Говорить – это уменьшает силу, и сила тогда больше ничему не служит, кроме болтовни. И я вам как практик посоветую, когда у вас есть проект, который вы начинаете, никогда об этом не говорить. И только на этапе, когда действительно требуется вовлечение других людей, тогда можно. Если начнешь говорить до того, тогда проект может остаться нереализованным, остаться внутри. Говорить можно тогда, когда он уже немножко существует, когда он уже становится воплощённым. Это работает именно так, и, может быть, среди вас есть те, кто в этом убедился. Есть, потому что это факт.
Как брать интервью у клиента
А сейчас мы немного поговорим о том, как брать интервью у клиента. И мы говорили в прошлом занятии о том, как мы как модераторы, как расстановщики, входим в расстановку. Как мы размещаемся, относительно клиента. Что мы ставим столпы относительно клиента. И о том, с кем и чем мы связываемся. Но потом приходит время клиента. После того, как мы поставили столпы, как мы благодарностью связались с теми, кто это принес, с теми, кто нас учил, с самим учением, что мы делаем первым делом?
Первое, что мы делаем, мы берем клиента в свое сердце, мы с ним связываемся. И это не просто поверхностное, мы должны быть связаны именно очень глубоко.
А второе, мы спрашиваем: "Какая проблема?". Или: "Я вас слушаю, и прошу изложить запрос в одном-двух предложениях". И это часто ставит клиента в тупик. И, может быть, вы сами с этим сталкивались, что если вы просите клиента изложить запрос в одном – двух предложениях, он вам расскажет про бабушку, про дедушку, про двоюродную тётю. Но, чтобы в двух предложениях, это ой-ой! Потому что если бы мы жили в идеальном мире, и у нас были бы идеальные клиенты, они идеально бы видели и формулировали свои запросы. Но в большинстве случаев, в 99 % они не идеальны. Но, собственно, мы тоже!
И, самое главное, когда клиент излагает свои проблемы, это видеть то, что стоит ЗА его словами. И разные расстановщики работают по-разному. И есть расстановщики, которые работают с первым предложением клиента. И я даю место всему, я уверена, что у них есть для этого какие-то свои причины. И я их уважаю, эти причины.
Но, лично для меня, важно помочь человеку дойти до настоящего запроса. Потому что очень часто приходят с одной темой, а в результате мы работаем с другой. И способ, как эти вещи увидеть, мы сейчас будем рассматривать. Лично для меня это вопрос моей эффективности как терапевта. Потому что я стреляю из пушки – но по воробьям или по эсминцу? Есть разница, на что я ресурс трачу. И если я вижу, что я могу на этапе запроса помочь человеку сфокусироваться на том, что на самом деле его сюда привело, я обязательно буду делать именно это.
Итак, третий вопрос. "Как давно у вас эта проблема?"
Четвертый вопрос. "Была ли подобная проблема у кого-то из вашей семьи?" И вы – те, кто сделал генограмму, понимаете, почему это важно знать. Потому что уже сразу становится ясно, с чем проблема может быть в контакте.
И пятый вопрос. "Кто входит в семью происхождения?" И там перечисляют и маму, и папу, грубо говоря, нашу генограмму. Я обычно вначале сильно не углубляюсь. Мама, папа, сестры есть, братья есть. Мама, папа, братья, сестры, дедушки, бабушки, дальше я лезу только, если сильно надо, если чуйка дала сирену. И значимые события. Ранние смерти, тяжелые болезни из поколения в поколение, насильственные смерти, убийства, жертвы внутри семьи, раскулачивания, репрессии, тюремные заключения, аборты. В семье происхождения по линии мамы, папы, были ли страшные события или значимые отношения до того, как они встретились, аборты, нерожденные дети. Что вам ещё известно по этой линии, по той линии?
