступает время, когда лидеры должны выйти на передний план и взять на себя решение назревших проблем. Поэтому у каждого потенциального лидера есть возможность сделать мир лучше. То же самое можно сказать и об окружающих их людях. К счастью, я верю, что Бог окружил меня людьми, с которыми я смогу решить любую задачу.
Моя мечта позволяет мне сделать следующее:
• в любую секунду выйти из своего нынешнего обличья и претвориться в того, кем я могу стать;
• видеть то, что пока еще невидимо, и совершить невозможное;
• надеяться на Божью помощь, потому что моя меч-та превосходит мои возможности и способности;
• продолжать начатое дело даже в случае неудачи, потому что если нет веры в будущее, то отсутствует сила в настоящем;
• привлекать к себе победителей, потому что великая мечта притягивающе действует на людей;
• видеть себя и окружающих людей в будущем. Наша мечта - это представление о том, какими мы однажды станем.
Да, у меня есть мечта. Она превышает мои возможности. Она велика, как целый мир, но начинается с первого шага. Вы хотите присоединиться ко мне?
Джон Максвелл
- Лес, - сказал он мне, - я раздал сотни таких карточек, и люди начали помогать мне воплощать мою мечту в жизнь по одной простой причине: они поняли, что нужны мне.
ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК
Тот день, когда я осознал, что не могу все осилить сам, стал громадным шагом в моем развитии как личности и лидера.
У меня всегда были видение будущего, масса идеи и неуемная энергия. Нo когда мечта становится больше тебя самого, остается только две возможности: отказаться от мечты или попросить о помощи. Я предпочел второе.
Неважно, каких успехов ты добился, неважно, как ты сам себя оцениваешь. Тебе все равно нужны люди. Именно поэтому необходимо дать им знать, что без них ты не сможешь победить. Президент Вудро Вильсон говорил: "Мы должны использовать не только те мозги, которые у нас есть, но и те, которые мы можем взять взаймы". Но зачем же ограничиваться только мозгами? Включите в этот перечень также руки и сердца людей! Прав был и другой президент, Линдон Джонсон, когда утверждал: "Нет проблем, которые мы не смогли бы решить совместными усилиями, и очень мало таких, с которыми мы способны справиться в одиночку".
Если вы просите людей о помощи, то это один из лучших способов заставить их выглядеть "на миллион долларов". Почему?
ЛЮДЯМ НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ В НИХ НУЖДАЛИСЬ
Вам приходилось когда-нибудь узнавать дорогу? Вы опускаете стекло в машине и спрашиваете прохожего: "Не подскажете, как мне найти супермаркет?" И практически всегда люди, чем бы они ни были в данный момент заняты, останавливаются и пытаются помочь по мере сил, даже если им для этого приходится пересечь улицу и стоять на проезжей части в гуще движения. Они даже повторяют свои объяснения по нескольку раз, чтобы убедиться, что вы все поняли. Почему? Потому, что если человек знает что-то, чего не знаете вы, то это льстит его самолюбию. Каждому хочется побыть экспертом, пусть даже на секунду. Помогая кому-то, люди ощущают свою значимость. Это повышает их самооценку. Таким образом, потребность в собственной востребованности является общей для всех.
Люди должны понять, что они нуждаются в других
"Большим шагом в развитии становится тот момент, когда вы осознаете, что с помощью других людей сможете сделать дело лучше, чем в одиночку", - говорил стальной магнат и филантроп Эндрю Карнеги. К сожалению, многим людям так и не удается достичь этого уровня зрелости. Они по-прежнему пребывают в уверенности, что великие дела можно совершать в одиночку.
Судьба каждого конкретного человека тесно переплетена с судьбами других. Представьте себе кораблекрушение. Человек сидит на одном конце спасательной шлюпки, праздно наблюдает, как пассажиры на другом конце лихорадочно вычерпывают воду, и думает: "Слава богу, что пробоина не с моего конца!" Не уподобляйтесь ему. Каждый человек нуждается в остальных, а если вы еще не поняли этого, вас ожидают серьезные проблемы.