Наш мозг устроен так, что он вычитает любую постоянную поступающую информацию. Мы перестаем слышать шум ламп дневного света, а люди, живущие рядом с трамвайными путями, почти не слышат грохота проезжающих трамваев. У докладчиков есть такое правило: быть непредсказуемым, переменчивым. Если слушатели могут предугадать, что вы будете делать или с какой интонацией станете говорить в следующий момент, – вы окажетесь в неприятной ситуации. Поэтому двигайтесь по сцене, меняйте темп речи, делайте паузы, повышайте и понижайте громкость голоса, повторите несколько раз ключевые фразы выступления. Это позволит вам поддерживать высокий уровень внимания аудитории, а также снискать славу харизматичного оратора, которого интересно слушать.
27. Делайте интонационные акценты на важных моментах выступления
Слушателям сложно воспринимать монотонную речь докладчика. Часто этим страдают преподаватели университетов, которые ухитряются рассказывать весьма интересные темы без всяких интонаций. Если добавить к этому громоздкие конструкции предложений, это увеличивает нагрузку на сознание слушателя и через короткий промежуток времени он попросту отключится от вашей речи. Мозг не выдерживает нагрузки: не потому, что сложно, а потому, что непонятно, что обрабатывать.
Первые роботизированные голоса было сложно слушать по той же причине – программа не расставляла интонационные акценты. Как вы понимаете, даже в самой простой фразе (например, "Я рад приветствовать вас сегодня в этом зале") можно найти несколько вариантов расстановки смысловых акцентов. Сместите ударение – и суть предложения поменяется, хотя все слова останутся на своих местах.
Задача выступающего – умело ставить акценты на тех словах, значение которых играет ключевую роль (эти слова нельзя удалить из речи, иначе пропадет смысл самого выступления). Вводные слова можно вычеркнуть хоть все разом, не изменив сути презентации, а ключевые – нельзя. Именно их и нужно выделять интонацией, тембром голоса, паузами, громкостью, ритмом.
Потренируйтесь: расскажите друзьям любой текст (в течение 1–2 минут), а потом спросите их, о чем был рассказ. И вы узнаете, какие слова вы выделяли голосом. Если вы хотите подчеркнуть что-то другое – просто сместите интонационные акценты на другие слова, а потом опять поинтересуйтесь, о чем был текст. Репетируя настоящее выступление, выделите маркером слова, на которых должен быть сделан акцент, чтобы в ходе доклада вы произнесли их громче и отчетливее.
28. Говорите со слушателями с дальних рядов
У актеров театра есть правило: все эмоции должны быть видны зрителям даже на самых дальних рядах, ведь они тоже заплатили за билет! При регулярной работе это может привести к профессиональной деформации, особенно драматических актеров (которые ведут себя так, будто всегда на сцене: их жесты широки, говорят они громко и преувеличенно эмоционально).
Ваша задача – обратить внимание на некоторые подобные привычки. Для того чтобы зал воспринимал транслируемые вами эмоции и интонации, выполните следующее упражнение. Представьте, что вы говорите со слушателями с дальних рядов. Посмотрите на них. Обратитесь к ним. Постарайтесь, подкрепляя какие-то свои слова жестикуляцией, сделать так, чтобы эти жесты были видны тем, кто сидит дальше всего от вас. Спустя время это войдет в привычку – и вас станет гораздо лучше видно и слышно на задних рядах. Бонусом станет то, что слушателям с первых рядов тоже будет комфортно вас слушать – данный прием позволяет не глушить первые ряды криком, а точно управлять громкостью голоса.
29. Удерживайте контакт глазами в течение двух-трех секунд
Контакт глазами важен для слушателей. Люди в зале смотрят на докладчика, многие – практически постоянно. Выражение вашего лица и направление вашего взгляда – это то, на что обращают внимание в первую очередь. И этим инструментом нужно научиться пользоваться, чтобы взгляд стал вашей фирменной фишкой.
Некоторые школы публичной речи предлагают "подметать зал взглядом", переводя глаза слева направо и справа налево, словно башня танка, ищущая цель, или выбрать одного несчастного в первой трети зала и впиться в него взглядом, пытаясь найти одобрение и поддержку. Но есть более элегантное решение: когда выступаете, представьте, что каждую отдельную фразу вы говорите одному человеку. Выберите человека, посмотрите ему в глаза и произнесите фразу (пускай даже в течение 2–3 секунд). Переведите взгляд на другого человека и скажите следующую фразу, глядя ему в глаза. Сначала это покажется непривычным, ведь нас отучили смотреть людям в глаза. На некоторых сценах вам может помешать свет рампы. Но вы же не привязаны к одному месту. Ходите, двигайтесь и говорите с разными людьми, глядя им в глаза. И после вашего выступления у каждого слушателя останется впечатление, что вы говорили именно с ним.