И это сразу уже помогает. Поскольку часто, когда клиент начинает рассказывать о своей генограмме, и доходит до лица, с которым его запрос связан, в котором он в переплетении, у него идет сильная эмоциональная реакция. И это непроизвольно, это спонтанно. Может начаться плач, волнение, может начать дрожать, пойти пятнами. Пойти ещё какая-то психосоматика. И, поэтому ваша задача всё время постоянно наблюдать за тем, что происходит с телом клиента. Все эти нюансы отслеживать, и наблюдать за тем, что происходит с вами, с вашим собственным телом. Потому что вы будете читать это тело как своё, и своё тело как его. Иногда эти вещи настолько очевидны, что можно даже остановить сбор данных и просто ставишь клиента и эту фигуру, на которую он так сильно эмоционально среагировал. Потому что эта реакция никогда не бывает случайной. Он таким образом декларирует намерение проработать эту тему. И дальше, его тело резонирует именно на эту информацию, которая для этого вопроса важна. Жертвы внутри семьи. К пример, мою бабушку бил дедушка. Или мой двоюродный или старший брат погиб под автобусом. А жертвы вне семьи – это дедушка, к примеру, был водителем трамвая и переехал мальчика. Если клиент среагировал на такого дедушку, значит надо с этим дедушкой что-то посмотреть и что-то сделать.
И очень важно обращать внимание, когда человек нам рассказывает о своей семье, о том, о ком он НЕ говорит. Потому что очень часто бывает, что клиент про какую-то половину семьи говорит много, а про какую-то половину семьи вообще умалчивает. И вот он может рассказывать, в семье происходило то-то, у меня мама это, у меня бабушка это, у меня мамина сестра то, двоюродная сестра это, и племянники – куча всего. И информация и налево, и направо, но про папу вообще молчок! Или про мамину маму. Вот про других столько всего, а про маминого папу – вообще молчок! И вы всегда должны держать в голове – у человека два родителя. И всё время уточняйте, что со вторым родителем. Потому что то, о чем мы НЕ говорим, иногда тоже является ключом доступа к решению.
Я напомню некоторые моменты, на которые нужно обращать внимание. В случае внезапного прерывания жизни как во взрослой жизни, взрослого человека, так и детей. Тяжелые болезни, несчастные случаи, заключение, лишение каких-то прав… И про болезни, конечно, если это не болезнь в возрасте 83 года. Как ни крути, возраст существует. Но если мужчине было 42 года и он скончался от болезни, то это относится к тому, на что надо обращать внимание. И доверяйте себе в этом месте, доверяйте себе больше. Потому что уже на этом этапе – на этапе, как только сел клиент, а уж тем более, на этапе формирования запроса – поле начинает раскрываться, разворачиваться. И наш клиент, который вчера в курилке про этого дедушку совершенно запросто говорил, за хоть бы что, здесь он говорит про дедушку и начинает плакать. Это делает поле.
Иногда вам приходят в голову те вопросы, которые нужно клиенту задать. И эти вопросы, вообще-то, неформальные, не те, о которых мы сейчас с вами говорим. Они приходят из поля, и тогда вы их ловите и задавайте. Сами по себе приходят эти вопросы. Вы не пытайтесь их анализировать: зачем, к чему и почему? Будьте чуткими к себе и доверяйте. Вот появилось у вас желание спросить, к примеру, про двоюродную тётю, спрашивайте про эту тётю. Появилась идея узнать, были ли сводные братья, были ли у мачехи там какие-то истории, спрашивайте. Потому что если вы в достаточном контакте с полем, поле даст вам очень много подсказок. Это звучит немножко волшебно, правда? Но это так и есть. Когда вы развили эту способность, вы читаете поле как книгу.
И что мы делаем дальше? Задаём вопросы по актуальной семье. Кто входит, какая там ситуация? Задаём вопросы о бывших партнёрах. И сегодня будем подробно рассказывать, разбирать, что такое семья? Кто входит в семью происхождения? Кто входит в актуальную семью? Говорим о бывших партнёрах, если они были.
И после того, как собрана вся информация, мне всё ясно о системе человека, для меня ясно, кто есть кто, я задаю очень важный вопрос: "Что было бы для вас хорошим решением?
И для чего мы это делаем?".
И расстановщики, они в этом месте, можно сказать, братья коучам. Этим вопросом мы соединяем человека с решением, которое уже в нём есть. Потому что очень наивно думать, что это Я сейчас найду решение, Я – звезда! Думается так? Ничего подобного! Клиент приходит с вопросом, с ответом и с деньгами. И наша задача за эти деньги достать из него этот вопрос и этот ответ. И в чём мы квалифицированы? Вы коучи, я расстановщик и коуч. В чём мы квалифицированы? В проявлении вопроса и ответа. В выцарапывании его изнутри клиента. Чем точнее мы находим этот ответ, тем глубже он, и тем больше аспектов он решает.
Потому что я-то этого человека вижу первый раз, и, может быть, никогда больше не увижу. Откуда мне знать, что там, в его системе? Ответ живет в нём. И я просто проявитель ответа.
И, задавая эти вопросы, мы также ищем того, кто, может быть, скрыт за проблематикой. Исключенных, какие-то связи, а дальше мы выясняем, к какой категории относится клиент.
2 категории клиентов
И есть две категории клиентов. И это нужно понимать сразу, это очень важно понимать, что есть две категории клиентов. И первые хотят посмотреть на проблему: "Я хочу понять, почему это со мной происходит". А вторые хотят её решить.
И это тоже ключ, в какую сторону вы пойдёте, и насколько клиент готов к решению. Сейчас, когда у меня в ассортименте очень большой инструментарий, я просто сразу удалённых клиентов учу мускульному тесту, а клиентам в реале делаю МТ сама. И проверяем мускульным тестом – насколько клиент готов к работе. "Я готов решить проблему быстро, я готов решить проблему очень быстро, я готова. Я готов решать проблему средне-быстро, я готов решать проблему медленно, я готов решать проблему только тогда, когда нет больше слёз, эмоций, переживаний. Я не готов решать, а готов только посмотреть".
Итак, вариант № 1. Вопрос: "Не складываются отношения с мужчинами". И я спрашиваю: "А что будет для тебя хороший результат?" И клиентка говорит: "Я хочу посмотреть, почему?". Тогда я подкрадываюсь ещё 2 раза, 3 раза, делаю ещё 2, 3 итерации, даже 4, чтобы уточнить. Или она хочет только посмотреть, или у неё есть ресурс для следующего шага. Или, может быть, можно встроить ей ресурс. Это тоже можно сделать, и мало кто это делает, но сделать это можно. Это может быть не только вопрос, это может быть фигура там, что-то ещё, да что угодно – для проверки просто делаешь вброс – итерацию. И если у человека есть запас для следующего шага, шага в сторону исправления ситуации, он этот шаг сделает. И я могу спросить, хочет ли он добавить себе ресурса, чтобы, может быть, он захотел сделать следующий шаг. И он тоже может это захотеть или не захотеть – он свободен. Клиент свободен!!!!! Любой каприз за ваши деньги. Иногда я прямо так и говорю: "Вы можете посмотреть, вы можете решить, вы можете выбрать всё что угодно, на что у вас есть ресурс, и я сделаю для вас всё, что вы хотите". Даже если у меня руки бы чесались всё порешать и всех спасти, я остановлюсь там, где это правильно для клиента.
За что не люблю бизнес-расстановки. Объясню. Потому что они всегда, практически всегда упираются во что-то личное. А человек приходит решать, вообще-то, бизнес проблемы, а личное он решать вообще не готов. И я насмотрелась, как делаются эти расстановки, сама я их просто избегаю. Мне не нравится, просто не нравится так работать, знаете. Проблема в том, что там всегда нужно лезть во что-то личное и не все на это способны. А тогда какой смысл работать? Что я могу дать? Да на полмизинца собственного ресурса!
И второй вариант. И может прозвучать решение, что клиентка в конце обсуждения запроса скажет, что хочет выйти замуж.