30. Ловите момент "Ага!" и подкрепляйте его
Задача оратора – завладеть вниманием слушателя, достучаться до него. Самое важное, что может сделать выступающий, – научиться двум навыкам. Первый – распознавать момент понимания у отдельных людей в зале. Второй – невербально похвалить их за понимание.
Вы наверняка видели, как выглядит человек, только что понявший какую-то идею. Он как будто светится изнутри, глаза загораются, некоторые даже себя по лбу хлопают.
Я называю это мгновение моментом "ага!". И в этот момент чаще всего человек еще пребывает в сомнении: правильно ли он понял идею, все ли ухватил, точно ли уловил все нюансы? И в поисках ответов на эти вопросы он смотрит на того, кто знает, – на оратора! Короткий взгляд, брошенный на выступающего (буквально секунда) – и если оратор поймает этот взгляд и понимающе кивнет – информация станет знанием! Невербальная похвала в нужную секунду мощно закрепляет понимание информации, помогает запомнить ключевые моменты выступления, создает мотивацию для применения услышанного.
31. Переключайтесь между четырьмя стилями коммуникации (визуальный, кинестетический, аудиальный, дискретный)
Безусловно, в ходе выступления оратор должен быть "переменчивым". Постоянство в этом вопросе только вредит: монотонный голос, один и тот же ритм речи, повторяющиеся движения, постоянные жесты – все это усыпляет, не дает сосредоточиться, мешает слушать. Но есть один нюанс, о котором не знают даже опытные ораторы: изменять можно стили коммуникации (переключаясь между визуальным, кинестетическим, аудиальным и дискретным стилями).
Самое простое, что может сделать оратор, – это помнить, что нужно с помощью своей речи помогать слушателям создавать визуальные образы, насыщать их яркими красками, делать идеи воздушными и прозрачными, а иногда блестящими и искристыми. Это пример использования образной, визуальной речи. Потом можно добавить слова, передающие ощущения, движения, чувства, то есть кинестетику. Это поможет сделать идеи более динамичными, быстрыми и одновременно весомыми и устойчивыми. Таким образом слушатель проживает то, о чем вы говорите, ощущая всю прочность ваших слов. Аудиальный стиль коммуникации ориентируется скорее не на определенные слова, а на то, как вы играете голосом, паузами, интонациями, делая речь мелодичной, звучной, звенящей. И наконец, дискретный, или логический, стиль коммуникации предполагает соответствующую последовательность изложения информации, подкрепление ваших выводов с помощью статистических данных и требует привести аргументы в ходе дискуссии.
Сочетание перечисленных стилей требует определенной практики и позволяет воздействовать на все типы слушателей.
32. Используйте позитивные ключевые слова и выделяйте их интонационно
Люди учатся у тех, кто им нравится. Бывает, что докладчик рассказывает интересные и полезные вещи, но на уровне подсознательного восприятия вызывает неприязнь. В такие моменты слушателю приходится бороться с собой, отфильтровывать свои реакции, отделять отношение к материалу от отношения к выступающему. Это надо знать всем докладчикам, рассказывающим о каком-либо достижении или результате, для получения которого пришлось приложить немало труда.
Во время выступления докладчик демонстрирует свою реакцию на материал невербально: улыбается, когда материал нравится, хмурится, когда он доставляет напряжение или раздражает. Зачастую спикер в эти моменты вспоминает все проблемы, через которые пришлось пройти в работе над материалом доклада, и это отражается гримасой на его лице. Но слушатели ведь этого не знают! Вот они и думают, что тема выступления докладчику неприятна. И реагируют соответственно – негативно. Поэтому, когда выступаете, интонационно делайте акцент на словах, несущих позитивный смысл. И улыбайтесь в этот момент – помогайте слушателям получать максимальную пользу от вашего выступления не только сознательно, но и бессознательно.
33. Вовлекайте слушателей в свой рассказ
Самое интересное для человека – получить какой-либо жизненный опыт. Многие ситуации люди примеряют на себя, как бы спрашивая: "А что, если бы я оказался на его месте? Попадал ли я в такие ситуации?" Опытные докладчики не только помогают слушателям получить новую информацию, но и используют определенные приемы, чтобы максимально прочно закрепить ее. У слушателей создается впечатление, как будто они сами прошли через описываемые ситуации, решали те же задачи, испытывали аналогичные эмоции. Как этого достичь?