И это два совершенно разных запроса. Посмотреть – почему, и получить результат. Показать причину или дать ресурс, открыть дорогу выйти замуж. Понимаете? Посмотреть, сколько у тебя препятствий, или проработать препятствия. Хотя бы, проработать самое значимое. И глубина проработки, и эффективность расстановки будет разная. Поэтому я этот момент – просмотреть или проработать – всегда уточняю. И проще на это потратить время, пока мы сидим на стуле, пока у нас беседа очень милая, чем когда у меня в поле, может быть, 11 человек стоит уже, и разбираться с тем, насколько далеко клиент готов идти. Поэтому будьте внимательны к запросу.
И это ещё не всё. Я потом ещё раз прошу переформулировать запрос, проблему. Ещё раз уточняю, чтобы для клиента было все предельно ясно. И так мы как бы подписываем контракт. И в конце, я ещё спрашиваю: "Есть ли вопрос, который я должна была вам задать и не сделала этого?". И в моей практике, было два, три случая, когда это были просто мега вопросы. Просто мега вопросы, прямо в которых сразу был ответ. Сразу, план расстановки сразу менялся, менялись все какие-то идеи, которые у меня были… а всегда есть несколько идей, которые так или эдак проверяешь. И мы должны знать порядок, в котором мы должны общаться с клиентом, с первого до последнего вопроса.
Вопрос-чудо
И мы внутри всё время себя слушаем. Прислушиваемся к эффекту, который всегда создается, когда клиент говорит об одном человеке, о другом, о третьем. И очень важно уметь отделять – то ли это моё, то ли это клиента. Потому что своё нужно оставить по ту сторону стула, за спинкой. И тогда мы вводим иногда, если клиент говорит: "Я готов посмотреть на решение", мы вводим такую штуку, которая называется вопрос-чудо. Это такой элемент интервью, предназначенный только для расстановок, направленных на решение, на что-то позитивное. То есть это не расстановка по симбиотическим нарушениям. Это когда расстановка нацелена на что-то конкретное, на какое-то решение. Хочу замуж выйти. И тогда я хочу получить, к примеру, готовность выйти замуж, или ещё что-нибудь.
К нам приходит клиентка или клиент, и говорит, что, мол, всё время, например, я нахожусь в ужасном напряжении и ни в чем не преуспеваю, и плохие отношения с мужем, не понимаю, почему. Можем сделать расстановку такую или этакую, или поискать переплетения. Или, может быть, приходит и говорит: "Как-то у меня отношения с мужчиной не складываются, я хотела бы, чтобы они складывались". И тогда мы можем сконцентрировать эту работу. Потому что, опять же, если бы мы жили в идеальном мире, то у идеальных нас были бы идеальные клиенты – вот тогда они сами бы формулировали идеальные запросы. Увы, не раньше. И мы, чтобы сконцентрировать эту работу, направить фокус только на решение, на позитив, предлагаем вопрос-чудо. Ибо, наверняка, в жизни этого человека было время, когда проблема не существовала.
И у нас всегда, ещё раз напоминаю, есть идея о том, что человек сам располагает всеми нужными ресурсами. Наша задача просто извлечь ресурс. Мы просто извлекатели ресурса. И это не что-то спонтанное, просто мы его цепляем за это решение, вводя вопрос-чудо. Такая пошаговая техника. И сейчас я её вам дам, и она вам очень может пригодиться. Это очень ценная вещь, и она в принципе вполне годится для любого прояснения запроса. А у вас всегда будут клиенты, и вы всегда будете выяснять запросы.
И знаете, чем ценна эта техника? Тем, что клиенту не удается поместить в это поле своё сопротивление. Обычно – удается, а здесь – нет.
И я клиенту говорю, медитативным голосом: "Сейчас я вам задам вопрос, который вам покажется немного странным. Это также сложный вопрос. И чтобы на него ответить, нужно немного воображения. Представьте, что после работы, которую мы проведем, вы вернетесь домой".
И даем время, чтобы представил.
"Займетесь своими обычными делами".
И даем время, чтобы представил.
"Поговорите с теми, с кем вы живете".
И даете время, чтобы он представил хотя бы свою кошку, да.
"Поужинаете там, сходите в кино, посмотрите телевизор", – в зависимости от контекста. – "И, наконец, вы устали, и вы идете спать… Ночью, пока вы спите, представьте, что произошло чудо. И этим чудом было бы, что все проблемы, которые мы хотим разрешить – разрешаем, радужно, просто вот так! И это было бы действительно чудо, не правда ли? Но, когда вы проснетесь завтра утром, никто вам не скажет, что чудо свершилось. Например, у вас изменилось отношение к мужчинам, вот оно волшебным образом изменилось. Но как вы узнаете, что чудо действительно сбылось?".
И мы начинаем уточнять детали. И вы тут будьте очень внимательны.
"Каким образом другие дадут вам это заметить?"
И клиентка вам может сказать: "Они скажут, что на тебя мужики какие-то повылупились, позорище!". И вы сразу делаете заметочку. И побуждаем клиента давать как можно больше возможных деталей, особенно кинестетических. И если клиент говорит о негативных вещах, мы напоминаем, что чудо свершилось, непременно и постоянно. И спрашиваем дальше:
"Что бы вы конкретно сделали, если бы чудо произошло?".
И, может быть, клиент сразу начинает показывать, как ему страшно, и это очень ценная информация.
"А что вы сделаете, чего не делаете обычно? А кто другой заметил бы, что для вас произошло чудо? А через что они это бы заметили? Как бы они отреагировали?".
И мы смотрим, если бы она так перекривилась, например, то здесь, наверное, вторичные выгоды, или там лояльность. И это тоже очень ценная информация.
"И есть ли люди, которым бы не понравилось, что произошло чудо? И как бы они отреагировали?"
"Имама бы сказала: "Ты в подоле принесешь!".
И это тоже информация! И затем мы с помощью более приспособленной формулировки, задаем вопросы об исключенном прошлом.
"Можете ли вы вспомнить периоды или ситуации, в которых можно было бы сказать, что произошла часть чуда? Переживали ли вы периоды или моменты, когда вам было чуть лучше?"
И завершаем двумя вопросами.
"Есть ли такая же проблема у кого-то в вашей семье? И есть ли какой-то вопрос, который я должна была вам задать, но не задала?"
И необходимо использовать именно слова клиента, и быть гибкими. Если клиент говорит: "Я не верю в чудо", используйте формулировку без чудес: "Происходит что-то особенное". И важно входить в точные детали, визуальные детали, кинестетические. Что ты почувствовал, что ты увидел, что ты унюхал. И вопросы должны фокусироваться на тех аспектах, где есть сила. Фокусироваться на решениях.
Это полезный инструмент. Пользуйтесь. Реально полезный! Во-первых, отодвигает клиента от саботажа, от её травм, от его травм. Позволяет посмотреть, вообще, с другой стороны. Клиент может увидеть то, чего он никогда не видел. Насколько это опасно для окружающих, то, чего он хотел, например. Он просто никогда не замечал этого.
Очень ценно – ввести слегка в гипнотическое состояние и вытащить инфу из подсознания. Ладно, я этому училась, я вы, может быть, нет. Поэтому просто говорите замедленным голосом, немножко расслабленным, немножко медитативным, немножко таким особенным, с мягкой энергетикой, говорите – и тоже получите результат.
3 главных акцента при интервью с клиентом
• Что со мной?
• Что с клиентом?
• И что между нами?
Потому что я не знаю, как у вас, но у меня были такие случаи, когда клиент приходит, и я чувствую, что он меня раздражает. Просто плющить начинает… И тогда я немножко беру паузу и ищу, что это? Что это? Что он зеркалит, что я зеркалю? Или, может быть, это уже контрперенос. Он увидел во мне маму, и я реагирую в точности так, как мама реагирует на клиента. И будьте очень внимательны к этому. Когда вы слушаете то, что вам говорит клиент, обращайте внимание на свою реакцию. Что вас цепляет? На что вы реагируете больше? Какая мысль вам в голову приходит? Каждый терапевт взаимодействует с этим пространством по-разному.