Ключ к созданию такого впечатления – умелое вовлечение слушателей в рассказ. Проще всего этого достичь с помощью фразы: "Бывало ли у вас такое?.." Можно использовать ее вариации: "Сталкивались ли вы с такой задачей?", "Попадали ли вы в подобную ситуацию?" и т. д. При этом описание ситуации приводится довольно общо, чтобы вероятность ее наличия в прошлом слушателей была высока. Так, в ходе обучения преодолению сложностей выступающий часто спрашивает: "Кто из вас учился ездить на велосипеде?" Высока вероятность, что почти все в зале поднимут руки. Тогда докладчик продолжает: "Сразу ли у вас получилось? Падали хоть раз? Но ведь все равно вставали! Потому что хотели научиться, правда?" В этот момент произошло присоединение к опыту – и рассказчик движется дальше, а зал вовлечен в выступление, ведь это про них уже идет речь, а не про кого-то абстрактного! Самый простой способ присоединиться к опыту участников – задать вопрос, начинающийся со слов "Бывало ли у вас такое?..".
34. Задав вопрос, дождитесь реакции
Умение задавать вопросы – навык, который отделяет уверенных в себе ораторов от тех, кто просто зачитывает текст со сцены. Среди всех вопросов особую роль играют риторические. Ведь часто полноценный диалог в виде "вопрос – ответ" вести не получается (иногда формат публичного выступления этого не предполагает, или количество участников слишком велико, или ответ на вопрос интересен только задавшему его, а остальные скучают). Вопросы позволяют вовлечь участников в процесс публичного выступления, дать им возможность погрузиться в свой опыт, спроецировать услышанное на свои реальные жизненные ситуации.
Риторические вопросы удобны: вы вроде бы задаете вопрос, но при этом заранее знаете ответ. Однако здесь есть важный нюанс. Несмотря на то что весь зал будет знать ответ на ваш риторический вопрос (например: "Кто из вас хотел бы достичь успеха в жизни?"), все равно оратор должен сделать паузу, давая слушателям возможность ответить на него. Пускай они ответят не вслух, а про себя, но они все равно ответят. И пауза в речи выступающего, во время которой слушатели отвечают сами себе на риторический вопрос, демонстрирует, что оратор уважает мнение слушателей. Неопытные ораторы часто не дают времени на ответ, спешат дальше, передавая таким образом своим слушателям невербальное послание: "Ваше мнение мне неважно, неинтересно, и я не буду его слушать!" И расплачиваются снижением внимания к теме выступления, сопротивлением слушателей, получают от них каверзные вопросы, провоцируют споры с аудиторией.
35. Используйте невербальные процессные ключи
Выступающий должен уметь управлять поведением аудитории: побуждать задавать вопросы, распределять очередность людей, задающих вопросы, обращать внимание слушателей на интересный вопрос, предлагать подумать над ответом, остановить слишком долгую речь из зала. Наконец, важно поблагодарить человека за заданный вопрос. И сделать это без слов!
Вы можете, конечно, пользоваться словами, но будете отвлекаться от изложения темы, можете смешать слова, относящиеся к сути выступления, со словами, запускающими определенные действия или процессы. Гораздо удобнее пользоваться невербальными процессными ключами (жестовыми знаками, имеющими определенный смысл). Смысл одних жестов понятен всей аудитории (например, если вы вытянете руку ладонью к говорящему, то этот жест однозначно будет истолкован как "стоп", если вы приложите руку к уху, то этот жест, как правило, все понимают как просьбу говорить громче), значение других придется сначала объяснить, продублировать словами перед тем, как пользоваться только жестами. Зато потом, используя процессные ключи, вы сможете дирижировать аудиторией, не произнося ни слова и получая желаемый результат!
36. Не стойте на месте: двигайтесь в паузах между фразами
Если оратор все свое выступление проводит на одном месте (сидя на стуле, стоя за кафедрой), это нагоняет на слушателей скуку, поскольку речь получается весьма однообразной. Выступающий должен переходить с места на место, подчеркивая своими движениями определенные мысли или расставляя акценты.
Перемещаться нужно осознанно. Например, удобнее всего двигаться в паузах между фразами, поскольку, когда оратор одновременно говорит и ходит, некоторых слушателей "укачивает".
Бывает, выступающие двигаются однообразно: хотят туда-сюда либо раскачиваются в такт собственной речи. Вы можете освоить такую технику: сказал фразу → замолчал → перешел в другую точку → остановился → продолжил выступление. Такое перемещение по сцене воспринимается гораздо более органично. На тренингах толковый тренер может переходить в разные точки зала, подходить к участникам, чтобы не дать им заскучать, но его передвижения должны быть логичны, обоснованы содержанием выступления и непредсказуемы! Тогда внимание аудитории обеспечено.
37. Делайте паузы в речи
В ходе своего доклада вы передаете огромное количество информации слушателям. Цифры, факты, идеи, примеры – все это требует довольно интенсивной мыслительной работы. Именно поэтому иногда после хорошего выступления слушатели могут чувствовать себя немного уставшими. При этом способность человека усваивать информацию ограниченна: спустя 30–90 секунд слушатель будет стараться переварить услышанное, определить ему место в системе собственного опыта, понять, как можно применить новую информацию в будущем. И в это время он вас совершенно не слышит!
Умение держать паузу пригодится вам по крайней мере для достижения двух целей. Первая – дать возможность слушателям усвоить информацию. Такие паузы продолжительностью 2–3 секунды стоит делать в среднем один раз в 1,5–2 минуты. Они практически незаметны, зато значительно улучшают усвоение информации, полученной от вас. Вторая цель – подчеркнуть какую-то идею, сделать акцент на какой-то мысли, подвести слушателей к определенному выводу. Такая пауза делается реже, она более продолжительная (5–6 секунд, иногда дольше). Умение держать паузу необходимо отрабатывать (без практики выдержать 5 секунд молчания посреди собственного выступления под силу не всем). Однако, овладев этим навыком, вы сможете значительно усилить воздействие своего выступления!
38. Высказав аргумент, усильте его, ответив на вопрос: "Почему я должен этот аргумент принять во внимание?"
В ходе любого выступления вы будете использовать аргументы. Доказывая какое-либо утверждение, вам придется приводить факты, логические допущения, предположения и делать определенные выводы. Часто оратор сталкивается с ситуацией, когда приведенный аргумент является недостаточно сильным для слушателей. В этом случае полезно усилить его с помощью так называемой поддержки аргумента (эта система блестяще описана Н. Непряхиным в своих книгах).
Поддержка – это разжевывание аргумента, его детальное описание, объяснение, почему аргумент важен и почему его стоит принять во внимание.
Например, в случае доказательства утверждения "Лондон – дождливый город" можно привести такой аргумент: среднее количество осадков составляет 610 мм. Аргумент доказанный, правильный, но если ваш собеседник не профессиональный метеоролог, то сам по себе этот аргумент для него ничего не будет значить. А вот если вы скажете в качестве поддержки: "Для сравнения: в Лос-Анджелесе количество осадков составляет примерно 380 мм в год", то это подчеркнет весомость вашего аргумента, то есть усилит его. Приводя аргументы, всегда подкрепляйте их – это позволит вам донести свою аргументацию до слушателей более эффективно.
39. Подстраховывайте свои аргументы
Юристы знают, что аргументы можно подобрать для доказательства любой точки зрения. Различие будет лишь в системе ценностей, философии аудитории, ее опыте. Именно поэтому аргументы наталкиваются на контраргументы, доказательства опровергаются, а факты, даже организованные в систему, подвергаются сомнениям с помощью исключений. Для того чтобы смягчить силу контраргументов, вы можете использовать технику под названием "подстраховка аргументов".
"Некоторые могли бы сказать, что мы не учли ряд фактов, ставящих наши аргументы под сомнение. Да, такие факты существуют, мы о них знаем, но, к счастью, вероятность альтернативного исхода – менее 1 %". Это пример подстраховки: вы озвучиваете альтернативную точку зрения, которую могут использовать ваши оппоненты, и рассказываете, почему не принимаете ее в своем доказательстве.
В отличие от прямого отрицания альтернативного мнения подстраховка аргументов позволяет значительно снизить риск возникновения спора в ходе выступления и повышает весомость вашей точки зрения. Ведь, по мнению слушателей, вы приводите несколько вариантов и доказываете наиболее важный из них.
40. Используя метафоры, рассказывайте о других людях, а не только о себе
Приводя в своем выступлении случаи из практики, рассказчики часто используют только себя в качестве примера. Сами по себе примеры, безусловно, полезны, поскольку переводят выступление из разряда абстрактной теории в область доказанных фактов. Однако в некоторых форматах выступлений возникает опасность того, что слушатели сочтут такой подбор историй или метафор самолюбованием оратора. Особенно если речь идет не об отчете, а о выступлении, связанном с доказательством результативности какой-либо методики или способа достижения результата в ходе тренинга.